2. VENTA
PERSONAL
Método promocional
básico que se utiliza para
aumentar las ventas
Es la presentación cara a
cara de un producto o
una idea ante un cliente
potencial por parte de
un representante de la
compañía u
organización.
4. Se pueden hacer
ajustes en el acto
La labor y los
problemas de la
Existe una
venta incluyen en
retroalimentación
primer lugar las
inmediata
relaciones
interpersonales
La información se
En la La función de
ventas se ha
presenta
directamente
venta separado de otras
personal áreas del negocio
5. Ventas por
respuesta o
sensibilidad
Venta
comercial
Venta de
TIPOS DE
misión
VENTAS
empresarial
Venta técnica
Venta creativa
6. Ventas por
respuesta o
sensibilidad
El vendedor Dependientes en
reacciona ante las Los conductores – almacenes
exigencias del repartidores electrodomésticos
comprador o vestuarios
7. • El vendedor toma en primera instancia
los pedidos pero con más énfasis en el
servicio.
• Incluye:
• Llamar a los distribuidores
• Tomar pedidos
• Enviar los productos
• Realizar presentaciones
• Rotar inventarios
• Productos
alimenticios, textiles, vestuarios y
artículos para el hogar
Venta
comercial.
8. Venta de misión
empresarial
Su prioridad
principal es Un ejemplo es el
explicar un nuevo visitador médico
producto
9. Venta técnica
Es común en
El vendedor resuelve
productos El vendedor
los problemas de los
industriales, como identifica, analiza y
clientes a través de su
químicos, maquinaria resuelve el problema.
pericia y experiencia
y equipo pesado.
10. • El vendedor “Toma pedidos” y
enfatiza y estimula la
demanda de los productos.
• Se relaciona con nuevos
productos
Venta • El vendedor debe convencer a
los clientes potenciales de que
tienen un problema, y de que
creativa. el producto del vendedor es la
mejor solución
12. PROCESO DE VENTA
PERSONAL
• Alcanzar el conocimiento
• Ubicar clientes potenciales
• Preparar la venta: pre-enfoque
• Hacer la presentación de ventas
• Hacer el seguimiento de las
actividades postventa
13. ALCANZAR EL
CONOCIMIENTO
Se necesito un amplio conocimiento de
los motivos, las características y
comportamiento del comprador
Información especifica sobre:
• la compañía
• Productos
• Y competencia
14. Ubicar clientes potenciales
• Es una actividad clave para el
vendedor.
• Los métodos mas comunes son:
• Preguntas
• El método de la cadena sin fin
• Método del centro de influencia
• Muestras públicas, demostraciones
y exhibiciones
• Listas
• Amigos y relacionados
• Métodos de investigación en frío
15. Se debe calificar a las
personas para saber si
es cliente potencial o
no.
¿Tiene una
necesidad
que se
¿Tiene
puede ¿Es posible ¿Es
¿Tiene autoridad
satisfacer acercarse a elegible
capacidad para
o no con la él con para
de pago? decidir la
compra de facilidad? comprar?
compra?
mi
producto o
no?
16. Preparar la venta: el pre-enfoque.
• Es necesario descubrir más acerca
del cliente potencial y
complementar una idea
• Los vendedores reunen informacion
empresarial y personal adicional
• Esto ayuda a determinar:
• Mejor método para los clientes
potenciales
• Identificar áreas problemas
• Evitar errores
17. Enfocar la
presentación
de ventas
Es la estrategia que
se emplea para
captar la atención
del cliente potencial
y hacerlo receptivo.
Se utiliza llamadas
personales, cartas .
18. Hacer la presentación de
ventas
• Explicar de manera persuasiva
con todo detalle cómo satisface el
producto las necesidades del
cliente.
• Una forma de apertura es hablar
acerca de la organización .
• La información que presenta
debe ser creíble
19. Las presentaciones pueden
agruparse en 5 categorías
diferentes
• Totalmente automatizada
• Semiautomatizado
• Memorizada
• Organizadas
• Sin estructura
20. Manejo de objeciones
• ¿Por qué las personas plantean objeciones?
• ¿Qué técnicas están disponibles para
satisfacer las objeciones?
El cierre
• Es la prueba definitiva de la habilidad en
ventas y los ingresos de un vendedor .
• La idea básica es incorporar unos pocos
cierres de prueba en la presentación
• ¿Tiene alguna otra pregunta?
21. • Los servicios postventa
pueden formar una imagen
de buena reputación en el
cliente y servir como base
para muchos años de
relaciones comerciales
rentables.
• Se debe reducir la ansiedad
postcompra de los clientes
Hacer el
seguimiento con
actividades
postventa.
