4. Czym jest
generowanie
leadów?
Leady - informacje (zazwyczaj
dane osobowe, kontaktowe)
pozyskiwane w celu
przeprowadzania działań np.
sprzedażowych lub
rekrutacyjnych.
4
10. Główne parametry:
- budżet kampanii
- docelowe ROI wyrażone w procentach
- ilość leadów potrzebna do realizacji celu
Wyznaczenie celów
10
11. Wygenerowanie ruchu na stronę:
- SEO, PPC, email marketing
- press release (informacje prasowe)
- katalogi (np. katalogi infografik)
- działania w mediach społecznościowych
- serwisy typu social bookmarking sites
(np. Delicious, Stumble Upon)
Wygenerowanie ruchu na stronę
11
12. Kluczowy moment, który wymaga stworzenia
landing page zbierającego informacje na temat
użytkownika. Przygotowujemy klienta na dalszą
współpracę poprzez:
- rozmowę telefoniczną,
- spotkanie dotyczące tego, co możemy mu
zaoferować,
- wartościowe treści (np. w formie ebooka)
Transformacja ruchu na leady
12
13. Zebranie informacji od odwiedzającego
powinno być odpowiednio wzmocnione,
najlepiej w ciągu 24h od wypełnienia
formularza. Jeśli zaoferowałeś komuś
wartościowe informacje, dostarcz je w formie
cyfrowej by zminimalizować czas oczekiwania.
Działania follow-up muszą:
- kontynuować myśl przewodnią z landing page
- oferować coś wartościowego
- stanowić zintegrowaną część strategii
sprzedażowej
Follow-up
13
14. Cały czas testuj, co najlepiej działa dla danej
kampanii. Monitoruj konwersję Twojego
landing page, wprowadzaj zmiany i wyciągaj
wnioski, które zastosować możesz również
brak
w przyszłych kampaniach. Pamiętaj - nawet
drobne zmiany znacząco wpływają na to, jak
Twoja oferta zostanie odebrana.
Monitorowanie wyników
14
16. Zebranie informacji nie musi się odbywać na
poziomie strony głównej lub landing page.
Za początek relacji klient - marka uznać
można pierwszy kontakt na blogu, pobranie
materiałów lub też interakcję w mediach
społecznościowych.
Zebranie wiadomości o danej osobie
16
17. Nie każdy, kto wykonuje działanie
modelowane poprzez landing page jest
gotowy do zakupu - przeciwnie, zebrane
przez landing page leady sprzedażowe
przyporządkować można do każdego
stadium cyklu sprzedażowego. Lead
nurturing pozwala odpowiedzieć na pytania
osób szukających informacji na temat
produktów danego typu, wspomaga także
proces sprzedażowy poprzez udostępnienie
statystyk i innych treści potrzebnych do
podjęcia decyzji.
Lead nurturing
17
18. Pozwala na prowadzenie efektywnych
działań zwiększających szanse na sprzedaż.
Kategorie to np.: prawdopodobieństwo
s p r z e d a ż y, g o t o w o ś ć d o z a k u p u ,
zaangażowanie, szacowany czas sprzedaży,
oferowany produkt. Przyporządkowanie do
kategorii odbywa się na podstawie danych
demograficznych, źródła leadu i interakcji na
stronie oraz w kanałach społecznościowych.
Segmentacja leadów
18
19. Przekazanie informacji i danych do działu
sprzedaży. Rodzaj informacji - czym dana
osoba jest zainteresowana, na jakie działania
marketingowe dana osoba zareagowała itp.
Na tej podstawie szacuje się, czym
potencjalny klient może być zainteresowany.
Przekazanie informacji i danych
19
20. Ewaluacja działań - ciągłe udoskonalanie
czynników kategoryzujących na podstawie
informacji zwrotnych działu sprzedaży.
Ewaluacja leadów pozwala również
dostosować i zoptymalizować prowadzone
kampanie.
Ewaluacja działań
20
22. Dobra oferta - także w formie ebooków,
materiałów do ściągnięcia, konsultacji,
próbek produktów.
Dobra oferta
22
23. Call-to-Action:
• slogan
• tekst
• obraz
• przycisk Call to Action
23
24. Landing Page - strona dostosowana
specjalnie do potrzeb oferty. Głównym
c e l e m L a n d i n g P a g e s ą ko n we r s j e
prowadzące do zrealizowania celów Twojej
kampanii. Stosując Landing Page zapewniasz
sobie skuteczność każdej kampanii e-
marketingowej.
Landing Page
24
25. Ponieważ formularz umieszczony na landing
page to jedno z najważniejszych narzędzi w
procesie generowania leadów, wskazane jest
testowanie różnych opcji pod kątem jego
optymalizacji.
Formularz
25
27. Przykłady:
- podaj datę zakończenia oferty
- bądź konsekwentny - jeżeli oferta ważna
jest do 1.04.2013, zakończ ją tego dnia
- przykład: Groupon.com - określona liczba
voucherów, określony czas trwania oferty,
ograniczony czas realizacji usługi
Oferta dostępna chwilowo
27
28. Ograniczona
ilość produktów,
usług itp.
• ograniczony czas jest czynnikiem
ułatwiającym podjąć decyzję o
zakupie
• używaj przejrzystego języka
perswazyjnego - powiedz
klientowi, co ma zrobić „Zapisz
się”, „Wypróbuj za darmo”
• wystrzegaj się sztucznego
podwyższania cen tuż przed
rozpoczęciem promocji
28
29. Efekt kuli śnieżnej - proces rozpoczynający się na małą skalę,
który w miarę rozwoju zwiększa się i nabiera pędu tak, że jest
trudny do zatrzymania.
Efekt “Bandwagon” to teoria psychologiczna dotycząca
zachowań ludzkich według której jednostka robi coś głównie
dlatego, że inni to robią. Pokazanie, jak szeroki zasięg ma nasza
firma (np. ile klientów korzysta z danego produktu) ma
pozytywny wpływ na dalszą sprzedaż.
Efekt kuli śnieżnej,
efekt „Bandwagon”
29
31. Sposób wprowadzenia większej
różnorodności w prezentowanych
treściach:
- dobry efekt SEO,
- zwiększenie rozpoznania marki,
podniesienie jej autorytetu
Jak tworzyć tego typu treści?
- konieczność szybkiego działania
- “prasówka” z serwisów branżowych i
informacyjnych
- narzędzia: Google Reader, Google
Alerts, Tweetdeck
- multikanałowa promocja treści
Newsjacking
31
35. Klienci gotowi do zakupu nie potrzebują
wiele inicjatywy z Twojej strony, jednak
idealna oferta powinna trafiać do osób ze
wszystkich stadiów cyklu sprzedażowego.
Określenie gotowość do zakupu
35
36. Elementy składowe dobrego
landing page
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży
Przekazywanie informacji
36
37. • Wiele landing page = większa szansa na
dużą ilość leadów
• Usunięcie nawigacji z landing page
Szansa na leady
37
38. We d ł u g z a s a d y K I S S , p r o s t e
rozwiązania są najlepsze i najbardziej
f u n k c j o n a l n e . P ro j e k t u j ą c l u b
rozwijając projekty z wykorzystaniem
KISS, unika się dodawania zbędnych
elementów i komplikacji procesów.
KISS = Keep It Simple, Stupid
38
39. W jaki sposób efektywnie
gromadzić leady?
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży
Przekazywanie informacji
39
