Manual teorico plan de negocios (Completo)

Plan de Negocios
Manual Teórico

Contenido
INTRODUCCION
I. Antes de Empezar: Haz un FODA
Análisis externo 2
Oportunidades y amenazas 3
Análisis interno 4
Fortalezas y debilidades 4
Matriz FODA 5
II. Aspectos Legales y Fiscales
Personas naturales y personas jurídicas 6
Clasificación de las personas jurídicas 6
Los comerciantes 6
La Firma personal 7
Formas societarias para la constitución de una empresa 7
Los Cooperativas 9
Procedimientos para constituir una empresa 10
Aspectos importantes en materia fiscal 12
III. La Empresa
Definición de empresa 16
La misión 17
La visión 18
IV. Recursos Humanos
Estructura organizativa 19
Selección del recurso humano 19
Los organigramas 20
Capacitación 21

V. El Mercado
Investigación de mercado 22
Productos y servicios
• Diferenciación del producto 23
• Selección y diseño 24
• Análisis de los productos y servicios sustitutos 25
Los clientes 25
El posicionamiento 26
Los proveedores 27
Los competidores 28
Análisis de nuevos entrantes 29
Política de distribución 30
Promoción 30
VI. Plan de Inversión
Proceso Productivo 31
Plan Tecnológico 32
Costos pre-operativos 34
Capital de trabajo 34
Inversión fija 35
• Requerimientos de capital 36
• Los activos fijos 37
• Depreciación 39
VII. Plan Financiero
Los costos 40
El precio de venta 44
Ventas 45
Punto de equilibrio 46
Flujo de caja 47
Estados financieros 48

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Juan Francisco Mejía B.

o Estado de ganancias y pérdidas 48
o Balance general 49
VIII. Responsabilidad Social Empresarial
¿Qué es la responsabilidad social de la empresa (RSE) 51
IX. Plan de trabajo
Definición de plan de trabajo 55
Conceptos de interés
Inflación 57
Rentabilidad económica y financiera
1. Rentabilidad 57
2. La rentabilidad en el análisis contable 57
3. Niveles de análisis 58
4. La rentabilidad económica 58
5. Rentabilidad financiera 59
6. El apalancamiento 59
7. E- Business 59
8. Consideraciones en períodos de crisis 60
9. Consideraciones en períodos de bonanza 61
Referencias 62

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INTRODUCCIÓN
La Oficina del Casco Antiguo mediante el Convenio de Cooperación Técnica Nº ATN/ME-11299-PN
establecido entre el Gobierno de Panamá y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ha venido
ejecutando el Proyecto “Desarrollo de las Industrias Culturales en la Ciudad de Panamá Potenciando
la Zona del Casco Antiguo”, cuyo objetivo es contribuir a posicionar al Casco Antiguo como polo de
atracción y articular para la captación y desarrollo de industrias culturales en Panamá.
Como componente del Programa se desarrolla el proyecto “Creación y Aceleramiento de Empresas
de Base Cultural”, el cual tiene como objetivo promover el surgimiento de nuevas empresas e
impulsar el crecimiento de las ya existentes dentro de las industrias culturales. De este proyecto
surge el programa de “Capacitación en Desarrollo de Planes de Negocio” que permite a los
participantes mejorar o iniciar un emprendimiento, siempre bajo la perspectiva del desarrollo de sus
negocios, de capacitarlos en las materias claves del mismo y sobre todo en el acompañamiento
necesario para que éste sea exitoso.
Tanto los emprendedores como los ya empresarios necesitan, dependiendo de su experiencia,
conocer las etapas específicas de un negocio, mejorar habilidades y destrezas para asumir la
responsabilidad de la operación del mismo.
Este Manual Teórico, elaborado por Juan Francisco Mejía – CIC Consultores, está diseñado para
ofrecer conocimientos teóricos al emprendedor y cubre la mayor parte de los temas importantes, no
sólo para la elaboración del Plan de Negocio sino para la dirección exitosa un negocio nuevo o un
negocio en marcha.

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I. Antes de Empezar:
Haz un FODA
¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza?
¿Cómo se puede explotar cada oportunidad?
¿Cómo se puede detener cada debilidad?
¿Cómo se puede defender de cada amenaza?
Antes de comenzar a desarrollar la idea de un negocio se debe analizar la factibilidad de la misma
a través de un análisis del entorno y de la situación interna. El análisis FODA o análisis DAFO es
una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado y de las
características internas de la misma en cualquiera de sus etapas, es decir, al inicio o estando en
marcha.
En principio se debe realizar un análisis de la situación externa que se compone de 2 factores no
controlables: oportunidades y amenazas, mientras que la situación interna se compone de 2
factores controlables: fortalezas y debilidades.
En resumen se deben realizar los siguientes pasos:
1. Análisis Externo
2. Análisis Interno
3. Confección de la matriz FODA
4. Determinación de la estrategia a emplear

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1. ANÁLISIS EXTERNO:
Está compuesto por los aspectos políticos, económicos, legales, sociales y tecnológicos en los
cuales se desenvuelve la empresa y la afectan en su desarrollo, en el de sus proveedores y
clientes y en el de sus competidores, de forma que su conocimiento y análisis se convierten en
elementos esenciales para el emprendedor o empresario si desea anticiparse a los cambios y
aprovecharse de ellos, dado que, en general, no puede controlarlos.
De carácter político:
Sistema de gobierno
Relaciones internacionales
Estabilidad y riesgo político
Déficit y superávit presupuestario
Restricciones a la exportación
Aranceles de importación
De carácter social:
Crecimiento y distribución demográfica
Tasa de desempleo
Sistema de salubridad e higiene
Niveles de formación
Niveles de ingreso
De carácter económico:
Deuda pública
Tasa de cambio de la moneda
Nivel de precios
Confianza del consumidor
Confianza del inversor
Estabilidad macroeconómica
Tasa de inflación
Aspectos fiscales
De carácter legal:
Forma de pago de impuestos
Impuestos sobre utilidades
Decreto al salario mínimo
Leyes en materia de seguridad
social
Leyes de propiedad industrial
Leyes sobre derechos de autor
Ley de libre competencia
Permisología estadal y municipal
Previsiones en materia ambiente

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De carácter tecnológico:
Eficiencia de infraestructuras: carreteras, puertos, aeropuertos, hospitales, educación,
sistema de salud, comunicaciones, etc.
Productividad industrial
Nuevos procesos de fabricación
Nuevos productos y servicios de la competencia
Rapidez de los avances tecnológicos
Cambios en los sistemas
Tendencias
A partir de este análisis se deben determinar las oportunidades y las amenazas:
Oportunidades
Las Oportunidades son aquellas situaciones
externas, positivas, que se generan en el
entorno y que una vez identificadas pueden
ser aprovechadas.
Algunas de las preguntas que se pueden
realizar y que contribuyen en el desarrollo
son:
¿A qué buenas oportunidades se
enfrenta la empresa?
¿De qué tendencias del mercado se
tiene información?
¿Existe una coyuntura en la
economía del país?
¿Qué cambios de tecnología se están
presentando en el mercado?
¿Qué cambios en la normatividad
legal y/o política se están
presentando?
Amenazas
Las Amenazas son situaciones negativas,
externas al programa o proyecto, que pueden
atentar contra éste, por lo que llegado al
caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para poder solventarla.
son:
¿A qué obstáculos se enfrenta la
empresa?
¿Qué están haciendo los
competidores?
¿Se tienen problemas de recursos de
capital?
¿Puede algunas de las amenazas
impedir totalmente la actividad de la
empresa?

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2. ANÁLISIS INTERNO
Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las
fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal,
activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, entre otros. El análisis interno,
permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permite
conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.
Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas que
permitan identificar dentro de la organización qué atributos le permiten generar una ventaja
competitiva sobre el resto de sus competidores.
Fortalezas
Las Fortalezas son todos aquellos elementos
internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.
son:
¿Qué ventajas tiene la empresa?
¿Qué hace la empresa mejor que
cualquier otra?
¿A qué recursos de bajo costo o de
manera única se tiene acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado
como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una
venta?
Debilidades
Las Debilidades se refieren, por el contrario,
a todos aquellos elementos, recursos y
actitudes que la empresa tiene y que
constituyen barreras para lograr la buena
marcha de la organización. También se
pueden clasificar en: aspectos del servicio
que se brinda, financieros, aspectos de
mercadeo, aspectos organizacionales y
aspectos de control.
Las Debilidades son problemas internos, que
una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben
eliminarse.
realizar son:
¿Qué se puede mejorar?
¿Qué se debería evitar?
¿Qué percibe la gente del mercado
como una debilidad?

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3. MATRIZ FODA
La matriz FODA resulta de la combinación de los cuatro elementos identificados anteriormente y
cuyo análisis nos debe permitir identificar:
1. Las potencialidades: De la combinación de las fortalezas con las
oportunidades. Señalan las líneas de acción más prometedoras para la
organización.
2. Las limitaciones: Determinadas por una combinación de debilidades y
amenazas, colocan una seria advertencia
3. Los riesgos: Son la combinación de fortalezas y amenazas.
4. Los desafíos: Resultan de la combinación de debilidades y oportunidades.
Es posible que al terminar su matriz se encuentre ante variados y numerosos factores que analizar,
por ello, debe darse un paseo por cada uno de ellos a manera de evaluar su impacto potencial en
la compañía y, posteriormente, la posibilidad de que dicho impacto ocurra.
Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar
permanentemente buscando los cambios que se producen en su entorno. De la misma forma, sus
estrategias deben ser flexibles de forma que puedan adaptarse con facilidad a estos cambios.

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II.Aspectos Legales y fiscales
El presente capítulo presenta aspectos legales y fiscales a título informativo y descriptivo de
acuerdo a la legislación vigente de Panamá, sin embargo, los mismos pueden estar sujeto a los
cambios que las autoridades panameñas consideren pertinentes para el desarrollo socio-
económico de Panamá.
1. Personas Naturales y Personas Jurídicas
El Código Civil de Panamá, en su artículo 38, clasifica a las personas en naturales y jurídicas. Las
personas naturales “son todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad,
sexo, estirpe o condición”. Las personas jurídicas “son aquellas entidades morales o personas
ficticias, de carácter político, público, religioso, industrial o comercial, representada por persona o
personas naturales, capaz de ejercer derechos y de contraer obligaciones”.
2. Clasificación de las Personas Jurídicas
Según el artículo 64 del Código Civil de Panamá, las personas jurídicas se clasifican en:
• Entidades políticas creadas
por la Constitución o por la
Ley.
• Iglesias, congregaciones,
comunidades o asociaciones
religiosas.
• Corporaciones y fundaciones
de interés público creadas o
reconocidas por ley especial.
• Asociaciones de interés
público reconocidas por el
Poder Ejecutivo.
• Asociaciones de interés
privado sin fines lucrativos que
sean reconocidas por el Poder
Ejecutivo.
• Asociaciones civiles o
comerciales a las que la ley
concede personalidad propia
independiente de la de cada
uno de sus asociados.
3. Los Comerciantes
El artículo 28 del Código de Comercio de Panamá define al comerciante como aquel que, teniendo
capacidad legal, realiza por profesión y en nombre propio actos de comercio.

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4. La Firma Personal
Una firma personal es un documento legal en el cual una persona se declara comerciante ante el
Registrador Comercial y éste le otorga el derecho a usar un nombre comercial y a asumir las
funciones que cumpliría cualquier empresa o sociedad mercantil; además es susceptible de
derechos y obligaciones; y por consiguiente debe responder con su patrimonio, en el evento de
que sea objeto de un litigio. Además, se le otorga todo el derecho a utilizar facturaciones con todas
las facultades que le permita la ley. En nuestra legislación, existe lo que se conoce como Aviso
Comercial (antes Registro Comercial o Licencia Comercial) lo cual guarda estrecha relación con las
firmas personales; sin embargo éstos pueden ser en beneficio de una persona natural o jurídica. Al
respecto, el artículo 36 del Código Comercial de Panamá, señala que todo comerciante ejercerá el
comercio y firmará con un nombre, el cual constituirá su firma o razón social.
Las principales características de la firma personal son:
a. Pertenecen a un solo propietario.
b. Debe llevar el nombre y apellido del dueño.
c. Patrimonialmente y en caso de litigios, el propietario responde con sus bienes personales.
d. El dueño de la firma personal tiene ciertas limitaciones, que no las tiene las sociedades
comerciales.
5. Formas societarias para la constitución de una empresa
La mayoría de los Códigos de Comercio definen la sociedad comercial como el acuerdo de
voluntades existente entre dos o más personas que unen sus esfuerzos y capitales, obligándose a
hacer un aporte para el desarrollo de una empresa comercial, con el fin de obtener una utilidad
destinada a ser distribuida entre todos los que en estas condiciones adquieren la calidad de socios.
Nuestro Código de Comercio no las define o conceptualiza, simplemente las regula.
Nuestro Código de Comercio regula las diversas figuras societarias y en este sentido, tenemos:
Las Sociedades Colectivas,
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada
Las Sociedades en Comandita Simple,
Las Sociedades en Comandita por acciones y
Las Sociedades Anónimas

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Las Sociedades Colectivas: Son aquellas que existen bajo una razón social y en ella todos
los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales.
El artículo 297 del Código de Comercio establece que estas sociedades deben ejecutar todos los
actos y contratos de su giro, bajo una razón comercial constituida.
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada: Según la Ley 4 de 9 de enero de
2009, este tipo de sociedades son como un híbrido entre las sociedades de personas y las de
acciones. Como su nombre lo indica, sus obligaciones están garantizadas por un capital
determinado y vienen a complementar la oferta de instrumentos como lo son las Sociedades
Anónimas, la Fundaciones de Interés Privado, el Fideicomiso y las Operaciones Bancarias
Las Sociedades en Comandita Simple: Según el artículo 331 del Código de Comercio,
en estas sociedades las obligaciones están garantizadas por la responsabilidad ilimitada, solidaria
y subsidiaria de uno o varios socios (comanditantes) y por la responsabilidad limitada de otro u
otros (comanditarios); es decir que los comanditados responden de manera subsidiaria, limitada y
solidaria de las deudas de la sociedad y de uno o de varios socios comanditarios que únicamente
responden hasta por el valor de sus capitales aportados.
Las Sociedades en Comandita por acciones: Estas sociedades existen bajo una
denominación o razón social, y se componen de uno o varios socios comanditados y de uno o
varios socios comanditarios, en la cual el capital de los socios comanditarios está representado en
acciones. En este sentido el artículo 349 del Código de Comercio establece que por lo menos uno
de los socios responderá como socio colectivo, de las obligaciones de la sociedad, en cambio los
socios comanditarios solamente responderán por el valor de sus acciones.
Las Sociedades Anónimas: Son aquellas que existen bajo una denominación o pacto social
y su capital está dividido en acciones, se compone de socios que únicamente están obligados al
pago de sus acciones. La razón social de la empresa se formara libremente, pero deberá ser
diferente al de cualquiera otra sociedad en por lo menos un 60%, además, irá siempre seguida de
las palabras sociedad anónima o de las abreviaturas S.A. Al respecto, la Ley 32 de 26 de febrero
de 1927, regula todo lo concerniente a esta materia en nuestro país y establece que su
constitución debe ser para un fin lícito y por dos o más personas mayores de edad, de cualquier
nacionalidad, aún estando domiciliados fuera del territorio nacional.

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Las sociedades panameñas están sujetas a un sistema territorial de impuestos, un régimen que
solo requiere el pago de impuestos por actividades realizadas o consideradas como realizadas
dentro del territorio de la República de Panamá.
De acuerdo a la Ley Fiscal Panameña, las operaciones comerciales que se celebren, se ejecuten o
surtan efectos fuera de Panamá son consideradas offshore y no están sujetas a impuesto, aún
cuando estas operaciones se dirijan o administren desde una oficina en Panamá. Excepto por el
impuesto anual de sociedades o tasa única anual por la cantidad de USD 300.00 que toda
sociedad y toda fundación de interés privado debe pagar, no habría otra obligación fiscal que pagar
por parte de las sociedades offshore panameñas.
Además del Pacto Social de las Sociedades Anónimas o Corporaciones, es necesario llevar los
Libros de Registro de Acciones y el de Registro de Actas, cuyas aperturas, preferiblemente
deberán estar debidamente autenticadas por Notario.
6. Las Cooperativas
Las cooperativas son asociaciones privadas constituidas por personas naturales y jurídicas, las
cuales constituyen empresas que, sin perseguir fines de lucro, tienen por objetivo planificar y
realizar actividades de trabajo o de servicios de beneficios socioeconómico, encaminadas a la
producción, distribución y consumo cooperativo de bienes y servicios, con la aportación
económica, intelectual y moral de sus asociados.
Esta clase de sociedades limita la responsabilidad de los socios al monto de las cuotas sociales
suscriptas, establece la no repartición de las reservas sociales y el destino desinteresado del
sobrante patrimonial que hubiere en caso de liquidación, tiene capital variable y duración ilimitada,
no tiene límite de socio ni capital, da un solo voto a sus socios sin ventaja ni privilegio referente a
cuota social o antigüedad, tiene un número mínimo de diez miembros fomenta la educación
cooperativa.
Las entidades cooperativas están sujetas a reglamentaciones especiales en donde el derecho
comercial aplica supletoriamente.

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La decisión sobre cuál será la persona jurídica a adoptar
dependerá del emprendedor en relación a:
El capital dispuesto a aportar
La responsabilidad patrimonial
Los aspectos fiscales
Costos y tiempo disponibles para el proceso de constitución
7. Procedimientos para constituir una empresa
7.1.- Pasos para constituir una Sociedad Anónima:
Para inscribir una Sociedad Anónima se requiere:
A.El nombre de la sociedad.
B.Los objetos específicos de la sociedad.
C.La cantidad del capital social autorizado. Las sociedades anónimas panameñas no requieren
de un capital pagado para tener validez luego de su incorporación y estas sociedades
pueden emitir acciones tanto nominativas como acciones al potador. Cuando las acciones de
la sociedad son emitidas al portador, el aporte al capital social correspondiente a esas
acciones al potador se presumirá pagado. Cualquiera persona, natural o jurídica, es decir,
otra sociedad de cualquier tipo puede ser tenedor o dueño de acciones de la sociedad; no
existe requisito alguno sobre su nacionalidad, residencia legal, ni tampoco se requiere su
presencia en Panamá. Un solo certificado de acciones emitido en forma nominativa puede
ser emitido a favor de varias personas.
D.El tipo de acciones
E.La ley requiere un mínimo de tres (3) directores, Los nombres completos de los primeros
dignatarios
F.Nombre y dirección del Agente Residente
G. Domicilio de la Sociedad
7.2.- Pasos para constituir una firma personal:
Para inscribir una firma personal se requiere:

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A.Realizar la inscripción en el Registro Público.
B.Gastos de inscripción y timbres fiscales, dependiendo del capital con que vaya a tener la
firma personal.
C.Balance económico elaborado por un Contador Público Autorizado o depósito bancario, el
cual depende del monto declarado.
D.En el caso de las inscripciones del número de Registro Único de Contribuyentes (RUC), de
una persona natural, se requiere cédula de identidad personal; solicitud para obtener un
aviso de operación o licencia comercial, formulario de inscripción de RUC, el original y
fotocopia de los recibos de servicios púbicos del último mes; correspondiente al sitio en el
cual el contribuyente tiene establecido su domicilio para efectos fiscales, o copia de la
solicitud de instalación de alguno de los servicios públicos.
7.3.- Pasos para constituir una Cooperativa:
La creación de una cooperativa en Panamá se realiza a través del Instituto Panameño Autónomo
Cooperativo (IPACOOP).
El IPACOOP, mediante su equipo técnico y de cooperación internacional brinda al sector
cooperativo panameño una serie de servicios de apoyo que contribuyen al mejoramiento,
funcionamiento y fortalecimiento de las acciones y tareas que desarrolla el movimiento cooperativo
en su autogestión empresarial.
Procedimiento para organizar una cooperativa en Panamá:
A. Solicitud del grupo. El grupo interesado debe enviar una nota al IPACOOP adjuntando una
lista con el nombre completo, número de cédula y firma de los integrantes que no pueden
ser menos de 20 personas.
B. Identificación del grupo. Se realiza una reunión con el grupo interesado. Un técnico
designado por el IPACOOP, evalúa al grupo y elabora un informe.
C. Reunión preliminar con el grupo. En una jornada de trabajo con el grupo interesado, se
presentan formalmente los resultados de la reunión anterior. De ser viable, se continúa con
el proceso de organización, se elige el comité pre - cooperativo y se nombran las comisiones
de trabajo para elaborar el estatuto y el estudio de viabilidad socio-económica.
D. Seminario básico. Se requiere de 20 horas mínimo y la actividad es organizada por el grupo.
El IPACOOP, asigna los técnicos que dictan las charlas. En las distintas fases deben
participar un mínimo de 20 interesados.

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E. Evaluación del grupo. Concluida la fase de capacitación, el IPACOOP evalúa el avance del
grupo.
F. Asamblea constitutiva. Se da la asesoría y posteriormente se realiza la asamblea constitutiva
con la participación de los que asistieron al seminario básico.
G. Revisión de la documentación. El técnico responsable del grupo revisa la documentación
que debe ser presentada al IPACOOP. No se reciben documentos separados.
H. Registro de cooperativa. Inscripción del Acta de la Asamblea de Constitución de las
Cooperativas en la Dirección de Registro de Cooperativas, estampando en cada página
(original y copias) el sello de la Dirección con la firma del funcionario responsable y la fecha
de inscripción. En cuanto al capital social mínimo, el mismo deberá ser establecido en los
Estatutos de la cooperativa.
8. Aspectos importantes en materia fiscal
8.1.- Deberes formales establecidos en el código tributario. Inscripción de
empresa:
Panamá Emprende es la Ley 5, 11 de enero de 2007 y el nuevo sistema que busca fomentar la
creación rápida de empresas, tanto de capital nacional como extranjero, creando así un clima de
negocios adecuado mediante la utilización de la tecnología.
La Dirección General de Ingresos (DGI) del Ministerio de Economía y Finanzas habilitó la
inscripción del Registro Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por
Internet. Este nuevo mecanismo permitirá tanto a inversionistas nacionales como extranjeros (no
residentes en Panamá) interesados en abrir nuevas empresas en el país, puedan hacerlo de
manera ágil y sencilla a través de la obtención del Aviso de Operación y la inscripción del Registro
Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por Internet.
Una vez el sistema Panamá Emprende expida el Aviso de Operación, el contribuyente recibirá
confirmación de su RUC, con lo cual concluirá el trámite para registrarse ante la Dirección General
de Ingresos. Este número será utilizado en todas sus futuras relaciones con la DGI, eliminando
cualquier trámite adicional que involucre la obtención del mismo.
8.2.- Obligaciones parafiscales:

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Las obligaciones parafiscales son esos aportes económicos que hacen las empresas a entidades
sociales, en función de los trabajadores que ésta tenga bajo contratos de trabajos. En algunas
legislaciones, los aportes parafiscales son descontados del salario de los trabajadores y en otras,
salen del patrimonio de la empresa. En Panamá, un ejemplo de obligaciones parafiscales, lo es los
llamados seguros educativos, los cuales salen del salario de los trabajadores y están regulados por
la Ley No. 49 del 18 de septiembre de 2002.
Según el artículo 2 de esta ley, el fondo constituido por las contribuciones se destinará
exclusivamente, en la proporción que se señala, para los siguientes fines educativos: El 27% de los
ingresos, al Ministerio de Educación para sufragar los gastos de los colegios y las escuelas
oficiales del primer nivel de enseñanza o educación básica general y del segundo nivel de
enseñanza o educación media; el 73% restante se distribuirá de la siguiente manera (formación
profesional = 14%; educación sindical = 5%; educación cooperativa = 5%; educación agropecuaria
= 6.5%; radio y televisión educativa = 6%; programa de becas y préstamos educativos = 58%;
capacitación y educación continua al recurso humano del sector privado = 3%; capacitación
gremial docente = 1%; educación dual del sector privado = 1.5%.
8.3.- Impuestos que deben pagar las empresas:
Impuestos Nacionales: Según el artículo 683 de la Ley 64 de febrero de 2005, los impuestos
nacionales que deben pagar las empresas dependen de su actividad y son:
A. El de Importación
B. El de la Renta
C. El de Inmuebles
D. El de Naves
E. El de Timbre
F. El de Licencias Comerciales e Industriales
G. El de Bancos, Financieras y Casas de Cambio
H. El de Seguros
I. El de Consumo al Combustible y Derivados del Petróleo
J. El de Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestación de Servicios (ITBMS o
IVA en otras legislaciones)
K. El Selectivo al Consumo de ciertos Bienes y Servicios
L. El de Transferencia de Bienes Inmuebles.

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Impuestos Municipales: Son el pago obligatorio de contribución, carga, gravamen o tributo,
que exige el Municipio, según sea el caso, a las personas naturales o jurídicas que no están
sujetos a contraprestación directa. Son gravables por los municipios, con impuestos, tasas,
derechos y contribuciones, todas las actividades industriales, comerciales o lucrativas.
El impuesto a pagar es establecido dependiendo de la actividad económica que se realice y del
ingreso anual bruto que genere la actividad, ubicando su monto en una tabla pre-establecida.
8.4.- Requisitos que requieren las empresas para operar (licencias de
actividad económica)
La Ley 5, 11 de enero de 2007, crea el Sistema Informático Panamá Emprende, administrado por
el Ministerio de Comercio e Industrias, mediante el cual las personas que desean iniciar nuevos
negocios en Panamá pueden hacerlo de manera sencilla, con la única obligación de avisar al
Estado de que inician una nueva operación.
Dicho objetivo se logrará mediante la figura del Aviso de Operación. Este será el único paso
requerido para el inicio de una actividad comercial, industrial o de servicios en el territorio de la
República de Panamá. Este aviso se puede hacer, sólo con ingresar al portal
www.panamaemprende.gob.pa. El aviso reemplaza todos los otros trámites para la mayoría de las
empresas; ya no hay que obtener licencia comercial, ni visto bueno ante la Junta Comunal, ni
hacer el registro de nuevos negocios ante el municipio respectivo, ni obtener el permiso de
operación sanitario, ni ningún otro trámite para la apertura de una empresa o establecimiento.
El Aviso de Operación hará automático varios registros y trámites, como la obtención del Registro
Único de Contribuyente (RUC) ante la Dirección General de Ingresos del Ministerio de Economía y
Finanzas y el Registro de Nuevos Negocios ante los municipios respectivos. Además, permitirá el
pago por medios electrónicos en un solo lugar, sin necesidad de ir a varias instituciones.
8.5.- Derechos de autor para creativos
El Derecho de Autor nace por la necesidad de proteger las obras productos de la creatividad y el
ingenio humano.
En Panamá, el derecho de autor está regulado por la Constitución Política de Panamá en su
artículo 53; la Ley 15 de 8 de agosto de 1994 sobre derecho de autor y derechos conexos; el

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Decreto Ejecutivo No. 261 de 3 de octubre de 1995 y el Decreto Ejecutivo No.273 de 27 de
diciembre de 2000.
La Ley No. 15 de 8 de agosto de 1994, por la cual se aprueba la Ley sobre el derecho de autor
dispone que se inspira en el bienestar social y en el interés público, y protegen los derechos de los
autores sobre sus obras literarias, didácticas, científicas o artísticas, cualquiera sea su género,
forma de expresión, mérito o destino.
Según nuestra legislación, el derecho patrimonial dura la vida del autor y cincuenta (50) años
después del fallecimiento del autor, y se transmite por causa de muerte de acuerdo a las
disposiciones del Código Civil. En la obra en colaboración, el plazo de duración se contará desde
la muerte del último coautor.

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III. La Empresa
La empresa es la unidad económica de producción encargada de combinar los factores o recursos
productivos, trabajo, capital y recursos naturales, para producir bienes o prestar servicios que
satisfagan las necesidades del mercado.
La empresa está integrada por elementos humanos, materiales y financieros lo cual le permite
funcionar como un sistema y lograr los objetivos para lo que fue creada.
Todo negocio al iniciar debe tener un motivo de existir, un camino que seguir y las pautas o
directrices que le permitirán definir y conservar su identidad. Existen dos principios fundamentales
conocidos como la Misión y la Visión los cuales, aunque podrían cambiarse sobre la marcha, se
recomienda definir muy bien, ya que cambios constantes podrían derivar en confusión desde los
empleados del negocio, como en los clientes.
Al tratar de definir estos conceptos es importante tener en cuenta que no debemos referirnos a
características de productos, producción, comercialización, entre otros, sino en el giro del negocio y
su finalidad en el mercado, por supuesto, tratando de abarcar la gama de productos o servicios
actuales y planeados.
Sin importar cómo sea su empresa: micro, pequeña o mediana empresa,
siempre deberá tener definida la Misión y la Visión. Por lo tanto dedicamos
este espacio para definir cada uno y sus características.

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7

LA MISIÓN:
Piense en las metas básicas y fundamentales
del negocio tales como los beneficios que va
a proveer a sus clientes, empleados y a
usted mismo como propietario del negocio.
Piense en el tipo de negocio en el cual
operará y los beneficios que aportará a los
clientes con los productos o servicios que
usted venderá. Es necesaria una buena
construcción de la misión para definir su
negocio y comunicar sus verdaderos
objetivos a sus clientes, vendedores,
empleados y propietarios y la sociedad. Por
ejemplo, si usted considera importante el
servicio y la satisfacción al cliente, debe
entonces expresarlo en su misión; si cree
importante el crecimiento de la empresa y
sus ganancias, dígalo también. La misión se
redacta utilizando verbos que tienen que ver
con la acción:
Vender, suministrar, hacer, construir,
asesorar, proveer, transportar, etc.
No confunda la misión con los
objetivos. De la misión se derivan
los diferentes objetivos de la
organización.
La declaración de misión es una buena
oportunidad para especificar y definir el
negocio en el cual opera. Esto es importante
para comprender los factores clave de éxito.
Coro Polifónico de Panamá:
Difundir nuestra música coral y la universal en el ámbito nacional e
internacional, sirviendo, de este modo, al crecimiento y fortalecimiento cultural de
nuestro país.
La Cevichería Don Ceviche:
Atraer, satisfacer y retener clientes, distribuidores y socios comerciales
ofreciéndoles productos y servicios con los más altos estándares de calidad, y de
forma oportuna, apoyándolos a generar ganancias sobre la compra o inversión realizada.

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LA VISIÓN:
A diferencia de la misión, la visión es un concepto que debe concebirse en el futuro (hacia dónde va
nuestra empresa, a quién debe dirigirse). La visión debe redactarse con verbos futuros tales como:
llegar a ser, convertirse, sobresalir, ubicarse, entre otros.
Coro Polifónico de Panamá:
Ser la agrupación coral líder en nuestro país a través del establecimiento de una
escuela coral para la formación de los coros, directores corales y coristas
La Cevichería Don Ceviche:
Ser reconocidos por la calidad de productos y servicios que ofrecemos a nuestra
clientela y la oportunidad que les brindamos de generar ganancias a través de ellos.

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IV. Recursos Humanos
Es el elemento fundamental de la empresa ya que son las personas las que van a negociar con
clientes, proveedores y bancos, las que van a producir o prestar los bienes y servicios, los que van a
detectar las necesidades del mercado y van a indagar sobre la mejor forma de satisfacerlas. En este
sentido es importante definir los siguientes aspectos:
1. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA
Sólo una organización adecuada y flexible será capaz de extraer lo mejor de cada uno, podrá
obtener sinergias del conjunto y ayudará a superar las debilidades competitivas de la empresa
respecto a sus competidores. Algunas formas de organización son: la organización simple, con un
único responsable para toda la empresa (0-9 trabajadores); organización funcional, caracterizada por
la existencia de varios responsables de acuerdo con las funciones en las que se divide
habitualmente la actividad, es de forma piramidal y supone un jefe directo; la organización matricial ,
generalmente son grandes corporaciones, es la que supone que los empleados de una compañía
tienen dos tipos de dependencia: una organizativa y otra funcional.
Para la organización efectiva de su empresa o negocio, debe considerar:
• La definición de las funciones.
• El reparto de las funciones basándose en
el perfil de los trabajadores.
• La elaboración del organigrama general de
la empresa y de cada área.
• Las perspectivas de evolución de la
empresa según los objetivos planteados.
2. SELECCIÓN DEL RECURSO HUMANO
Tomando en cuenta no sólo las características
individuales sino también la complementariedad entre
el personal de forma que sea sinérgico.
Plan de trabajo:
Herramienta a partir de la
cual se asignan tiempos,
responsables, metas y
recursos a cada actividad de
la empresa para cumplir con
los objetivos establecidos.
Permite también determinar
si existen necesidades no
cubiertas que requieran la
búsqueda de algún
encargado.

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LOS ORGANIGRAMAS
Los organigramas son la representación grafica de la estructura organizativa de la empresa,
organización o negocio y refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus
niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría.

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3. CAPACITACIÓN:
La importancia de la capacitación
radica en la incidencia en aspectos
como:
Productividad
Las actividades de capacitación no sólo deben
ser aplicadas a los empleados nuevos sino
también a los trabajadores con experiencia, ya
que formar a los empleados consiste en darles
los conocimientos, actitudes y habilidades que
requieren para lograr un desempeño óptimo.
Calidad
Los programas de capacitación y desarrollo
apropiadamente diseñados e implantados,
también contribuyen a elevar la calidad de la
producción de la fuerza de trabajo.
Planeación de los Recursos
Humanos
Las necesidades futuras de personal
dependerán en gran medida de la
capacitación y desarrollo del empleado.
Salud y seguridad
Una adecuada capacitación ayuda a prevenir
accidentes en las operaciones diarias.
Dimensión psicológica
La capacitación genera un cambio de actitud,
tanto para sus relaciones personales como
laborales, además, mejora su grado de
motivación, de seguridad en sí mismo, el nivel
de autoestima, entre otros.
Desarrollo personal
No todos los beneficios de capacitación se re-
flejan en la misma empresa. En el ámbito
personal los empleados también se benefician
de los programas de desarrollo administrativo,
les dan a los participantes una gama más
amplia de conocimientos, mayor sensación de
competencia y un sentido de conciencia, un
repertorio más grande de habilidades, entre
otros.
Prevención de la obsolescencia
La capacitación continua mantiene
actualizados a los trabajadores de los avances
en sus campos laborales, en este sentido la
obsolescencia se controla mediante una aten-
ción constante a las necesidades de recursos
humanos, el control de cambios tecnológicos y
la adaptación de los individuos a las
oportunidades.
Supervivencia
La capacitación bien administrada, influye en
la eficiencia de las organizaciones, porque se
representa de manera directa en los
subsistemas, (tecnología, administrativo, y el
social-humano). La preocupación fundamental
de cualquier empresario es el crecimiento y la
consolidación de su negocio o, por lo menos
su supervivencia.

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V. El Mercado
Estudiar el mercado implica realizar una serie de labores
con el objeto de tomar decisiones
sobre la posibilidad real de participación
de un producto o servicio
y la mejor manera de comercializarlo.
Para ello es conveniente hacer un
análisis exhaustivo de la demanda, la
oferta, el precio y los aspectos de
comercialización; con el objetivo de
poder estimar los posibles ingresos
derivados de la actividad comercial.
De esta forma se podrá realizar una
estrategia orientada a un mercado
específico.
Para poder determinar el tamaño del mercado es necesario proceder a realizar algún tipo de
segmentación del mismo, pues no tiene sentido cuantificar mercados en los que no pensamos
intervenir.
Para ello hay que decidir:
El mercado geográfico: delimitando las
zonas donde se va a ofrecer el producto o
servicio
El mercado objetivo: definiendo los
segmentos de mercado específicos a los que
nos vamos a dirigir, por edad, sexo, profesión,
entre otros.
La situación del mercado: describiendo el
estado actual y la posible evolución futura de
nuestro mercado y del mercado en general
El perfil de nuestro cliente potencial:
identificando como son los consumidores
potenciales de nuestro producto o servicio.
Lo primero es determinar:
1. El tamaño del mercado total
2. El tamaño del mercado objetivo
3. Y el porcentaje de mercado que se espera
conseguir

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Es un método de recopilación objetiva y sistemática de información útil para servir de base en la
toma de decisiones de cuál puede ser nuestro mercado objetivo. La investigación se hace con el
objeto de recopilar la data para analizar la demanda, la oferta, el precio y la comercialización lo que
permite diseñar estrategias de mercadeo y proyectar los ingresos derivados del negocio. Entre las
principales herramientas de investigación se citan:
OBSERVACIÓN DIRECTA: Consiste en
estudiar el comportamiento de un producto o
servicio y su interrelación con sus usuarios,
captando sus claves de éxito. Hacer la
observación no es tarea fácil ya que para
obtener un cierto nivel de OBJETIVIDAD en
los resultados es fundamental planificar
previamente cuándo, cómo y dónde se
tornarán las mediciones y qué método se
empleará en su análisis.
ENCUESTA: Implica buscar la opinión de los
usuarios directamente mediante un proceso
de consulta, utilizando los distintos canales
comunicacionales disponibles, ya sean orales
o escritos.
EXPERIMENTACIÓN: Es el diseño de una
situación hipotética de laboratorio para
analizar las conductas de usuarios y luego
trasladar al comportamiento en la vida real.
ANÁLISIS HISTÓRICO: Consiste en tratar
datos estadísticos existentes o buscar
antecedentes e información pasada que
permita conocer al usuario.
1. PRODUCTOS Y SERVICIOS
1.1. Diferenciación de producto
La diferenciación de producto es una estrategia de marketing
basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor
que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.

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1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2. Distinguir el producto de los comercializados por la competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes
segmentos.
Principales factores de diferenciación de productos:
• Características físicas, presentación
• Accesorios que se suministran con el
mismo
• Rendimiento técnico
• Estética, diseño del producto
• Diseño, estética del envase o
embalaje
• Otras características del embalaje:
reciclabilidad, ergonomía facilidad de
apertura o cierre
• Marca
• Publicidad
• Estructura de precios. Política de
descuentos, ofertas
• Disponibilidad de cambios y servicios
post-venta
• Garantía
• Gama disponible
• Disponibilidad de suministros
• Seguridad en la utilización
• Facilidad de manejo
• Respeto al medio ambiente,
reciclabilidad
• Conexión/compatibilidad con otros
productos o sistemas
• Método de venta
• Canal de distribución
• Prontitud en la disponibilidad
• Inclusión de todos los servicios que se
suministran en el producto
1.2. Selección y Diseño
Después de evaluar el posible mercado y los distintos mecanismos de diferenciación del producto o
servicio que planea vender, una buena forma de seguir adelante en el desarrollo de su idea de
negocio puede ser la selección efectiva de ese producto o servicio.
¿Por qué es importante el diseño?
Ligado a factores de costo, calidad y tiempo de servicio
Una deficiencia del diseño implica pérdidas del mercado
El proceso productivo está en función del producto
Problemas técnicos tienen, generalmente, su origen en el diseño

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Mayores probabilidades de superar a los competidores
1.3. Análisis de los Productos o Servicios Sustitutivos
La identificación de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma
función que el que usted ofrece. Es necesario analizar especialmente aquellos productos sustitutivos
en los que están sujetos a mejoras en la relación precio, rentabilidad, los que son ofrecidos por
sectores que consiguen altos beneficios ya que se pueden presentar más rápidamente, la
adecuación que tienen a las necesidades de los clientes y la fidelidad de éstos a esos productos.
Asimismo debemos realizar un análisis de nuevos desarrollos tecnológicos, cambios surgidos o
esperados en las necesidades de los clientes y las modificaciones de los motivos de compra.
2. LOS CLIENTES
Son los compradores o consumidores de los productos
o servicios de la empresa y en consecuencia,
hay que realizar un análisis de los agentes que la componen,
diferenciando entre consumidores intermedios y consumidores finales.
Es importante diferenciar los distintos tipos de clientes, destacando quienes serán los que tengan un
mayor protagonismo, su poder de negociación, su participación en el mercado, necesidades, entre
otros.
¿Qué debemos conocer del cliente?
• Sus necesidades
• Sus percepciones
• Sus motivaciones
• Sus actitudes

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La caracterización de los agentes de demanda (los clientes)
se justifica por existir unas razones de comportamiento de
solicitud de los productos o servicios considerados distintos
para cada uno de ellos: el consumidor final satisface una
necesidad particular y el consumidor intermedio busca un
máximo de valor añadido económico y comercial. En este
sentido es importante realizar una clasificación por orden de
importancia en cuanto a lo que va a significar para los
clientes, el precio, la calidad, el servicio o producto.
EL POSICIONAMIENTO
El Posicionamiento es la toma de una posición concreta y
definitiva en la mente de los sujetos en perspectiva a los que
se dirige un determinado producto o servicio (también
llamado oferta u opción)
Indudablemente, la clave del éxito de los negocios está en
ofrecer los productos cada vez más diferenciados, para
satisfacer múltiples deseos y exigencias de los
consumidores en caso de productos y usuarios en caso de
servicios. Cada consumidor es un mundo diferente, busca
cada vez más un producto a su medida y a sus exigencias;
en la medida que la competencia se incrementa y los
mercados crecen, la necesidad de posicionarse en la mente
del consumidor potencial va siendo mucho más importante
Al igual que el diseño, las estrategias exitosas
de posicionamiento se traducen en la
adquisición por parte de un producto o
servicio de una ventaja competitiva
Las bases más comunes para construir una estrategia de
posicionamiento de producto son:
El Poder del Nombre
El nombre es el gancho del
que cuelga la marca en la
escala de productos que el
cliente tiene en mente. Jack
Trout, el gurú de
posicionamiento, dice:
"Shakespeare se equivocó.
Si a la rosa se le diera otro
nombre, no olería tan
agradablemente. No sólo
vemos lo que deseamos ver,
sino que también olemos lo
que deseamos oler; por esta
razón, la decisión más
importante al lanzar un
perfume es el nombre que se
le dará".
El nombre es clave en todo
orden de cosas. Antes,
cuando había menos
productos, cuando el
volumen de comunicación
era más escaso, el nombre
era algo que no tenía
importancia.
Un nombre trivial, que no
dice nada, no tiene fuerza
para calar en la mente. Lo
que se debe buscar es un
nombre que inicie el proceso
del posicionamiento; un
nombre que le diga al cliente
cuál es la ventaja principal
del producto.

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• Posicionamiento sobre las características específicas de un producto o servicio
• Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
• Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
• Posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas
• Posicionamiento contra otro producto
• Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto
3. LOS PROVEEDORES
El análisis de proveedores o suministradores,
tiene un comportamiento alineado con el análisis de clientes.
Para conocer el "mercado de proveedores o suministradores"
es necesario analizar, entre otros, los siguientes aspectos:
Proveedores actuales y potenciales.
Mercado de oferta y características,
analizando las condiciones que hacen
poderosos a nuestros proveedores o
suministradores.
Si el sector en el que operan está
dominado por pocas empresas y está más
concentrado al sector al que vende.
Si no están obligados a competir contra
otros productos sustitutivos para vender en
el sector.
Si el sector de la empresa no es un cliente
importante para un grupo de proveedores
ya que éstos venden a un número de
sectores diferentes.
Relaciones entre nuestros proveedores
reales y potenciales y nuestra
competencia: Grado de relación,
participaciones, dependencia, precios,
condiciones, entre otras.
Estructura de los proveedores: Tecnología,
estabilidad financiera, organización
empresarial, capacidad de adaptación a
nuestras necesidades y disposición para
hacerlo, etc.
En la negociación con proveedores se tratan aspectos tales como precios, plazos, calidades,
cantidades, entre otros, que tienen gran incidencia sobre la rentabilidad del negocio y de manera
fundamental sobre la estructura financiera de la empresa.

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4. LOS COMPETIDORES
La clara definición del negocio ayudará a saber
cómo y con quién realmente estamos compitiendo,
y quiénes (por proximidad) son susceptibles de invadir
nuestros segmentos, permitiéndonos delinear estrategias
de actuación inteligentemente fundadas.
¿Qué debemos saber de la competencia?
Quiénes son realmente nuestros
competidores
Para conocer quiénes son nuestros
principales competidores debemos realizar
una primera aproximación a aquellas
empresas que operen en nuestro sector,
definiendo a los competidores actuales, como
todas aquellas empresas que se orientan a
satisfacer unas necesidades concretas, a
través de unos clientes, por medio de un
conjunto de tecnologías, dentro de un ámbito
geográfico determinado. El esfuerzo de
análisis deberá centrarse sobre todo en las
empresas más cercanas competitivamente.
Cuál es su estrategia
Indagar qué futuro ha elegido, cada
competidor, para su empresa y el modo de
alcanzarlo, qué esquema tienen definido para
dar coherencia, unificar e integrar las
decisiones de la empresa. Además
analizaremos dónde compiten, en qué están
basando sus formas de competir, que políticas
aplican en innovación y diseño (I+D),
fabricación o gestión, productos o servicios,
marketing, finanzas, personal, entre otros.
Cuáles son sus principales objetivos
primarios
Rentabilidad, crecimiento de ventas,
participación en el mercado, política de
dividendos, objetivos y mecanismos de control
de la empresa matriz si pertenece a un grupo
de empresas, entre otros.
Cómo equilibra la competencia dichos
objetivos
Entre el corto, medio y largo plazo,
identificando los sistemas de información,
control y evaluación que utilizan los
competidores, es decir en qué puntos se
centra la evaluación del logro, en función de
qué se evalúan los negocios, si existen
incentivos para la fuerza de ventas y con qué
parámetros están relacionados, política de
compensación a directivos, beneficio anual,
beneficio medio de los cinco últimos años,
beneficio antes de amortizaciones,
crecimiento en ventas, participación de

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mercado, ROS (beneficio sobre ventas),
ROA(ventas sobre activos) y ROE (beneficio
sobre recursos propios) anuales de los cinco
últimos años. Se debe identificar el nivel de
logro de dichos objetivos, es decir la
satisfacción del competidor con sus resultados
actuales.
Cuál es el papel que han asumido dichos
competidores en el sector
(Liderazgo en costos, volumen, tecnología,
innovación de productos, entre otros).
Asimismo deberíamos establecer un perfil de
respuestas de dichos competidores, es decir
capacidades actuales y disponibles
(financieras, tecnológicas, productivas,
directivas, organizativas, entre otras)
Analice sus competidores:
• Realice un FODA de los competidores cercanos.
• Enumerare los productos de los competidores. Incluya la localización, calidad, publicidad,
métodos de distribución, Estrategia de promoción y servicio al cliente.
• Consiga información de los competidores: En Internet, visítelos, escuche lo que los clientes
actuales y potenciales dicen sobre la competencia ¡y sobre usted y su empresa también!, detalle
sus anuncios, asista a sus presentaciones y exposiciones.
ANÁLISIS DE NUEVOS ENTRANTES
Son aquellos competidores que pueden surgir, pero que aún no existen. La incorporación de una
nueva empresa al mercado depende de las barreras de entrada y a la reacción de los competidores
existentes. Si las barreras son altas la amenaza de entrada es pequeña. Las principales barreras de
entrada son:
• Las economías de escala
• Diferenciación de producto
• Requisitos de capital
• Acceso a los canales de distribución
• Desventajas de costo (tecnología de producto propia, acceso favorable a materias primas,
localizaciones favorables, ayudas gubernamentales, curvas de aprendizaje o experiencia).
• Política de gobierno

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Asimismo es importante considerar, al momento de querer entrar en un mercado que también
existen barreras de salida. Así como no es recomendable entrar en un mercado con barreras de
entrada altas, tampoco lo es entrar en un mercado con barreras de salida altas.
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
Es muy importante saber cómo llegar a los clientes. El canal de distribución óptimo es el que ofrece
al mismo tiempo:
• Que el producto esté disponible cuando el cliente desea comprar.
• Que el producto esté disponible donde el consumidor desea comprar.
Una vez definido el mercado objetivo, hay que determinar cómo se venderá a cada segmento del
mismo; el número de puntos de venta que pretendemos abastecer; su localización geográfica; el tipo
de canal de distribución, que puede ser externo o interno (agentes, distribuidores, equipo de ventas
propio, venta directa, distribución múltiple, franquicia, entre otros).
PROMOCIÓN
Contempla el esfuerzo del productor para que el usuario compre los productos. Esto implica tareas
como:
Dar a conocer el producto
Hacer que se comprendan sus beneficios, para qué sirve y cómo se usa
Convencer de su necesidad
Las preguntas claves a las cuales se debe dar respuesta para lograr un buen plan de promoción son:
¿Cuáles canales de comercialización serán usados y por qué?, ¿Cuáles son las condiciones
de venta?, ¿Cuáles son los mecanismos de promoción?, ¿Qué canales de comercialización
utiliza la competencia?, ¿Qué canales de distribución serán utilizados?
VI. Plan de Inversión

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El plan de inversión está integrado por los recursos necesarios para el inicio y desarrollo de la
actividad productiva o de servicios del negocio.
Para elaborarlo, se debe definir la inversión necesaria para la creación o ampliación del servicio o
actividad productiva a financiar, bien sea con capital propio o de terceros.
El proceso de cálculo del plan de inversión generalmente contempla tres fases diferentes, la primera
que corresponde a los gastos previos al arranque de la producción o prestación del servicio, la
segunda al PERÍODO DE INVERSIÓN o DE INSTALACION, donde para cubrir los costos se
requiere ubicar las fuentes de posible financiamiento del proyecto y una tercera que corresponde a la
etapa de OPERACIÓN, donde los costos se suelen cubrir mediante los fondos provistos por la
misma comercialización del producto o servicio. El punto de interconexión entre los dos últimos
períodos genera lo que se conoce como CAPITAL DE TRABAJO, que son fondos de transición
necesarios para cubrir los gastos operativos antes de que comiencen a estar disponibles los ingresos
por ventas o ahorros.
El plan de inversión se divide en Gastos pre-operativos, capital de trabajo e inversión fija. Para
determinar el Plan de Inversión de la mejor manera, será necesario darse una vuelta por el proceso
de producción de los productos y servicios de la empresa o negocio, así como la capacidad instalada
y el Plan Tecnológico de la empresa.
PROCESO PRODUCTIVO
¿Qué actividad supone la elaboración del producto o prestación del servicio?
A fin de tener una idea precisa de cuáles son los recursos necesarios para la puesta en marcha de la
actividad productiva (mano de obra, materia prima, insumos, máquinas, equipos y edificaciones) es
necesario determinar como será elaborado o diseñado el producto o servicio, así, se debe hacer un
recorrido por el proceso, explicando como se recibe la materia prima o insumo y como se transforma,
paso a paso, a través de varios procesos hasta convertirlo en un bien o servicio terminado. No es
necesario una explicación extensa, pero si deben cubrirse los procesos principales. Esto permitirá
aclarar cuántos trabajadores requieren en cada etapa y cuáles deberían ser sus calificaciones, como
así también, que otros recursos (físicos y tecnológicos) y en qué cantidad serán necesarios.
Usted puede lograr una mejor descripción del proceso de producción si previamente sistematiza la
información relevante para cada actividad tomando en cuenta los siguientes aspectos: actividad,
lugar y espacio, equipo, insumos, materia prima, personal, tiempo.

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CAPACIDAD INSTALADA
Otro aspecto importante que el futuro empresario debe tener en cuenta al momento de realizar su
Plan de Inversión, es el conocimiento de su Capacidad Instalada que consiste en el volumen de
producción de bienes y/o servicios que le es posible generar a una unidad productiva de acuerdo con
la infraestructura disponible.
PLAN TECNOLÓGICO
La competitividad de las empresas depende en gran medida de la capacidad de gestionar sus
recursos materiales, humanos, tecnológicos y financieros, así como también la eficiencia de sus
procesos y la adaptabilidad a los cambios del entorno.
Es por ello, que la mayoría de las empresas hoy en día, necesita un plan tecnológico para su
organización a corto, mediano y largo plazo. El plan tecnológico responde a la necesidad de dar a
conocer el papel de la tecnología en la estrategia global del negocio.
Es cierto que un plan tecnológico puede resultar costoso. Sin embargo, un plan va más allá de una
simple recopilación de hardware, software y servicios de Internet que le gustaría tener. Es un
documento de estrategia que le ayudará a saber qué es lo que exactamente necesita su
organización y cómo se puede lograr con los recursos con los que cuenta.
Un buen plan tecnológico puede ayudarle a ganar eficacia en el quehacer diario; administrar el
presupuesto y utilizar el dinero de manera más eficiente.
A continuación, se describen algunos aspectos importantes que se deben considerar al momento de
diseñar un plan tecnológico del negocio:
• Defina sus necesidades. Definir con precisión cuáles son sus necesidades puede ayudarle a
desarrollar de manera eficaz su plan tecnológico. ¿Qué soluciones tecnológicas le hacen falta,
y qué pueden ofrecerle? ¿Cómo puede contribuir Internet a mejorar su funcionamiento?.
• Evalúe sus recursos tecnológicos. En caso que su negocio esté en marcha, analice su sistema
tecnológico actual para determinar su validez, saber qué puede seguir utilizándose y sobre
qué bases comenzar a construir el nuevo plan.
• Evalúe las soluciones. Una vez definidas las necesidades, ¿cuáles son las opciones
tecnológicas? ¿Qué servicios de Internet serán rentables, y además facilitarán su trabajo?

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• Ponga su plan por escrito. La redacción del plan deberá documentar los recursos actuales, las
necesidades, las soluciones y los usos previstos, así como el presupuesto disponible. Deberá
ser un plan de acción, redactado con precisión y específico para su negocio.
• Fije un plazo de implementación para el plan. Una vez definido un plazo de implementación,
asignadas las correspondientes responsabilidades y actividades de seguimiento, su plan
tecnológico se verá hecho realidad.
¿Cómo definir un Plan Tecnológico?
Para definir un Plan Tecnológico se deben considerar tres etapas:
Etapa I: Planteamiento estratégico
Partiendo de la definición del negocio, de los objetivos plateados y de las consideraciones de
mercado en cuanto a qué posición de mercado tiene la empresa actualmente y se quiere lograr en el
mediano y largo plazo, se define en el plan tecnológico las acciones necesarias para incorporar o
mejorar la tecnología relacionada con los productos.
Etapa II: Evaluación Tecnológica
En esta fase se identifican las tecnologías utilizadas y las existentes en el mercado aplicable a la
empresa, teniendo en cuenta el análisis estratégico sobre el mercado, realizado anteriormente.
Inclusive se puede hacer un análisis comparativo con la competencia.
Etapa III: Definición del Plan Tecnológico
Del análisis desarrollado en la etapa anterior debe surgir la estrategia de la empresa para la gestión
de la tecnología en relación a los productos, procesos y servicios tanto actuales como los nuevos,
para la cual se definirán las acciones, los responsables y el tiempo requerido para la ejecución y
consecución del Plan.
1. COSTOS PRE-OPERATIVOS
¿Qué gastos previos a la producción deben considerarse?

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Ciertas veces usted puede encontrar
trabajadores que no requieran entrenamiento
alguno y estén plenamente capacitados para
manejar el proceso productivo, pero en
general este no es el caso y es posible que
este entrenamiento si sea necesario en su
empresa. Incluso usted como propietario
debería tener una buena idea del proceso de
elaboración, por lo tanto, puede ser
aconsejable que pase también algún tiempo
en otra empresa de rubro y tamaño similar.
En la mayor parte de los casos, tiene sentido
contratar al menos un buen técnico que esté
familiarizado con el proceso y que pueda
adiestrar en producción o prestación del
servicio a otros trabajadores con menor
capacitación.
Además de estos gastos pre-operativos de
capacitación, pueden surgir costos por viajes
que el empresario realice en busca de fuentes
de materias primas o posibles salidas de
mercado, por la realización de estudios de
mercado, o por la adopción de algunas
medidas iniciales de promoción.
Pero también es posible que usted tenga que
considerar gastos pre-operativos en el área de
producción, tales como: análisis de
rendimiento de materiales, pruebas generales
para la puesta a punto del servicio, producción
de prototipos, entre otros. Normalmente, los
gastos pre-operativos no son previstos en
todo su alcance por ser menos "visibles" que
el resto de los gastos iniciales. Sin embargo,
esto puede traer como consecuencia que
finalmente, en la realidad, sean cargados a
gastos operativos, produciendo problemas de
liquidez en los primeros tiempos de la
empresa.
2. CAPITAL DE TRABAJO
Son los recursos monetarios requeridos para comprar la materia prima e insumos, la contratación
servicios y mano de obra indispensable para realizar las actividades productivas de bienes o
servicios. El monto de cada uno de los rubros que lo componen debe calcularse por el tiempo
durante el cual la actividad económica esté en proceso de instalación y no se perciban ingresos.
Los rubros que conforman el capital de trabajo son:
Materia prima e insumos: son los
materiales necesarios para el proceso
productivo, como por ejemplo: papelería, tela,
hilo, productos químicos, mercancía,
envases, entre otros.
Mano de obra: La conforman todos los
trabajadores que participan de manera

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directa e indirecta en la producción del bien o
en la prestación del servicio. Se debe incluir
tanto los trabajadores necesarios para la
instalación del negocio como los que
participarán en el inicio de la actividad
productiva.
Servicios: Incluye los servicios como la
electricidad, gasto telefónico, consumo de
agua, gas, entre otros. También el alquiler de
la instalación o terreno o el pago del
condominio, si el local es propio. Se calcula
como gasto mensual incluyendo el período
necesario para cubrir el tiempo de instalación
o ampliación de la unidad productiva.
Otros rubros: pueden incluirse otros factores
en el capital de trabajo, dependiendo de las
particularidades del negocio.
3. INVERSIÓN FIJA
Son los recursos que se adquieren durante la etapa de instalación o ampliación del negocio y que se
utilizarán a lo largo de la vida útil del mismo. Se dividen en dos tipos: depreciables, que son los que
pierden su valor por su uso a través del tiempo, (instalaciones, equipos, maquinarias, entre otros) y
los no depreciables, que son aquellos bienes que mantienen o aumentan su valor (terrenos).
Los rubros que conforman la inversión fija son:
Acondicionamiento del terreno, que
pueden incluir: Instalación, ampliación o
reparación de redes de servicios
básicos, nivelación para construcción
de infraestructura, instalación de
cercas, otros que son previos a la
construcción de infraestructura o la
preparación del terreno para su cultivo
Compra, construcción, reparación o
ampliación de infraestructura
Maquinarias, equipos y herramientas
Muebles y equipos de oficina
Instalación y montaje, estos incluyen
los gastos materiales y de mano de
obra de técnicos y operarios, requeridos
para efectuar la instalación de
maquinarias y equipos.
REQUERIMIENTOS DE CAPITAL
Una vez estimados los requerimientos totales de capital, el paso siguiente es ver si pueden ser
financiados totalmente por aportes propios, o si es necesario solicitar un crédito o préstamo. Por lo

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tanto, para definir el monto de crédito requerido, hay que restar el aporte de capital propio de los
requerimientos totales de capital.
Los Recursos Propios:
Son aquellos fondos que la empresa no tiene que devolver, por lo que también se les denomina
Pasivo No Exigible. Pueden tener dos procedencias:
Aportados: Proceden del exterior de la empresa, es decir, son aportados por los propietarios, como
el capital o la prima de emisión, o por terceros, como las subvenciones de capital, que son
asimilables a los fondos propios precisamente por su falta de exigibilidad.
Generados o autofinanciados: Recursos que genera la propia empresa fruto de su actividad.
Estos últimos pueden a su vez ser de dos tipos: de enriquecimiento y de mantenimiento. De aquél
decimos que son los que incrementan el patrimonio de la empresa, como las reservas (beneficio de
otros ejercicios no distribuido) y de estos, son aquellos que mantienen el valor patrimonial de los
activos de la empresa mediante la compensación de la depreciación efectiva sufrida por
determinados bienes del activo: amortizaciones y provisiones.

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Los Recursos Ajenos:
Está constituido por recursos financieros aportados por
terceras personas ajenas a la propiedad de la empresa.
Son recursos negociados a cambio del pago de un
determinado interés y con fecha de devolución.
Los principales:
Créditos y Préstamos: Recursos solicitados por la
empresa a una entidad financiera. Hay que considerar:
El Plazo de Amortización, superior a un año
Las comisiones, función del importe del préstamo o crédito
Los intereses, función del tipo de interés y del importe y plazo de la operación
Las cuotas de amortización, que representan la devolución del principal
La diferencia fundamental entre préstamos y créditos radica en que, en el caso del crédito, sólo se
pagan intereses por la parte del capital efectivamente dispuesta, mientras que, en el caso de los
préstamos, se pagan intereses por la totalidad de los mismos, se utilice o no el dinero.
LOS ACTIVOS FIJOS
Los activos fijos son las propiedades, bienes materiales o derechos que pertenecen al negocio y no
están destinados a la venta, representan la inversión de capital o patrimonio de una dependencia o
entidad en las cosas usadas o aprovechadas por ella, de modo periódico o permanente, en la
producción o en la fabricación de artículos para venta o la prestación de servicios a la propia entidad,
a su clientela o al público en general.
El "activo fijo" se clasifica en tres grupos:
Tangible, que comprende las propiedades o bienes susceptibles de ser tocados, tales como los
terrenos, los edificios, la maquinaria, equipos, entre otros.
Intangible, que incluye elementos que no pueden ser tocados materialmente, tales como los
derechos de patente, los de vía, el crédito mercantil, el valor de ciertas concesiones, entre otros.
Las inversiones en compañías afiliadas
Inversión
"La inversión es el acto mediante el
cual se adquieren ciertos bienes con el
ánimo de obtener unos ingresos o
rentas a lo largo del tiempo. La
inversión se refiere al empleo de un
capital en algún tipo de actividad o
negocio con el objetivo de
incrementarlo.”

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Activos Fijos Tangibles
Para que un bien sea considerado activo fijo tangible debe cumplir las siguientes características:
• Ser físicamente tangible.
• Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un ciclo normal de
operaciones, el que sea mayor).
• Sus beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo normal de operaciones,
el que sea mayor. En este sentido, el activo fijo se distingue de otros activos (útiles de escritorio,
por ejemplo) que son consumidos dentro del año o ciclo operativo de la empresa.
• Ser utilizado en la producción o comercialización de bienes y servicios, para ser alquilado a
terceros, o para fines administrativos. En otras palabras, el bien existe con la intención de ser
usado en las operaciones de la empresa de manera continua y no para ser destinado a la venta
en el curso normal del negocio.
Vida Útil del Activo Fijo Tangible
La vida útil del activo fijo tangible dependerá del estado de los bienes y de la intensidad con que
serán utilizados. La estimación de la vida útil de los bienes de capital fijo, será necesaria para
calcular a cuánto es la depreciación anual. En general, el monto de la depreciación anual, resultará
de dividir el valor actual del activo en cuestión, entre el número de años de vida útil.
La maquinaria normalmente cuenta con indicaciones sobre su vida útil en horas. Este dato es de
importancia y puede ser de utilidad en el análisis de costos, puesto que en ciertas producciones es
aconsejable calcular la depreciación de equipos como costo variable del producto, y por tanto,
variable con el nivel de producción. La vida útil en años, se calcula en este caso, a partir de un
funcionamiento de la máquina considerado como normal; por ejemplo: 8 horas diarias durante 25
días al mes. Esto hace anualmente unas 2.400 horas.
Las disposiciones fiscales sobre depreciaciones anuales y vida útil de bienes de capital fijo, deben
ser tomadas en cuenta (esta información se puede obtener en las oficinas reguladoras de
impuestos).
Edificaciones
Las edificaciones urbanas y suburbanas, normalmente se deprecian a una tasa del 2% anual (50
años de vida útil), pero ello dependerá del estado del bien.

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Bienes Muebles
Los bienes muebles (máquinas, vehículos, muebles y útiles, instalaciones, etc.), tendrán un
porcentaje fijo de depreciación anual, que se determinará atendiendo al número de años de vida útil
probable de dichos bienes. Por lo general, se considera una depreciación a una tasa de un 20%
anual (5 años de vida útil).
Depreciación
Dep = Depreciación , C = Costo del activo , Vs = Valor residual (igual a 0) Vu = Vida útil del
activo
Dep = C - Vs
Vu

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VII. Plan Financiero
Los Costos
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la gestión empresarial, para que el
esfuerzo y la energía que se invierta en la empresa den los frutos esperados.
Esencialmente se utiliza para realizar las siguientes tareas:
Calcular el precio adecuado de los
productos y servicios.
Conocer qué bienes o servicios
producen utilidades o pérdidas, y en
qué magnitud.
Controlar los costos reales en
comparación con los costos
predeterminados (comparación entre
el costo presupuestado con el costo
realmente generado, post-cálculo).
Permite comparar los costos entre:
Diferentes departamentos de la
empresa
Diferentes empresas
Diferentes períodos
Localizar puntos débiles de una
empresa.
Determinar la parte de la empresa en
la que más urgentemente se debe
realizar medidas de racionalización.
Controlar el impacto de las medidas
de racionalización realizadas.
Diseñar nuevos productos y servicios
que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo, puedan
ser producidos y entregados con un
beneficio.
Guiar las decisiones de inversión.
Elegir entre proveedores alternativos.
Negociar con los clientes el precio, las
características del producto, la
calidad, las condiciones de entrega y
el servicio a satisfacer.
Estructurar unos procesos eficientes y
eficaces de distribución y servicios
para los segmentos objetivos de
mercado y de clientes.
Utilizar como instrumento de
planificación y control.

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1. Tipos de costos
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de manera tal que posean
ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el análisis y presentar la
información que puede ser utilizada para la toma de decisiones.
1. Clasificación según su grado de variabilidad
Esta clasificación es importante para la realización de estudios de planificación y control de
operaciones. Está vinculado con las variaciones o no de los costos, según los niveles de
actividad.
a. Costos Fijos
Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de
actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la
empresa abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la
mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa.
Por ejemplo:
1.Alquileres
2.Amortizaciones o depreciaciones
3.Seguros
4.Impuestos fijos
5.Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)
6.Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.
b. Costos Variables
Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de
producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por
ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto).
Materias Primas directas.
Materiales e Insumos directos.
Impuestos específicos.
Envases, Embalajes y etiquetas.
Comisiones sobre ventas.

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2. Clasificación según su comportamiento
a. Costo Variable Unitario
Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto o servicio.
Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para producir
una unidad de producto o servicio terminado, así como la unidad de mano de obra
directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, entre
otros.
b. Costo Variable Total
Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de
productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado; sea éste
mensual, anual o cualquier otra periodicidad.
La fórmula del costo variable total es la siguiente:
Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad
c. Costo Fijo Unitario
Es el costo fijo total dividido entre la cantidad de productos fabricados o servicios
brindados.
La fórmula del costo fijo unitario es la siguiente:
Costo Fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad
d. Costo Fijo Total
Es la suma de todos los costos fijos de la empresa
e. Costo Total
Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo.
Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
Para efectos de nuestro modelo de Plan de Negocios, sólo se hará uso de los costos según su
comportamiento, sin embargo, existen otros criterios de clasificación:

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3. Clasificación según la función que cumplen
a. Costo de Producción
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el
empleo de un proceso de transformación.
b. Costo de Comercialización
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes.
c. Costo de Administración
Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio.
d. Costo de Financiación
Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio.
4. Clasificación según su asignación
a. Costos Directos
Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo
general se asimilan a los costos variables.
b. Costos Indirectos
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino
que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de
reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.

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El Precio de Venta
El precio de venta es el valor en términos monetarios que tiene un producto o servicio. No se trata
de cobrar por cobrar, sino de fijar un precio que permita recuperar los costos de producción del bien
o servicio y obtener una ganancia razonable.
Precio = Costos de producción Unitarios + % Ganancia
Factores para determinar el precio:
Costo de producción del bien o servicio
Mercado y competencia: identificar las políticas de precios de nuestros competidores y las
características de nuestro mercado
Objetivos de la empresa
Elasticidades cruzadas: identificar el perfil del cliente y su propensión al consumo, estimar la
elasticidad de la demanda al precio(como varía la demanda ante variaciones porcentuales
del precio)
Interacción instrumentos comerciales: una mejora en la calidad del producto puede hacer
que el mismo sea percibido por el cliente como superior, y hacer que estén dispuestos a
pagar más por el.
Respuesta de la demanda: establecer a partir de la demanda esperada un nivel de precios
que nos parezca razonable para obtener alguna previsión del volumen de ingresos. En este
sentido, sería deseable ser prudente con las estimaciones de la demanda esperada.
Marco legal

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Ventas
En este punto se deben estimar las
ventas esperadas en unidades, mes
a mes en el primer año del proyecto.
Para esto, se debe considerar el
número de personas, familias, etc.,
que se van a beneficiar con la
producción de bienes o servicios, así
como los períodos de estacionalidad
de la demanda a lo largo de todo el
año. Igualmente, es necesario tomar
en cuenta a la competencia.
La estimación debe ser realizada en
cantidades, y para ello se debe
definir con el mayor realismo posible:
1) La cantidad de venta inicial.
2) Los meses que tardará en
alcanzar las ventas programadas
3) Las estacionalidades que pueden
incidir.
a. Ingresos en Bs:
Cantidad vendida x Precio de venta
b. Ingresos en %:
Ingresos en Bs. de cada producto x 100
Total ingresos en Bs.
7 consejos para incrementar las ventas
Siete principios básicos de la mercadotecnia que pueden
contribuir al éxito de cualquier negocio según expertos en
este campo.
Por: Ing. Jorge A. Mendoza
1. Enfóquese a un nicho de mercado específico
Todo mundo puede ser un prospecto para su producto o
servicio, pero las estrategias de mercadotecnia producirán los
mejores resultados al costo más bajo cuando Usted está
enfocado a prospectos que en verdad demandan lo que su
negocio ofrece.
2. Promocione su propia PDV
Una PDV (Propuesta Distintiva de Venta) es la razón
fundamental por la que un prospecto hará negocios con Usted
en vez de hacerlo con su competencia. Su negocio atraerá el
máximo número de clientes cuando Usted ofrece un beneficio
que ellos no pueden obtener con sus competidores.
3. Nunca publicite sin una oferta
Incluya siempre una oferta atractiva en su publicidad. Ofrezca
información gratuita relacionada a su producto o servicio para
generar más llamadas telefónicas o visitas a su Sitio Web.
4. Obtenga información de contacto y úsela para dar
seguimiento
La mayoría de los prospectos no comprarán en la primera
ocasión que ellos escuchen o vean su mensaje publicitario.
Usted requiere de un sistema para registrar información de
contactos que le permita llegar a ellos periódicamente con
recordatorios y ofertas.
5. Elimine el obstáculo del riesgo
Usted puede eliminar el riesgo al garantizar la satisfacción de
su producto o servicio.
6. Diversifique su negocio
Es más fácil y menos costoso generar nuevos negocios con
clientes satisfechos que hallar nuevos clientes.
7. Evalúe en todo momento
Cuantifique constantemente la efectividad de todo lo que
Usted hace o emplea para promover su negocio.

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Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es cuando los ingresos obtenidos son iguales a los costos asociados a la venta
del producto. El punto de equilibrio corresponde al volumen de producción que se debe lograr como
mínimo de manera que los costos totales se correspondan con los Ingresos por ventas; es decir, el
beneficio de la empresa será nulo, en dicho punto no hay ganancias ni pérdidas.
El punto de equilibrio puede calcularse en valor, en porcentaje y en unidades.
Al obtener el punto de equilibrio en valor:
El resultado obtenido se interpreta como las ventas
necesarias para que la empresa opere sin pérdidas
ni ganancias, si las ventas del negocio están por
debajo de esta cantidad la empresa pierde y si
están por arriba de la cifra mencionada son
utilidades para la empresa.
Al obtener el punto de equilibrio en porcentaje:
Lo resultante de los datos manejados indica
el porcentaje que de las ventas totales, es
empleado para el pago de los costos fijos y
variables. El restante con respecto al 100%,
es la utilidad neta que obtiene la empresa.
Al obtener el punto de equilibrio en unidades:
El resultado indicará el monto mínimo
necesario de unidades a vender en el negocio.

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Flujo de Caja
Un aspecto importante que se debe determinar es el saldo
de dinero (a favor o en contra) al final de cada período.
Para ello, se realiza el Flujo Neto de Efectivo o Flujo de
Caja, el cual consiste en el registro de los ingresos (dinero
que entra) y de los egresos (dinero que sale). Una manera
sencilla de calcular el flujo de caja es restar las
proyecciones de ingresos menos las proyecciones de
egresos que se hace mes a mes, a lo largo del año. Para
ello, es recomendable construir un balance donde se
muestre ambas proyecciones.
El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa,
puede ser utilizado para determinar:
• Problemas de liquidez. El ser rentable no
significa necesariamente poseer liquidez. Una
compañía puede tener problemas de efectivo, aun
siendo rentable. Por lo tanto permite anticipar los
saldos en dinero.
• Para analizar la viabilidad de proyectos de
inversión. Los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor Actual Neto y de la Tasa
Interna de Retorno.
• Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio. Cuando se entienda que las
normas contables no representan adecuadamente la realidad económica.
Mejora del flujo de caja
Cuando hablamos de mejorar el flujo de caja nos referimos a mejorar el resultado final del cálculo. La
forma principal de hacerlo es reduciendo los costos, aunque un aspecto muy importante entre los
muchos que hay es la mejora del rendimiento de las inversiones.
Ingresos
Los ingresos son todas las entradas de
dinero que recibe la empresa u
organización, producto de las ventas del
producto o servicio, donaciones u otros,
durante un período establecido.
Egresos
Los egresos son todas las salidas de
dinero que desembolsa la empresa u
organización por concepto de pago de
algún bien o servicio recibido o por algún
otro concepto, como por ejemplo alquiler,
electricidad, agua, teléfono, sueldos y
salarios, viáticos, transporte, entre otros.

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Estados Financieros
El objetivo de los estados financieros es proveer información sobre el patrimonio del ente emisor a
una fecha y su evolución económica y financiera en el período que abarcan, para facilitar la toma de
decisiones económicas. Se considera que la información a ser brindada en los estados financieros
debe referirse a los siguientes aspectos del ente emisor:
• Situación patrimonial a la fecha de dichos estados
• Resumen de las causas del resultado asignable a ese lapso;
• Evolución de su patrimonio durante el período;
• Evolución de su situación financiera por el mismo período,
• Otros hechos que ayuden a evaluar los montos, momentos e incertidumbres
de los futuros flujos de fondos que los inversores y acreedores recibirán del
ente por distintos conceptos.
1. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
Para evaluar económicamente una empresa hace falta construir los llamados estados financieros
proyectados en el horizonte de tiempo definido (generalmente de dos a cinco años a partir del año
en curso de la empresa). Los formatos básicos para realizar esta labor son el Estado de Ganancias y
Pérdidas y el Balance General.
1.1.ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Tiene la función de mostrar la FOTO financiera que se genera a partir de la actividad comercial de la
empresa. También es conocido como ESTADO DE RESULTADOS, tiene obligatoriamente un punto
de inicio y un punto de finalización y se puede hacer con el objeto de evaluar el pasado o de predecir
el futuro. En el caso de la evaluación de empresas, esta herramienta se utiliza para proyectar las
entradas y salidas de fondos como consecuencia del proyecto.

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Contablemente las cuentas que suelen emplearse son:
Ventas contabiliza las entradas de dinero
derivadas de la comercialización de los
principales productos de la organización.
Otros Ingresos se usan para indicar las
ventas provenientes de actividades
secundarias.
Costos de Producción engloban los
costos de materias primas, energía y costos
asociados al proceso.
Mantenimiento comúnmente se puede
separar este costo para tener mejor control del
proceso.
Seguros representan los gastos incurridos
para garantizar la recuperación parcial o total
de los equipos en caso de accidentes.
Administración son los asociados al
funcionamiento de la organización.
Costo de Ventas son los gastos que se
deben incurrir para cumplir con las estrategias
mercadotécnicas.
Depreciación es una cuenta contable que
se utiliza para reflejar el desgaste que sufren
los equipos en el tiempo.
De la interacción de estas cuentas se calculan las siguientes variables:
Utilidad Bruta es el resultado de sustraerle a los ingresos los gastos operativos y representa el
margen de ganancias que obtiene la empresa como consecuencia de sus operaciones.
Utilidad Neta es la ganancia final de la empresa en función de la política impositiva.
Flujo Neto de Efectivo es el saldo en efectivo que se obtiene al final del período, y es obtenido
cuando se le suman a la utilidad neta los fondos que no se hacen efectivos, corno puede ser la
depreciación.
1.2.BALANCE GENERAL
Es la FOTOGRAFÍA financiera que tiene una organización en un instante dado. Al igual que el
Estado de Resultados, se puede calcular a pasado o proyectar al futuro. Este formato permite
visualizar la salud económica de la empresa.
El principio contable que regula el balance establece que todo lo que tiene la empresa se le

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denomina ACTIVOS, los cuales pueden ser circulantes o fijos en función de la facilidad con que se
transforman en efectivo. Sin embargo, todo lo que la empresa tiene se lo debe a alguien, por medio
de un PASIVO, cuando es a organizaciones externas, o mediante la cuenta de PATRIMONIO,
cuando es a los dueños de la empresa.
Contablemente las cuentas que suelen emplearse son:
En el caso de los ACTIVOS es común observar:
Caja y Bancos representado por todo el
dinero que se tiene en instituciones
especializadas en su resguardo.
Cuentas por Cobrar son todas las ventas
que ya se han ejecutado pero que todavía no
se ha materializado su cobro.
Inventarios es el valor de los productos
terminados, productos en proceso o materias
primas que utiliza la empresa en su proceso
productivo y que serán vendidos.
Activos Fijos son todos los equipos e
instalaciones que posee la empresa.
Depreciación es la pérdida acumulada de
valor de los equipos en el tiempo.
Intangibles representan el valor comercial
reconocido de los conocimientos tecnológicos,
marcas, derechos, etc.
En el caso de los PASIVOS es común observar:
Cuentas por Pagar que son las
obligaciones contraídas por la empresa ante
proveedores y otros acreedores.
Préstamos son las acreencias con
instituciones financieras sobre la base de
acuerdos a corto, mediano o largo plazo.
El PATRIMONIO suele contemplar las siguientes cuentas básicas:
Aporte de Capital que engloba los fondos
que asignaron los dueños de la empresa para
su funcionamiento, usualmente mediante un
instrumento de acciones, ya sean comunes,
preferentes, etc.
Utilidades Retenidas es la cuenta donde
se acumulan todas las ganancias obtenidas
en períodos anteriores que no han sido
repartidas a sus accionistas mediante la
entrega de dividendos.

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VIII.Responsabilidad Social
Empresarial
El sustento de la responsabilidad social de la empresa
está en la concepción de la empresa como una
organización que responde a criterios éticos de
comportamiento
¿QUÉ ES LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA (RSE)?
La sociedad, en general, está demandando a las empresas un comportamiento socialmente
responsable en todos los ámbitos, al ser cada vez más consciente de las implicaciones de sus
actuaciones. Este mayor compromiso con la sociedad impregna paulatinamente la gestión de las
organizaciones empresariales y sociales, tanto públicas como privadas.
Una empresa no puede ser socialmente responsable en su ámbito externo, si no lo es en su ámbito
interno. La gestión de la Responsabilidad Social de una empresa debe atender diferentes aspectos
claves en su relación con los principales grupos de interés identificados, generalmente: personal,
clientela, proveedores y comunidad local; tratando siempre de atender principios de igualdad,
respeto del medio ambiente, solidaridad y desarrollo de capacidades y sensibilización social, entre
otros.
Hoy en día es muy importante la incorporación y asunción de este concepto en el desarrollo de su
actividad, sin importar el tamaño de la empresa. Se trata de la habilidad que tiene una empresa para
responder a las necesidades de la sociedad en la que interviene: respeto al medio ambiente,
cooperación y participación en el desarrollo social de la comunidad.
La RSE supone desarrollar una visión de la empresa que se concreta en una serie de prácticas que
formen parte de la estrategia y tengan cierta continuidad. Éstas han de estar dirigidas a una
pluralidad de interlocutores que mantienen sus expectativas en la actuación de la entidad. Estas
consideraciones implican tomar decisiones relativas a:
• Objetivos / propósitos de la inversión social: El empresario debe analizar cuál es el impacto
que quiere lograr, identificar las necesidades, las oportunidades y riesgos (impacto,
viabilidad, sostenibilidad).

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• Área de intervención: Definir cuál es el área temática a la cual se va a invertir recursos
(educación, salud, justico, medio ambiente); quiénes son los beneficiarios: niños, jóvenes,
ancianos, mujeres, productores, consumidores; cuál es el alcance geográfico: nacional,
regional, local, comunidad.
• Modalidad de ejecución: La ejecución se puede hacer de forma unilateral: la realiza
directamente la empresa; en alianza: cuando se delega o comparte con terceros la ejecución
de la iniciativa; mixta: cuando se combinan las dos modalidades.
• Modalidad organizacional: Generalmente las empresas tienen funciones definidas dentro de
alguna unidad o crean una unidad dedicada a la responsabilidad social, sin embargo hay
empresas que crean fundaciones empresariales para ese fin.
• Instrumentos de inversión social: Existen diferentes tipos de instrumentos como son: los
subsidios, donaciones, patrocinios, apoyo institucional, voluntariado corporativo, mercadeo
de causas, financiamiento de proyectos, entre otros.
• Evaluar resultados: Es muy importante evaluar el impacto de las iniciativas sociales, esto
implica desarrollar mecanismos que permitan calcular el impacto
En definitiva, la Responsabilidad Social puede definirse como la contribución activa y voluntaria al
mejoramiento social, económico y ambiental por parte de las empresas, generalmente con el objetivo
de mejorar su situación competitiva y valorativa y su valor añadido.
La Empresa y los destinatarios de la acción de RSE
Hay múltiples formas para la actuación de la empresa en RSE, desde una forma empírica hasta de
una manera formal y ordenada. Esta dinámica va desarrollándose en gran medida de acuerdo al
tamaño de la misma; cuando se es más pequeña sus acciones están sujetas, como lo hemos dicho
anteriormente, al olfato y a la intuición, cuando se es de mayor tamaño, demandan un esfuerzo
mucho más metodológico y formal.

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A continuación se muestra ejemplo de algunas acciones para los distintos destinatarios de la RSE:
DESTINARIOS ALGUNAS ACCIONES
Trabajadores y familias ‐ Mejorar sus condiciones en el trabajo y sus oportunidades de
desarrollo personal y profesional.
‐ Mejorar la calidad de vida en su trabajo y en lo posible de su
familia, con soporte en necesidades básicas.
‐ Ofrecer oportunidades para expresarse y participar en los
acontecimientos de la empresa.
‐ Ofrecer posibilidad de capacitación y entrenamiento.
‐ Facilitar el mejor uso del esparcimiento y la recreación.
‐ Ofrecer una remuneración justa.
Accionistas ‐ Ofrecer la mejor remuneración por el capital invertido.
‐ Suministrar la más oportuna y adecuada información sobre la
empresa y su desarrollo.
‐ Tener prácticas de transparencia en el gobierno de la
empresa.
Localidad o comunidad
inmediata
‐ Cooperar con programas destinados al beneficio social de la
comunidad donde se actúa.
‐ Ofrecer la experiencia y las capacidades de la empresa, en su
ámbito de actividad para beneficio de la comunidad.
‐ Generar sinergias y alianzas con los gobiernos locales y
organizaciones comunitarias para programas y proyectos
sociales.
‐ Promover un ambiente de excelencia, innovación y
capacitación para las comunidades, gobiernos, organizaciones
empresariales.
‐ Ofrecer el potencial del voluntariado.
Proveedores ‐ Apoyar el desarrollo de mejores competencias en los
proveedores
‐ Mejorar su capacidad de gestión.
‐ Apoyar el desarrollo de una actitud y prácticas asociativas.
‐ Promover negocios inclusivos.
‐ Mejorar la comunicación e información entre los eslabones de
la cadena productiva.

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