Das Vertriebscontrolling – d.h. die Steuerung des Vertriebs sowie Überwachung und Festlegung der Vertriebsstrategie innerhalb eines Unternehmens – stellt eine Business Intelligence Lösung vor besondere Herausforderungen. Ein BI-Tool welches effektiv im Unternehmen für das Vertriebscontrolling eingesetzt werden soll, sollte einen starken Fokus auf folgende Features haben:...

1. Business Intelligence Lösung für das Vertriebscontrolling
1. Einleitung
2. Analysemöglichkeiten
3. Unterstützung des Planungsprozesses
4. Rollen- und Sicherheitskonzept
5. Data Governance
INHALT

2. 05.05.20152
Das Vertriebscontrolling – d.h. die Steuerung des Vertriebs sowie Überwachung und Festlegung der Vertriebsstrategie
innerhalb eines Unternehmens – stellt eine Business Intelligence Lösung vor besondere Herausforderungen.
Beim Vertriebscontrolling handelt es sich um eine Schlüsselfunktion des langfristigen Unternehmenserfolgs. Mithilfe einer
Business Intelligence Lösung bietet sich die Möglichkeit zur Analyse und Überwachung des Vertriebscontrollings. Der
erfolgreiche Einsatz eines BI-Tools ermöglicht es Änderungen, wie z.B. eine veränderte Marktsituation, schnell zu erkennen
und darauf zu reagieren. Daraus kann sich ein erheblicher Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz ergeben.
Dabei kommt es nicht nur auf die Auswertung bereits vorhandener Kennzahlen des Vertriebs an, sondern auch auf die
Möglichkeit, den gesamten Planungsprozess direkt in das BI Tool zu integrieren und somit Analysen, nicht nur auf Grundlage
der IST-Kennzahlen, sondern vielmehr auch der Plan-Kennzahlen, durchzuführen.
Ein BI-Tool welches effektiv im Unternehmen für das Vertriebscontrolling eingesetzt werden soll, sollte einen starken Fokus auf
folgende Features haben:
1. Analysemöglichkeiten
2. Unterstützung des Planungsprozesses
3. Rollen- und Sicherheitskonzept
4. Data Governance
EINLEITUNG

3. 05.05.20153
Die im Unternehmen eingesetzte Business Intelligence Lösung sollte umfangreiche Analysemöglichkeiten bieten, mit der die
bestehenden Daten aussagekräftig ausgewertet werden können, um Marktpotentiale und -risiken schnell zu erkennen.
Predictive Analytics, eine Analysemethode, die verschiedene statistische Funktionen umfasst, um aus aktuellen und
historischen Daten Vorhersagen über zukünftige Entwicklungen und Ereignisse zu ermöglichen, gewinnen, ins Besondere bei
der Unterstützung von Entscheidungsträgern sowie im Planungsprozess, immer mehr an Bedeutung. Durch dieses Verfahren
kann der Planungsprozess aktiv unterstützt werden, indem durch Predictive Analytics erstellte Vorhersagemodelle direkt in die
Planung mit einbezogen werden.
Für die Vertriebsplanung mit einem Blick auf zukünftige Ereignisse ist daher eine Business Intelligence Lösung zu empfehlen,
welche Tools für Data Mining und Predictive Analytics zur Verfügung stellt.
ANALYSEMÖGLICHKEITEN

4. 05.05.20154
Der Planungsprozess ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebscontrollings und beinhaltet die Festlegung vertrieblicher
Unternehmensziele, aus denen dann wichtige zukünftige Entscheidungen abgeleitet werden. Damit ist der Planungsprozess
maßgeblich für den Unternehmenserfolg mitverantwortlich.
Im Idealfall kann der Planungsprozess im Unternehmen direkt in die Business Intelligence Lösung integriert werden und
ermöglicht es dadurch, die so erstellten Plan-Kennzahlen direkt für weiterführende Analysen zu verwenden und bei Bedarf zu
korrigieren, ohne dass diese jedes Mal in einem aufwändigen ETL-Prozess in das Data Warehouse geladen werden müssen.
Dies kann z.B. über eine "Zurückschreiben"-Funktion (engl. write-back) im BI-Tool ermöglicht werden, wodurch ein Zugriff auf
die Daten nicht nur lesend, sondern auch schreibend gewährt wird.
UNTERSTÜTZUNG DES PLANUNGSPROZESSES
Jedes BI-Tool, insbesondere wenn der Nutzer zusätzlich zum lesenden auch noch einen schreibenden Zugriff auf die
Datengrundlage hat, benötigt Funktionen für ein umfangreiches Sicherheits- und Rollenkonzept, welches den Zugriff auf die
Daten, entsprechend den Rechten des Nutzers, beschränkt und die Einhaltung des Datenschutzes gewährleistet.
Dies ist insbesondere auch im Planungsprozess von großer Bedeutung, um zu ermöglichen, dass z. B. jede Niederlassung nur
die Rechte hat, die Planung für den eigenen Bereich einzusehen sowie durchzuführen und die Daten dem Management jedoch
dann automatisch als Ganzes, z. B. für bereichsübergreifende Analysen, zur Verfügung stehen.
ROLLEN- UND SICHERHEITSKONZEPT

5. 05.05.20155
Data Governance - die Sicherstellung der Datenqualität und -integrität - spielt eine wichtige Rolle im Unternehmen. Dies trifft
auch auf das Vertriebscontrolling zu, wo auf Grundlage der vorhandenen Kennzahlen weitere Planungen durchgeführt und
Ziele festgelegt werden. Eine fehlerhafte Datengrundlage kann gravierende Konsequenzen für den Unternehmenserfolg mit
sich bringen, weshalb es umso wichtiger ist, dass die eingesetzte BI-Lösung umfangreiche Data Governance Tools zur
Verfügung stellt, welche die vorhandene Datenqualität mit festgelegten Geschäftsregeln sicherstellen.
DATA GOVERNANCE

6. 05.05.20156
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