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1. BIENVENIDO
Sesión en línea–AA04-EV01. propuesta técnica y
económica con ajustes de acuerdo a la negociación
tecnológica.
Instructor:
Oscar Fernando Castro Pulido
Área Emprendimiento
19/10/2022 a 25/10/2022

2. DEFINICIÓN DE PROPUESTA TECNÍCA.
La propuesta técnica es un documento en el que se plasma de
forma detalla la estrategia a desarrollar para dar solución a un
problema propuesto en nuestro caso para una Licitación. El
contenido de la propuesta puede cambiar dependiendo de la
empresa o institución que solicita la licitación.

3. DESCRIPCIÓN DE LA EVIDENCIA
Producto entregable:
.
Teniendo en cuenta los términos de referencia establecidos en el
componente formativo de la propuesta técnica, realizar los ajustes a la
propuesta técnica presentada; esta debe tener:
✔ Presentación y saludos.
✔ Alcance de la propuesta.
✔ Valoración de la situación.
✔ Opciones de propuesta.
✔ Estimar costos.
✔ Cotización.
✔ Términos y condiciones.
✔ La propuesta se debe enriquecer con un diseño o logo, como si fuera la
papelería de una empresa real.
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
COMUNICACIÓN GRAFICA - CENIGRAF

4. DESCRIPCIÓN DE LA EVIDENCIA
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Alcance de la propuesta:
El alcance del proyecto te permite establecer límites en tu proyecto y definir con precisión
los objetivos, plazos y entregables del proyecto que deseas lograr. Al definir claramente
el alcance de tu proyecto, puedes asegurarte de lograr las metas y objetivos de tu proyecto
sin sufrir demoras ni sobrecarga de trabajo.

5. VALORACIÓN DE LA SITUACIÓN
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Desde el punto de vista del cliente
Aquí expresamos la situación deseada según la
entrevista que ya se realizo o tenemos en cuenta los
términos de referencia.
Desde mi propio punto de vista:
Aquí expresamos las maneras o particularidades con
las que el servicio de software una vez implementado
contribuirá a la mejora y la productividad de la
empresa.

6. OPCÍONES DE PROPUESTA
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COMUNICACIÓN GRAFICA - CENIGRAF
Se pueden presentar de una a tres propuestas, en nuestro caso presentaremos
una para dar cumplimiento a la evidencia. Lo haremos de forma sencilla y para
ello utilizaremos un titulo breve pero que sea descriptivo y adicionaremos en un
solo párrafo lo que se pretende llevar acabo

7. ESTIMAR COSTOS
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La estimación se realiza desglosando el alcance total de un proyecto
en partes manejables, a las que se pueden asignar y calcular
los costos.

8. ESTIMAR COSTOS
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9. COTIZACIÓN
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Una cotización es un documento contable en donde se detalla el precio de un bien o
servicio para el proceso de compra o negociación. A este proceso también se le
conoce como presupuesto, y es cuando un cliente pide a cierta empresa que le indique el valor de
un pedido de mercancía.
•Datos de la empresa/prestador del servicio. ...
•Datos del cliente. ...
•Concepto. ...
•Importe. ...
•Modo de pago. ...
•Plazo de entrega. ...
•Garantías y soporte técnico. ...
•Condiciones legales.

10. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Problema #1: Estás regalando trabajo
Si quiero mandar a hacer una casa, no vas a esperar que los planos que te haga el arquitecto sean gratis…
¿cierto? 🤔
Bueno, cuando incluyes funcionalidades, mockups u otros artefactos de software estás regalando los
planos. Estás trabajando gratis.
Estos planos son importantes, ya que con ellos el cliente pasa de tener una idea a tener algo concreto. Lo
estás ayudando, y por lo mismo, puedes cobrar por este trabajo

11. problemas de escribir propuestas técnicas
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Hay empresas y profesionales que venden sesiones estratégicas donde una hoja de ruta dice como llegar
de “A” (situación actual del cliente) a “B” (situación deseada del cliente).
Una forma simple de ver esto es que tu posible cliente tiene una problemática y que con tu ayuda ya no la
tendrá:
Si bien los “planos” no solucionan al 100% el problema,
lo deja en un estado mejor.

12. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
COMUNICACIÓN GRAFICA - CENIGRAF
Problema #2: La propuesta larga y técnica no vende
La propuesta es una herramienta de venta… pero pocos nos damos cuenta de esto 🤔
Nos centramos en “nosotros” más que en el cliente, en la tecnología más que en el por qué.
Una parte importante de vender es saber escuchar y transmitir que entiendes la problemática de la
persona que tienes enfrente. Aunque tengas las mejores intenciones, una mala propuesta estropea
todo.
Es como si en un folleto del nuevo iPhone coloquen las especificaciones técnicas junto a una imagen
plana del producto (aburrido!)… esto no se hace porque no vende, y Apple sí sabe vender 😏

13. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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¿Qué elementos debería tener una propuesta?
Una propuesta debe ser escrita para convencer al cliente de que tú eres la mejor opción. Para
lograr esto, Básicamente tiene 4 secciones, vamos a ir detallando cada una de ellas
con tips adicionales:
Sección 1: “Por qué estás aquí” o “Descripción del proyecto”
Esta sección debe incluir las razones por las que el cliente te contactó. Es prácticamente una síntesis
de las primeras reuniones, utilizando lenguaje no técnico y ojalá incluyendo frases o palabras que tu
mismo cliente dijo durante las reuniones.
La situación actual y el problema debe ser especificado de forma clara y amena. Es importante
también incluir el cómo se ve un futuro con el problema solucionado.

14. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Sección 2: Opciones de proyecto
¿Cómo solucionar la problemática del cliente? Existen infinitas formas 😊 así que en esta sección
debes colocar 2 o más opciones que ayudan a tu cliente.
¿Por qué más de 1 opción?
•Porque al cerebro le encanta tener opciones para elegir. De hecho, apunta siempre a ofrecer 3
opciones.
•La decisión del cliente ya no es un “Sí” o “No”, es un “¿Cuál opción me conviene más?”
•Te permiten jugar con la disposición a pagar ofreciendo alternativas que solucionen en parte la
problemática y unas más caras (“premium”) que sean de más valor para el cliente.

15. problemas de escribir propuestas técnicas
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Sección 3: Por qué yo
En esta sección respondes la pregunta a “¿por qué yo y no otra persona?”.
Aquí hay que usar elementos que apelan a cosas que el cliente valora y que realmente te sirvan para
destacar entre otros profesionales.
Cosas como “me interesa mucho tu proyecto”, “tengo el mejor equipo”, “entiendo tus
necesidades”, “utilizo las últimas tecnologías”, “escribo código limpio” NO SIRVEN. no te destaca, ya
que todos lo dicen. Nadie va a decir “tengo al peor equipo del mundo”.

16. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Lo siguiente funciona mucho mejor:
•He ayudado a cliente de similares características a obtener resultado.
•Ofrezco una garantía de 2 años para mi trabajo (suena una locura 🤔, pero es posible cobrar
• MUUUCHO por reducir tanto el riesgo de un proyecto de software).
•Tengo un blog que habla sobre problemática o tecnologías que ayudarán a obtener resultado
•.
•Tengo un diplomado en industria, con lo que aprendí logré resultado.
Son características que respaldan tu experiencia en relación al proyecto.

17. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Sección 4: Términos y condiciones
Aquí van los precios y condiciones de pago. Es decir, cuánto le saldrá a tu cliente y cuándo debe
hacer los pagos.
Precios
Para colocar precio a cada opción, te recomiendo utilizar psicología de precios. Por ejemplo, ¿cuál de las siguientes 3 opciones
eliges?
•Bebida chica (500ml): 10 usd
•Bebida grande (1L): 11 usd
•Bebida gigante (2L): 12 usd
Yo escogería la 2L ya que por sólo 2 USD adicionales obtengo 1.5L (comparado con la más barata). Me siento inteligente por
seleccionar esa opción 🤔
Pero… 10 USD por 500ml es muy caro. La gracia de ésta técnica es incrementar los precios de todas las opciones, haciendo ver a
la más cara como una ganga

18. problemas de escribir propuestas técnicas
CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Un ejemplo en software podría ser:
•Opción 1: definición del software con mockups, historias de usuario y planificación.
•Opción 2: implementación del software (versión básica, algunas cosas pueden quedar manuales).
•Opción 3: implementación del software (versión extendida, todo automatizado).
Si usas cualquiera de estas estructuras, siempre debes tener presente que la solución propuesta
debe mejorar la situación actual y en lo posible ser una inversión inteligente para tu cliente.
Algo como “invertir X y ganar 3X”.

19. CECENTRO PARA LA INDUSTRIA DE LA
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Resumen y Conclusiones
En resumen, lo importante de una propuesta es:
•Describir el proyecto (recordar por qué estamos aquí, las motivaciones, ser empático, demostrar
que escuchaste).
•Opciones (distintas formas en las que puedes ayudar a solucionar el problema).
•Por qué yo (indicar por qué tu y no otra persona, ¿qué ventajas tienes?).
•Términos y condiciones (indicar los precios y condiciones de pago, usar descuentos a tu favor).