O CEO do Grupo Studio, José Carlos Braga Monteiro, participou de uma matéria da revista Gestão e Negócios sobre o engessamento na área de franquias. Na matéria, também participaram Ricardo Celli, do Grupo Start, José Roberto Tessarini Júnior, da Uva e Verde, Leiza Oliveira, da Mind English School, Renato Ticoular, Limpeza com Zelo e Cesar Akira, do Senac São Paulo.
2. 31
uando um empreendedor
pensa em apostar no próprio
negócio, uma das primei-
ras ideias que vêm à cabeça
é o sistema de franchising. A
oportunidade de atuar com um modelo
já testado e com credibilidade acaba sen-
do decisivo na hora da escolha. Mas nem
tudo são flores. Para poder fazer parte da
rede, muitas marcas criam regras pesa-
das e que, em alguns casos, podem frear
parte do crescimento de um franqueado.
O chamado "engessamento" da franquia
vai desde o tipo do material usado na de-
coração, por exemplo, até características
do mix de produtos vendidos. Não que
seja regra, mas existem franquias tão rí-
gidas, que nem mesmo as regionalidades
são levadas em conta.
“Aliberdade
dentrodonegócio
geracriação,eunir
essainteração a
moldes,processos,
controleseboas
práticastraria
ganhoevelocidade
aonegócio”
FÁBIOCELLI,
DO GRUPO START
A padronização permitiu às franquias
redução de riscos do negócio, ganho de
qualidade no atendimento através dos
processos e adequação na gestão orga-
nizacional. O diretor comercial do Gru-
po Start – consultoria e intermediação
comercial –, Fábio Celli, acredita que fu-
gir dessa essência seria um risco para o
modelo que cresce a passos largos. Mas
o especialista destaca que cada vez mais,
por conta do dinamismo do mercado e
perfil cada vez mais empreendedor dos
franqueados, se faz necessário flexibili-
zar e gerar interatividade entre franquea-
do e franqueador. “A liberdade dentro do
negócio gera criação, e unir essa intera-
ção a moldes, processos, controles e bo-
as práticas traria ganho e velocidade ao
negócio”, destaca Celli.
3. TROCA DE CONFIANÇA
Os 100 franqueados da rede Uva eVer-
de – loja de presentes e decoração – vi-
vem uma realidade pautada pela con-
fiança e pela flexibilidade. Na parceria,
a franqueadora permite que as compras
sejam feitas diretamente com os forne-
cedores homologados. Além disso, a es-
colha do mix de produtos vendidos é li-
vre, assim como o desenho do layout da
loja. Na lista de liberdades estão ainda a
não obrigatoriedade de compra mínima
e a isenção da taxa de publicidade.
O presidente do Grupo M8, contro-
lador da rede Uva e Verde, José Rober-
to Tessarini Júnior, diz ainda que a rede
aposta também na variação do mark-up
por região. “Acreditamos que cada fran-
queado conheça sua região, seus cos-
tumes e diferenças. Coisas básicas que
a franqueadora levará anos para perce-
ber. Usando este processo de livre gestão
conseguimos nivelar essas diferenças
mantendo um padrão”, comenta o exe-
cutivo, que complementa: “O network
deste franqueado em sua região é de ex-
trema importância para nós, pois a li-
vre gestão facilitará a integração de seus
contatos com o seu novo mundo”.
A liberdade dada ao franqueado traz
resultados importantes. As vendas se
tornam mais assertivas e lucrativas. Mas,
apesar disso, Tessarini Júnior diz que a
rede investe no monitoramento do de-
sempenho das unidades. O robusto sis-
tema de gestão controla a movimenta-
ção mensal em relação aos clientes que
circulam na loja. “Estamos testando um
software que monitora, via câmera de ví-
deo, em tempo real, a entrada e saída do
cliente, além de identificar o sexo, idade
aproximada e em que parte da loja ele
esteve mais tempo. Conseguiremos tam-
bém monitorar quantas vezes este clien-
te retornou”, revela o presidente da rede.
Este sistema, interligado com os de-
mais, deverá reunir dados que permiti-
rão dizer se a unidade está conseguin-
do superar os desafios ou se precisará de
ajuda direta da franqueadora. “Todos es-
32
ses detalhes citados não interferem dire-
tamente no dia a dia do franqueado, dei-
xando-o livre para seguir no atendimen-
to, compras e administração financeira
de sua unidade”, analisa.
O formato de gestão e a rápida expan-
são tem feito com que a rede pense no
futuro de forma ousada: quer chegar a
2017 com 400 lojas, parte delas no exte-
rior, já que as primeiras unidades do pro-
cesso de internacionalização serão inau-
guradas no primeiro semestre de 2015.
“Nosso planejamento prevê a conquista
do título de 'A maior rede de presentes
do planeta'”, conta Tessarini Júnior.
O QUE É OU NÃO INDICADO
Quando alguém escolhe empreender
por meio de uma franquia, na verdade, o
que ela quer adquirir é justamente a pa-
dronização, seja física, de atendimento,
de processo ou outros. Supõe-se que es-
sa padronização já tenha sido testada e
que tenha sido exitosa. Nesse sentido, o
franqueado, em geral, aceita bem a ideia
de que precisará seguir certos padrões.
Por outro lado, algumas franqueado-
ras estão, sim, sendo mais flexíveis. Na
“Acreditamos
que cada
franqueado
conheçasua
região,seus
costumes e
diferenças.Coisas
básicas que a
franqueadora
levaráanospara
perceber"
JOSÉ ROBERTO
TESSARINIJÚNIOR,
DA UVA E VERDE
visão do coordenador e professor de cur-
sos de pós-graduação em Administração
do Senac São Paulo, Cesar Akira Yoko-
mizo, isso faz muito sentido, em espe-
cial, quando se pensa em adequação do
produto ou serviço à localização geográ-
fica e, consequentemente, no direciona-
mento correto para seu público-alvo. “É
muito adequado aceitarmos a ideia de
que o franqueado, que é aquele que está
em contato direto com seu cliente, traga
sugestões de adaptações para o franque-
ador. Inclusive, a partir disso, a franque-
adora pode até mesmo difundir aquelas
ideias para a rede inteira, caso isso se
mostre pertinente”, comenta o especia-
lista.
Yokomizo alerta que a flexibilização
tem limites: mudanças no logo da em-
presa e nas cores da marca, por exemplo,
não soam bem. Para esses casos, convém
até mesmo pensar em lançar outra mar-
ca. Por outro lado, fazer pequenas adap-
tações físicas no estabelecimento, alte-
rações no preço de venda, negociar com
fornecedores locais, por exemplo, podem
trazer vantagens grandes para o franque-
ado. “Estabelecimentos à beira-mar, por
FRANQUIA ENGESSAMENTO
4. exemplo, podem aproveitar questões de
iluminação e ventilação que uma loja de
shopping em centro urbano não tem dis-
ponível”, exemplifica o docente do Senac,
que acrescenta:“Sobre preço de venda, as
variações são não apenas aceitáveis, mas
obrigatórias, em certos casos: pense em
uma loja que pague um aluguel muito ca-
ro;seofranqueadorpermitir,énecessário
que se cobre mais”.
CARACTERÍSTICAS REGIONAIS
No planejamento anual de marke-
ting da rede de escolas de idiomas
Minds English School são criadas peças
paraTV, rádio, mídia impressa e outdoor,
mas os franqueados têm liberdade pa-
ra apostar em ações diferenciadas. “As
ações que os franqueados podem fa-
zer por conta, por exemplo, são shows,
eventos e feiras. Nesses eventos, o nos-
so franqueado pode montar o estande
com a temática que lhe for interessante
e fazer divulgação distribuindo brinde”,
exemplifica a fundadora da rede Minds,
Leiza Oliveira.
Além disso, é permitido que o fran-
queado patrocine peças teatrais e pales-
tras, onde possa divulgar o curso, pas-
33
sando vídeos das campanhas e fazendo
cadastros com os participantes. “Vimos
que dando liberdade ao nosso franque-
ado, criamos um elo de maior confian-
ça, tendo um diálogo sempre ativo e
uma administração compartilhada, ob-
tendo resultados melhores a cada dia”,
afirma Leiza.
A rede passou a enfrentar um cenário
interessante, o da parceria concreta em
que o franqueado não precisa esconder
o que está fazendo, pois sabe que o apoio
– no que for possível – virá. Resultado:
aumento de produtividade.
LIBERDADE PARA ENCANTAR
Na rede Limpeza com Zelo a relação
entre franqueador e franqueado é de
orientação. Não existem regras nem mo-
delos rígidos. Os franqueados da rede
possuem liberdade para promover ações
de marketing, para retenção e captação
de profissionais, além de estratégias que
visam fidelizar os clientes. O franquea-
dor da empresa, Renato Ticoulat, diz que
como eles oferecem serviço, os membros
da rede precisam ter abertura para agir.
Foi o que fez um franqueado quando
passou a deixar na casa do cliente uma
flor como forma de demonstração de ca-
rinho. A ideia foi um sucesso. “A empre-
sa profissionalizou a limpeza doméstica,
mas em nenhum momento queremos
perder a proximidade com as pessoas”,
diz Ticoulat.
O executivo da marca diz que a expe-
riência que conquistou ao longo de 25
anos atuando no sistema de franchising
permitiu perceber que ser flexível no ge-
renciamento da rede permite não ter
apenas franqueados, mas, sim, verdadei-
ros parceiros. “A geração de sentimento
de pertencimento influencia o franque-
ado a buscar formas de agradar os clien-
tes, de oferecer cada vez mais qualidade,
de pensar em novas possibilidades, ou
seja, agrega muito ao negócio”, opina.
A postura adotada pela marca faz com
que franqueados tenham abertura para
propor mudanças diretamente ao exe-
cutivo da rede. Essa relação garante um
acompanhamento mais próximo e o co-
nhecimento exato do perfil de cada um
na administração da unidade. “Ser flexí-
vel não quer dizer que não haverá acom-
panhamento e cobranças, afinal de con-
tas, é interesse de todos ver a empresa
crescer”, destaca Ticoulat.
APOSTA NO BOM
RELACIONAMENTO
Uma das estratégias da rede Studio
Fiscal – que oferece serviços de audi-
toria fiscal e planejamento tributário –
é apostar no relacionamento dos fran-
queados, que facilitam o acesso às em-
presas e, consequentemente, diminuem
o tempo do fechamento de um contra-
to. A rede, que tem 15 anos de atuação,
soma 100 unidades franqueadas. Cada
uma delas tem a possibilidade de inves-
“Vimosquedando
liberdadeao nosso
franqueado,
criamosumelode
maiorconfiança"
LEIZAOLIVEIRA, DA MINDS
ENGLISH SCHOOL
“Émuito
adequado
aceitarmosa
ideiadequeo
franqueado,que
éaqueleque
estáemcontato
diretocomseu
cliente,traga
sugestõesde
adaptaçõespara
o franqueador"
CESARAKIRA
YOKOMIZO,
DO SENAC SÃO PAULO
5. 34
RAIO-X
DASFRANQUIAS
LIMPEZACOMZELO
Datadefundaçãoda empresa: 2012
Áreamínima da unidade: 40m²
Unidades próprias: 1
Unidades franqueadas: 22
Associadoà ABF: não informado
Faturamentoanualda rede: não informado
Investimentoinicial(sem contar taxade
franquiaou capitalde giro): R$60 mil
Númerototalde funcionáriosdarede:
não informado
Númerode funcionários por loja: 12
Prazode contrato: 5 anos
Royalties: 6%
Taxadepublicidade: R$250
Previsãoderetornodoinvestimento: 12meses
Médiade faturamentobrutoporloja:
R$50 mil
Médiade lucromensal: 20% do faturamento
Taxadefranquia: R$30 mil
Capitalde giro: R$20 mil
Site: www.limpezacomzelo.com.br
UVAEVERDE
Datadefundaçãoda empresa: 2012
Áreamínima da unidade: 30 m²
Unidades próprias: 1
Unidades franqueadas: 100
Associadoà ABF: Sim
Faturamentoanualda rede:R$42 milhões
Investimentoinicial: R$195 mil
Númerototalde funcionáriosdarede:300
Númerode funcionários por loja:3
Prazode contrato: 5 anos
Royalties: fixo (valor não informado)
Taxadepublicidade: não cobra
Previsão de retornodoinvestimento:
de 18 a 24 meses
Médiade faturamentobrutoporloja:
R$35 mil
Médiade lucromensal:
R$15,5 mil
Taxadefranquia:
R$30 mil
Capitalde giro:
R$30 mil
Site:
www.uvaeverde.com.br
STUDIOFISCAL
Datadefundaçãodaempresa: 1998
Áreamínimadaunidade: possibilidade de
home office
Unidadespróprias: 1
Unidadesfranqueadas: 100
AssociadoàABF: Sim
Faturamentoanualdarede:não informado
Investimentoinicial:de R$90 mil a R$180 mil
Númerototaldefuncionáriosdarede:450
Númerodefuncionáriosporloja: 2
Prazodecontrato:de 5 a 10 anos
Royalties: R$1.850
Taxadepublicidade:1%
Previsãoderetornodoinvestimento:
20 meses
Médiadefaturamentobrutoporloja:
R$137,5 mil
Médiadelucromensal:R$68,7 mil
Taxadefranquia: de R$90 mil a R$180 mil
Capitaldegiro: R$75 mil
Site:www.franquiastudiofiscal.com.br
MINDS ENGLISHSCHOOL
Datadefundaçãodaempresa: 2007
Áreamínimadaunidade:não informado
Unidadespróprias: 3
Unidadesfranqueadas:70
AssociadoàABF:Sim
Faturamentoanualdarede:não informado
Investimentoinicial: de R$200 mil a R$250 mil
Númerototaldefuncionáriosdarede:
não informado
Númerodefuncionáriosporloja: 9
Prazodecontrato: não informado
Royalties: R$2,5 mil
Taxadepublicidade: 3% do faturamento
Previsãoderetornodoinvestimento:
24 meses
Médiadefaturamentobrutoporloja:
R$80 mil
Médiadelucromensal:não informado
Taxadefranquia:R$30mil
Capitaldegiro: R$35mil
Site:www.mindsidiomas.com.br
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“Serflexívelnão querdizerquenão
haverá acompanhamento e cobranças,
afinaldecontas,éinteressedetodos
vera empresa crescer”
RENATO TICOULAT, DA LIMPEZA COM ZELO
tir no marketing personalizado pa-
ra a região de atuação. Além disso, a
marca permite que, antes da abertu-
ra de uma unidade própria, o fran-
queado atue no sistema de home-
-office ou até mesmo tenha uma sala
dentro da própria empresa que não
necessariamente seja do mesmo ra-
mo de atuação.
O CEO da Studio Fiscal, José Car-
los Braga Monteiro, diz que entre os
ganhos em flexibilizar a relação está
a construção de uma rede sólida e sa-
FRANQUIA ENGESSAMENTO
6. 35
“Ofranqueado
temmenos
desgastecomo
trabalhoeobtêm
umretornode
lucratividade
expressivo”
JOSÉCARLOSBRAGA
MONTEIRO,
DA STUDIO FISCAL
tisfeita. “O franqueado tem menos des-
gaste com o trabalho e obtém um retor-
no de lucratividade expressivo”.
CUIDADOS
E você, franqueado, ao se deparar
com franqueadores mais flexíveis, é pre-
ciso também tomar alguns cuidados pa-
ra evitar transtornos com a marca. Fábio
Celli, do Grupo Star, reforça que é preciso
se preocupar com três itens importantes.
Confiança é o primeiro deles, já que am-
bos devem manter uma postura respon-
sável para que a liberdade não compro-
meta os padrões da marca. O segundo
é a credibilidade, o que faz com que se
acredite na interação como uma forma
de alavancar o negócio para o sucesso. E
o terceiro – e não menos importante – a
gestão de processo. “A liberdade não po-
de gerar independência e desse modo in-
consequência”, afirma Celli.
A preservação dos processos e o con-
trole em exaustão da operação servem
para blindar qualquer condição que
possa deteriorar a marca.“O importante
nesse jogo de franqueado e franqueador
é que a relação seja sempre de ganha-ga-
nha”, finaliza Cesar Akira Yokomizo, do
Senac São Paulo.
Em quase 35 mil diferentes locais do planeta o BigMac é
BigMac e tem picles! A batata está no lado esquerdo da loja
[do Mc Donald] (vendo de frente), próxima ao atendimento
drive-thru e junto ao balcão. Pela ótica do consumidor:
espera receber o mesmo serviço e produto da marca. Ele
se identifica pelo padrão. Pela ótica do franqueado: ter a
rede como referência, operando no padrão e sabendo que
todos tem a mesma condição, sem diferenças. Pela ótica
do franqueador: ter uma referência operacional e poder
cobrar da rede igualdade da rede e a percepção de marca e
conceito que deseja passar ao consumidor.Não há espaço
para flexibilidade em uma rede de franquias. A rede que
se dispõe a ser flexível corre o risco de não decolar e os
franqueados (existentes) mudarem a bandeira, geralmente
transformando o negócio em próprio
NÃOHÁESPAÇOPARA
FLEXIBILIDADEEMUMA
REDEDEFRANQUIAS!
POR MARCUS RIZZO, CONSULTOR DA RIZZO FRANCHISE
PONTO DE VISTA