4. SOBRE ELS FACTORS DE DECISIÓ
“El cost segueix sent la principal qüestió per nosaltres, però si la nostra indústria es
basa únicament en aquest per competir amb els mercats LCC, té els dies acabats”
“Sabem que a Espanya el cost de mà d'obra és d'un 20 a un 25% més econòmic
que a França. Pel que fa a la matèria primera aquesta és per igual”.
“Pel que fa al transport que cal tenir en compte el volum de la peça ja que un
tràiler complet BCN-París costa entre 1350 i 1600 €,1 pallet 140 €, 6 pallets 540 €.”
“No té sentit que la compra a un proveïdor situat en un tercer pais pugui ser
finançada amb crèdits documentaris i no tinguem finançament local”
5. “Donem molta importància als nostres proveïdors, ja que per a nosaltres no
es tracta d'una simple transacció, sinó que demandem i habitualment
aconseguim d'ells la seva participació i que s'involucrin en els nostres
projectes.”
“Demanem mostres, prototips, assajos... Fins que la peça no està
homologada no podem comprar. Homologar totes les peces rellenteix la
compra.
“Volem un bon servei, demanem conjunts, subconjunts, tractaments… peça
acabada si això es pot fer càrrec el subcontractista ho valorem molt.”
“La col·laboració amb el Departament d'Enginyeria en decisions com la
substitució de materials o processos industrials alternatius representa un major
assoliment en reducció de cost que una pura negociació amb els nostres
proveïdors”.
6. SOBRE ELS CENTRES DE DECISIÓ:
“Potenciem una gestió autònoma de cada planta, genera en major mesura
oportunitats, tant per a la planta com per al propi grup.”
“Treballem per projecte, amb sèries curtes en moltes famílies de materials. En
aquests casos, les fonts de subministrament prop de cada planta suposen major
avantatge que la compra centralitzada.”
“Tenir oberts projectes de venda ens porta a la necessitat de disposar d'equips
de compra en aquests països”.
“En series llargues tenim un sistema centralitzat que permet comptar amb
compradors especialistes. El seu coneixement no és traslladable a una gestió per
planta”
“Les nostres implantacions productives no busquen la deslocalització de la
producció per aconseguir millors costos, sinó el posicionament estratègic en un
mercat concret”.
7. SOBRE L’ESTRATÈGIA EN COMPRES
“Actualment tendim a equips de compres per planta cada vegada més
autònoms, que recaptin informació i reportin, però des de la central hem de vetllar
per les decisions estratègiques que més afectin al cost global del producte. Les
preguntes que ens fem són: quin grau de llibertat decidim atorgar a cada planta i
com aconseguim garantir la qualitat de la informació”.
“Hem de transformar el departament de compres i passar d'un “Centre de
Benefici” aïllat a un “Centre de Servei” evitant reduir-nos a “ ser assolidors del millor
preu”.
“Treballem contra Stock i els nostres proveïdors estan integrats en la nostra
cadena de producció. Ells saben en tot moment les nostres necessitats,
modificacions, errors comesos, però a la vegada nosaltres controlem el
subministrament de la línia de producció. És una relació transparent per ambdues
parts, que ens ajuda a planificar a tots dos en benefici mutu.”
8. SOBRE EL PAPER FUTUR DEL COMPRADOR
“Sota el nostre criteri, el comprador ha d'estar al mercat analitzant
contínuament proveïdors, noves tecnologies, processos alternatius i
materials capdavanters, reportant a l'organització el Know-How del mercat”
“El Director de Compres és abans de res "Director" la qual cosa per a
nosaltres significa que la seva actuació ha de prevaler sempre tal condició i les
seves decisions no atenen solament a indicadors del seu Departament sinó
que han de cenyir-se al bé comú de l'empresa.”
“Volem socis no proveïdors, per això totes dues parts han de fer més
esforços.”
“Si una peça és homologada en la nostra planta a Itàlia pot ser proveïda en
qualsevol planta del món.”
12. OPERATIVA FASE 1
Identificació dels mercats oportuns per exportar
Identificació dels sectors/segments oportuns per exportar
Cerca de contactes
Estudi del mercat per entendre l’entorn
15. 1. OBTENIR ELS CONTACTES I GESTIONAR-LOS
Definir el perfil dels clients potencials
Estandaritzar els camps de la BD
Actualitzar la qualitat de la informació
Segmentar les empreses d'acord amb una estratègia definida
Centralitzar els contactes en una sola BD
Incloure a la BD tant les persones que decideixen com els que influeixen
Identificar l'interlocutor adequat
Verificar si hi ha diverses persones que decideixen
Obtenir la major quantitat d'informació del contacte i de l'empresa
19. 3. LA COMANDA
Visitar l'interlocutor i presentar mostres i / o referències de clients actuals del
producte / servei que s'ofereix
Identificar les possibilitats reals de negoci per optimitzar el temps invertit
Cultivar les relacions ja que poden sorgir projectes en els moments més
inesperats
Aspectes culturals de cada país
Convidar a l'interlocutor a visitar les instal.lacions de l'empresa
22. RESULTATS
Agents comercials a diferents països
Nous clients que porta l’empresa directament
Diversificació del risc per diversificació de països
Diversificació del risc per diversificació de sectors
El primer pas es el més difícil, desprès hi han referències!!
Aprenentatge del món de l’exportació
24. Trobades de subcontractació (Vigo, Madrid, Barcelona, Saragossa...)
Borsa de subcontractació
Missions comercials personificades o agrupades
Fires
Tramitació de demandes
25. OPORTUNITATS COMERCIALS
Feria: MIDEST 2012 / 9 Feria: SÜDTEC MEDTEC 2012 / 7
Empresa: STEINEMANN Contacto: Vitali Biegler Empresa: DAIMLER AG- Contacto: Andreas Stöffler
TECNOLOGY AG MB Trucks
Direcció n: Cargo: Strategic Purchasing Direcció n: Daimler 060-494, Cargo: Gestor compras chasis
Schoretshuebstrasse 24- Wörth
POB 461
76742, Wörth Email: andreas.a.stoeffler@
CH-9015, St. Gallen Email: v.biegler@ daimler.com
steinemann.com
(CH) Telefono: +41 71 313 5298 (DE) Telefono: +497271718359
Web: Fax:
Web: www.daimler.com Fax:
www.steinemann.com
Dedicació n: Mercedes-Benz Trucks: líder mundial en la
Dedicació n: Fabricació n, distribució n y mantenimiento
fabricació n de camiones
de:
- Lijadoras de banda ancha para la industria de los paneles Interesado en contactar con: Actividades de fundició n de
- Máquinas de barnizado y laminado para la industria gráfica acero, forja, estampació n y trabajo del tubo
Interesado en contactar con: Buscan empresas de
fundició n, forja, chapistería, soldadura, mecanizado para
fabricar sus máquinas, reduciendo costes.
26.
27. Sectors represented:
Example of buyers
Voith Hydro, CESA, VISTEON, SENER, ITP, GAMESA, SIEMENS, HOLBE
IBS, SOLLERS-ELABUGA, AASTED – MIKROVERK, ALPHA MOS,
SVAGNEA INDUSTRIES, LEAR AUTOMOTIVE, MAGNA POWERTRAIN,
MECA AERO, MECALAC AHLMANN, SÜ DGUß GMBH, BUCYRUS,
ZODIAC, FAURECIA INTERIOR SYSTEMS, LINDE, MITSUBA, VAMED,
HUTCHINSON LE JOINT FRANCAIS, RENAULT TRUCKS, ALSTOM,
LEAR AUTOMOTIVE, ETIENNE LACROIX, EADS, BAYERN-CHEMIE
GMBH, CEREPLAS, COMAU FRANCE, HAMWORTHY COMBUSTION ,
HUSKY INJECTION MOLDING SYSTEMS, MBDA, SAGEM DÉ FENSE
SÉ CURITÉ , SAMPIERANA, VOSS AUTOMOTIVE, WESTAFLEX
AUTOMOTIVE
28. DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA
Durada 1 any. Assessor
d’Internacionalització
MISSIÓ
Beneficis
Preparar l’empresa per a iniciar l’exportació, incidint en
50 hores presencials d’assessor d’ els punts febles aflorats pel diagnòstic i contribuint a la
internacionalització (a la seu de l’empresa) implementació de les solucions més adients.
25 hores d’assessor de màrqueting digital (5
presencials) Orientar al col·laborador en l’anàlisi i selecció de
Col·laborador (13 hores setmana) mercats prioritaris.
Increment del volum d’exportacions i millora del
Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la
posicionament on-line.
preparació del pla de promoció internacional de
l’empresa.
Quota de participació per empresa
Adaptar el ritme de treball a la capacitat d’absorció i de
gestió de l’ assessorada.
400 euros * 12 mesos (cost total: 4.800
euros). PERFIL
Beneficis exclusius (a consensuar) Mínim 10 anys d’experiència pràctica en empresa en
tasques d’internacionalització i, a ser possible, amb
coneixements del sector de l’empresa a la qual
assessora.
Coneixements en organització i gestió d’empreses.
29. DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA
Assessor de Marketing Digital Col·laborador
MISSIÓ MISSIÓ
Es responsabilitza, a temps parcial, de les tasques
Treballar amb l’empresa per desenvolupar
derivades del procés d’assessorament i del
conjuntament un pla de màrqueting digital
corresponent pla de treball plantejat per l’assessor.
internacional efectiu en consonància amb la seva
estratègia d’internacionalització . Dins d’aquest pla tenen prioritat les tasques
Incorporar eines d’analítica web i gestió de campanyes preparatòries d'obertura a l’exterior. Una de les
de màrqueting en el dia a dia de l’empresa amb seves responsabilitats és l’elaboració en
l’objectiu de mesurar i controlar la rendibilitat de les col·laboració amb l'empresa, d’un pla de projecció
accions dutes a terme. internacional que defineixi l’estratègia a seguir per
Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la l’empresa.
realització del pla de màrqueting digital. El col·laborador comparteix la seva dedicació amb 3
empreses i elabora un pla per a cadascuna de les
Formar al col·laborador en les eines d’analítica web. participants. La seva feina està orientada en tot
moment per l’assessor.
PERFIL PERFIL
Expert en el desenvolupament d’estratègies i eines Llicenciat o diplomat.
digitals que ajuden a potenciar el negoci internacional Amb 100 hores de formació en comerç internacional, o
de les empreses. bé:
Especialista en l’anàlisi, estratègia, conceptualització,
Ex beneficiari d’una beca en matèria de promoció
posicionament i analítica online.
comercial a l’estranger o de pràctiques en una
Mínim 5 anys d’experiència professional en àmbits empresa a l’exterior en l’àmbit del comerç
de màrqueting digital. internacional, concedida per alguna institució pública
de promoció exterior, o bé, experiència d’un any en un
departament d’exportació.
30. Informació quantitativa i esquema del programa
ASSESSOR
Intern.
Assessor Internacionalització (50 hores)
Export manager compartit per 3 50 hores
empreses
Assessor Màrqueting digital (25 hores)
12 meses de durada COL·LABORADOR 3 EMPRESES
Pla de Promoció Internacional
Pla de Màrqueting Digital
Cost : 400 €/mes + IVA
S OSE M21 ASSESSOR 25 hores
M. Digital
Pla de Promoció Internacional
+
Pla de Màrqueting Digital
31. Adaptat a les empreses de Subcontractació Industrial
Tramitació directa d’oportunitats comercials
obtingudes en les 17 fires,.
Tutelatge per part VALOR AFEGIT A Formació específica al comercial
d’un tècnic especialista de la export
LES EMPRESES
Cambra de Barcelona i a l’assessor assignat a l’empresa.
SUBCONTRACTISTES
Descomptes directes en totes les accions Quota inscripció a la borsa de
que fem en el Pla de Subcontractació. subcontractació industrial gratuïta.
32. CONTACTE
Josep Maria Gomes
Cambra de Comerç de Barcelona
T. 93 4169 285
jmgomes@cambrabcn.org
