1. 62 AZIENDABANCA - giugno 2016
ESPERIENZE - PAYLAB
Lavorare insieme su incentivi
e user experience
NON INCENTIVI FISCALI,
MA UNA USER EXPERIENCE
MIGLIORE. IL SUCCESSO
DEI PAGAMENTI DIGITALI
PASSA DA UNA ESPERIENZA
UTENTE OMOGENEA
PER I CONSUMATORI,
DA INVESTIMENTI
SULL’INFRASTRUTTURA DI
RETE E DA UN APPROCCIO
DI SISTEMA TRA BANCHE,
CIRCUITI, ACQUIRER E ALTRI
PLAYER DELLA MONETICA.
È QUESTA LA DIREZIONE
TRACCIATA ALL’UNDICESIMO
INCONTRO PAYLAB
94 milioni di carte di pagamen-
to e oltre 1,7 milioni di terminali
di pagamento. Eppure, i paga-
menti elettronici in Italia non
decollano. Se l’infrastruttura c’è,
forse il problema risiede nell’e-
sperienza dell’utente: tra pro-
blemi tecnici, attese alla cassa e
mancanza di strumenti di loyalty
capaci di fare preferire il digitale
sul contante. La soluzione si può
trovare solo con una azione di
sistema: banche, circuiti e mer-
chant insieme per favorire l’uso
della carte di pagamento offren-
do una user experience seam-
less. Una proposta giunta alla
edizione del 19 maggio di Pay-
Lab, la tavola rotonda perma-
nente sull’innovazione dei siste-
mi di pagamento organizzata da
AziendaBanca e Ingenico Italia.
Per promuovere l’utilizzo dei pa-
gamenti elettronici tra i consu-
matori serve un business model
adeguato al nostro Paese: una
opzione è quella degli incentivi
economici, cui tutti siamo sensi-
bili, introducendo una detrazio-
ne fiscale per i pagamenti con
carta, magari partendo da de-
terminate categorie merceologi-
che. Questo richiederebbe però
un’azione governativa, con una
serie di questioni politiche facil-
mente strumentalizzabili e non
facili da affrontare e comunica-
re. Una seconda strada, tutta in-
terna al sistema, richiede il coin-
volgimento di tutti gli attori per
dotare i merchant, anche quelli
più piccoli, di una connessione

2. giugno 2016 - AZIENDABANCA 63
ESPERIENZE - PAYLAB
sono chiari: con una detrazione
fiscale ipotetica del 3% sul tran-
sato con carta, si potrebbero re-
cuperare fino a 6 miliardi di euro
di mancato gettito. «La detrazio-
ne sarebbe garantita dallo Stato
– prosegue Portale – mentre le
banche dovrebbero occuparsi di
trasmettere i dati dei pagamen-
ti alla Agenzia delle Entrate per
una trascrizione automatica del
730 precompilato. La proposta,
già presentata al mondo politico,
è stata accolta con interesse ma
naturalmente bisognerà attende-
re gli sviluppi per vedere una ap-
plicazione concreta degli incenti-
vi attraverso un decreto legge».
Se la P.A. digitale apre le porte
ai pagamenti
Ma nell’attesa che la politica si
confronti sulla fattibilità di questa
strategia di lungo termine, occor-
re trovare ulteriori strade da per-
correre per promuovere le tran-
sazioni elettroniche. «Il sistema di
incentivi non solo richiede un’a-
zione lungimirante da parte del
Governo italiano, ma anche una
ricerca di fondi per attivare la de-
trazione – sottolinea Alessandro
a banda larga capace di offrire
transazioni elettroniche con una
user experience fluida e uguale
per tutti.
Perché spingere sui pagamenti
elettronici
Una call to action che si traduce
in benefici economici tangibili per
l’intera economia, riducendo ad
esempio la grande fetta di nero
che caratterizza l’Italia e che rap-
presenta la gran parte dei costi
del cash. «C’è una forte correla-
zione tra l’utilizzo dei pagamenti
elettronici e lo sviluppo economi-
co di un Paese – afferma Valeria
Portale, Researcher del Politec-
nico di Milano. In primis, perché
richiedono una modernizzazione
delle infrastrutture di pagamento
e della rete internet, ma soprat-
tutto per via del grande contribu-
to alla lotta al sommerso: oggi in
Italia oltre l’80% delle transazioni
avviene in contanti e il costo della
gestione di tutto questo contan-
te è molto elevato, pari a circa 40
miliardi di euro, di cui tre quarti
derivanti dall’evasione fiscale. E
anche se l’Europa sta spingendo
per la war on cash, i numeri dell’I-
talia mostrano un gap nell’uso
della moneta elettronica che dif-
ficilmente verrà colmato in futu-
ro, mantenendoci stabilmente in
coda alle classifiche del Vecchio
Continente, sorpassati anche da
Paesi come la Grecia».
Detrazioni fiscali per incentivare
i consumatori
È quindi il momento di porre il
piede sull’acceleratore, trovando
un modello di business capace
di portare il consumatore, ful-
cro di questo ecosistema, all’u-
tilizzo dei pagamenti elettroni-
ci. «Non attraverso una serie di
obblighi – precisa Portale – ma
tramite incentivi per il consuma-
tore. Guardando anche alle best
practice estere, abbiamo creato
un modello per dimostrare come
l’incentivo fiscale possa dare
una reale spinta a questo ecosi-
stema». I numeri del Politecnico
Alessandro
Bragazzi, Head of
Payment Systems
di UBI Banca
Valeria Portale,
Researcher del
Politecnico di
Milano
SUL TOTALE DI 40 MILIARDI
RELATIVI AL COSTO DEL
CONTANTE, TRE QUARTI
DERIVANO DALL’EVASIONE
FISCALE

3. 64 AZIENDABANCA - giugno 2016
ESPERIENZE - PAYLAB
Luigi Antonio
Cordone,
Responsabile
Ufficio Offerta
Online e Monetica
di Nuova Banca
Marche
Francesco Pacileo,
Responsabile
multicanalità e
servizi innovativi di
Banca Popolare di
Vicenza
Bragazzi, Head of Payment Sy-
stems di UBI Banca. Per abituare
nel frattempo gli italiani a pagare
elettronicamente si potrebbe for-
se sfruttare il passaggio verso la
digitalizzazione che quest’anno
sta vivendo la Pubblica Ammini-
strazione: ma, ancora una volta,
la strada sembra alquanto diffi-
cile e senza una user experience
eccezionale potrebbe anche non
sortire gli effetti desiderati». Il
NodoPA, insomma, potrebbe cer-
tamente aiutare a spingere verso
i pagamenti elettronici. «Forse
il vero problema si presenta allo
sportello della Pubblica Ammini-
strazione, in quanto solo uno su
venti offre la possibilità di pagare
con carta – commenta Silvia Aresi,
Senior Product Manager di Banca
Popolare di Milano. Inoltre, senza
una richiesta forte da parte del
cittadino, la P.A. non è interessata
a offrire un servizio di pagamen-
to elettronico. Nel nostro ruolo di
Banche Tesoriere per la Pubblica
Amministrazione ci dobbiamo
scontrare con un problema cul-
turale sia da parte delle ammini-
strazioni sia dei cittadini, che non
avvertono i vantaggi di un paga-
mento con carta».
Il tema dell’awareness
Una inconsapevolezza che ritor-
na spesso in questo ecosistema
dei pagamenti elettronici. «E la
responsabilità di queste azioni di
awareness ricade anche sulle ban-
che stesse e su chi emette le carte
di pagamento – spiega Luigi An-
tonio Cordone, Responsabile Uf-
ficio Offerta Online e Monetica di
Nuova Banca Marche. Dobbiamo
spiegare meglio, e a una ampia
fetta di clientela, che gli strumen-
ti di pagamento offrono vantaggi
e benefici, attraverso iniziative di
ampia visibilità che ci permettano
inoltre di abbattere quella visione
negativa che viene ultimamente
attribuita al sistema bancario».
«Sono tante le banche che oggi
legano ai conti correnti delle car-
te di pagamento senza canone –
aggiunge Francesco Pacileo, Re-
sponsabile multicanalità e servizi
innovativi di Banca Popolare di
Vicenza – non facendo percepire
al cliente il valore aggiunto degli
strumenti elettronici. Per questo
motivo è essenziale dare un be-
neficio immediato ai consumatori
nel momento stesso in cui utiliz-
zano la carta, sia di credito sia di
debito: sconti, adesione a pro-
grammi fedeltà, cash back, oppu-
re come recentemente introdotto
da un altro istituto bancario il cash
forward che trasmette un vantag-
gio immediato ai consumatori su
ogni spesa successiva condotta
con carta».
Il business case dei grandi
retailer…
A farsi carico della promozione
culturale dei pagamenti elet-
tronici, dunque, devono essere
Silvia Aresi, Senior
Product Manager
di Banca Popolare
di Milano
CON UNA DETRAZIONE
FISCALE DEL 3% SUL TRANSATO
CON CARTA, SI POTREBBERO
RECUPERARE FINO A 6 MILIARDI
DI MANCATO GETTITO

4. giugno 2016 - AZIENDABANCA 65
ESPERIENZE - PAYLAB
Davide Steffanini,
Direttore Generale
di Visa Europe
Italia
Isabella Artioli,
Head of Cards &
Acquiring Italy di
UniCredit
Filippo Manca,
Business
Development di
Visa Europe Italia
Marco Pantaleoni,
Direttore Generale
di BNL POSitivity
banche e circuiti. «Siamo asso-
lutamente favorevoli a sostene-
re lo sforzo di comunicazione
necessario presso gli esercen-
ti – chiarisce Marco Pantaleoni,
Direttore Generale di BNL POSi-
tivity –, in modo da promuove-
re le iniziative di incentivazione
all’utilizzo delle carte, fornendo
una adeguata visibilità». «È chia-
ro – prosegue Filippo Manca,
Business Development di Visa
Europe Italia – che la Pubblica
Amministrazione non risponde
alle stesse logiche competitive
che possiamo invece sfruttare
nelle campagne di incentivazio-
ne all’uso della moneta elettro-
nica promosse presso i grandi
retailer, per cui già oggi sono
state studiate delle politiche
commissionali che ci aiutano in
questo percorso».
…vantaggi per i commercianti…
Modelli commissionali che sono de-
stinati a contrarsi ulteriormente. «Gli
esercenti europei – precisa Davide
Steffanini, Direttore Generale di Visa
Europe Italia – grazie alla riduzione
delle interchange fee risparmieran-
no 7 miliardi di euro all’anno. E que-
sti vantaggi proseguiranno anche
nei prossimi anni grazie al decreto
dell’Unione Europea sui pagamen-
ti elettronici. Il modello di business
offerto ai merchant sta quindi già
mutando a favore della moneta
elettronica, ma ad avvertirlo sono
unicamente i grandi retailer. Biso-
gna quindi lavorare ancora sia sull’a-
zione governativa, coinvolgendo
maggiormente la P.A., sia sui piccoli
merchant che ancora non sentono il
bisogno di modernizzare la propria
rete per offrire ai consumatori i pa-
gamenti con carta».
… ma user experience ancora
discontinua
Il rischio è una user experien-
ce alquanto altalenante. «Se il
grande retailer mi permette di
pagare con carta contactless
in pochi secondi, grazie ad im-
pianti performanti con linee
ADSL – osserva Isabella Artio-
li, Head of Cards & Acquiring
Italy di UniCredit –, presso altri
merchant, in genere più piccoli
e con linee non adeguate, una
transazione si perfeziona anche
in un minuto. Mentre lavoriamo
a livello istituzionale per iden-
tificare iniziative volte a favori-
re i pagamenti evoluti, è bene
pensare a una azione di sistema
per uniformare la customer ex-
perience nei pagamenti elettro-
nici». Insomma, è difficile abi-
tuare il consumatore a pagare
con carta se l’esperienza utente
non è seamless. E non è certo
un problema di infrastrutture,
«dato che in Italia i terminali di
FARE SISTEMA PER LAVORARE
SULLA USER EXPERIENCE
OFFERTA A CONSUMATORI ED
ESERCENTI

5. 66 AZIENDABANCA - giugno 2016
ESPERIENZE - PAYLAB
accettazione sono oltre 1,7 mi-
lioni – evidenzia Sergio Moggia,
Direttore Generale di Consor-
zio Bancomat. Il vero nodo da
sciogliere è la micro parcella-
zione dei merchant, soprattut-
to guardando ai medi e piccoli
operatori economici, nonché
alle strutture di rete che sono
distribuite, in modo disomoge-
neo, nella Penisola».
Rete internet: un’Italia a due
velocità
Una frammentazione del mer-
cato che porta alla fotogra-
fia di un’Italia a due velocità,
come definita da Massimilia-
no Gallo, Head of Acceptan-
ce Development & Merchant
Engagement Italy & Greece di
MasterCard, suddivisa tra gran-
di retailer e piccole e medie
imprese o SME (small-medium
enterprise). «I grandi retailer
hanno compreso da tempo i
vantaggi che la moneta elettro-
nica offre in termini di riduzione
dei costi di gestione del con-
tante e con successo veicolano,
su carte di pagamento, oltre il
50% delle transazioni registrate,
grazie a sistemi infrastrutturali
di rete veloci – racconta Gallo.
Inoltre, insieme a loro, stiamo
mettendo in campo azioni co-
stanti che incentivano l’utiliz-
zo della monetica elettronica
presso i punti vendita. Diversa
e più complicata la situazione
in cui versano i piccoli esercen-
ti: sono infatti caratterizzati da
connessioni di rete più lente e
da una rete telefonica non ade-
guata, che non consente loro
di sostenere le transazioni alle
velocità richieste, anche se vei-
colate attraverso POS di ultima
generazione. Pertanto, per dare
un’ulteriore spinta alla moneta
elettronica, riteniamo che sia
necessaria un’azione di sistema
per agevolare connessioni di
rete più efficienti per la rete dei
piccoli esercenti, oltre a creare
una user experience uniforme
in tutti i punti vendita, di ogni
tipo e dimensione».
Scacco matto in tre mosse...
Per realizzare un business case
positivo per tutti, «la prima
mossa – elenca Marco Ferrero,
Sales Director di CartaSi – è
ottimizzare la rete per miglio-
rare e rendere omogenea la
user experience consumatore/
esercente, che deve coniuga-
re semplicità e velocità, deve
essere sempre più contactless.
Seconda mossa, fare education
massiva e coordinata per coin-
volgere attivamente piccoli e
grandi esercenti, illustrando
quanto possano beneficiare da
una riduzione dei costi “nasco-
sti” legati alla gestione quoti-
diana del cash e promuovendo
una serie di benefit tangibili o
meno a chi permette la crescita
di giorno in giorno del nume-
ro di transazioni elettroniche
presso il proprio punto vendita.
Marco Ferrero,
Sales Director di
CartaSi
Massimiliano
Gallo, Head
of Acceptance
Development
& Merchant
Engagement
Italy & Greece di
MasterCard
Sergio Moggia,
Direttore Generale
di Consorzio
Bancomat
SECONDO AMBITO SU CUI
FARE SISTEMA È LA DIFFUSIONE
CAPILLARE DELLA BANDA LARGA

6. giugno 2016 - AZIENDABANCA 67
ESPERIENZE - PAYLAB
Carlo Maiocchi,
Direttore Divisione
Corporate di SIA
Terza mossa: combattere l’a-
bitudine di pagare in contan-
ti e stimolare attivamente nei
consumatori l’uso della carta,
promuovendo nuovi prodotti
disegnati per tutti e valorizzan-
do i sempre efficaci piani loyalty
con raccolta punti o catturando
l’attenzione dei consumato-
ri con nuove iniziative di cash
back, come ad esempio IoSi e
SmartSi. Tuttavia, per realizzare
le tre mosse, è indispensabile
superare la frammentazione del
mercato e lavorare tutti e con la
stessa ambizione, agire in virtù
di un unico business case, fon-
dato sulla convinzione che per
tutti gli attori, anche tra compe-
titors, il gioco non sia a somma
zero, una promozione attiva dei
pagamenti elettronici supporta
la modernizzazione del nostro
Paese, e crea benefici per tutti».
Investire su rete e customer
experience
Ma a credere e spingere in
questa direzione dovrà essere
probabilmente lo stesso ecosi-
stema che ruota attorno ai si-
stemi di pagamento elettronici:
«circuiti, player della monetica
e banche – ribadisce Antonel-
la Verzini, Responsabile Issu-
ing and Acquiring Direzione
Retail di Banco Popolare. Lo
Stato infatti difficilmente avrà
la forza per sostenere questi
investimenti e in uno scenario
economico fortemente mutato,
trascinato anche da una opinio-
ne pubblica negativa, bisogna
dimostrare ai consumatori che
il sistema finanziario può trai-
nare la crescita economica del
Paese creando un sistema win-
win all’interno dei pagamenti. E
recuperare così anche la fiducia
dei consumatori».
Fare sistema: ovvero tornare
alla cooperazione
Una azione di sistema che ri-
sulti vincente per tutti: Stato,
merchant, acquirer, circuiti e
banche. Promuovendo un’eti-
ca sociale attorno al pagamen-
to elettronico e capovolgendo
la figura della banca, non più
rigido sistema di regole ma
partner e promotore all’interno
dell’ecosistema dei pagamen-
ti. «Ogni operatore dovrà però
fare la propria parte – propone
Artioli – e a livello di sistema
bisognerà delineare delle li-
nee guida standard così da far
ascoltare la nostra voce anche
alle figure istituzionali prepo-
ste ed enfatizzare tre concet-
ti fondamentali: che banche e
merchant sono partner, che il
Antonella Verzini,
Responsabile
Issuing and
Acquiring
Direzione Retail di
Banco Popolare
consumatore è da incentivare
ed educare con benefici tangi-
bili e che, nonostante i vincoli
di budget del settore nell’attua-
le contesto, siamo tutti pronti a
impegnarci nel quotidiano per
trovare soluzioni flessibili che
semplifichino la vita dei con-
sumatori». «Il sistema bancario
deve essere in prima linea per
promuovere l’innovazione dei
pagamenti, sviluppando solu-
zioni digitali sicure e semplici
per la propria clientela – con-
clude Carlo Maiocchi, Diretto-
re Divisione Corporate di SIA.
Quanto abbiamo realizzato in
passato è stato reso possibile
grazie a una stretta cooperazio-
ne con le banche e oggi, con-
siderato il progressivo aumento
della pressione competitiva e in
un mercato sempre più affolla-
to, la sfida è di proseguire a la-
vorare al loro fianco con sempre
maggiore impegno. Le banche,
in definitiva, possono e devono
riappropriarsi di quel ruolo pio-
nieristico di innovazione che han-
no sempre avuto sul mercato».
G.C.

7. 68 AZIENDABANCA - giugno 2016
ESPERIENZE - PAYLAB
Il POS incontra il mondo delle
app. Per trasformare quella che è
una commodity per i pagamenti
in uno strumento per avere servizi
a valore aggiunto: il punto cassa,
grazie alla integrazione con il ter-
minale di pagamento, ospita una
serie di applicazioni dedicate alla
gestione delle attività quotidiane
dei merchant, ma anche servizi
creati per una nuova user expe-
rience dei consumatori. Ed ecco
che il mondo dell’accettazione si
arricchisce di app per gestire il
personale, accettare ticket elet-
tronici, ma anche abilitare siste-
mi di loyalty e sconti o effettuare
giochi, prenotazioni, chiamate di
taxi. Un boom per le app legate
L’app economy per i
pagamenti
LE APP ORA TROVANO
POSTO ANCHE NEI POS.
PER GARANTIRE UN
NUOVO APPROCCIO AL
CONSUMATORE E OFFRIRE
STRUMENTI EVOLUTI PER
MIGLIORARE IL BUSINESS
QUOTIDIANO DEI
MERCHANT, I POS POSSONO
ORA ANCHE ALLOGGIARE
NUOVE APP. L’APPLICATION
ECONOMY È TRA I TEMI
SVILUPPATI IN OCCASIONE
DELLA TAVOLA ROTONDA
PAYLAB
al pagamento, come emerso du-
rante la tavola rotonda PayLab
organizzata da AziendaBanca e
Ingenico Italia. «Nonostante il
mondo delle app sia piuttosto
recente – precisa Valeria Porta-
le, Researcher del Politecnico di
Milano – e prevalentemente de-
dicato al target consumer, oggi
anche i grandi retailer hanno al-
meno una applicazione per dia-
logare con i propri consumatori:
una strategia di marketing, ma
anche uno strumento in real-
tà utile per gestire al meglio la
propria attività e quella dei di-
pendenti, che nel retail ha inol-
tre portato a una evoluzione del
registratore di cassa».

8. giugno 2016 - AZIENDABANCA 69
ESPERIENZE - PAYLAB
Marco Monti,
Direttore Area
Monetica di
Sinergia
Marco Rizzoli,
Market
Development &
PMO Director di
Ingenico Italia
Alessandra
Grassi, Products &
Services Head di
Setefi
Il marketplace per le app da POS
Difatti, la cassa cambia veste: of-
fre informazioni sul consumatore,
sfruttando big data e analytics,
aiuta a migliorare il business ed
è capace di abilitare nuovi servizi
dedicati ai consumatori, dalle so-
luzioni di loyalty all’accettazione
dei buoni pasto. Passando natu-
ralmente attraverso il POS, che
come uno smartphone si arric-
chisce di app dedicate scaricabili
da un app store. «La prima espe-
rienza in ambito app economy è
nata con il lancio dei mobile POS
– racconta Marco Rizzoli, Market
Development & PMO Director di
Ingenico Italia. Le app sono state
personalizzate insieme alle ban-
che a seconda del target di azien-
da che si voleva raggiungere,
creando soluzioni che potessero
soddisfare le esigenze dei retailer.
Tuttavia, la logica del mobile POS
non può funzionare su tutti i mer-
cati e abbiamo quindi avviato una
nuova generazione di POS che
ospita a bordo un driver con cui
scaricare una serie di app scritte
con linguaggio HTML 5». Lo store
può essere quello governato da
Ingenico, che garantisce alti stan-
dard di sicurezza controllando il
mondo delle app di player terzi e
lasciando alle banche la possibili-
tà di coprire l’ultimo miglio: ovve-
ro personalizzare le applicazioni
per creare servizi ad hoc dedicati
alla clientela business. «Con no-
tevoli vantaggi – osserva Marco
Monti, Direttore Area Monetica di
Sinergia – in materia di persona-
lizzazione delle app per il punto
cassa, che ci permettono di crea-
re un ecosistema valoriale attorno
al semplice pagamento».
La gestione del business passa
dal terminale
Il POS si trasforma quindi da un
punto di accettazione per le tran-
sazioni a uno strumento di busi-
ness, permettendo alle aziende
di gestire ordini e attività anche
da remoto. «Quando vendiamo
soluzioni di pagamento, offria-
mo tecnologia in grado di creare
nuovi modelli operativi di busi-
ness – precisa Alessandra Grassi,
Products & Services Head di Sete-
fi – abilitando funzionalità ancillari
alla commodity della transazio-
ne. Per una nota catena di arre-
damento a livello nazionale, ad
esempio, abbiamo dotato oltre
1.500 squadre di montatori di mo-
bili a domicilio di un mobile POS
collegato a un tablet. Dal tablet il
personale può visualizzare gli or-
dini dei clienti, senza poterli mo-
dificare, e inviare l’importo da pa-
gare al mobile POS, permettendo
di accettare pagamenti con carte
di credito, debito e prepagate. In
precedenza, il cliente poteva pa-
gare solo in contanti e con la ci-
fra esatta, perché i montatori non
potevano erogare resto. Il mobile
POS direttamente collegato al ta-
blet consente all’azienda di rice-
vere feedback immediati sull’atti-
vità delle squadre e di monitorare
le transazioni elettroniche. È un
nuovo approccio quello che si
instaura tra banca e impresa: un
rapporto di collaborazione, che
eleva la banca da fornitore di ser-
vizi di pagamento a un vero e pro-
prio partner per il business».
Vantaggi e ostacoli di un
sistema chiuso
Ma a volte, il dialogo e l’inte-
grazione con il sistema di app
economy creato dalle banche
può non essere sufficiente. A di-

9. 70 AZIENDABANCA - giugno 2016
ESPERIENZE - PAYLAB
Andrea Quarantini,
Segment
Marketing Indirect
Channel di TIM
Giancarlo Sirtori,
Chief Information
Officer di QUI!
Group, General
Manager di Paybay
Andrea Keller,
Amministratore
Delegato di
Edenred
mostrarlo è il mondo dei servizi,
che dopo aver creato il buono
pasto elettronico è pronto a fare
un ulteriore salto per abilitare
sui terminali di pagamento l’ac-
cettazione del ticket grazie a un
wallet dotato di tecnologia HCE
in cui virtualizzare il buono pasto.
«Questo progetto ha richiesto
un anno e mezzo di lavoro con le
banche, con l’obiettivo di abilita-
re 32mila terminali al pagamento
attraverso il buono pasto elettro-
nico – osserva Andrea Keller, Am-
ministratore Delegato di Eden-
red. L’obiettivo era difatti offrire
ai merchant un terminale capace
di interagire con più applicativi,
tra cui quello dedicato al ticket,
per garantire una migliore user
experience alla clientela e dare
all’esercente uno strumento di
accettazione trasversale per i pa-
gamenti elettronici. Dove la tran-
sazione è solo una piccola parte
dei servizi di valore».
Colmare l’ultimo miglio…
Integrare la propria rete con le
infrastrutture esistenti innovan-
do il modello di servizio è anche
l’approccio di QUI! Group, che ha
strettoaccordicongestoridiretidi
POS e sta lavorando con altri pla-
yer per ottimizzare l’accettazione
dei servizi digitali rispetto ai devi-
ce. «Alla base di questo progetto
c’è un forte lavoro di integrazio-
ne: con i sistemi di cassa – precisa
Giancarlo Sirtori, Chief Informa-
tion Officer di QUI! Group, Gene-
ral Manager di Paybay –, perché
i grandi retailer vogliono le appli-
cazioni sui sistemi di cassa; con i
produttori di POS, perché i piccoli
merchant soffrono per la neces-
sità di doversi dotare di più ter-
minali, uno per ogni emettitore;
con gli smartphone e i tablet per
i merchant più evoluti. Per que-
sto motivo abbiamo sviluppato
una soluzione multisistema che ci
permette di ospitare più servizi su
uno stesso device. In questo sen-
so lavoriamo anche con i telco per
sostenere i piccoli merchant in
quello che viene definito “ultimo
miglio” proponendo connettività
veloce e strumenti evoluti per l’in-
gaggio della clientela in un mo-
dello che offre vantaggi per tutti
gli attori della filiera, ottimizzando
gli investimenti e generando nuo-
vi stream di ricavi».
… nel business dei commercianti
Un POS evoluto, una rete in-
ternet a elevate prestazioni ma
anche strumenti di digital mar-
keting: è questo il “pacchetto”
di offerta dedicato ai piccoli
commercianti a cui sta lavoran-
do TIM Impresa Semplice. «In
un mercato sempre più mobile e
social vogliamo offrire all’eser-
cente nuove soluzioni correlate
al pagamento per conoscere e
coinvolgere in maniera proficua
la propria clientela: dal social
Wi-Fi agli analytics per studiare i
comportamenti di acquisto – di-
chiara Andrea Quarantini, Seg-
ment Marketing Indirect Chan-
nel di TIM –, fino ad arrivare ai
social network dove condividere
promozioni o novità di servizio.
Una proposta integrata che per-
mette di aumentare il transato e
fidelizzare i clienti». «Il prossimo
step – prosegue Andrea Leg-
geri, Platform & Market Place di
TIM – è incentivare ulteriormen-
te i pagamenti digitali attraver-
so una campagna di cash back
che, da un lato, possa dare reali
vantaggi all’utente finale nell’u-
tilizzare uno strumento elettro-

10. giugno 2016 - AZIENDABANCA 71
ESPERIENZE - PAYLAB
nico per i pagamenti rispetto al
contante e, dall’altro, aumenti
la “pedonabilità” degli esercizi
commerciali dei nostri clienti.
Il pilota inizierà in questi mesi
in Lombardia e stimiamo possa
essere replicato anche in altre
regioni».
Anche la GDO si apre alle app
L’esempio a cui tendono TIM e
QUI! Group è quella della Gran-
de Distribuzione Organizzata,
dove i sistemi di cassa integra-
ti, le app (spesso dedicate alla
clientela più che al personale)
e la connettività portano a un
business model efficace. Basta
guardare ai numeri: transazioni
in 4 secondi, tasso di utilizzo dei
pagamenti elettronici superiore
al 50% e moneta elettronica che
continua ad aumentare grazie a
sistemi di loyalty creati ad hoc.
«Dietro questi risultati si celano
anni di investimenti – racconta
Mauro Teani, Responsabile Te-
soreria e Finanza di Mediamar-
ket – oggi il 53% dei pagamenti
gestiti dalla nostra rete è di na-
tura elettronica, anche se con
picchi diversi a seconda delle
zone geografiche. Per spingere
il consumatore a utilizzare la mo-
neta elettronica abbiamo inoltre
reingegnerizzato i banchi-cassa,
girando i POS, ben visibili, verso
la clientela ed educando i nostri
cassieri per aiutare i clienti in
difficoltà. I risultati sono sod-
disfacenti: il numero di tran-
sazioni con carta è aumentato
notevolmente, le code si sono
ridotte anche grazie al fatto che
il 99,8% dei pagamenti si con-
clude in soli 4 secondi. Ma gli
investimenti non si sono ancora
conclusi e ora stiamo anche va-
lutando di integrare delle nuove
applicazioni all’interno dei no-
stri sistemi».
Ogni app al suo posto
Il mondo della applicazioni dedi-
cate alla clientela potrà inoltre tro-
vare posto direttamente all’interno
degli store. «Grazie alle app dedi-
cate ai clienti potremmo estendere
i servizi offerti – conclude Michele
Moscato, Dirigente IT presso Car-
refour – creando delle aree dedi-
cate dove i consumatori potranno
sfruttare i benefici offerti dai nuovi
servizi, senza creare lunghe code
alle casse. Parallelamente, conti-
nueremo a promuovere il paga-
mento elettronico presso i nostri
store, che già ha raggiunto soglie
molto alte presso gli ipermercati
(50-60%) e nei market (40%). L’o-
biettivo è far capire ai clienti che
l’uso della carta deve essere indi-
pendente dal valore del bene ac-
quistato: per questo motivo nelle
casse self, caratterizzate da un ser-
vizio veloce, cerchiamo di promuo-
vere sempre più il pagamento con
carta, rapido e semplice, a discapi-
to di quello in contanti; e anche in
precisi periodi dell’anno attiviamo
promozioni legate all’acquisto con
moneta elettronica».
G.C.
Michele Moscato,
Dirigente IT presso
Carrefour
Mauro Teani,
Responsabile
Tesoreria e Finanza
di Mediamarket
Andrea Leggeri,
Platform & Market
Place di TIM
OGGI IL 53% DEI PAGAMENTI
GESTITI DALLA NOSTRA RETE È DI
NATURA ELETTRONICA