INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos

¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA
CONQUISTAR OTROS MERCADOS?

INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA
en 9 pasos
...ENTRE QUERER Y... TENER QUE!
Ing. Juan Esteban Alvarez H - MBA

Ejecutivo de una Start-up:
EmprendoMas®
Emprendedor e Intraemprendedor.
Asesor-Consultor en:
Inteligencia de Mercados, Planes de
Internacionalización
Desarrollo Empresarial, Innovación
Estratégica, Modelos de Negocio,
Modelos Hubs&Nodes,

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Completo, Empresa -
Producto/Servicio
Discurso de 10 segundos

Una Startup busca su modelo
de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio

Empresa en proceso de
internacionalización (STARTUP)
VS
EMPRESA Internacionalizada

Una empresa en proceso de
internacionalización (Startup) busca su
modelo de negocio para competir en mercados
internacionales
Una Empresa Internacionalizada ejecuta su
modelo de negocio

Exportar vs Internacionalizar
y
Internacionalización en 9 pasos
Temas

Propósitos
• Diversificar
• Ganar competitividad
• Hacer alianzas estratégicas
• Disminuir el riesgo
• Economías de escala.
• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
• Globalización de la economía.
• Buscar mayor rentabilidad.
EXPORTAR

La internacionalización es un proceso en el que la empresa se
convierte en un actor global.
Es principalmente una filosofía en la cual se pasa de trabajar en un
mercado local y algunos internacionales a convertirnos en una empresa
que actúa en todo el mundo.
INTERNACIONALIZAR

Propósitos
INTERNACIONALIZAR
Maximizar la competitividad y la eficiencia empresarial
Por ejemplo, nuestras oficinas centrales pueden estar en Medellín, nuestros
centros de producción en Buenos Aires, almacenes logísticos en diferentes partes
de América.
De esta forma, se desarrolla la estructura adecuada a cada
país o zona geográfica y se controla toda la cadena de valor.

Exportar es vender; internacionalizarse es plantearse una
estrategia que permita a una empresa posicionarse en el
mercado, controlando las diferentes acciones que se
deben dar en dicho mercado

Entendiendo las razones por las cuales
una empresa se internacionaliza...

RAZONES ESTRATÉGICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE
UNA ORGANIZACIÓN
Objetivo estratégico Ventajas relacionadas con la locación Ejemplos
BÚSQUEDA DE
RECURSOS NATURALES
Abundancia de recursos naturales valiosos para
la compañía o ventajas en su posición geográfica
Petróleo en Medio Oriente o Venezuela.
Acceso a dos océanos
EXPANSIÓN DE
MERCADOS
Abundancia de consumidores del producto
objetivo o con poder adquisitivo
Estados Unidos, UE, China, India,
México, Brasil
EFICIENCIA EN COSTOS
Economías de escala, abundancia de recursos a
bajo costo
Producción en China. Acceso preferencial
al Mercado Americano
CAPACIDADES DE
INNOVACIÓN
Abundancia de talento humano especializado,
capacidades de I+D+i
Sucursal en Silicon Valley cerca de
Stanford, Robótica en Japón, Sector
aeroespacial en Rusia
SEGUIR A CLIENTES O
ALIADOS ESTRATÉGICOS
Acompañamiento a clientes o aliados en su
estrategia de internacionalización
Proveedores de Grupo SURA,
Proveedores de Renault
SEGUIR A
COMPETIDORES
ESTRATÉGICOS
Reacción estratégica para contrarrestar
acumulación de ventajas competitivas
Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)
Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales,
Internacionalización de las compaías – 2014®
➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297
➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.

STRATEGIC REASONS WHY A SERVICE COMPANY WANTS
TO INTERNATIONALIZE*
Strategic Objectives Location advantages Examples
EXPORT PLATFORM Abundance of quality labor and/or strategic
geographic position
✓ Costa Rica for Contact Centers
✓ Nearshoring
MARKET EXPANSION Abundance of customers or consumers for
its services
✓ USA, EU, China, India, Mexico, Brazil
MARKET DIVERSIFICATION Risk diversification ✓ Entering EU and LATAM
COST EFFICIENCY Abundance of cheap labor and/or
advantageous regulation
✓ Offshoring in India
✓ US-Colombia FTA
INNOVATION PLATFORM Abundance of specialized labor and/or
special R&D+i capabilities
✓ Silicon Valley Subsidiary near Stanford
FOLLOWING CLIENTS OR
STRATEGIC PARTNERS
Supporting clients or allies on their
internationalization strategy
✓ P&G suppliers
✓ Tech platform partners
FOLLOWING STRATEGIC
COMPETITORS
Strategic reaction to prevent competitive
advantage building
✓ Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
*This should be determined at C-level of the company, but you must be
a strong “advisor” on this decision
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales,
Internacionalización de las compaías – 2014®
➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297
➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.

¿Dónde coloco
yo ahora mi
producto?
Exportar es simplemente vender productos o
servicios en otro país.
Son transacciones comerciales
¿Qué puedo hacer
para estos clientes
internacionales?
La internacionalización es un cambio en la
filosofía en la cual pasamos a convertirnos en
una empresa que actúa en todo el mundo.
Exportar vs Internacionalizar

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS
MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA
- Económico - Poder compradores
- Político/Legal - Poder proveedores
- Sociocultural - Barreras entrada/salida
-Tecnológico - Productos sustitutos
- Rivalidad interna de la industria
- Nivel de desarrollo cluster
FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS
POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS
- Visión - Operativos
- Misión - Financieros
- Valores - Mercadeo
- Cuerpo directivo - Humanos
ESTRATEGIA DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Objetivo de Internacionalización
• Región de Enfoque
• Análisis de país
• Fases de Internacionalización
•Estrategias de Desarrollo
•Estrategia de Internacionalización

SOLO UNA POLÍTICA DECIDIDA, CONSTANTE,
PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE
GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA
ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN.
CONOCIMIENTO
TIEMPO
EXPERIENCIA
INVERSIÓN

No existen SOLUCIONES ÚNICAS, ni recetas que
aseguren el éxito, lo importante es poder identificar,
discernir y ejecutar las acciones adecuadas a nuestro
entorno interno y externo.
PRINCIPIO BÁSICO

“el proceso de internacionalización de una
empresa es un emprendimiento corporativo
que obliga a la organización a ajustarse a
requerimientos globales”
Juan Esteban Álvarez Hernández
Plan de internacionalización, U. Eafit
PRINCIPIO BÁSICO

“Se pierde tiempo, dinero y esfuerzo en
construir algo que los clientes no necesitan”
PRINCIPIO BÁSICO

“A los clientes les importan
SUS problemas,
no TU solución”
Lean Startup mantiene un enfoque obsesivo en los problemas de los clientes
PRINCIPIO BÁSICO

PRINCIPIO BÁSICO
“Todo lo que puedas hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a tus
usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido”

INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA
en 9 pasos
...ENTRE QUERER
Y...
TENER
QUE!

Amigos Empresarios del Club Unión
Internacionalizar TU empresa en 9 pasos
Juan E. Alvarez H
1mentalidad
Agile entrepreneurship
Agilidad y Flexibilidad empresarial

Juan E. Alvarez H
1
mentalidad
1. Consigue el equipo adecuado.
2. Conoce qué montaña quieres escalar.
3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.
4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.
5. Piensa a lo grande.
6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.
7. Ama a los sistemas, procesos y números.
8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.
9. Aprende y experimenta sin parar.
10. Haz lo que amas, y ama lo que haces

Juan E. Alvarez H
1
mentalidad

Juan E. Alvarez H
2política de trabajo
Lean Manufacturing
'producción ajustada', 'manufactura esbelta',
'producción limpia' o 'producción sin desperdicios'

Juan E. Alvarez H
2
política de trabajo
Lean Manufacturing
Gestión del trabajo enfocado en la creación de flujo para poder
entregar el máximo valor para los clientes, utilizando para ello los
mínimos recursos necesarios: es decir ajustados

Juan E. Alvarez H
2
política de trabajo
Lean Manufacturing

Juan E. Alvarez H
3Filosofía empresarial para abordar el mercado
Customer development
Desarrollo orientado al cliente

Juan E. Alvarez H
3
Filosofía empresarial para abordar el mercado
La metodología Customer
Development dispone de los
siguientes pasos:
1. Descubrir al cliente
2. Validar con el cliente
3. Co-creación de productos y
servicios con el cliente
4. Crear el modelo de negocio que
sustente el proyecto empresarial

Juan E. Alvarez H
3
Filosofía empresarial para abordar el mercado

Juan E. Alvarez H
4Lógica empresarial
Effectuation
Medios disponibles vs fines iniciales

Juan E. Alvarez H
34
Lógica empresarial
Effectuation
Medios disponibles vs fines iniciales

MÁS QUE PASOS
FÍSICOS…
SON MENTALES4 4321

Juan E. Alvarez H
5identifique
¿MERCADO ó “Mk´S”?

Juan E. Alvarez H
5 Defina
Detectar oportunidades de negocio. Análisis y prospectiva de mercados
Culturales
Administrativas
Geográficas
Económicas
DiferenciasConsiderar y evaluar distancias: Modelo CAGE
¿EN QUÉ MERCADOS ENTRAR? KNOW-WHERE

Juan E. Alvarez H
5 Defina
Factores de localización:
Barreras de entrada: (Porter)
• Economías de escala competidores locales
• Difícil diferenciación del producto
• Acceso restringido a los canales de distribución
• Inversiones de capital costosas
• Desventaja en costes, independientemente de la escala
• Política gubernamental desfavorable
• Demanda interior
• Acceso/control suministros
• Capital humano
• Tecnología

Juan E. Alvarez H
6Diseñe
¿ESTRATEGIA?

Juan E. Alvarez H
6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
¿CON QUÉ ESTRATEGIA?
3 tipos de estrategias genéricas (Porter):
1. Liderazgo en costes
2. Diferenciación
3. Enfoque 3.A. Enfoque en costes
3.B. Enfoque en diferenciación
KNOW-HOW

Juan E. Alvarez H
6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
EXPORTACIÓN
Indirecta
Directa
Venta directa
Agentes y distribuidores
Concertada
IMPLANTACIÓN
Filial comercial
Centro productivo
Comprar empresa
Crear nueva empresa
Joint Venture
R
I
E
S
G
O
C
O
N
T
R
O
L
No existe una fórmula. La estrategia dependerá de varios factores:
- Experiencia en el mercado
- Canales de distribución
- Factores de localización
- Diferencias culturales

Juan E. Alvarez H
6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
VENTAJA COMPETITIVA
Costes bajos Diferenciación
ALCANCE
COMPETENCIA
Target amplio 1. Liderazgo en costes
2. Diferenciación
Target “nicho” 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación

Juan E. Alvarez H
7Ajuste
TIPO DE ORGANIZACIÓN

Juan E. Alvarez H
7 Ajuste
Cómo abordar un nuevo mercado
ADQUISICIÓN
Total (filial propia)
Parcial (joint venture)
SOLOS
Directivos propios
(expatriación)
Directivos locales
(contratación)
Agentes comerciales
ACOMPAÑADOS
Importadores/
Distribuidores
Socios locales
(joint-venture)
¿CON QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN? KNOW-WHO
Franquicias

Juan E. Alvarez H
7 Ajuste
VENTA DIRECTA VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA
● Departamento Propio
● Representante Asalariado
● Sucursal/Filial Comercial
● Venta a distancia/correo/internet
● Agente a comisión
● Distribuidor (Importador-Distribuidor)
● Trading Company
● Agente de Compras
ALIANZAS FÓRMULAS NO COMERCIALES
● Consorcio
● Piggy-Back
● Intercambio de redes comerciales
● Joint Venture Comercial
● Contrato de producción
● Sesión tecnológica Industrial / Licencias
● Franquicias
● Joint Venture Productiva
● Centro de Producción

Juan E. Alvarez H
8Esboce
EL PLAN

Juan E. Alvarez H
8 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
OBJETIVO DE INTERNACIONALIZACIÓN
Ampliar nuestra cobertura de mercado, con el fin de lograr que el 30% de los
ingresos de la compañía provengan de mercados internacionales para el año 2020.
REGIÓN DE ENFOQUE
América Latina
ANÁLISIS DE MERCADO Y PAÍSES OBJETIVO
Colombia, Argentina, Chile y Uruguay
FASES DE INTERNACIONALIZACIÓN
fase 1
fase 2
fase 3
….
fase n

Juan E. Alvarez H
9Ajuste
EJECÚTESE!!!!!!

Juan E. Alvarez H
9 Ejecute
EJECÚTESE!!!!!

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