Dokumen tersebut membahas tentang nilai yang diberikan kepada pelanggan melalui penawaran pemasaran perusahaan dan bagaimana nilai tersebut dapat menentukan loyalitas pelanggan. Nilai pelanggan dipengaruhi oleh manfaat yang diterima versus biaya yang harus dikeluarkan pelanggan. Perusahaan perlu memahami hirarki nilai pelanggan agar mampu memberikan pengalaman berharga bagi pelanggan."

1. Sales Value dan
Sales Planning

2. Penentu Nilai yang Diterima Pelanggan
Product Value
Services Value
Personnel Value
Image Value
Monetary Cost
Time Cost
Energy Cost
Psychic Cost
Total
customer
Benefit
Total
customer
Cost
Customer
delivered
Value
Sumber : Kotler, 2016

3. Nilai yang diberikan kepada Pelanggan

4. 4
Nilai Pelanggan
• Nilai bagi pelanggan (customer delivered value ) 
yakni perbedaan antara nilai total bagi
pelanggan dan biaya total pelanggan terhadap
penawaran pemasaran - “laba” bagi pelanggan
• Nilai pelanggan total  nilai total produk, pelayanan,
personel dan citra yang diterima pembeli dari
penawaran pemasaran
• Biaya pelanggan total  keseluruhan biaya
moneter, waktu, energi dan psikis yang
dikaitkan dengan penawaran pemasaran

5. Rumusan Customer Value
Benefit
• C Value = -------------------- atau
Cost
FB + EB
• C Value = -----------------------------------
MC + TC + EC + PC + OE
-FB : Functional Benefit
-EB : Emotional Benefit
-MC: Monney Cost -TC : Time Cost
-EC: Energy Cost -PC : Physical Cost
-OE: Other Expensess

6. Hirarki dari Customer Value
Desired Customer Value
Customer’s goals and
purpose
Desired consequence
in use situation
Desired product
attributes and
attribute performance
Customer satisfaction with
received value
Goal-based
satisfaction
Consequence-based
satisfaction
Attribute-based
satisfaction

7. DEFINE SCALE AND SCOPE OF OPERATIONS
PHYSICAL
RESOURCES
SUPPORT SERVICES
● ACCOUNTING
● HUMAN RESOURCES
● LEGAL SERVICES
● INFORMATION SYSTEM
● TELECOMUNICATIONS
HUMAN
RESOURCES
3 4 5 6 7
VALUE OF
PRODUCTS &
SERVICES
1 2
PRIMARY PROCESSES
SUMBER: HILTON et al. (2003: 11)
ANALISIS VALUE CHAIN

8. Top
Mgnt
Middle
Management
Front-liner
Customers
Top
Mgnt
Middle
Management
Front-liner
Customers
(b) Modern Customer-oriented
Organization Chart
(a) Traditional Organization Chart
Bagan organisasi Modern Berorientasi Pelanggan
Front-liner
Customers
Top
Mgnt
Middle
Management
Front-liner
Bagan organisasi
Top
Mgnt
Middle
Management
Front-liner
Top
Mgnt
Middle
Management
Front-liner

9. Ω Problem Statement
 Philosophy-nya adalah
melayani konsumen bukan
hanya sebagai seorang penjual,
tetapi sebagai konsultan.
 Konsumen puas akan
merekomendasikan kepada
prospek lain (WoM).
 Tidak puas dapat
menyampaikan kekecewaannya
kepada orang lain.
Selling Makes VALUE

10. Pahami bahwa:

11. Sales Planning
(with 4DX Implementation)

12. There are Three Types of People
1. Ones that make things happen
2. Those that let it happen
3. And the ones that don’t know what
happened.
What one are you GOING TO BE?
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

14. Apa IMPIAN Anda
dalam HIDUP?

15. 1. What personal goals do I have for myself
over the next few years?
2. What skills do I want to develop in myself
to help me achieve my goals?
3. What opportunities are there that I can
leverage to gain the skills needed to
achieve my goals?
4. What will I do when I return home from
this conference to take advantage of these
opportunities? What can I do RIGHT
NOW?
Question?
(Apa yang akan Anda capai dlm wkt dekat ini?)
(Kemampuan apa saja…….. utk mencapainya?)
(Peluang apa saja….Kemampuan ---tercapai?)
Format Setting GOAL

16. 1. What makes me happy in life?
2. What long term goals (5-10 years or longer) will help me
achieve happiness in my life?
3. What skills or competencies do I want to develop in
myself that to help me achieve my long term goals?
4. What opportunities are there that I can leverage to gain
the skills and competencies needed to achieve my long
term goals?
Question?
(Apa yang membuat Anda bahagia dlm hidup ini?)
(Apa yang akan Anda capai (5-10 thn ini)…bahagia dlm hidup?)
(Kemampuan apa saja…….. utk mencapainya?)
(Peluang apa saja….Kemampuan ---tercapai?)

17. Writing goals
• Specific!
• Realistic
• Flexible
• Measurable
• Time Frame (within your control)
Ω Problem StatementΩ Mapping Ω Strategic Direction ►►► Conclusion

18. Decide How To Measure Progress
Towards Your Goals
• Temukan cara untuk mengukur kemajuan yang
Anda buat untuk mencapai setiap tujuan
masalah Anda.
• Sehingga Anda akan selalu tahu:
1) seperti apa titik awal masalah Anda,
2) seberapa jauh Anda telah mencapai tujuan
Anda pada saat tertentu, dan
3) bagaimana Anda akan tahu ketika Anda telah
mencapai tujuan Anda dan selesai.

19. Tools nya,
salah satunya bisa memanfaatkan konsep:

20. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

21. Satu atau 2 “Goal” saja

22. Format-2
Format-3

23. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

24. Format-4

25. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

26. Scoreboard

27. 4DX
(The 4 Disciplines of
Execution) …

28. GOALs_ARAH PENGEMBANGAN USAHA Asuransi
2024
2025
• Tonggak utk Tujuan
SUKSES ke depan
(Strenghtening The
Fondation)
• Buat Goals selama
2021
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
?
?
?
…
TIPS: Tulis pada Format IMPIAN ANDA!
2022
2023
2021

29. Setelah Format-1c DIISI:
1. Tetapkan tanggal-bulan-tahun pencapaiannya.
2. Tentukan mana Goal yang prioritas (WIG) –Format-2
& Format-3.
3. a. Tentukan Langkah/Cara yang harus dilakukan
(Lag & Lead Measure)– Format-4.
b. Buat Daftar Prospek secara rutin (sebanyak
mungkin)---Format -5.
c. Lakukan : - Presentasi – Follow up - Clossing
1. Catat terus perkembangan hasilnya (Scoreboard).
2. Lakukan pembahasan kelompok secara rutin
(Minimal 1X Seminggu)

30. Jan Mar Apr Mei Jun Juli Agst Sept Okt Nov Des
Monthly GOALs
On The Year (2021)
Score CAPAIAN (Hasil):
Pendaftar Polis Asuransi 2021
T:
R:
T: Target
R: Realisasi (Hasil)

31. Weekly GOALs
on January, 2021
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Pendaftar Polis ASURANSI

32. Weekly GOALs
on February, 2021
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Pendaftar Polis ASURANSI

33. Weekly GOALs
on Mart, 2021
Minggu ke-1 Minggu ke-2 Minggu ke-3 Minggu ke-4
Score CAPAIAN :
Presentasi & Follow-up
T:
R:
T:
R:
CAPAIAN (Hasil): Pendaftar Polis ASURANSI

34. Motto Kewirausahaan
• Modal bisa dicari.
• Keahlian bisa dibeli/dilatih.
• Cita-cita dan semangat tidak bisa dibeli
– Cita-cita dan semangat harus dimiliki untuk
memulai dan mengembangkan serta
menyongsong KESUKSESAN usaha Anda.

35. TIDAK ADA masalah
yang bermasalah, yang
menjadi masalah adalah cara
kita yang salah dalam
memecahkan masalah.
Bulatkan tekad utk
memecahkan masalah dengan
sebaik-baiknya, niscaya akan
menemukan solusi terbaiknya.
Tuhan memberi MASALAH
sekaligus juga memberikan
SOLUSINYA.VID-Komunikasi & Pikiran POSITIF

36. Konsep SUKSES
https://soundcloud.com/user331820134/rapu
h-opick
SUKSES = A x B x C x D
• Konsep Sukses telah dikemukankan oleh
sedemikian banyak para akhli pada berbagai
bidang.
• Sukses bukan lah Tujuan, tetapi adalah suatu
PROSES.

37. • Bangun "lingkaran kesuksesan"
Anda dan ajak orang lain bersama
Anda pada saat Anda sudah lebih
sukses (saling membantu).
• Fokus pada membantu orang lain
untuk SUKSES dan dengan
berjalannya proses dan waktu, Anda
akan menemukan kesuksesan Anda
juga.

38. Six success elements
in Relationships
It takes a combination of
1. Self-awareness,
2. Self confidence,
3. Positive personal impact,
4. Outstanding performance,
5. Communication skills, and
6. Interpersonal competence
to succeed in your career and life.

39. • Kerja keras memang bagus dan diperlukan.
• Namun, akan lebih baik jika kita bisa KERJA
CERDAS & CERMAT.
Kerja CERDAS & CERMAT
YAKIN la, bahwa ANDA PASTI
BISA
DimanaAda KEMAUAN,disituPastiAda JALAN.
Berpikir BISA,AndaPASTI BISA
Never Gave up, until YOU GET
!

40. The POWER of OUR DREAMS

41. www.slideshare.net/kenkanaidi
(Narasumber)
www.ken-spektakuler.blogspot.com
e-mail: kanaidi63@gmail.com atau
kanaidi@yahoo.com
Fax. 022-4267749 HP. 0812 2353 284
WA. 0877 5871 1905
www.antawijaya.com