Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Die SlideShare-Präsentation wird heruntergeladen. ×

TA1 Gestión de ventas.docx

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA EMPRESA “ALICORP S.A”
Tarea Académica 1
Gestión de v...
Piura, 06 de septiembre 2022
ÍNDICE
ÍNDICE...................................................................................
I. INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación, explicaré sobre la importancia sobre el proceso de
ventas dentro ...
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Wird geladen in …3
×

Hier ansehen

1 von 23 Anzeige
Anzeige

Weitere Verwandte Inhalte

Weitere von KarlaMarianaCuyaMore (20)

Aktuellste (20)

Anzeige

TA1 Gestión de ventas.docx

  1. 1. UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA EMPRESA “ALICORP S.A” Tarea Académica 1 Gestión de ventas Docente: Lic. Diana Mercedes Li Neyra Estudiante: Cuya More Karla Mariana U20209939
  2. 2. Piura, 06 de septiembre 2022 ÍNDICE ÍNDICE.................................................................................................................................................. 2 I. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................... 3 II. ALICORP....................................................................................................................................... 4 II.I. Datos Generales ........................................................................................................................ 4 a. MISIÓN: ............................................................................................................................... 5 b. VISIÓN: ................................................................................................................................ 5 c. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR DE ALICORP........... 7 III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS DE LA EMPRESA ........................................ 11 III.I. Proceso de Ventas:................................................................................................................. 12 III.II. Cuentas normales o de venta directa ................................................................................... 13 III.III Ventas por internet o comercio digital ................................................................................. 17 I.V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA POR TERRITORIOS .................................... 18 IV.i. Ruta de ventas de Alicorp a nivel nacional (Lima) ................................................................. 19 I.V.iii. Diferencias entre venta de productos ALICORP en supermercado y venta en bodegas .... 20 - Experiencia de compra:............................................................................................................... 20 - Interacción con los productos:.................................................................................................... 20 V. ENFOQUE DE VENTAS ................................................................................................................... 21 Crecimiento:.................................................................................................................................. 21 Eficiencia en la organización ......................................................................................................... 21 Personal......................................................................................................................................... 22 CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 22 IV. BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................ 23
  3. 3. I. INTRODUCCIÓN En el presente trabajo de investigación, explicaré sobre la importancia sobre el proceso de ventas dentro de una empresa, las funciones que cada individuo y grupo desempeña dentro de la organización. En este trabajo tocaremos puntos importantes, acerca de la sinergia de cada acción vinculada a las ventas; para esto analizaremos a la empresa ALICORP, líder en el mercado peruano de venta y producción de productos de consumo masivo en el País. Dónde, expondré, las razones por las que ALICORP es una de las empresas líderes dentro del mercado peruano e internacional, y también, porque es una marca confiable para los consumidores, además, analizaremos las estrategias detrás de sus ventas y cuál es el proceso de preparación previa.
  4. 4. II. ALICORP II.I. Datos Generales Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano. Empezó en 1956 como Industrias Anderson, Clayton & Co, como fabricante de aceites y sopas en el puerto de Callao, Perú. En 1971, el conglomerado peruano Grupo Romero adquirió Anderson, Clayton & Co. y le cambió el nombre a Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA). En 1993, fusionó Calixto Romero S.A. y Compañía Oleaginosa Pisco S.A. que también pertenecían al Grupo Romero. En 1995 adquirió La Fabril S.A., la fabricante de alimentos más grande de Perú del Grupo Bunge y Born de Argentina. En ese mismo año CIPPSA cambió su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacífico S.A. (CFP). CFP se fusionó con Nicolini Hermanos S.A., una empresa funda en 1900,1 y Compañía Molinera del Perú S.A. En 1997 cambió su nombre a Alicorp. Hoy en día, ALICORP es la segunda empresa de consumo masivo más grande de los Andes con operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal. Exporta a más de 23 países y. Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo, crea
  5. 5. experiencias extraordinarias para los consumidores e innova de manera permanente, lo que genera bienestar para la sociedad. Fuente: ALICORP HOMEPAGE a. MISIÓN: Como ALICORP, tiene como misión: “Transformar al mercado a través de nuestras marcas líderes, y generar experiencias extraordinarias e inolvidables en nuestros consumidores. Además, buscamos innovar constantemente para generar valor y bienestar en la sociedad. . b. VISIÓN: Ser líderes en los mercados en los que competimos.
  6. 6. b. i. División de negocios TABLA 1: Negocios de ALICORP Consumo masivo B2B Acuicultura Molienda Son aquellos productos de alta demanda y requeridos por la sociedad, lo que motiva a la competencia entre empresas del mismo sector por la captación de clientela, intentando diferenciarse ofreciendo alternativas, precios o agregados. Es un modelo de negocio que consiste en el intercambio de servicios que una compañía entrega a otra con el objetivo de mejorar las ventas de los productos. Es decir, una transacción comercial entre empresas. Según la FAO; es una actividad dirigida a producir y engordar organismos acuáticos en su medio. Es la operación mediante la cual los granos son triturados y reducidos a partículas de diversos tamaños, separables entre sí por medios mecánicos Fuente: Elaboración propia. b. ii. Productos registrados bajo el nombre de Alicorp En todos sus procesos de producción, Alicorp cumple los estándares internacionales de calidad y competitividad. En los últimos años, la empresa ha elevado sus niveles de producción consolidando su liderazgo en diversas categorías. Tiene 955 marcas registradas de productos de los siguientes tipos: - Aceites domésticos. - Cuidado personal. - Lavandería. - Mantecas.
  7. 7. - Margarinas domésticas. - Pastas. - Salsas. c. PERFIL Y MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR DE ALICORP Según opiniones de excolaboradores de la empresa, estos manifiestan haber tenido una experiencia muy favorable cuando laboraron allí. Comentan, que la empresa es muy atenta al momento de realizar una convocatoria abierta de trabajo. Esto es lo que la empresa ALICORP busca en un trabajador para el puesto de “Asesor de ventas”. Puesto: Asesor de ventas Reporta a: Jefe de Ventas Área: Área de venas Funciones:  Tomar los pedidos de los clientes de acuerdo con las rutas establecidas y número de clientes asignados.  Maneja el inventario de los pedidos.  Asesorar e informar acerca del producto a los clientes en todo el momento de la venta como también las promociones.  Identificar necesidades y proponer productos acertados.  Cumplir con las metas establecidas por el jefe de ventas.  Reportar diariamente en una hoja de cálculo al jefe de ventas el detalle de las ventas.  Incrementar la cartera de clientes y mejorar las relaciones
  8. 8. con los clientes antiguos.  Verificar que la mercadería este buen estado y que los productos estén con vencimiento vigente Estudios:  Secundaria completa.  Estudios básicos en ventas Experiencias:  Experiencia laboral por lo menos de 1 año en ventas Conocimientos:  Conocimientos en técnicas de ventas.  Conocimiento de Marketing.  Conocimiento en Microsoft Word, Excel y Power Point.  Manejo de Stock de almacén e inventarios Habilidades y competencias:  Liderazgo, iniciativa y entusiasmo.  Capacidad negociadora para cerrar ventas.  Comunicación asertiva y a todo nivel.  Capacidad de planificación y organización. Condiciones de trabajo y beneficios:  Capacitación constante en conocimientos de los productos y  técnica de ventas.  Línea de carrera.  Buen clima laboral.  Altas comisiones. Fuente: Trabajo de investigación de Administración de Negocios
  9. 9. Dentro de todas las competencias que la empresa Alicorp exige a los postulantes; podemos apreciar el numero de funciones que el “ASESOR DE VENTAS” tendría que cumplir. Tomaré en cuenta las que, a mi punto de vista, son las más relevantes. 1. Tomar los pedidos de los clientes de acuerdo con las rutas establecidas y número de clientes asignados.: El primer paso del proceso de ventas, es la captación de clientes. EL vendedor debe demostrar seguridad y conocimiento sobre el producto que está ofreciendo. Debe tomar en cuenta sus métodos de persuasión para ciertos tipos de clientes, conocer sus necesidades y condiciones al momento de adquirir un producto. Sobre todo, si este recién está en la etapa inicial de comercialización. 2. Cumplir con las metas establecidas por el jefe de ventas: Los vendedores tienen una meta con la empresa que deben de cumplir, bajo cualquier pronóstico. En este punto, se pone a prueba las habilidades del vendedor, y se mide su capacidad de generar ventas, lo que demuestra su compromiso con la empresa y hace notar su valía dentro de esta. 3. Incrementar la cartera de clientes y mejorar las relaciones con los clientes antiguos: Una vez que el vendedor haya establecido un cierto número de clientes, fieles a la marca y a la empresa, es necesario que los “persuada” de continuar usando la marca, y los antiguos compradores, hacer un seguimiento de su producto y hacerles saber de las promociones existentes.
  10. 10. IMÁGENES DE “OPORTUNIDADES ALICORP”
  11. 11. c.i. Alicorp y su sistema de remuneración a sus trabajadores Dentro de Alicorp, el ingreso promedio mensual de los trabajadores. Los practicantes reciben una suma de 1300 a más, y los ejecutivos, reciben la suma de 4200 a más. Además, la empresa, cuenta con la política de pago vacacional a sus trabajadores, préstamos sin intereses para estudios, salud y otras necesidades. También beneficios adicionales como las vacaciones útiles gratuitas para sus hijos. III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR EQUIPOS DE LA EMPRESA Alicorp presenta una estructura Orgánica en la cual todos sus empleados están comprometidos con eficiencia de la empresa, donde agrupan a todas las actividades en áreas de trabajo: - Área de marketing - Logística - Finanzas - Administración - Recursos Humanos - Planeamiento industrial - Contabilidad - Ventas Los empleadores de ALICORP son conscientes de que sus trabajadores son la esencia de la empresa, por lo tanto, siempre buscan innovar constantemente en el desarrollo de su talento. generando espacios de aprendizaje y trabajo multifuncional.
  12. 12. ORGANIGRAMA DE ALICORP S.A III.I. Proceso de Ventas: - Prospección: La Compañía promociona sus productos mediante avisos publicitarios, promociones e incentivos al consumidor de acuerdo con la zona de comercialización. Estos programas incluyen descuentos, cupones, rebajas, incentivos para exhibición. En el Perú, Alicorp se especializa en llegar a las bodegas y a centros comerciales, puestos que el público tiene las mismas necesidades, pero su poder adquisitivo es diferente.
  13. 13. - Calificación de Leads: Los clientes potenciales de ALICORP en su mayoría son las madres de familia. Principalmente, porque ellas son las encargadas de llevar la economía del hogar, por ello, Alicorp ofrece una amplia gama de productos que puedan adquirir. - Preparación: Como mencioné antes, las madres de familias son quiénes apuntan a ser el cliente potencial de ALICORP, es por eso por lo que para mantener ese interés en seguir comprando sus productos. Alicorp da promociones en sus productos, como bajar el precio por los descuentos, llevar 2x1 o la modalidad de canje por puntos acumulados en algunos supermercados. - Presentación: Cuando lanzan algún nuevo producto, o rediseñan uno ya existente, trabajadores de ALICORP se encargan de interactuar de manera directa en las tiendas con los clientes para así captar su atención y realizar una venta exitosa, mediante la persuasión. - Argumentación: Es importante, darle a conocer los beneficios que el producto le pueda traer al cliente si lo compra, y demostrar porque es la mejor opción de compra. - Cierre de venta: Una vez que la venta se haya realizado con éxito. Es un hecho que el cliente, volverá a comprarlo otra vez. III.II. Cuentas normales o de venta directa Alicorp es una de las empresas más grandes de todo el país. Pertenece al grupo Romero. En el año 2019 las ventas Consolidadas de Alicorp registraron un crecimiento de 17.4% en comparación al mismo periodo del año anterior, alcanzando S/ 2,593 millones. Asimismo, el Volumen de Ventas fue de 860 mil toneladas, lo que
  14. 14. significó un crecimiento de 28.7%, según los estados financieros presentados hoy ante la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV). Estás cifras, disminuyeron debido a la pandemia. Sin embargo, lograron estabilizarse, aunque con la actual crisis política, la situación no afecta directamente a la empresa, pero, si los obliga a tomar medidas, como lo son el alza de precios. A pesar de eso, las marcas registradas bajo ALICORP cuentan con un lugar asegurado en los hogares de todas las familias peruanas. Las principales marcas de ALICORP son: - Fideos Don Vittorio y Lavaggi - Detergentes Bolívar y Opal - Aceites Primor y Cocinero - Jabón Bolívar y Marsella - Suavizante Bolívar - Galletas Casino y Tentación - Margarina Manty - Mayonesa Alacena - Crema de ají Tarí - Refrescos Negrita - Mazamorra Negrita - Harina Blanca Flor - Salsa Roja Don Vittorio - Panetones Sayón - Cereales Ángel
  15. 15. Además, de su amplia variedad de productos, organizados en grupos de venta. Es te sistema se ve evidenciado en su comercialización. Puesto que, los productos de ALICORP son comercializados en más de 10 centros comerciales a nivel nacional e internacional. - Plaza Vea - Tottus - Metro - Makro - Wong - Hiperbodega Precio Uno - Mass - Tambo - Vega - Maxi Ahorro - Vivanda - Mayorsa - Sumon Licores - Distribuidora Mi Mar - Comercial Li
  16. 16. Fuente: Elaboración Propia Organigrama de productos por categorías Aceites domésticos Aceites primor Cocinero Sao La Patrona Fino Cuidado Personal Plusbelle Lavandería Bolívar Opal Jabón Bolívar Jabón Marsella Mantecas Gordito Maestro panadero Margarinas domésticas Margarina Manty Primor Regia Pastas Fideos Don Vittorio y Lavaggi Salsas Ají Tarí Mayonesa Alacena Salsa de tomate Don Vittorio
  17. 17. Cabe mencionar, que ALICORP tiene más de un producto en una misma línea, debido a que tienen diferentes precios, y se adaptan a la economía de las familias. III.III Ventas por internet o comercio digital Alicorp, también cuenta con la modalidad de compra por internet. Durante la pandemia, Alicorp, modifico su página web, y creo el actual Catálogo Alicorp. Dentro de este portal, explican los pasos, que debes seguir para poder realizar tu compra. Posteriormente realizada, el servicio de delivery lo lleva hasta tu residencia. Cabe resaltar que esta modalidad mantiene convenio con la mayoría de los supermercados abastecidos con productos de Alicorp, y también en portales de venta online, por ejemplo: - Freshmart - Bonus - Soanpro - Laive Fuente: Catálogo online ALICORP
  18. 18. I.V. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA POR TERRITORIOS La sociedad ALICORP S.A tiene por objeto social dedicarse a la industria, exportación, importación, distribución y comercialización de productos de consumo masivo, principalmente alimenticios y de limpieza. La base principal de ALICORP S.A se encuentra Fuente: SMV en Lima Perú, sin embargo, esta también cuenta con subsidiarias en el extranjero. La Empresa, cuenta con 37 plantas industriales, 25 oficinas de ventas, 24 oficinas de logísticas en cuatro de los puertos más importantes, 12 almacenes y apoyo en mayoristas y supermercados.
  19. 19. Fuente: BVL IV.i. Ruta de ventas de Alicorp a nivel nacional (Lima) La ruta de ventas que Alicorp maneja en Perú, específicamente en la ciudad de Lima es, el estilo Zigzag. Consiste en hacer un desplazamiento directo hasta el punto más alejado realizando visitas. Es una ruta adecuada cuando los clientes están distribuidos en localidades cercanas. Fuente: Google Maps de la ciudad de Lima
  20. 20. I.V.iii. Diferencias entre venta de productos ALICORP en supermercado y venta en bodegas - Experiencia de compra: En una bodega, la persona que atiende agrupa los productos que el cliente va solicitando. En cambio, en un supermercado, el cliente tiene acceso a manipular los diferentes productos que se encuentran por áreas, comparando precios y características de estos. Ambas modalidades son practicadas por ALICORP, y en ambas formas las ventas son aceptables, puestos que los productos sí se compran. - Interacción con los productos: El pago de los productos adquiridos en un supermercado se realiza cuando el cliente adquiere los productos y se acerca al área de pago, y su compra se lo ingresa en el sistema y realiza el cobro respectivo de sus compras. Esté proceso de compra no se realiza en las bodegas; debido a que el bodeguero mismo brinda los productos a los clientes, los recoge de sus anaqueles o estantes y en el área de pago los entrega realizando el cobro y despacho respectivo. De esta manera el usuario no tiene interacción directa con los productos hasta después de comprarlos. - Construcción de Marca: En los supermercados, se permite poder construir una marca y una forma única de atención, en ese sentido logra que el cliente relacione la experiencia de compra con la marca y así poder recomendar el producto. Esto no sucede en las bodegas, debido a que no existe desde el inicio una planeación y también porque el bodeguero muchas veces no percibe la necesidad de expandirse y la empresa proveedora no podría realizar el mismo enfoque de promoción que si usa
  21. 21. en el supermercado, pero si obtuviera ventas exitosas, pero, no al igual que en los supermercados. V. ENFOQUE DE VENTAS La estrategia de Alicorp se enfoca en tres pilares: Crecimiento: Enfocado en las categorías core (aceites domésticos, detergentes, pastas y salsas) sumado a una innovación continua para mantener el liderazgo y entrar a nuevos mercados. Debido a sus estrategias de ventas, de ofrecer productos de excelente calidad, sabor y precio justo; por todas esas razones, han logrado ingresar en la canasta básica de las familias peruanas. Eficiencia en la organización: La eficiencia organizacional se define como un concepto para medir la eficiencia de una organización en el cumplimiento de sus objetivos con la ayuda de los recursos dados sin poner una tensión innecesaria en tus empleados. En palabras de varios empleados y exempleados, comentan que trabajar en la empresa es una experiencia bastante buena, sobre todo si es que también empiezas en el mundo laboral, puesto que la relación que se maneja entre todos los empleados, sin importar la jerarquía, una de las principales reglas es el respeto mutuo; si se llegara a faltar a esta regla, los involucrados, serían sancionados. Porque, en los valores de la empresa está, definido lo siguiente: “En nuestra Compañía* respetamos. Somos íntegros y honestos, y hacemos lo correcto siempre”. Por tal motivo, podría decir que ALICORP es una empresa que se toma muy enserio el manejo y la organización.
  22. 22. Personal: La empresa ha mencionado estar comprometidas a que las relaciones con clientes, consumidores, proveedores y competidores estén basadas en el respeto, transparencia en el desarrollo a largo plazo. CONCLUSIONES - ALICORP es una de las empresas más reconocidas del Perú, por tener una gran variedad de productos de excelente calidad, que son consumidos por todo el país. - El sistema de ventas de Alicorp se basa en las fases de: Promoción del producto, captación de clientes y servicio de post venta. De está manera mantienen a sus consumidores y atraen a nuevos. - Es una de las empresas nacionales más exitosas del país, porque no solo comercializan en Perú, sino también en el extranjero. - El sistema de contratación es muy selectivo y especifico. En su mayoría, la empresa necesita de personas que estén dispuestos a aprender sobre la empresa, mientras trabajan. - Las ventas directas y digitales son realizadas por el personal directo de la empresa. Una vez que realizas una compra, la empresa se asegura de que regreses, ofreciendo promociones de productos.
  23. 23. IV. BIBLIOGRAFÍA Guía de compromisos éticos 2019 https://www.alicorp.com.pe/media/documents/Guia-de- Compromisos-Eticos.pdf Iñiguez, Laura (2022) Eficiencia Organizacional: 7 Maneras de Mejorar el Desempeño Laboral https://www.hirebook.com/es/blog/eficiencia-organizacional-maneras-de- mejorar-el-desempeno-laboral Portal Alicorp Home https://www.alicorp.com.pe/bol/es/nosotros/ Fitch Raitings (2019) Alicorp S.A.A. y Subsidiarias (Alicorp) https://www.aai.com.pe/wp- content/uploads/2021/05/Alicorp-Dic_20-rev.pdf Carlos Martel López (2015) Plan Estratégico de Alicorp S.A.A. del 2015 al 2025 https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/14961/PE%C3 %91A_RAMOS_PLAN_ALICORP%20S.A.A.pdf?sequence=1&isAllowed=y Catálogo online Alicorp https://diariamenteali.com/Productos/c/productos BVL https://www.bvl.com.pe/emisores/detalle?companyCode=21400 SMVhttps://www.smv.gob.pe/Frm_LisDatosGenerales?data=B5C77F8C6BF989E2D2220 F8ED366A4EF1CB0260F56 Diel, Helen (2018) Rutas de ventas https://prezi.com/p/0auiwlnszlbj/111218-rutas-de- ventas/#:~:text=Ruta%20Zig%20Zag,hacen%20fuera%20de%20horarios%20come rciales.

×