1. O documento discute vários aspectos importantes para o planejamento de negociações, incluindo separar questões pessoais dos problemas, focar nos interesses de ambas as partes, e buscar alternativas de ganho mútuo. 2. São descritas etapas da negociação como análise, planejamento e discussão, além de quatro passos para o planejamento. 3. São fornecidas dicas para a preparação como identificar as necessidades da outra parte, estabelecer limites e metas, e desenvolver estratég

1. UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO Disciplina: NEGOCIAÇÃO Professor: DANTE PINHEIRO MARTINELLI O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOAlunos: Alfredo e Francismar FACEF

2. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO “Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”. Abraham Lincoln FACEF

3. Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios: 1. Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão); 2. Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais; 3. Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão; 4. Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes (ex. valor de mercado). FACEF

4. Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida Etapas de uma negociação: 1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão; 2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação); 3. Discussão – procurar compreender os interesses do OL de modo a: a) gerar opções mutuamente vantajosas; b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos. Obs. – Utilizar, em cada etapa, os quatro passos citados. FACEF

5. As 4 etapas do planejamento Acuff, Frank L. 1. Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do OL; 2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do OL serão hipóteses); 3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo viável; b) o que realmente se quer; c) o acordo minimamente aceitável; d) o ponto de rompimento da negociação. 4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do OL. FACEF

6. Estratégias de Negociação Alta Acomodação Perde-ganha Colaborativo Ganha-ganha Compromisso (Separar as diferenças) Importância do relacionamento Competitiva Ganhar a todo custo Ganha-perde Evitar Perde-perde Baixa Importância dos resultados Fonte: Lewicki et al 1996:57 in Martinelli et Almeida 1997:117 Baixa Alta

7. Estratégias de Negociação Acuff, Frank L. Planeje a negociação. Adote o método do “eu ganho, você ganha”. Mantenha altas expectativas. Use linguagem simples e acessível. Faça muitas perguntas e depois escute com atenção. Construa relações interpessoais sólidas. Mantenha sua integridade pessoal. Não faça concessões desnecessárias. Faça da sua paciência uma obsessão. Esteja culturalmente afinado e adapte o processo de negociação ao ambiente do país anfitrião. FACEF

8. A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L. Outro Lado (OL): Estado civil? Atividades de lazer ou recreação? Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)? Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável, tarefeiro ...)? Número de anos na organização atual? Estabilidade no cargo atual? Reputação geral como negociador? Quais grupos de lobby o podem afetar? Cultura do OL e seus efeitos sobre a negociação: As reuniões começarão na hora marcada? Como será o rítmo das negociações? Que importância terá o fator “honra”? Como serão tratadas as diferenças de opinião: emocional / argumentos? Qual o tamanho da equipe do outro lado? Necessidade de uma agenda formal? FACEF

9. A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L. A Organização do OL: Qual é o produto ou serviço principal da organização? Qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada? Quais são os seus problemas organizacionais (reestruturação, concorrência ...) Quem é o chefe do OL e o que você sabe sobre ele? A organização está sofrendo pressões com prazos? Negociações anteriores: Quais foram os assuntos das negociações anteriores? Quais os principais obstáculos e resultados daquelas negociações? Quais ressalvas surgiram? Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo OL? Qual o nível da proposta inicial em comparação com o acordo final? Como foi obtido o resultado e em que espaço de tempo? FACEF

10. A preparação para a negociação Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi 1. Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar; 2. Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação; 3. Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser; 4. Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação; 5. Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura. 6. Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação; FACEF

11. Preparação para as negociações Sparks, Donald B. Reunir e organizar os dados: acumular fatos e suposições (distinguir); dividir os dados em primários e secundários; estabelecer escalas de decisão (máximo e mínimo); determinar métodos de regateio; escolher uma posição de partida (opcional); e elaborar uma matriz (se possível). FACEF

13. Solta, empacotada

15. 005 de tolerância

17. Pintura especial

18. quaisquer duas corespadrão + 2,00 a dúzia + 3,00 a dúzia não altera não altera + 1 semana FACEF Fonte: Sparks 1992: 71

19. Preparação para as negociações Sparks, Donald B. A decisão das perguntas: Existem possíveis penalidades ou alternativas? Como os pontos fracos podem ser fortalecidos? (blefe) Que limites existem? Quem apoia tal questão? (análise da estrutura do OL) O exame dos dados e o alinhamento de posição: Exame dos dados concentrando-se na suficiência da informação e na adequação da profundidade; Brainstorming – encontrar aspectos criativos para fortalecer a posição do negociador; Prova – testar a força da posição, simulando o processo de negociação; Lista de must – listar os dados que devem ser comunicados ao OL (evitar omissões). FACEF

20. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOLewicki, R.L., Saunders D.M. e Minton, J.W. 1. Definir as questões – análise da situação, experiências similares, pesquisar informações e consultar especialistas; 2. Juntar questões e definir barganha – priorizar as questões e verificar se estão conectadas; 3. Definir interesses – substantivos ou baseados no processo, nos relacionamentos ou em normas informais (padrões); 4. Consultar outros – clientes e OL para definir questões, pauta e regras básicas (local, tempo, participantes e impasse); 5. Identificar limites – estudar a viabilidade de uma solução negociada; 6. Estabelecer alvos – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura; e o lance de abertura; 7. Desenvolver argumentos de apoio – testar os procedimentos definidos e formas de fortalecer sua posição; 8. Analisar a outra parte – recursos, objetivos, alternativas, reputação e estilo, autoridade para acordo, estratégias e táticas do OL. FACEF

21. A etapa de pré-negociaçãoColaiácovo, Juan Luis 1. Definir o problema – determinar como cada lado define o problema e como as definições se relacionam; 2. Produzir compromisso para um acordo negociado – viabilidade de uma solução negociada e possibilidade de acordo justo e aceito pelas partes; 3. Acertar a negociação – definir objetivos e princípios que guiarão a redação do acordo; e aspectos físicos e procedimentos da negociação (local, participantes). FACEF

23. Concentrar-se nos interesses e não nas posições

24. Buscar maior número de alternativas

26. Restrições e pressões – atrito

27. Problema significativo

28. Incerteza

30. Preferências pessoais

31. Experiência

32. Estilo

34. Após concluída (pós-revisão)

36. Competitiva

37. Analítica

38. Efetivo

39. Analítico

40. Relativo

41. IntuitivoFACEF

42. Segredos para interpretar a Linguagem do CorpoDonaldson, Michael et Donaldson, Mimi Sinais de que a pessoa é receptiva: Inclinar-se para a frente. Aumentar o contato visual. Descruzar as pernas. Tocar a testa ou o queixo. Balançar afirmativamente a cabeça. Sinais de que a pessoa é resistente: Virar o rosto em direção à porta. Reduzir o contato visual. Girar o pulso. Cruzar os pés. Movimentar-se com nervosismo. FACEF

43. BIBLIOGRAFIA MARTINELLI, Dante P. etALMEIDA, Ana Paula. Negociação:como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. ____________ . Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998. MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial:enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Atlas, 1997. ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992. COLAIÁCOVO, Juan Luis. Negociação moderna: teoria e prática. Blumenau: Ed. da FURB, 1997. DONALDSON, Michel et DONALDSON, Mimi. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999. LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. et MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002. FACEF