Alors que 97 à 99% des français affirment aimer respectivement les légumes et les fruits (Etude Innoview 2013/01), les volumes d’achat stagnent depuis 2008. Comment faire évoluer l’offre de produits, quelles informations donner au consommateur à quel moment, pour déclencher l’acte d’achat ? Sur quels critères de choix et quelles motivations s’appuyer pour repenser les bénéfices procurés par son offre ? De quelles autres catégories de produits s’inspirer ? Catherine Patier-Charbonnier d’Innoview et Laurent Peron d’Evoxya ont répondu à ces questions dans une conférence au SIVAL, salon des matériels et services pour les productions végétales. Vous pouvez consulter la présentation powerpoint en cliquant dessus. Et faites-nous part de vos réflexions en laissant un commentaire !

1. Les intervenants
1- Comment déclencher l’achat dans le processus de décision
?
2 - Quels leviers activer ?
Comment convertir un
consommateur de Fruits et
légumes en client ?
15 janvier 2015
15.01.2015

2. INNOVIEW étude et conseil
en Stratégie & Innovation
•CONCURRENCE
•CLIENT
•TENDANCES
DIAG-
NOSTIC
•IDENTITÉ
•PORTEFEUILLE
d’ACTIVITES
•DIVERSIFICATION
CIBLE /PRODUIT /
CIRCUIT / PAYS
STRATEGIE
•MARKETING
•COMMERCIAL
•COMMUNICATION
PLANS
d’ACTIONS

3. EVOXYA
Conseil & Formation en Communication
3 spécialités
Image
• Plateforme de
marque
• Relations Médias
• Lobbying
• Conférences
Crise
• Gestion de crise
• Communication
de crise
• Méthodes
• Simulations
Changement
• Communication
interne
• Communication
externe
• Coordination avec
RH

4. Les intervenants
1- Comment déclencher l’achat dans le processus de décision
?
2- Quels leviers activer ?
Comment convertir un
consommateur en client ?

5. 1- le processus de décision d’achat
Processus d’achat
Besoin
Motivations/Freins
Recherche
d’informations
Critères de choix
Évaluation des
possibilités
Achat-Utilisation
Évaluation après achat

6. 1- le processus de décision d’achat
Processus d’achat
Besoin
Motivations/Freins
Recherche
d’informations
Critères de choix
Évaluation des
possibilités
Achat-Utilisation
Évaluation après achat
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
F&L – Motivations et freins

7. 1- le processus de décision d’achat
Processus
d’achat
Besoin
Motivations/F
reins
Recherche
d’information
Critères de
choix
Évaluation
Achat-
Utilisation
Évaluation
après achat

8. 1- le processus de décision d’achat
Processus d’achat
Besoin
Motivations/Freins
Recherche
d’informations
Critères de choix
Évaluation des
possibilités
Achat-Utilisation
Évaluation après achat
faibles risques perçus
recherche d’info. courte
évitement d’info gênante
sur le mode de culture
Évaluation rapide
avec les sens
STIMULI
Couleurs, mise en scène

9. 1- le processus de décision d’achat
Processus
d’achat
Besoin
Motivations
/Freins
Recherche
d’info
Critères de
choix
Évaluation
Achat-
Utilisation
Évaluation
après achat
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
F&L – Motivations et freins
? ?
?
?

10. 1- le processus de décision d’achat
Processus
d’achat
Besoin
Motivations/F
reins
Recherche
d’info
Critères de
choix
Évaluation
Achat-
Utilisation
Évaluation
après achat
?
?
?

11. 1- le processus de décision d’achat
En jus
Mélangé à
des fruits
En apéritif
Radis,
tomates
cerise,
carottes
avec sauce
En entrée
Crudités,
salades :
beaucoup
l’été, un
peu l’hiver
Cuits :
poireaux
vinaigrette,
artichaux,
chou-fleur
En soupe
Pomme de
terre,
carotte,
poireau,
citrouille
En
accompagnement
D’une
viande
D’un
poisson
En plat principal
Gratin pour
le soir,
légume
farçi
Processus
d’achat
Besoin
Motivations/F
reins
Recherche
d’info
Critères de
choix
Évaluation
Achat-
Utilisation
Évaluation
après achat

12. Les intervenants
1- Comment déclencher l’achat dans le processus de décision
?
2- Quels leviers activer ?
Comment convertir un
consommateur en client ?

13. Les leviers à activer
Produit Prix Distribution Communication
Les éléments du Mix

14. Les leviers à activer
Produit Prix Distribution Communication
 8 critères
 Segmentation claire
 Positionnement
Santé
Saison

15. Les leviers à activer
Produit Prix Distribution Communication
 Provenance : 5-10%
 Bio
 Premium

16. Les leviers à activer
Produit Prix Distribution Communication
 Lieu de vente
 Rayon F&L : - 50%
 Produit
 Emballage

17. Les leviers à activer
Produit Prix Distribution Communication
 Univers de marque
 Visuel
 Story telling
 Médias sociaux
 Fidélisation

18. Conférences
• Synthèses des 3 conférences au SIVAL sur le
blog :
www.blog-innovation.fr
• Le Made in France, un atout ?
• La marque vecteur de création de valeur ?
• Comment convertir un consommateur en client
?

19. Contacts
• Innoview
– Catherine Patier-Charbonnier
– E.mail : catherine.patier@innoview.fr
– Portable : 06 84 27 04 34
– http://www.innoview.fr
• Evoxya
– Laurent Péron
– E.mail : laurent.peron@evoxya.com
– Portable : 06 29 78 40 95