Par Julien Lecomte – Philomedia.be Document réalisé dans le cadre du cours de psychologie sociale en première année de bachelier en marketing Namur – Henallux – IESN (2018 – 2019)

1. Psychologie sociale
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE
DOCUMENT RÉALISÉ DANS LE CADRE DU COURS DE PSYCHOLOGIE SOCIALE E N PREMIÈRE ANNÉE DE
BACHELIER EN MARKETING
NAMUR – HENALLUX – IESN (2018 – 2019)

2. Plan (1)
1. Qu’est-ce que la psychologie sociale ?
◦ Le continuum psychologie – sociologie
◦ L’interaction avec autrui, en contexte
◦ L’influence, concept-clé du marketing
◦ La méthode expérimentale en psychologie sociale
2. « Qui suis-je » ? Identité et comparaison sociale
◦ L’approche par la personnalité et ses limites
◦ L’erreur fondamentale d’attribution
◦ La perception de soi
◦ L’évaluation de soi : théorie de la comparaison sociale

3. Plan (2)
3. Statuts et rôles sociaux dans le groupe
◦ Qu’est-ce qu’un groupe ?
◦ Les statuts et les rôles
◦ La désindividuation
4. Les normes
◦ Définitions
◦ 7 caractéristiques
◦ 4 utilités
◦ Sanctions et déviance
◦ Intégration : imitation, normalisation et conformisme

4. Plan (3)
5. Conformité au groupe : l’influence majoritaire
◦ L’expérience de Asch
◦ Facteurs explicatifs du conformisme
◦ Comparaison : Asch – Sherif
6. L’influence minoritaire : l’innovation (Moscovici)
◦ L’influence minoritaire : l’expérience de Moscovici
◦ Déterminants de l’influence minoritaire
◦ Le dilemme des minorités

5. Plan (4)
7. Comparaison : influence majoritaire et influence minoritaire
8. Stratégies d’influence interpersonnelle
◦ Facilitation sociale
◦ Réactance
◦ Dissonance cognitive
9. L’obéissance à l’autorité (Milgram)
◦ L’expérience de Milgram
◦ Limites et critiques de l’expérience – retours sur la méthode expérimentale
◦ Etat agentique, effet Lucifer, effet témoin, conformisme, désindividuation… La
« banalité » du mal

6. 1. La psychologie sociale
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE

7. Le continuum psychologie – sociologie
(1)
 Psychologie
Discipline scientifique qui étudie les comportements, les
pensées/cognitions, les émotions/sentiments des individus
« Psychologie » n’est pas identique à « psychothérapie »,
« psychanalyse », etc.
 Sociologie
Discipline scientifique qui étudie les êtres humains dans leur
milieu social

8. Le continuum psychologie – sociologie
(2)
Individu
Société / contexte social

9. L’interaction avec autrui, en contexte (1)
La psychologie sociale « tend à comprendre et à expliquer comment les
pensées, les sentiments, les comportements moteurs des êtres humains
sont influencés par un autrui réel, imaginaire ou implicite »
(ALLPORT, dans LINDZEY, ARONSON, 1985)
LEYENS (1979) complète cette définition avec l’idée d’interaction / influence
mutuelle, et ce dans un contexte spécifique
Influence
Individu Autrui

10. L’interaction avec autrui, en contexte (2)

11. L’interaction avec autrui, en contexte (3)

12. L’interaction avec autrui, en contexte (4)
 Influence de la présence d’autrui en situation d’aide à une personne en
détresse dans les expériences de dilution de responsabilité (autrui réel)
 Influence d’un uniforme, d’une norme sociale, d’une mode (autrui pas
nécessairement présent, parfois une représentation sociale…)
Exemples : Le bottin de téléphone (Leyens, 1986), « Les deux portes » (normes)…
 Influence interpersonnelle, influence d’un statut (autorité, dynamique de
groupes…), stratégies de manipulation
 Influence d’un groupe sur un individu, conformisme
 Influence minoritaire, influence d’une minorité sur une majorité
 …

13. Marketing et influence sociale
Comportement du
consommateur et
de l’acheteur
Psychologie Sociologie
Psychologie
sociale

14. La méthode expérimentale en
psychologie sociale (1)
1. Les hypothèses et les variables : que veut-on observer ?
◦ « L’autorité (variable 1) influence les comportements d’obéissance (variable 2) » (Milgram)
◦ « Le caractère constant d’une affirmation minoritaire (variable 1) influence l’adhésion à cette
affirmation (variable 2) » (Moscovici)
◦ « Les statuts sociaux (variables 1) influencent les comportements (variable 2) » (Zimbardo)
◦ « Une discussion groupale avec des personnes ayant une opinion polarisée (variable 1) influence la
polarisation des opinions des individus qui y participent (variable 2) » (Moscovici)
2. La tâche, la situation et ses caractéristiques
◦ Infliger des pseudo-chocs électriques à un « élève » sous les ordres d’un examinateur (Milgram)
◦ Adosser les rôles de prisonniers ou de gardiens (Zimbardo)
◦ Déterminer la longueur de bâtonnets en présence de « complices » de l’expérimentateur (Asch)
◦ Estimer le mouvement d’un point lumineux, seul puis en groupe (Sherif)

15. La méthode expérimentale en
psychologie sociale (2)
3. Les résultats
◦ % et conditions de conformité en situation d’influence majoritaire (Asch)
◦ % d’obéissance à une autorité « légitime » (Milgram)
◦ % et conditions de l’influence minoritaire (Moscovici)
◦ Évolution (normalisation) des estimations du mouvement d’un point lumineux (Sherif)
4. Les interprétations (et controverses…)
◦ Théorie de la comparaison sociale (Festinger)
◦ Etat agentique (Milgram)
◦ Effet Lucifer (Zimbardo)
◦ Dilution de responsabilité – effet témoin (Darley et Latané)
◦ …

16. 2. Identité et
comparaison sociale
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17. L’approche par la personnalité et ses
limites
 Traits de personnalité et prédictibilité des comportements
 Quelques tests de personnalité : MBTI, ennéagramme, Big Five –
Modèle OCEAN…
 Personnalité versus contexte, rôles sociaux…
 Erreur fondamentale d’attribution : notre tendance à surestimer
les caractéristiques individuelles au détriment du contexte
 Essentialisme et existentialisme (cf. LECOMTE, 2018)
Exemple : la délinquance, fruit d’un « caractère », de psychopathologies individuelles et/ou
d’un contexte social ?

18. L’erreur fondamentale d’attribution
(Jones et Harris, 1967)
Les participants doivent faire une dissertation
pro-Castro ou anti-Castro.
Ils sont répartis en deux groupes. Dans le
premier, chacun disserte sur son opinion. Dans
le second, chacun disserte sur la position qu’il
a tirée au sort. Ainsi, un pro-Castro peut
défendre une position anti-Castro, et vice-
versa.
Après qu’une personne a lu une dissertation,
on lui demande si celui qui a écrit est pour ou
contre Castro.

19. La perception de soi – Concept de soi,
estime de soi et lieu de contrôle
 Concept de soi et estime de soi (évaluation de soi)
 Qui suis-je ? Par quelles caractéristiques je me définis ?
 Quelle est ma valeur ?
 Le lieu de contrôle
 A qui ou à quoi nous attribuons le contrôle de ce qui nous arrive
 Contrôle interne : moi, mes capacités, mes efforts, etc.
 Contrôle externe : le hasard, l’aide d’autrui, le destin, une divinité, etc.

20. La perception de soi – Biais d’évaluation
et protection de l’estime de soi (1)

21. La perception de soi – Biais d’évaluation
et protection de l’estime de soi (2)
 Biais de perception de soi
◦ Effet cocktail party
◦ Le biais de fausse unicité - le biais de faux consensus
◦ Le biais égocentrique
◦ Le biais de complaisance / autocomplaisance
◦ Effet Dunning-Kruger, cf. supra (Dunning et Kruger, 1999)
 Les attributions défensives
◦ Auto-handicap - Expérience des problèmes insolubles (Berglas et Jones, 1978)
◦ Auto-affirmation
◦ Aide inutile
◦ Stratégie de fuite
◦ Biais de complaisance, cf. supra

22. L’évaluation de soi : théorie de la
comparaison sociale
1. La théorie de Festinger : se comparer pour (s’)évaluer
2. « Monsieur bof, monsieur top » (Morse et Grengen, 1970)
3. « L’altruisme dans la similarité » : le portefeuille et la lettre
(Hornstein et al., 1968)
4. Effet de menace par le stéréotype : les femmes et les
mathématiques (Spencer, Steele et Quinn, 1999)
5. Comparaison sociale, anxiété et grégarité (Schachter, 1959)

23. Les 3 types d’influence

24. 3 types d’influence
Influence
informative
Influence
comparative
Influence
normative
Expertise,
crédibilité
Similarité,
proximité
Récompense

25. 3. Statuts et rôles
sociaux dans le groupe
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26. Statuts et rôles sociaux dans le groupe
1. Groupes primaires, groupes secondaires
La primauté du groupe primaire dans les processus d’influence
Changement de décision des électeurs : le two-step-flow / la
communication à deux étages (Lazarsfeld et al., 1944 et 1955)
Les groupes primaires dans l’armée (Stouffer, 1949)
2. Groupes formels, groupes informels
3. Statuts et rôles
Rôles prescrits, rôles subjectifs
L’influence des statuts sur les comportements : la désindividuation

27. La désindividuation
1. La prison de Stanford
(Zimbardo, 1973) : « l’effet
Lucifer »
Critiques de l’expérience
« On voit le scientifique intervenir en permanence,
il donne même des idées de punitions aux
gardiens » (2018)
Le Textier, T., Histoire d’un mensonge. Enquête sur
l’expérience de Stanford (2018)
2. Désindividuation par
l’uniforme : infirmière vs KKK
(Johnson et Downing, 1979)

28. 4. Les normes
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29. Les normes
1. Définition des normes
2. 7 caractéristiques
3. 4 utilité(s)
4. Sanctions et déviance
5. Intégration des normes : imitation, normalisation et
conformisme

30. L’imitation
1. Expérience du texte incompréhensible (Miller et Mc Farland,
1987)
2. La théorie de l’apprentissage : acquisition – performance
(Bandura)
3. « L’altruisme dans la similarité » : le portefeuille perdu et la lettre
(Hornstein et al., 1968)
4. « L’imitation dans le suicide » (Philips, 1982)
5. Ethologie : imitation, empathie et moralité chez les animaux
(Frans de Waal)

31. La normalisation (Sherif, 1936)

32. Les 3 niveaux de conformisme
(Kelman, 1958)
Public Privé Temporairement Durablement
Acquiescement
(ou
complaisance)
Oui Oui
Identification Oui Oui Oui
Intériorisation Oui Oui Oui Oui

33. 5. Influence majoritaire
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34. L’influence majoritaire
L’expérience de Asch (1951)
1. 30% des individus se conforment au
groupe dans une majorité de cas
2. 25% des individus ne se conforment
jamais au groupe
3. Au total, il y a environ 30% d’erreurs
commises (alors qu’il n’y en a que
2% quand les individus sont seuls)

35. Variantes de l’expérience de Asch

36. Autres expériences sur le conformisme
et effets associés
1. Le conformisme dans l’inaction : l’effet témoin (Latané et
Darley, 1968)
2. Conformisme et cultures : « Les Temnes et les Esquimaux »
Variante de l’expérience de Asch dans différentes cultures (Berry, 1967)

37. Avantages et inconvénients du
conformisme
+ –
Facilite la socialisation de l’individu Peut provoquer l’adhésion à des
croyances fausses ou malfaisantes
Répond à ses besoins de repères et de
sécurité
Peut engendrer des comportements que
les individus réprouvent en leur for
intérieur
Permet à l’individu de s’affirmer Peut être un frein au changement
Renforce la cohésion du groupe Peut amener des décisions
insatisfaisantes
Facilite l’interaction des membres

38. Facteurs explicatifs du conformisme
1. Influence informationnelle et faux consensus
2. Influence normative
3. Dans l’expérience de Asch
◦ Importance numérique de la majorité
◦ Unanimité et consensus de la majorité (cf. taux de conformisme en présence d’un
supporter)

39. Autres facteurs explicatifs du
conformisme
1. Ambiguïté (perçue) de la situation
2. Caractère public ou privé du
positionnement
3. Unité, cohérence, consistance du
reste du groupe
4. Importance ou non de l’affiliation,
de l’appartenance au groupe
Groupe Situation
Individu

40. Comparaison entre l’expérience de Sherif
et l’expérience de Asch
EXPÉRIENCE DE SHERIF
Stimuli ambigus
Probable influence informationnelle
Sujets calmes
La norme est « coconstruite »
Conformité conduit à l’intériorisation (ou
du moins à l’identification temporaire)
Conformité plus stable
EXPÉRIENCE DE ASCH
Stimuli très clairs
Probable influence normative
Sujets stressés / nerveux
La norme est « subie » par le sujet
Conformité purement publique et
temporaire (acquiescement)
Conformité plus instable

41. « La troisième vague »
Conformisme et totalitarisme
Expérience de Ron Jones à Palo
Alto (Californie) en 1967
NB : critique historique du récit
de l’expérience

42. De la normalisation à la polarisation
(Moscovici et Zavalloni, 1969)

43. 6. Influence minoritaire
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44. L’influence minoritaire
 L’innovation (Moscovici)
 Influence active ou passive
 Influence active : orthodoxe ou hétérodoxe

45. L’influence minoritaire
(Moscovici et al., 1969)

46. Réplication de l’expérience
(Moscovici et Lage, 1976)
Condition contrôle Condition « minoritaire » Condition « majoritaire »
6 sujets naïfs
4 sujets naïfs, 2 compères
consistants
2 sujets naïfs, 4 compères
consistants
0% 8% 37%

47. Synthèse des résultats
Influence minoritaire (Moscovici)
1. Influence minoritaire consistante = 8%, contre 1% lorsque
inconsistante
2. Influence majoritaire (37%) > influence minoritaire (8%)
3. Influence minoritaire ici  consensus dans la minorité

48. Explications du conformisme à la minorité
La théorie du conflit
1. Ambiguïté de la situation et conflit cognitif
2. « L’attrait du déviant » (Merton, 1961)
3. Influence « latente et différée »

49. Caractéristiques et déterminants de
l’influence minoritaire
1. Consistance de l’expression minoritaire (mais pas rigidité)
2. Confiance au sein du groupe : elle s’inscrit dans le courant
général de la majorité
3. Consensus dans la minorité – minorité simple (et non divisée)
4. Plus marquée quand la réponse est privée et non publique
(sinon conformisme, cf. Asch)
Expérience de Maass et Clark (1988) : argumentation à propos des droits des
personnes homosexuelles (réponses privées plus favorables)

50. Le dilemme des minorités
Se présenter comme différentes sans susciter de blocage identitaire
1. Obtenir la confiance en se ralliant à la majorité dans un
premier temps : le crédit idiosyncrasique (Hollander, 1985)
2. Apparaître diversifiée (Mugny et Papastamou, 1980)
3. Miner l’influence minoritaire
1. Stigmatiser les déviants (normes)
2. Diviser
3. Voter à la majorité (vs unanimité, consensus)
4. Inhiber les pensées et discussions critiques

51. 7. Influence majoritaire
et influence minoritaire
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE

52. Comparaison de l’influence majoritaire et
de l’influence minoritaire (1)
Influence majoritaire Influence minoritaire
Cause du
conformisme Conflit normatif Conflit cognitif
Durée du
changement
d’attitude
Temporaire Durable
Profondeur du
changement
d’attitude
En surface Profond
Manifeste / latent Manifeste Latent
Conscient /
inconscient Conscient Inconscient

53. Comparaison de l’influence majoritaire et
de l’influence minoritaire (2)

54. 8. Influence
interpersonnelle,
manipulation et
dissonance
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55. Quelques stratégies d’influence – ou de
manipulation (1)
La facilitation sociale
◦ L’enroulage de bobines (Triplett, 1989)
◦ Inhibition sociale lorsque la tâche est difficile (Zajonc, 1965)
La réactance (face à la privation de liberté)

56. Quelques stratégies d’influence – ou de
manipulation (2)
« LE PIED DANS LA PORTE » « LA PORTE DANS LA FIGURE »

57. Quelques stratégies d’influence – ou de
manipulation (3)
LA DISSONANCE COGNITIVE (1)
LA TÂCHE INGRATE ET MAL PAYÉE
LA DISSONANCE COGNITIVE (2) :
L’INITIATION COÛTEUSE À LA SEXUALITÉ

58. Quelques stratégies d’influence – ou de
manipulation (4)
LA DISSONANCE COGNITIVE (3)
L’INTERDICTION PLUS OU MOINS SÉVÈRE DE TOUCHER AU JOUET

59. 9. L’obéissance
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE

60. L’obéissance à l’autorité
L’expérience de Milgram (1960-1963) (1)

61. L’obéissance à l’autorité
L’expérience de Milgram (1960-1963) (2)
Reconstitution de l’expérience
(Derren Brown)

62. Les conditions de l’expérience de
Milgram (1)
AUTORITÉ RESPONSABLE, LÉGITIME ET
PRÉSENTE
AUTORITÉ UNANIME ET SANS OPPOSITION

63. Les conditions de l’expérience de
Milgram (2)
ABSENCE DE NORMES OPPOSÉES
(SI LA PERSONNE « VICTIME » EST « LOIN » DE NOUS)
DIFFUSION DE RESPONSABILITÉ
(L’EXAMINATEUR PREND LA RESPONSABILITÉ OU NON)

64. Limites et critiques de l’expérience de
Milgram
1. Limites méthodologiques
- Revisiting Milgram’s obedience experiment : what did he actually prove ? (2013)
- L’art de l’électrochoc : les mensonges de l’« expérience de Milgram » (2014)
2. Limites éthiques

65. Interprétations et réflexions suite à
l’expérience de Milgram
 Obéissance à l’autorité légitime et « état agentique »
 Etat agentique (Milgram) et désindividuation (Zimbardo)
 Etat agentique (Milgram) et « banalité du mal » (Arendt)
 Dilution de responsabilité et « effet témoin »

66. 10. Conclusion
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE

67. Conclusion : des mécanismes pour
« influencer » et pour agir
« Il me semble au moins que c'est rendre un service aux
mœurs, que de dévoiler les moyens qu'emploient ceux qui en
ont de mauvaises pour corrompre ceux qui en ont de
bonnes »
- Choderlos de Laclos, Les liaisons dangereuses, 1782.

68. Bibliographie et
ressources
PAR JULIEN LECOMTE – PHILOMEDIA.BE

69. Ouvrages
 Corneille, O., Notes de cours de psychologie sociale [document non publié], Louvain-la-
Neuve : UCL, 2007.
 Delouvée, S., Manuel de psychologie sociale, Paris : Dunod, 2010.
 De Waele, L., Syllabus du cours de psychologie sociale, Cours de première année en
bachelier de marketing [document non publié], Namur : Henallux – IESN, 2017 – 2018.
 Leyens, J.-P., Yzerbyt, V., Psychologie sociale : Étude psychologique des relations à
l'autre, 1997.
 Moscovici, S. (dir.), Introduction à la psychologie sociale, tome 2, Paris : Librairie
Larousse, 2002.
 Van Campenhoudt, L., Quivy, R., Manuel de recherche en sciences sociales, Paris :
Dunod, 2011 (1988).

70. Ressources en ligne (1)
 Lecomte, J.,
- L’humain selon le prisme d’expériences en psychologie sociale, Philomedia.be, 2011.
- Lexique, auteurs et concepts, Philomedia.be, 2012.
- Des critères de validité en sciences humaines et sociales, Philomedia.be, 2017.
- Développer la capacité à changer de point de vue : les enjeux de la « décentration », Philomedia.be, 2017.
- Qu’est-ce que l’existentialisme ?, Philomedia.be, 2018.
- L’éthologie, psychologie et sociologie des animaux, Philomedia.be, 2018.
- [Entretien] Communication et médias sociaux : considérations sur le marketing d’influence, Philomedia.be, 2018.
 Pour « débroussailler »
- Wikipédia (auteurs, concepts et théories, expériences) : Psychologie sociale, Erreur fondamentale d’attribution, Concept de soi, Lieu
de contrôle, Biais cognitif, Théorie de la comparaison sociale, Menace du stéréotype, Théorie de la communication à double étage,
Relais d’opinion, Conformisme, Effet du témoin, Facilitation sociale, Réactance, Dissonance cognitive, Influence minoritaire…
- Psychologie-sociale.com (dont récits d’expérimentations)
- Psychologiescientifique.org
- Psychomedia.qc.ca
- Psychoweb.fr
- Universalis.fr

71. Ressources en ligne (2) :
expérimentations
 Asch – Conformisme – Influence majoritaire : Asch Conformity Experiment (récupéré sur Youtube.com) (autre url)
 Comparaison sociale : « Les effets de la comparaison sociale », Canal-u.tv, 2007.
 De Waal – Ethologie : Frans de Waal – Le comportement moral des animaux (TedTalk, 2012)
 Effet témoin – Dilution / diffusion de responsabilité : L'effet témoin - expérience du bon samaritain (récupéré sur
Youtube.com)
 Jones – L’autoritarisme : L’expérience de la troisième vague (récupéré sur Dailymotion.com)
◦ Présentation et limites / critiques de l’expérience (Wikipédia) (notamment concernant sa véracité historique)
 Lazarsfeld – Two-step flow model of communication (Brittanica)
 Leyens – Expérience de Leyens sur la soumission à l’autorité (récupéré sur Dailymotion.com)
 Milgram – L’obéissance à l’autorité : Milgram experiment (Derren Brow, récupéré sur Youtube.com)
◦ Revisiting Milgram’s obedience experiment : what did he actually prove ? (2013)
◦ L’art de l’électrochoc : les mensonges de l’« expérience de Milgram » (2014)
 Psy Graf’ (chaine Youtube) – L’influence sociale – L’influence minoritaire (récupéré sur Youtube.com)
 Zimbardo – La prison de Stanford : Prisonexp.org
◦ Philip ZIMBARDO L’expérience de la prison de Stanford (OnlineClassroom.tv, récupéré sur Youtube.com)
◦ L’expérience de Stanford et Abu Ghraib (extrait de documentaire Arte, récupéré sur Youtube.com)
◦ Critiques de l’expérience – « On voit le scientifique intervenir en permanence, il donne même des idées de punitions aux gardiens » (2018) – Le Textier, T., Histoire d’un
mensonge. Enquête sur l’expérience de Stanford (2018)