alimentation animale achat matières premières commodities AFTAA

1. Acheteur de matières
premières, un métier à
hauts risques !
Kim BENNI – Directeur des Risques de Marché
Journée Matières Premières AFTAA - 26 janvier 2017 - PARIS

2. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• This document was prepared by Tereos (the “Company”) for the sole purpose of the “AFTAA Journées
Matières Premières conference” organized in Paris, January 2017.
• This document contains certain statements that are forward-looking. These statements refer in particular
to the Company’s forecasts, its expansion of operations, projections, future events, trends or objectives
which are naturally subject to risks and contingencies that may lead to actual results materially differing
from those explicitly or implicitly included in these statements.
• The Company, as well as its affiliates, directors, advisors, employees and representatives, expressly
disclaim any liability whatsoever for such forward-looking statements. The Company does not
undertake to update or revise the forward-looking statements that may be presented in this document to
reflect new information, future events or for any other reason and any opinion expressed in this
presentation is subject to change without notice.
• This document does not constitute, or form part of, an offer or invitation to sell or purchase, or any
solicitation of any offer to purchase or subscribe for, any securities of the Company in any jurisdiction
whatsoever. This document shall not form the basis of, or be relied upon in connection with, any
contract or commitment whatsoever.
• Please note that all percentages included in the following presentation may be calculated on non-
rounded figures and therefore may vary from percentages calculated on rounded figures
Disclaimer

3. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
Sommaire
1. ADOPTER UNE STRATÉGIE D’ACHAT ADAPTÉE AUX ENJEUX
COMMERCIAUX
• Vendre pour acheter ou acheter pour vendre ?
• Quels sont les modes de fixation du prix de vente ?
• Définir une gouvernance de la position achat matières première
• Le prix de transfert et la mesure de la performance
2. CONNAITRE ET ANALYSER LES FACTEURS CLEFS DE
VARIATION DE PRIX D’UNE MATIÈRE PREMIÈRE
• Céréales
• Protéines
• Coproduits

4. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
24 000
SALARIÉS
Chiffres clés
49
SITES INDUSTRIELS
4
4,2 Mds €
Chiffre d’affaires
44 Mt
MATIÈRES
PREMIÈRES AGRICOLES
TRANSFORMÉES
12 000
ASSOCIÉS COOPÉRATEURS
1 M
HECTARES TRANSFORMÉS

5. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
Les étapes de notre développement
1950
FRANCE
1996
EUROPE
2012
ASIE
5
2000
BRÉSIL
ET AFRIQUE OCÉAN
INDIEN
MATIÈRES PREMIÈRES
BETTERAVE BLÉ MAÏS CANNE À SUCRE POMME DE TERRE MANIOC LUZERNE

6. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
Nos productions
RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PAR PRODUIT
COPRODUITS
DONT ÉNERGIES
14%
AUTRES
9%
AMIDONS
& AUTRES DÉRIVÉS
CÉRÉALES
10%
ALCOOL / ÉTHANOL
BETTERAVE, CANNE, CÉRÉALES
20%
47%
SUCRE
&
PRODUITS SUCRANTS
6

7. Adopter une stratégie d’achat
adaptée aux enjeux commerciaux
Acheter pour vendre ou vendre pour acheter ?

8. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
Vendre pour acheter ou acheter pour vendre ?
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux
Formulation &
Production
Formule @ 25 T soja
+ 25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T …
Commerciaux
Vente 100t Aliment
Achat
Achat 25 T soja +
25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T
…
Contrat de vente
physique
d’aliment
Contrat d’achat
physique
OU
financier
Prix de transfert
interne pour
l’aliment
23 1
Formulation &
Production
Formule @ 25 T
soja + 25 T blé +
25 T luzerne + 25
T …
Commerciaux
Vente 100t Aliment
Achat
Achat 25 T soja +
25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T
…
Contrat de vente
physique
d’aliment
Contrat d’achat
physique
OU
financier
Prix de transfert
interne pour
l’aliment
2 1
3

9. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• B2B, direct éleveur ou éleveur via distributeur(s) ?
• Ruminants / Poules pondeuses / Volailles de chair / Porcs / Aliments
humide / Equidés / Pet food
• Tarifs par période mensuelle, prix aliment à terme, prix matière première
à terme, intégration en filière
 Opportunité : Reformulation
 Opportunité : Visibilité sur le prix de vente
 Risque : Compétition entre distributeurs
 Risque : Incertitude sur le volume
Quels sont les modes de fixation du prix de vente pour chaque filière ?
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux

10. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Quel est votre objectif de gestion : Sécurisation de l’EBITDA, marge /T,
croissance de part de marché ?
• Avez-vous la possibilité de passer les hausses/baisses de coût dans vos
prix de vente ?
Définir une gouvernance de la position achat matières première
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux
Volatilité élevée  marchés
globaux
Volatilité moyenne  marchés
locaux, pricing power,
la marge du fabricant fait
« amortisseur »
Catégorie
Volatilité
mensuelle en %
Intervalle à
95% sur 1 an
(VaR)
Aliments : maïs 4,2% 34,0%
Tourteaux de soja 4,0% 32,4%
Aliments : luzerne déshydratée 2,0% 15,9%
Aliments : pulpes de betterave 3,1% 24,9%
Compléments minéraux 2,2% 18,0%
Aliments pour bovins à l'engrais MAT <= 20% 2,0% 16,2%
Aliments pour bovins à l'engrais MAT > 20% 2,0% 16,5%
Aliments pour vaches laitières MAT <= 20% 1,9% 15,0%
Aliments pour vaches laitières 20% < MAT < 35% 1,9% 15,3%
Aliments pour vaches laitières MAT >= 35% 1,9% 15,4%
Aliments pour porcins 2,7% 22,2%
Aliments pour porcelets 1er âge 1,9% 15,6%

11. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Analyser le risque et établir une limite de position
 Processus « poussé » type distribution B2C ou B2B2C
• Vous estimez vos ventes du mois à venir à 100 T d’aliment composé pour vache laitière
• Ce prévisionnel de vente requiert, entre autre l’achat de 25 T de tourteau de soja et 25 T de maïs
 Processus « tiré » type B2B
• Vous contractualisez à prix fixe une vente, pour livraison le trimestre prochain, de 100T par mois d’aliment pour volaille de
chair à une entreprise d’élevage/abattage/découpe
• Cette vente ferme requiert, entre autre l’achat de 25 T de tourteau de soja et 25 T de maïs
Même stratégie de fixation du prix du soja et maïs sur les deux périmètres ?
• Processus poussé par un tarif : risque de ~2% de la valeur chaque mois, risque sur le volume et risque
intra-mensuel
 Risque de prix asymétrique avec une franche difficulté à passer les hausses
• Processus tiré par un contrat à prix fixe : gain de reformulation mais risque de renégociation du contrat
 Peu de risque de prix
Définir une gouvernance de la position achat matières première
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux

12. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Combien pouvez-vous vous permettre de perdre à cause des variations de
prix de marché ?
Appétit pour le risque des actionnaires / gouvernance
Suggestion : Prendre les risques sur lesquels on a une valeur ajoutée/vision/avantage stratégique
Suggestion : Ne pas risquer sur les matières premières plus de 50% du free cash flow / EBIT
• Si vous produisez 100 000 T /an et que vous acceptez de dégrader le résultat d’au
pire 3 M€ au plus une fois tous les 20 ans (donc ~5% du temps)
 Avec une variation de 4% par mois du coût de revient du panier de matières premières vs 2% pour le panier
des produits vendus environ à 500 €/T
 (4% - 2%) * RACINE(12) * LOI.NORMALE.INVERSE(5%) = 11.4% de réduction de la marge possible en
une année ou 57 €/T
 La position ouverte de matières premières maximale est donc de 3 M€ / 57 €/T = 52 631 T eq produit fini ou
6.3 mois de production
 La perte potentielle de marge pour l’entreprise est de 500 € * 11.4% * 52 631 T est statistiquement
plafonnée à 3M€
 Mettre en réserve 150 k€ chaque année permet de faire face à une année de mauvais résultats
Définir une gouvernance de la position achat matières première
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux

13. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Possible biais commercial
 Si coût de revient < prix marche  Vente au coût de revient + marge
• Dilapidation des gains sur achat
 Si coût de revient > prix marché  Vente au prix de marché
• Pression commerciale et pression sur les acheteurs
• Idéalement le prix de transfert interne est le prix de vente des
concurrents
Le prix de transfert et la mesure de la performance
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux
Formulation &
Production
Formule @ 25 T soja
+ 25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T …
Commerciaux
Vente 100t Aliment
Achat
Achat 25 T soja +
25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T
…
Contrat de vente
physique
d’aliment
Contrat d’achat
physique
OU
financier
Prix de transfert
interne pour
l’aliment
P&L achat et formulation P&L commercial
23 1
Vendre mieux que le prix de transfertAcheter mieux que le prix de transfert
Reformuler à moindre coût (ventes à terme)
Produire moins cher que le budget (freintes, coûts de
production)

14. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• IPAMPA / ITAVI
• Données douanières
Mesurer la performance
Adopter une stratégie d’achat adaptée aux
enjeux commerciaux
Formulation &
Production
Formule @ 25 T soja
+ 25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T …
Commerciaux
Vente 100t Aliment
Achat
Achat 25 T soja +
25 T blé + 25 T
luzerne + 25 T
…
Contrat de vente
physique
d’aliment
Contrat d’achat
physique
OU
financier
Prix de transfert
interne pour
l’aliment
23 1
IPAMPA
+5
%
+5
%
+3
%
+7
%
+2% de
performance achat
+2% de
performance
commerciale

15. Connaître et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
2

16. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Soja :
 Tourteau 48% Rendu NW Europe en €/T origine Brésil
• CBOT Soymeal en $/T
• +Prime FOB Paranagua en $/T
• +Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T
• +EUR/USD
Protéines
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
250 €
270 €
290 €
310 €
330 €
350 €
370 €
390 €
410 €
430 €
450 €
Soymeal 48% FCA Rotterdam

17. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Soja :
 Tourteau 48% Rendu NW Europe en €/T origine Brésil
• CBOT Soymeal en $/T  Offre & demande, profitabilité pour le planteur vs autres cultures ~55% du risque
• +Prime FOB Paranagua en $/T Fret intérieur, disponibilité des ports de chargement ~18% / saisonnier
• +Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T  Time charter rate, Gazole maritime, Line-up portuaire
• +EUR/USD  Facteurs nombreux et mystérieux ! ~ 22% du risque
Protéines
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
250 €
270 €
290 €
310 €
330 €
350 €
370 €
390 €
410 €
430 €
450 €
Soymeal CBOT Soymeal 48% FOB Paranagua R'dam to Montoir Paranagua to R'Dam

18. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Soja :
 Tourteau 48% Rendu NW Europe en €/T origine Brésil
• Marché en inverse, le disponible est plus onéreux que les 6 mai / 6 novembre
Acheter « loin devant » est donc moins onéreux en moyenne
Protéines
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
200 €
250 €
300 €
350 €
400 €
450 €
500 €
550 €
600 €
janvier-07 janvier-08 janvier-09 janvier-10 janvier-11 janvier-12 janvier-13 janvier-14 janvier-15 janvier-16
06-mai 06-nov Spot

19. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Soja :
 Tourteau 48% Rendu NW Europe en €/T origine Brésil
• CBOT Soymeal en $/T  Position Chicago Soymeal future ou options
• Par exemple achat de call sur le cours moyen Soymeal May17
• Ou bien achat de future May17 et d’un put May17 sur un même volume pour participer à une éventuelle baisse
du prix
• +Prime FOB Paranagua en $/T & Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T  Fournisseur
physique
• Contrat d’approvisionnement physique avec indexation sur le Soymeal May17 + prime
• +EUR/USD  Couverture séparée avec une banque ou bien intégrée dans le contrat fournisseur
• Le cours de change à terme est différent du cours au comptant
Protéines
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première

20. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Substitution soja vs colza
Protéines
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
40%
45%
50%
55%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
-10 € -5 € 0 € 5 € 10 €
Pourcentagedesojadansl'apportdeprotéinestotal
Prime du point de protéine de soja par rapport au
colza
-0.5 €
0.0 €
0.5 €
1.0 €
1.5 €
2.0 €
2.5 €
3.0 €
400 €
500 €
600 €
700 €
800 €
900 €
1,000 €
janvier-13 janvier-14 janvier-15 janvier-16 janvier-17
Tourteau colza 39% CIF Montoir (€/T pro)
Tourteau soja 48% CIF Montoir (€/T pro)
Prime du point de protéine soja vs colza

21. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• La renforcement du dollar américain a soutenu les cours du MATIF en Euro
• Un marché en carry qui incite à acheter « proche »
• Une volatilité des primes physique résultat d’aléas forts sur la qualité meunière
Céréales
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
$150
$170
$190
$210
$230
$250
$270
$290
$310
$330
$350
MATIF Wheat expiries in USD/T

22. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Une tendance au retour à la moyenne des écarts de prix entre les
céréales majeures
Céréales
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
100 €
110 €
120 €
130 €
140 €
150 €
160 €
170 €
180 €
190 €
200 € Rendu Bretagne Blé fourrager MaÏs Orge fourragère

23. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
• Substituabilité Opportunité de jouer sur les différentiels à terme
Céréales
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
30%
35%
40%
45%
50%
55%
60%
65%
70%
-50 € -30 € -10 € 10 € 30 € 50 €
Pourcentagedemaïsdansletotalblé+maïs
Prime du maïs sur le blé
-50 €
-40 €
-30 €
-20 €
-10 €
0 €
10 €
20 €
30 €
40 €
50 €
Prime MaÏs vs Blé Prime Orge fourragère vs Blé

24. JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS
•
Coproduits
Connaitre et analyser les facteurs clefs de
variation de prix d’une matière première
70
120
170
220
270
janv.-12 janv.-13 janv.-14 janv.-15 janv.-16 janv.-17
Blé MATIF Sons de blé
50%
55%
60%
65%
70%
75%
80%
85%
90%
janv.-12 janv.-13 janv.-14 janv.-15 janv.-16 janv.-17
Linear (Sons/Blé)
120
140
160
180
200
220
240
260
280
janv.-12 janv.-13 janv.-14 janv.-15 janv.-16 janv.-17
Pulpes de betteraves Luzerne 17% Blé MATIF

25. HEADQUARTER
Parvis de rotterdam
Tour lilleurope
F-59777 lille
Phone : 03 28 38 79 30
Fax : 03 28 38 79 31
25