1. World ClassKeyAccount Management in CPH

2. Formål Vi skal have worldclass KAM fordi: . Vi skal sælge mere til flere Vi skal organisere kundefokus i CPH Det giver os en tættere relation til kunden. Det betyder at vi deler mål med vores kunder Vi arbejder mod fælles succes Vi skal have facts så vi kan modstå politisk pres og dermed forhandle realistiske fælles mål Vi skal måle worldclass KAM på: Adfærd: fx antallet af sager vores kunder oplever de behøver at eskalere (til Brian, Carsten el.andre) Struktur: Fx løbende status på accountteams B2B-tilfredshed: Fx ’jeg kender CPH’s målsætninger for vores kundeforhold’ Finansielle mål: fx #pax, RPH, SPH og lignende / realisme i budgetterne Kompetencer: fx udviklingen i kompetencegab blandt KAM’erne

3. Leverancer/output KAM i CPH er en proces, der er kendetegnet ved: Fælles visioner og mål, som vi deler med kunden Fælles viden i relation til kunden, som vi udveksler Fælles dokumenteret plan for kundeforholdet, som har kundens accept KAM i CPH skal understøttes af: Kanalstrategi Account team Account plan CRM system

4. Hovedaktiviteter – planlagt ultimo 2009 Formulere KAM-strategien (januar) Indsamle inspiration og afdække behov/krav ind i projektet (fra kunder og interne interessenter) Definerer strategien Sign off på strategien Definere de 3 leverancer (februar og marts) Account-teams Accountplanen IT-understøttelse Implementere (april - ….) Udrulningsplan for etablering af accountteams (via KAM) Udvikle accountplanen og IT-understøttelse

5. Tidsplan – ultimo 2009

6. Næsteskridt Indsamle inspiration og afdække behov/krav Indsamling af bestpractice – IBM, Microsoft, P&G, Shipping, Map Undersøge muligheden for målrettet ekstern rådgivning Kunde-involvering Bøger bestilles

8. CRM-systemet som vi har i dag

9. Businessplan (accountplan): nedbryder SALES budget pr. account. Beskriver de indsatser der aftales for at å målene. Beskriver organisationen omkring kunden og den enkeltes rolle.

10. Andet:

11. Salgsdirektøren er KAM for største kunde