Neste super conteúdo completo você aprenderá tudo sobre os gatilhos mentais. Saiba como a influência e a persuasão repercutem em seus negócios.

1. Gatilhos mentais. O guia completo. Tudo o que você precisa saber
sobre influência e persuasão
Persuasão o que é?
Ação de persuadir, de convencer alguém sobre algumacoisa ou fazer
com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião (Dicio,
Dicionário Online de Português).
Você já parou para pensar quando foi a primeira vez que você influenciou ou
persuadiu alguém? Leia novamente a definição acima e tente responder 😊.
Muito provavelmente quando sentiu a necessidade de mamar no seio de sua
mãe pela primeira vez, ou melhor, chorou por sentir fome ou necessidade de
afeto.
Esse processo foi tão eficaz que não tenho dúvidas que sua mãe, rapidamente,
estava pronta para te ajudar.
Este tema é recorrente não somente na literatura científica, faz parte, também,
dos romances. Em 1817, a escritora Jane Austen teve sua derradeira obra
publicada após sua morte intitulada Persuasão.
A personagem principal Anne Elliot apaixona-se pelo jovem e pobre Frederick
Wentworth. A família, por sua vez, não concorda com o romance e persuade a
jovem Anne a romper o relacionamento amoroso.
Portanto, vivemos de receber influência e influenciar pessoas. Esta ação ronda
todos os âmbitos, seja na família, na política, na educação, na venda.

2. É um ato presente em nossas ações diárias. A única diferença, eu diria, é que
alguns a utiliza de um modo refletido (consciente), já para outros é um ato sem
reflexão (inconsciente).
O que eu vou compartilhar aqui é alguma novidade?
Pode ser que sim, pode ser que não.
O que pretendo é evidenciar esses processos que certamente estão no piloto
automático, escondido no seu cérebro, e fazer com que você use de modo
consciente.
Desse modo, você se sentirá capaz de influenciar pessoas e o seu poder de
persuasão aumentará.
Falando um pouco mais de persuasão e influência
Há uma dúvida muito recorrente entre as pessoas na seguinte questão: isso da
persuasão não é maléfico?
Hum, depende do modo de quem se propõe a utilizá-la, se para o lado bom ou
para o lado mau.
Em relação a este tema as pessoas costumam ter uma reação negativa
esquecendo que também há um lado positivo.
Se for para ajudar o outro de modo a transformar a sua vida positivamente
porque não o ajudar?

3. Em toda qualquer ação há sempre dois lados de uma mesma moeda.
Gosto de dizer que a influência é como o fogo, tanto serve para cozinhar o
alimento e matar a fome, como serve para incendiar uma casa.
Por isso reitero, depende da ação proposta pelo utilizador e os valores morais
que cada um carrega.
Os gatilhos mentais que irei apresentar neste artigo podem ser utilizadas para
influenciar positivamente, como também, podem ser utilizadas para o “engodo”
(o que eu espero sinceramente que ninguém o faça).
No entanto, existe uma armadura eficaz contra o “engodo”. Trata-se do
arrependimento. Por vezes, a audiência acaba caindo duma dessas armadilhas
da persuasão.
Embora nessa situação o “engodo” vença a priori, em seguida pode vir a perder.
Como assim?
No caso, da venda de um produto ou serviço ocorre assim...
O comprador diante do produto, vê que não era o que ele esperava, se sente
arrependido da compra, devolve o produto e pede o reembolso (simples assim).
Este tipo de proposta, usar a persuasão do modo negativo, NUNCA vale a pena.
Talvez, possa vir a ser a sua última venda e fazer vendas recorrentes é o que
todos queremos.
Portanto, como vimos, influenciar pode ser tanto para o lado positivo ou para o
lado negativo. E não esqueça que a responsabilidade é sua em seguir um dos
lados.

4. Preparei este artigo com muito cuidado para sanar suas dúvidas. Irei
compartilhar 7 gatilhos mentais sobre persuasão e influência para te ajudar a
entender todo o processo que fica por detrás de uma venda.
Continue lendo esse artigo para…
 Entender por que é importante utilizar a palavra porque na sua
comunicação para influenciar pessoas
 Entender porque você se sente na obrigação de retribuir quando recebe
algo
 Aprender a usar o gatilho mental da consistência
 Aprender a usar o gatilho mental da prova social
 Saber a importância de se tornar um especialista (autoridade)
 Saber a importância da empatia
 Entender porque te atrai o “número limitado”
Vamos aprender?
Gatilhos mentais – argumentos que convencem para uma decisão
A capacidade de usar a influência com precisão é essencial não só para
comunicarmos melhor com os outros, mas também para melhorar nossas
próprias atitudes.
Do estudo científico, passo a enumerar 7 gatilhos mentais, adaptadas do
psicólogo Robert Cialdini e do seu livro As armas da persuasão. Este autor se
destaca por ajudar a sua audiência, a que devemos estar atentos aos
manipuladores e como devemos influenciar positivamente.

5. 1. PORQUE
“Mamãe, posso comer a sobremesa antes do almoço!? Porque eu
gosto tanto de doce do mesmo tamanho que gosto de você”.
(Frase dita pelo meu filho quando tinha 7 anos).
Cialdini descobriu em seus estudos no campo da influência que ao utilizar a
palavra porque durante uma venda, as pessoas aceitavam mais passivamente
os argumentos do vendedor, fazendo assim aumentar o nível da influência.
Seus estudos foram divididos em momentos. No primeiro momento, ele pediu
um favor sem explicar o motivo, o porquê: “Com licença. Tenho cinco páginas.
Posso usar a máquina de xerox? Em reposta, poucas pessoas - 60% - aderiram
ao pedido.
No segundo momento, ele fez o pedido explicando o motivo: “Com licença.
Tenho cinco páginas. Posso usar a máquinade xerox porque estou com pressa?
E…
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque
preciso tirar umas cópias?
Em resposta, ele obteve 94%, e 93% de aderência, respectivamente.
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Desse modo, o que o estudo evidência é que a palavra porque costuma
desencadear uma reação de consentimento automático. Como se a pessoa
fosse hipnotizada após o pedido com um motivo explicativo.

6. Do mesmo modo como eu me senti “hipnotizada” pelos argumentos de meu filho,
o que me fez ceder rapidamente.
Daí, importa refletir se faz ou não faz a diferença em adotar um porque em nossa
comunicação quando queremos apresentar argumentos de venda.
2. RECIPROCIDADE
“Uma mão lava a outra e as duas lava os pé” (sic).
(Nem que a vaca tussa)
Minha vizinha deve estar na casa dos oitenta anos. É uma senhora muito
simpática, sua companhia é sempre prazerosa. Como ela vive sozinha, ela nos
enche de agrados.
Ora são limões, ora são laranjas, ora são salsas, e por ora são geleias caseiras
deliciosas.
Eu, ao mesmo tempo que adoro receber tudo aquilo, me sinto um pouco
incomodada. É que a Dona Natália, não é uma pessoa fácil de oferecer
presentes. É diabética, não gosta disso e daquilo.
Entenderam a minha aflição?
Certo dia, ela toca a nossa campainha e nos pede um favor. Nos pediu para levá-
la ao cemitério a fim de levar flores ao túmulo do marido, numa cidadezinha há
meia hora da cidade em que moramos.
Acha que nós, eu e meu marido, recusamos a este pedido? Claro que não! Aliás,
eu dei graças a Deus por ter podido retribuir sua gentileza para conosco.

7. ***********************************************
Este gatilho mental é um dos mais poderosos...
Quando oferecemos alguma coisa para alguém, esta pessoa se sente na
obrigação de retribuir tal oferta. É como se estivéssemos em dívida com ela: tal
como eu me sentia em relação a Dona Natália.
No caso do marketing digital e das vendas oferecer conteúdo de qualidade
gratuito para a sua audiência é uma mais valia. É quase certo que o retorno virá
logo logo.
3. COMPROMISSO E CONSISTÊNCIA
“Não mude as regras no meio do jogo”.
Na padaria próximo a minha casa, há uma padaria que fornece pão quentinho
de hora em hora. As fornadas começam cedo, a clientela é grande.
Os clientes já sabem da hora certa: seis, sete, oito…
Na quarta-feira passada fui lá, faltava pouco para as 19 horas. Comprei meus
pães, e ao retornar ouvir a vendedora dizer:
- Peço desculpas, minha querida, mas já não há mais pães. A máquina acabou
de quebrar. A última pessoa levou seis pães, é aquela de vestido azul que está
acabando de sair (se referindo a mim).
O que restou? Só restou a cara de decepção da cliente.
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Se você tem atitudes consistentes e um compromisso com a sua audiência terá
maior capacidade de influência. É isto que este gatilho mental indica.

8. Por estas razões é importante manter o compromisso, que é uma promessa feita
entre você e sua audiência. Se você se propõe a escrever no seu blog a cada 15
dias ou uma vez por semana, mantenha a consistência.
Mas coisas nos acontecem…máquinas quebram, pessoas adoecem. Você deve
estar se questionando
Eu também concordo. No entanto, você há de admitir que quem está a espera
não deixa de ficar decepcionado, por mais que elas saibam que são
acontecimentos humanos, e que às vezes fogem do nosso controle.
O que eu quero dizer é: faça o possível (e quase o impossível) para manter o
compromisso, manter a sua palavra.
4. APROVAÇÃO SOCIAL
“Os publicitários adoram nos informar quando um produto
é o que mais cresce ou o que mais vende porque não precisa
nos convencer diretamente de que o produto é bom. Basta
dizer que muitos consumidores acham isso, o que parece
ser uma prova suficiente” (Robert Cialdini).
Como vocês puderam perceber nos exemplos anteriores gosto de contar
histórias para contextualizar e facilitar o entendimento.
Aliás, storytelling é um instrumento de persuasão muito poderoso, mas essa
história fica em outro artigo.
Vamos ver que história eu posso contar…�

9. Em 1934 o empresário e dono de supermercado Sylvan Goldman, observou que
seus clientes paravam de comprar quando suas cestas de compras ficavam
abarrotadas.
Este senhor muito sagaz, rapidamente, teve uma grande ideia. O
comportamento de seus clientes o inspirou a inventar o carrinho de compras,
que em sua forma original era muito pesado e esquisito. O que aconteceu? os
clientes não aderiram ao invento.
Sylvan Goldman não se deu por vencido, e continuou com sua observação
empírica.
Ele sabia que o carrinho de compras era uma mão na roda; já havia espalhado
cartazes mostrando os benefícios do invento; e inclusive a posição dos carrinhos
ficavam no lugar bastante visível.
O que está faltando? Ele pensava. Frustrado e quase desistindo, experimentou
reduzir a incerteza dos clientes baseada na aprovação social. Contratou um
grupo de pessoas, tipo “atores”, para andar com os carrinhos pelo
supermercado.
Como resultado, seus clientes verdadeiros logo começaram a imitá-los. Não
precisa dizer que foi um invento de sucesso até a atualidade, para termos prova
basta ir aos supermercados.
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O filme Amor por contrato, tendo Demi Moore como atriz principal retrata muito
bem este tipo de influência. Aparentemente o filme aborda uma família dos
sonhos, com marido, esposa e um casal de filhos.

10. Eles são lindos, populares e assertivos, chegando a causar inveja entre os
moradores na redondeza.
No entanto, eles são funcionários de uma empresa, onde aumentam seus lucros
no dia a dia mostrando produtos de um modo “mascarado”.
Desse modo, Prova Social nada mais é do que mostrar quem está usando o
nosso produto ou serviço.
Os estudos comprovam que este gatilho mental funciona melhor quando a prova
é fornecida pelas ações de um número razoável de pessoas.
Portanto, os depoimentos, cases dos clientes satisfeitos com o seu
produto/serviço contam bastante para aumentar a sua reputação no mercado.
Também está estritamente relacionado com as métricas, como números de
seguidores, números de assinantes, números de curtidas, engajamento das
pessoas.
Você observou que a prova social está inclinada para várias ramificações, não
inclinando apenas para o seu saldo bancário?
Portanto, se você não tiver ainda um saldo gordo para provar que este mercado
funciona, e é sério, use e abuse das opções acima mencionadas.
5. AFEIÇÃO OU EMPATIA
Minha mãe tem uma amiga vendedora que ela a estima muito. Sempre que
minha mãe faz uma visita a essa amiga, ela volta para casa com “alguma” coisa
em mãos: creme para a área dos olhos, ou batom, ou shampoo, ou…
E o argumento sempre é o mesmo: - “Eu nem estou precisando, mas eu compro
para ajudá-la. Ela é uma pessoa tão boa”.

11. ****************************************
E o que diz a literatura científica a respeito deste gatilho mental?
Os estudos apontam que quanto maior for sua empatia em relação a outra
pessoa maior será a sua capacidade de influência.
Temos maior inclinação em dizer “sim” aos pedidos feitos por pessoas que
conhecemos e que temos amizade e empatia. Principalmente, se considerarmos
esse nosso amigo inteligente, talentoso, honesto e gentil.
Portanto, a empatia nada mais é do que sentir a dor do outro, e ao nos
colocarmos no lugar do outro, devemos buscar uma solução.
Por tudo isso, antes de vender qualquer coisa para a sua audiência, venda
primeiro o benefício do seu produto.
6. AUTORIDADE
“Quem, afinal, é mais confiável do que um autêntico
especialista com sinceridade comprovada?” (Robert
Cialdini).
É bem verdade que costumamos seguir especialista para orientar nossas ações,
e este ato é bastante benéfico, pois os especialistas costumam ter um nível de
conhecimento bastante elevado.
Como se chega a este patamar? A produção de conteúdo relevante e de
qualidade para a sua audiência é o meio mais eficaz de se chegar ao status de
especialistas ou autoridade.

12. Portanto, mostre para a sua audiência que domina a sua especialidade
oferecendo conteúdo. Fale a mesma língua que ele, de um modo simples e
genuíno.
Para facilitar este entendimento aí vai uma pergunta: para que a audiência
precisa de você se há tanta informação no mundo virtual?
É que a sua audiência não está somente em busca de informação, ela quer muito
além, como interação e confiança. Algo que realmente agregue valor e
transforme vidas.
Por estes motivos, você precisa se relacionar com seu nicho de atuação, sem
essa proximidade dificilmente o resultado chegará.
7. ESCASSEZ
“O modo para se amar qualquer coisa é perceber que ela
pode ser perdida” (Gilbert Chesterton).
Estas revistas da turma da Mônica (foto) fazem parte da minha coleção. Foi um
grande achado, as encontrei no sebo😊.
O amor que eu sinto por esta “turminha” é tão grande que conquistou também o
coração dos meus filhos.
Elas me remetem a um passado tão prazeroso da minha infância, desde a
compra na banca do seu Nonato até a leitura “quietinha” no meu quarto…
Porque será que as revistas da década de 70 e 80 são tão cobiçadas?
Vamos entender?
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13. Existe uma “coisa” que dormita no nosso corpo que para acordá-la basta
disparar:
🔊 “É a última”
🔊 “Vai acabar”
🔊 “Aproveita a oferta”
🔊 “O preço irá subir”
🔊 “Número limitado”.
Pronto, acordaram a coisa � .
E por isso acontece? É que quando vemos algo desejado indo embora pelo
ralo uma comichão interna toma conta de nós.
É o que indica este gatilho mental: quanto menos disponível mais valioso será,
tipo a minha coleção da turma da Mônica.
No entanto, se for utilizar este argumento para convencer sua audiência tenha o
devido cuidado, não minta. Caso contrário, quem vai parar no ralo é você.
Palavras finais
Espero que este artigo sobre os gatilhos mentais tenha ajudado você.
Guarde esse artigo para você lembrar que pode voltar aqui sempre que achar
necessário, e aplicar as técnicas.
Ou, se tiver um amigo ou uma amiga que também possa se beneficiar com estas
técnicas, compartilhe este post com ele/ela. Dessa maneira, vocês podem ir
estudando juntos.
Agora vamos relembrar os 7 gatilhos mentais:

14. 1. PORQUE
2. RECIPROCIDADE
3. COMPROMISSO E CONSISTÊNCIA
4. PROVA SOCIAL
5. EMPATIA
6. AUTORIDADE
7. ESCASSEZ
Até breve.
PS: Use os 7 gatilhos mentais deixar de fora a ética e a honestidade.