Investigación acerca de las estrategias de las distintas estrategias de automatización que existen en la actualidad en el marketing. Usos, ventajas y desventajas.

1. MATERIA: ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LOS
NEGOCIOS
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE. SESIÓN 11
INVESTIGACIÓN HEMEROGRÁFICA ACERCA DE LAS DISTINTAS
ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN QUE EXISTEN EN LA ACTUALIDAD
EN MARKETING
DOCENTE: MTRA. MARÍA DEL CARMEN TORNEL
OLVERA GARZA
ALUMNO: JUAN JOSÉ GÓMEZ GONZÁLEZ
FECHA: 03 de diciembre de 2020
UNIVERSIDAD INTERAMERICANA
PARA EL DESARROLLO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS

2. OBJETIVO
Conocer las características de las diferentes estrategias de automatización que
existen en la actualidad en el marketing digital.
PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN
El propósito de esta investigación es descubrir las diferentes estrategias o
herramientas de automatización que existen en la actualidad dentro del marketing
digital, explicando la importancia que estas tienen para las empresas.
Describiendo sus principales usos, ventajas y desventajas que pudieran tener, y
así mismo, descubrir la importancia con base en el servicio o producto que se está
ofreciendo acorde con el plan de marketing que se tiene.

3. INTRODUCUCCIÓN
En la actualidad, el marketing digital ofrece muchas herramientas o estrategias
que son de gran ayuda para las empresas, ya que les permite llegar a nuevos
mercados, ofreciendo sus productos o servicios de formas inteligentes, que
resultan atractivas para los consumidores.
Una de estas estrategias es la de automatización, la cual se está convirtiendo en
una de las más utilizadas al momento de implementar una campaña de marketing.
De hecho, hoy en día, las personas que se dedican al Marketing califican de
exitosos sus esfuerzos por haber aplicado la automatización a sus procesos.
En el marketing digital, hoy se cuenta con herramientas que automatizan gran
cantidad de procesos. Logrando mayor eficiencia y obteniendo mejores resultados
a un costo menor. Como se describió en el párrafo anterior, se trata del Marketing
de automatización, que engloba el software encargado de la automatización, pero
también las tácticas para llevar a cabo esas acciones con éxito.
La automatización de marketing es el proceso por el cual se utiliza la tecnología
para simplificar y automatizar las campañas de marketing a través de correo
electrónico, redes sociales, móviles y publicidad online, entre otros muchos
canales más. Mediante la automatización de tareas repetitivas, se libera el tiempo
de los vendedores para que se centren en campañas y proyectos estratégicos. A
grandes rasgos, puede resumirse como una estrategia de automatización de
acciones para ganar en tiempo y productividad.
Retomando el punto del correo electrónico, este medio se está utilizando con gran
fuerza para llevar a cabo este tipo de estrategias, y esto es debido a que, de
acuerdo con estadísticas, el 60% de la población latinoamericana tiene acceso a
Internet y el 73% de los internautas lo utilizan para checar su correo electrónico.
Por otro lado, en el ambiente laboral, un 63% checa su correo. Esto, sin duda
alguna, abre una gran ventana de posibilidades para las empresas de hacer llegar
diferentes noticias o información acerca de sus productos o servicios, como lo
pueden ser las promociones, eventos, ventas especiales, entre otras más.
Por estas razones, es que la automatización en el marketing digital juega un papel
muy importante, y es por ello, que en la presente investigación, se pretende
detallar esta estrategia, brindando un amplio panorama acerca de sus principales
características y sus usos. Además de describir las ventajas y desventajas que
esta presenta.

4. ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN
¿Qué es?
Como se mencionó anteriormente, La automatización de marketing es el proceso
por el cual se utiliza la tecnología para simplificar y automatizar las campañas de
marketing a través de correo electrónico, redes sociales, móviles y publicidad
online, con la finalidad de facilitar la campaña de publicidad de alguna empresa.
(Salesforce, 2018)
De igual forma, A través del seguimiento y el análisis del comportamiento de los
visitantes, el software de automatización de marketing permite a los equipos crear
interacciones personalizadas en todos los canales que ofrecen una experiencia
uniforme y conectada al cliente. Esto mejora la eficiencia de un canal de ventas,
ya que se pasa rápidamente de una amplia base de candidatos a clientes
satisfechos gracias al empleo de una combinación de tácticas.
Entonces, el marketing automation o automatización del marketing es la utilización
de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a
ello, una empresa puede realizar procesos que de manera natural serían
dificultosos y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor control y
seguimiento sobre los mismos. (Valdés, 2019)
ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead
nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de
que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o
calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso
de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.
Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los
beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la
empresa y acercarlos a la compra.
Lead scoring
El lead scoring tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los registros de
una base de datos se ordenen automáticamente, y prácticamente en tiempo real,
en función de su cualificación.

5. Para lograrlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación). Hay muchas
compañías en el mercado cuya propuesta de valor software consiste en analizar la
base de datos y el comportamiento de los clientes para, a partir de ahí, determinar
su cualificación.
Sin embargo, también se pueden construir sistemas de scoring que no son tan
inteligentes, pero que funcionan realmente bien, sobre todo en lo relativo a la
captación. De hecho, podemos hacer dos tipos de scoring dentro del marketing:
Scoring de captación: Este tipo de modelos están relacionadas con los procesos
de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a ellos, se
puede descubrir si los usuarios están cualificados para iniciar el acercamiento
comercial o no. En caso que se confirme su madurez, es posible recurrir a un
modelo determinado que permitirá lanzar promociones que les impulsen a
continuar avanzando en su proceso de compra.
Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los
procesos de upselling y el crossselling. Existe una gran variedad de modelos de
scoring para la fidelización, que cambiarán, dependiendo del mercado en que nos
encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa. En función del
objetivo, se actuará de una u otra forma y, así, por ejemplo, si los clientes son
estacionales, su score irá incrementando a medida que el momento de su
estacionalidad llega al punto en que se va a volver a generar la compra.
Lead nurturing
Por otra parte, está el lead nurturing es el otro concepto fundamental relacionado
con la automatización del marketing. Normalmente se define como cadenas
automatizadas de correo electrónico que tienen como objetivo educar o madurar a
los leads de una base de datos.
Lo interesante es cuando esto se integra dentro de una herramienta de
automatización, porque entonces queda ligado al proceso de scoring, de modo
que los envíos automáticos de correos electrónicos varían según la puntuación de
los leads.
El lead nurturing, aunque principalmente se realiza mediante el envío de emails
automatizados y personalizados, también se puede desarrollar con otras acciones
de marketing digital que hagan avanzar a los usuarios en los estadios de su
proceso de compra, por ejemplo, anuncios de retargeting, chats integrados en la
página web, anuncios en redes sociales personalizados, etc.

6. Por último, hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos
momentos diferentes:
Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se
ponen en marcha para conseguir que las personas que aún no están preparadas
para comprar, lo hagan. El objetivo aquí es la educación para la compra.
Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente. Permite
conocer, el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en cada momento
a cada cliente de una base de datos, en función de sus características o su
comportamiento. (Valdés, 2019)
USOS DE LAS ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN
Este tipo de estrategia tiene varios usos que son de gran ayuda al momento de
implementar una campaña de marketing digital, dentro de las cuales se
encuentran los siguientes:
1. Engagement con el producto
Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en
los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:
 Envío de correos electrónicos e interacciones: Este es uno de los métodos
más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos
de una base de datos, o bien mantener vivo el interés por los mismos. Con
la automatización del marketing, este proceso experimenta un cambio
sustancial: ahora, las campañas de emailing se ponen en marcha de forma
automática cuando el usuario cumple con una serie de características
relacionadas con su perfil y con su comportamiento con la empresa. Por lo
tanto, la empresa puede tener decenas de campañas que funcionen de
manera simultánea. Si bien estas campañas también hay que diseñarlas,
no tienen un momento de finalización, a diferencia de las acciones de
emailing convencionales, con lo que consiguen alargar su relación con el
cliente.
 Re-engagement: Consiste en volver a captar la atención e interés del
usuario de forma automática después de que se produzca un período de
inactividad o sin interacción. Así, cuando se detecta que el usuario lleva un
tiempo específico sin emplear un producto (por ejemplo, una plataforma
informática), se le puede animar a volver a emplearlo mediante un email.

7. 2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing
Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al
tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este
proceso no se lleva a cabo de manera natural y se consigue que el trabajo sea
más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas
recurrentes.
Puede tener las siguientes aplicaciones:
 Cambio de propiedades de los perfiles de los usuarios
 Interacción instantánea con los usuarios
 Segmentación automática de los contactos
3. Educación automática de la base de datos
Con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones -
normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la
base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra.
Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos
para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring. (Valdés, 2019)
Así mismo, se pueden encontrar más aplicaciones, los cuales se describen a
continuación:
Automatizar las acciones generales de Marketing Digital
Con el Marketing de automatización, las acciones de atracción para la generación
de leads se realizan desde un mismo gestor: campañas en Social Media, envíos
de mail, blog, anuncios en buscadores y cualquier otro medio digital. Esta
automatización y optimización de la gestión de contenido permite enviar
contenidos valiosos y altamente personalizados, lo que resulta en una mayor
generación de leads y disminución los costos. (Pintos, 2019)
Esto se potencia al integrar la herramienta con una plataforma que simplifique la
creación de landing pages y campañas integradas a las principales plataformas de
publicidad (Facebook, Bing-Ads, Google Ads). Al mismo tiempo, se pueden activar
acciones automáticas para incrementar la conversión (llamadas salientes, envíos
de email automáticos, SMS, WhatsApp). Y, por supuesto, generar reportes
automatizados que puedan consultarse en tiempo real.

8. Lead Scoring (calificación de leads)
Mediante un software de marketing automatización permite la identificación de
Marketing Qualified Leads (prospectos calificados para acciones de marketing) y
Sales Qualified Leads (prospectos calificados según el equipo de Ventas). Esto se
realiza configurando reglas y características en la nivelación de los contactos, para
que predictivamente cuenten con un puntaje (“lead scoring”) y así identificar cuáles
son los mejores leads y cuáles están calificados para avanzar en el funnel. (Pintos,
2019)
Una automatización de Lead Scoring reduce costos y optimiza tiempo ya que es
posible segmentar el tipo de nutrición específica para cada lead, automatizando
esas acciones de marketing. Así el equipo de ventas puede saber cuáles son los
prospectos más cualificados, priorizando los esfuerzos hacia aquellos que tienen
más posibilidad de cierre.
Lead Nurturing (nutrición de leads)
Cuando se aplican estrategias de automatización de nurturing se logra que en
cuanto el lead llega a una base de datos, se disparen ciertas acciones que
mejoran la calificación del lead y sus posibilidades de venta. El seguimiento del
lead es automático, y se elimina el riesgo de pasar por alto una oportunidad de
venta. (Pintos, 2019)
Para automatizar la nutrición de leads y acompañarlos hasta el cierre de venta es
importante diseñar flujos de trabajo o “workflows” donde se automatice el envío de
contenidos (sea vía mail, SMS o Whatsapp) y el lead sea trabajado en base a sus
acciones. Estos flujos pueden dispararse por acciones específicas del cliente, o
seguir una frecuencia previamente diseñada.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN
Ventajas:
Este tipo de herramientas presenta grandes ventajas al momento de
implementarla, mediante la automatización de algunos de los trabajos manuales y
repetitivos de las funciones de marketing en una empresa se logra liberar tiempo y
recursos. También puede suministrar inteligencia para aumentar el conocimiento
de los vendedores sobre los clientes y ayudarles a ofrecer unas campañas mejor
orientadas y cuantificablemente más eficaces.

9. La automatización de marketing puede ayudar a las empresas a:
 Liberar tiempo para centrarse en la elaboración de estrategias.
Los vendedores se encuentran sometidos a una presión constante para que
aporten ideas y campañas que puedan lograr destacar en la cada vez más intensa
guerra por lograr la atención de los clientes. El software de automatización de
marketing ayuda a liberar tiempo para que lo dediquen al pensamiento creativo y a
obtener una perspectiva más amplia de la estrategia, y así invertir menos tiempo
en actividades rutinarias. (Salesforce, 2018)
 Obtener una perspectiva más rica y detallada del comportamiento de
los clientes potenciales.
La automatización de marketing puede proporcionar una imagen más rica y
detallada del comportamiento de los clientes potenciales que los métodos
manuales. Mediante el seguimiento de las interacciones con el contenido, los
mensajes, la publicidad y el correo electrónico, los equipos de marketing pueden
obtener una mejor comprensión del lugar donde se encuentra un cliente potencial
en el canal de ventas y marketing, aprender qué canales y tácticas han funcionado
mejor en la experiencia de un cliente determinado, y aplicar estos conocimientos a
actividades futuras. (Salesforce, 2018)
 Personalizar el seguimiento.
El seguimiento por parte de los vendedores a candidatos con potencial medio
puede personalizarse de acuerdo con el comportamiento observado.
 Implementar campañas de marketing más amplias.
La recopilación de información de puntos de contacto, incluidas las visitas a sitios
web y descargas, la actividad en redes sociales y el marketing directo, permite la
calificación, clasificación y priorización automática de candidatos. Esto, a su vez,
permite dirigir campañas de marketing más amplias, entre las que se incluyen las
siguientes:
Mensajes de marketing basados en activadores
Correos electrónicos infrecuentes por goteo para mantener el interés
Correos electrónicos personalizados
Mensajes de Facebook o Twitter

10.  Priorizar candidatos.
La automatización de marketing puede ayudar a priorizar el tiempo del personal de
ventas, medir la eficacia de los puntos de contacto con el cliente potencial y
determinar la eficacia de la campaña global.
 Mejorar el ROI asociado a marketing.
La vinculación de la automatización de marketing con los sistemas de CRM sirve
para eliminar las conjeturas del proceso de cálculo del ROI de marketing. Esto
capacita al equipo de marketing para tomar mejores decisiones comerciales e
invertir el presupuesto en las tácticas que arrojarán los mejores resultados
 Predecir con mayor precisión futuras inversiones.
La generación de informes de círculo cerrado permite que las organizaciones
puedan calcular con precisión el coste por oportunidad y el ROI de cualquier
esfuerzo de marketing o de todos ellos, lo cual resulta especialmente útil a la hora
de planificar futuras inversiones. (Salesforce, 2018)
Así mismo, se pueden encontrar más ventajas, como es la posibilidad de poder
identificar oportunidades de venta, que van a tener como resultado final, un
incremento en las ganancias.
Y esto va de la mano con la reducción de costos, ya que el principal ahorro es en
tiempo. Se puede organizar campañas complejas de marketing de forma eficaz y
así tener más tiempo para operaciones que añaden mayor valor al negocio.
Finalmente, se tiene la capacidad de tener una mayor precisión al momento de
implementar de Email marketing, la cual ofrece al usuario contenido de valor,
calidad y lo hace de forma personalizada con el objetivo de convertirlo en cliente.
Desventajas:
Por otro lado, no todo es positivo respecto a esta estrategia, ya que también
presenta ciertas desventajas que a continuación se van a describir:
 Coste
Actualmente, en el mercado existen diferentes opciones y herramientas con un
amplio rango de precios que varía según el volumen de actividad o
funcionalidades disponibles. Es importante definir las necesidades y según el
coste anual analizar si las ventajas ofrecidas compensan la inversión.

11.  Complejidad
Las herramientas de marketing automation se han ido profesionalizando cada vez
más para resolver todo tipo acciones llegando a dar respuesta a situaciones
complejas de forma fácil.
Como toda herramienta con la que se trabaja en el día a día, necesita su tiempo
de valoración y estudio. Es importante comprender bien las propiedades de cada
una de las opciones que ofrece y no perder el pulso de las diferentes mejoras y
actualizaciones.
Cuando se haya tomado una decisión para utilizar un software determinado de
marketing automation es importante seguir capacitándose en la utilización de la
herramienta. Si por un cambio en la estrategia ya no necesitamos determinado
tipo de funciones es importante reajustar las funciones contratadas para que
podamos ahorrar una importante suma de dinero.
 Segmentación
Para aprovechar al máximo una herramienta de marketing automation es
necesario hacer una segmentación exhaustiva del lead para hacerle llegar el
contenido adecuado en el momento oportuno. Si no se hace de forma correcta,
estaremos perdiendo sus ventajas e incluso podemos estar restando valor a la
marca ofreciendo una experiencia al usuario que no le ayude en su toma de
decisiones. (Andreu, 2019)

12. REFLEXIÓN
Como sabemos, hoy en día, el marketing digital implica diversas acciones y
estrategias de marketing que se generan y realizan en canales digitales y online:
buscadores, portales, sitios web, redes sociales, email, aplicaciones de
mensajería, entre otros.
Dentro de las modalidades de marketing digital, las empresas cada día apuestan
más a estrategias de Inbound Marketing. Estas se orientan a segmentos muy
específicos, empleando contenido de calidad para atraer, nutrir, vender y retener a
los clientes.
Este tipo de estrategia implica emprender al mismo tiempo muy diversas
comunicaciones. Enviar a cada usuario el mensaje correcto en el momento
correcto, y avanzar con la venta en el momento en que está más preparado para
comprar. Y eso al tiempo que planificamos campañas outbound de nuestros
nuevos productos en la red de Display y generamos contenidos interesantes para
Instagram y Facebook.
Es aquí donde entran en juego las estrategias de automatización, donde gracias a
estas, una empresa puede realizar procesos que de manera natural serían
dificultosos, al igual que conseguir más eficiencia, más y mejores resultados y un
mayor control y seguimiento sobre los mismos. Es por ello, que es muy
recomendable el llegar a utilizar estas herramientas, las cuales presentan muchas
ventajas respecto a otras estrategias. Claro, aplicándola siempre de una manera
correcta.
Solo basta Imaginar que todas esas acciones, que se mencionaron anteriormente,
deban realizarse sin ayuda de una tecnología que procese los datos de manera
automática. Donde cada visitante a la web de la empresa fuera registrado de
forma manual en una planilla. Así como enviarle contenido por mail a cada uno por
separado, recordando enviar nuevos mails cada dos o tres días según la persona
lo haya leído o lo haya cliqueado. Implicaría una cantidad increíble de tiempo y un
equipo de trabajo bastante grande, lo cual sería poco beneficioso para una
empresa, ya que esto sería sinónimo de mayores gastos, y esto, es justo lo que se
quiere disminuir al momento de implementar una estrategia de este tipo
Sin lugar a dudas, Cuando generamos estrategias de marketing y ventas, es
mucho más redituable automatizar los procesos, que permitan optimizar el tiempo
y lograr un mejor retorno de la inversión.

13. CONCLUSIÓN
Las estrategias de marketing de automatización son consideradas en la actualidad
como una de las más importantes, ya que muchas empresas en el mundo han
decidido implementarla, y esto es debido a que reducirán esa fricción que pudiera
existir con un cliente y acelerarán su proceso de compra, lo que te ayudará a
continuar alimentando las relaciones con los clientes mucho después de que se
haya logrado la venta porque se trata de fidelizar a cada cliente de una manera
bastante inteligente.
Es importante mencionar que el potencial de la automatización de marketing
radica en que una vez configurada la maquinaria o software necesario para llevar
a cabo esta estrategia, no hace falta intervención humana durante el proceso de
conversión, ya que todos los emails, notificaciones y acciones se ejecutan
automáticamente con un software de automatización. De esta manera también se
pueden enfocar los esfuerzos en captación de nuevos clientes que alimentarán a
esta tecnología.
Resulta relevante hacer mención de ciertas recomendaciones que es necesario
considerar al momento de diseñar e implementar una estrategia de marketing de
automatización, las cuales son las siguientes:
En primer lugar, muchas veces se hace hincapié en la parte tecnológica de la
automatización, pero la estrategia es un componente igual de importante para que
todo el proceso sea exitoso. Para eso, hay algunos puntos básicos a tener en
cuenta, como es el caso no empezar a nutrir antes de tener leads, esto es un error
bastante frecuente. No se debe emprender acciones de nutrición a bases de
contactos que aún no han mostrado interés por la marca, y por lo tanto no son
leads para nutrir.
Otro punto importante, es el de apostar a una sola plataforma que integre todos
los procesos, es decir, que esta misma sea capaz de facilitar los procesos de
enviar mails, diseñar landing pages, gestionar redes y además, permita obtener
reportes. Esto deberá de ir en función de las necesidades organizacionales que se
tengan. Por eso, una clave de la automatización es contar con pocas
herramientas, que integren múltiples procesos de forma simple.
Finalmente, es pertinente considerar a la automatización como un proceso
continuo, ya que no se trata de aplicar una herramienta de automatización y dejar
que las campañas corran solas para siempre sin volver a intervenir más que para

14. exportar un reporte. Es importante recordar que esto implica un gran esfuerzo de
planificación, seguimiento y optimización para diseñar buenas estrategias y
optimizar en base a lo que mejor funciona para una organización o empresa, y así,
lograr impulsar los resultados.
Definitivamente, integrando las capacidades de una plataforma de automatización
correctamente, con una estrategia bien pensada y analizada, se logra reducir
costos y tiempos, optimizando los recursos humanos y mejorando la gestión del
marketing.
REFERENCIAS
Andreu, I. (11 de Octubre de 2019). Ventajas y desventajas del marketing automation. Recuperado el 03 de
Diciembre de 2020, de apd: https://www.apd.es/ventajas-y-desventajas-del-marketing-
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Pintos, V. (6 de Mayo de 2019). Marketing Automation: ¿qué es y cómo generar una estrategia de marketing
automatizada? Recuperado el 2 de Diciembre de 2020, de inconcert:
https://blog.inconcertcc.com/marketing-automation-que-es-estrategia/
Salesforce. (12 de Marzo de 2018). ¿Qué es la automatización de marketing? Recuperado el 01 de Diciembre
de 2020, de Salesforce: https://www.salesforce.com/es/learning-centre/marketing/what-is-
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Valdés, P. (25 de Abril de 2019). Marketing automation o automatización del marketing: ¿Qué es?
Recuperado el 3 de Diciembre de 2020, de Inboundcycle:
https://www.inboundcycle.com/automatizacion-del-marketing-o-marketing-automation