Vendas e processos de relacionamento com clientes

José Luiz Machado 18 de maio de 2010 16;00 às 17:30 horas INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

Formação e Histórico Profissional ,[object Object],[object Object],INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

Programa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

Descobrindo e Criando as Necessidades ,[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object]

Valor ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Estratégia e Táticas de Vendas Defina seu conjunto de objetivos e ações para atender cada grupo de clientes INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

Compradores ,[object Object],[object Object],[object Object]

Hierárquica do Processo de Compras Decisor(es) Especificador(es) Influenciador(es) Negociador(es)

Processos que tocam o cliente ,[object Object],Cliente Atendimento Relacionamento Entrega Cobrança Vendedor

Tipos de Venda ,[object Object],[object Object],[object Object]

Vendas Transacionais ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Vendas Consultivas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Vendas Empreendedoras ,[object Object],[object Object]

Objetivos e Metas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Segmentação de Clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Foco Clientes

3.300 100% Clientes já atendidos Clientes Atuais Outros A D C B Clientes que devem ser visitados Definição dos principais prospects

Mailing e Banco de Dados ,[object Object],[object Object]

INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

EX: Benefícios de Compra ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made"; Concepção, criação e desenvolvimento de campanhas de desenvolvimento Humano Consultoria sólida, vide estrutura do prédio; Cursos/treinamentos com ferramentas aplicáveis Qualidade dos treinamentos / consultores Mais de 30 anos no mercado Menos problemas com consultores do que a contratação direta (tem com quem reclamar) Grande experiência em diversos ramos e portes de negócios o que nos proporciona grande diversidade de percepções; Portfólio vasto, complementaria com grande leque de soluções em um mesmo lugar Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made"; Conteúdos atuais Possibilidade de delivery integrado: presencial, e-learning . Instituição de ensino superior Excelente processo de logística Excelente processo de logística Visão integrada dos diversos processos de desenvolvimento humano; Integração das diversas áreas do conhecimento organizacional. Uso de ferramentas e processos que ampliam as possibilidades de aprendizado e mudanças de comportamento

Equação de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],= Número de clientes atendidos x Ticket médio Taxa de conversão por visita Resultado

EX: Processo de Vendas Geração visita Avaliação Planej . Visita Proposta Cobr.

Processo MD Marca 100% Clientes Call Center Recebe Informação do Call Center -Atendimento -Elabora o produto -Apresenta -Faz o Follow Up 384 10,87% Conversão

Visita Vendas Fechamento Projeto Vendas e Proj. Folow UP Geração Visitas

Processo de vendas com Prospecção Toques no Cliente Visita Vendas Fechamento Projetos Vendas e Projetos Folow UP Geração Visitas Mailing Tel E-mail Fax Carta Telegrama Apresentação Integração Busca de Briefing Desenv. Projeto Apresentação Projeto Brinde Carta de Agradecimento Sist. Cobrança Conversão

Preparando a Visita ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Geração de Visitas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Geração Proposta ,[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Divisão da Carteira de Clientes e Prospects ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Criatividade de comunicação ,[object Object],[object Object]

Definição de Estrutura Comercial ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],= V * * V = Número de vendedores necessário para cobrir a estratégia

Estrutura de Vendas Líder de vendas 4 vendedores Pleno 6 assistentes de vendas 1 chefe de Back Office 2 Vendedores Sênior

As Perguntas que Definem Tudo ,[object Object],[object Object]

Perguntas Abertas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Perguntas Fechadas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Objetivos por Etapa da Venda ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Indicadores de Performance ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Processo de Cobrança - Propostas Visita Proposta Carta de Agradecimento Brinde E-mail adequação E-mail Cobrança Avaliação Nova Abordagem

Comunicação Geração de Visitas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Redator Designer

Comunicação Abordagem Pessoal ,[object Object],[object Object],Redator Designer

Comunicação Apresentação de Projetos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Redator Designer

Comunicação Pós Visita Follow Up ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Redator Designer

Comunicação Outros formas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Redator Designer

Pré Próxima venda ,[object Object],[object Object]

Próximos Passos ,[object Object],[object Object],[object Object]

Seleção de Pessoal ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios

O Vendedor Típico Fala Demais! Sente-se íntimo com facilidade Possui Grande capacidade de improviso Quer vender a qualquer custo Quer ganhar comissões Acha que sabe tudo sobre os clientes Fala coisas ruins sobre os concorrentes Reclama Demais! Promete em excesso. Exagerado!

O Vendedor ideal Criativo Auto Disciplina Auto Motivado Persistente Gosta de Lidar com Pessoas Grande Ouvinte Possui Entusiasmo Perceptivo Observador Sabe lidar com a Pressão Possui Metas Pessoais e Profissionais Possui Grande Conhecimento

Habilidades de relacionamento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Sucesso!

Relacionando-se com o cliente ,[object Object]

Liderança de Vendas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

S.I.M. ,[object Object],[object Object],[object Object]

Sistemas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Metas de rentabilidade ,[object Object]

Rentabilidade - Exemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Desconto ,[object Object],[object Object]

Contatos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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