Strategi marketing dan teknik negosiasi memberikan ringkasan singkat tentang: - Strategi marketing mencakup segmentasi, targeting, dan positioning untuk memilih segmen pasar sasaran dan menempatkan produk. - Teknik negosiasi efektif mencakup mendengarkan, bertanya, memahami karakter lawan, serta fokus pada kebutuhan dasar.

1. STRATEGI MARKETING
&
TEKNIK NEGOSIASI
By: Irene Indri D.A, SP., CHA.
(VP Operational PT. MGM)

2. • Strategi marketing biasanya dibuat oleh tim marketing, mulai dari
direktur marketing, manajer marketing, manajer brand/produk.
• Strategi ini dibuat dan disesuaikan dengan misi dan visi perusahaan
serta tujuan dan moto perusahaan yang telah disepakati bersama.
Filosofi perusahaan juga sangat penting dalam menentukan strategi
marketing perusahaan.
• Strategi marketing ini juga digunakan sebagai pedoman untuk
melakukan penjualan pendistribusian produk dan jasa. Dengan
demikian, strategi marketing sangatlah penting.

3. Sistem marketing merupakan suatu sistem yang terdiri atas
input,proses,dan output,di mana proses marketing merupakan
program yang rumit dan harus dilakukan secara bertahap dan
berkesinambungan serta harus bersifat menyeluruh dan menyentuh
semua aspek.
Strategi marketing terdiri atas 3
komponen utama, meliputi :
segmentasi, targeting, dan positioning.

4. Setelah melalui tahap pembuatan strategi marketing maka langkah berikutnya adalah
pembuatan taktik marketing, yang meliputi diferensiasi, bauran marketing, dan selling.
Sebaiknya juga kita beri simbol DMS (Diferensiasi, Marketing dan Selling).
Kedua komponen ini, yaitu strategi marketing dan taktik marketing, akan memberikan nilai
tertentu bagi bisnis atau produk. Nilai tersebut meliputi merek (brand) layanan (service) dan
proses (process).
Pembuatan produk baru atau lama membutuhkan
perencanaan yang berkesinambungan, matang dan spesifik.

5. Taktik pemasaran dilakukan dengan tahapan-tahapan, yaitu melakukan diferensiasi, membuat
bauran marketing, dan penjualan ke konsumen.
Adapun tujuan dari diferensiasi adalah pembedaan produk atau bisnis kita dengan kompetitor
atau orang lain. Pembedaan ini diperlukan untuk memberikan nilai lebih dibandingkan dengan
kompetitor yang ada.
Bauran marketing mutlak dilakukan untuk pembuatan bisnis atau produk, yang terdiri atas 4P
yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi),dan placement (penempatan atau
distribusi atau saluran).

6. Taktik marketing yang terakhir adalah penjualan atau selling.
Penjualan mempunyai tujuan utama menjual hasil produk atau
bisnis yang dibuat.
Penjualan adalah tujuan utama dari semua marketing,
dan tujuan akhirnya adalah menjaga kelangsungan
produk atau bisnis agar tetap produksi (sustain).

7. Strategi marketing secara sederhana dapat menggunakan minimal tiga komponen utama yang saling
berhubungan dan saling mengikat, yaitu:
Strategi marketing STP
-Segmentasi
-Target
-Positioning
Strategi bauran marketing 4P Strategi consumer oriented 4C
-Produk (product)
-Harga (price)
-Promosi (promotion)
-Distribusi (placement)
-Solusi bagi konsumen
(customer solution)
-Biaya (cost)
-Convenience
-Komunikasi (communication)

8. Segitiga strategi marketing ini dapat digunakan dalam pembuatan rencana marketing yang cocok dan pas bagi produk produk baru
(relaunching). Rencana marketing harus dimulai dengan pembuatan strategi marketing kemudian dilanjutkan dengan orientasi
konsumen (customer oriented). Orientasi pada konsumen bertujuan untuk memberikan rasa kepuasan bagi pelanggan yang
berbanding lurus dengan omzet penjualan. Kepuasan pelanggan tentunya akan berdampak pada meningkatnya omzet penjualan.
Sistem manajemen yang umum digunakan meliputi POACM:
Planning, Organization, Action, Controlling dan Monitoring.

9. SEGMENTASI
• Segmentasi adalah pengelompokan target konsumen potensial.
• Segmentasi adalah salah satu strategi untuk dapat mencapai kepuasan pelanggan
yang lebih tinggi,bukan hanya didasarkan atas kelas sosial ekonomi konsumen,
usia, dan jenis kelamin.
• Sebagai contoh produk susu bubuk. Contohnya, “produgen” untuk nonfat untuk
orang dewasa, sustagen junior untuk anak-anak usia tertentu,SGM untuk bayi,
Bendera untuk dewasa, Nestle untuk balita dan anak-anak, dan sebagainya.
• Contoh lainnya adalah produk minuman, Minuman penambah vitalis, minuman
ion, dan sebagainya. Misalnya: Mizone,Nu Green Tea,Pocari,Coco Drink, disamping
produk soft drink yang sudah ada di pasaran sejak dulu kala.

10. GEOGRAFIS
• Ditentukan oleh suatu letak daerah tertentu atau lokasi atau area atau ukuran tertentu atau kelompok tertentu.
• Urban-Rural (desa-kota)
• Area :Pulau
• Kota : Nasional,Regional,Lokal
• Ukuran Saluran Distribusi:
-Modern Outlet/Supermarket/Mall
• -Traditional Outlet/Pasar-Pasar/mall kecil
-Whole seller/pedagang Grosir

11. DEMOGRAFIS
• Keseragaman penduduk atau masyarakat pada umumnya:
• Tingkat pendidikan
• Jenis kelamin
• Tingkat sosial ekonomi
• Kelompok umur
• Pendapatan individual
• Jumlah keluarga
• Pekerjaan/profesi

12. Psikografis/Perilaku
• Gaya hidup atau lifestyle: bagaimana seseorang menghabiskan waktu
dan uangnya sehari-hari
• Setiap kelompok berbeda-beda gaya hidupnya
• Kelas A++ akan berbeda dengan kelas C atau D
• Tingkat pendidikan S1 akan punya pola hidup yang berbeda dengan
SMA

13. Penggunaan/Used
Penggunaan atau pemanfaatan sesuatu produk, untuk meraih pangsa
pasar tertentu.
Kelompok ini membutuhkan produk untuk digunakan sebagai
pemenuhan kebutuhan :
• Produk-produk kalsium
• Produk komunikasi
• Produk susu
• Mobil
• Fashion,aksesoris dan lain lain

14. Kepentingan/Urgened
Kepentingan biasanya berhubungan dengan kelompok
tertentu,merupakan segmen eksklusif dan mudah dijangkau dengan
produk yang berkualitas,dan harga sesuai dengan mutu dan kualitas
produk.

15. TARGETING
• Targeting adalah kegiatan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan
dimasuki. Sedangkan produk dari targeting adalah target market.
• Target pasar yang menjadi sasaran harus dapat tumbuh hidup yang panjang. Target pasar
harus dapat dijangkau oleh media komunikasi, sehingga promosi dapat berjalan sesuai
dengan siklus hidup produk. Kriteria ini digunakan untuk
mempermudah memasuki pasar yang menjadi target produk kita.

16. Strategi suatu target dapat dipengaruhi oleh kematangan pasar, diversifikasi kebutuhan dan
preferensi,ukuran pasar dibandingkan pesaing,sumber daya dan prioritas perusahaan,potensial
penjualan, dan proyeksi keuangan. Pasar yang akan kita masukin harus jelas dan mempunyai
kemampuan untuk mengembalikan investasi yang akan kita keluarkan.
Pesaing mempunyai pengaruh yang besar terhadap produk yang akan kita buat atau yang telah
kita buat. Semakin banyak pesaing di pasar maka akan terjadi perebutan pasar yang akan ketat.
Pasar akan terpotong-potong menjadi kue-kue kecil yang diperebutkan oleh banyak produk.

17. Targeting meliputi:
• Konsumen
• Nilai
• Jumlah/Tonase
• Saluran distribusi
• Target media komunikasi
• TARGETING (Konsumen)
• Potensi pasar atau market share?
• Siapa yang jadi konsumen?
• Siapa yang menjadi target kompetitor?
• Dimana saja biasanya konsumen tinggal?
• Pendidikannya apa?
• Pendapatannya bagaimana?

18. MARKETING STRATEGY
Deskripsi XG XR XF
Segmentasi
Positioning
Targeting
*Pria dan wanita *Pria dan wanita *Anak-anak & dewasa
*Usia>51 ke atas
*Usia 19-51 ke atas
*Usia >5 ke atas
*A,B,C-plus (SES) *A,B,C-Plus(SES) *A,B,C-Plus(SES)
*Perhatian terhadap
kesehatan tulang
*Perhatian terhadap
kesehatan tulang
*Perhatian terhadap
kesehatan tulang & gigi
Susu bubuk tinggi kalsium mengandung
Susu bubuk fullcream yang
mengandung
*100% kalsium susu *Makro & icronutrizen (21
vitamin dan mineral
*Vitamin D3 *Ekstra kalsium susu
*Magnesium
*Prebiotik inulin (serat
makanan)
*Vitamin E
Untuk mencegah osteoporosis dan
sebagai antioksidan
*Target penjualan produgen sampai tahun 2004 adalah 15-25% market
share
*Target outlet adalah Hipermarket,Supermarket,Grosir,Cash &
Delivery, P&D

19. Teknik Negosiasi
Kapan Saja & Dimana Saja
A. Membuka dengan kata tidak
Salah satu alasan sebagaian besar orang takut dengan negosiasi adalah karena mereka
mencemaskan risiko penolakan. Namun,jika kedua belah pihak tidak pernah mengatakan
“tidak”, maka itu sama sekali tidak bisa disebut negosiasi. Negosiasi adalah komunikasi yang
tujuannya mencapai kesepakatan bersama dengan orang yang tidak sependapat dengan anda.
B. Melakukan penolakan
Lawan akan lebih senang jika anda melakukan beberapa penolakan daripada ia langsung
mendapatkan hal yang diinginkannya. Jika anda meminta gaji dinaikkan 5% dan tiba-tiba bos
anda berkata “ya” tanpa ragu sedikit pun, misalnya, maka anda akan mulai berpikir dan
menyesal. Coba jika anda meminta 7% atau 10%,bisa jadi bos anda juga akan mengatakan “ya”.
Menunggu pihak lain melakukan penawaran pertama adalah negosiasi amatir. Berikanlah harga
awal dan tinggi. Sehingga, Anda memasuki lingkungan para ahli.

20. C. Berbagai Informasi
Tidak jarang, ketika bernegosiasi, anda menjadi seseorang yang tertutup dan enggan membagi
informasi.
D. Senyum, salam, dan sapa
Ketika anda datang ke bank,minimarket,atau tempat komersial lainnya,petugas atau staf
menyambut anda dengan senyum. Dengan begitu,anda akan merasa tenang. Begitu juga dalam
negosiasi. Senyum, salam, sapa menjadi jurus jitu ketika anda hendak mengawali sebuah
pembicaraan dalam bisnis.
Berikanlah senyum ramah,kemudian ucapan salam. Selanjutnya, tanyalah kabar lawan anda.
Setelah itu, pastikan memperkenalkan diri, jabatan, serta instansi.
E. Memberikan jawaban yang lengkap
Ketika bernegosiasi, sebaiknya menjelaskan dengan lengkap tentang detail posisi anda. Jelaskan
dengan rasional berbagai alasan anda untuk mendapatkan keuntungan.

21. F. Memahami Karakter lawan
Jika sudah sering bertemu lawan dan mengerti beberapa karakter manusia, maka proses
negosiasi akan lebih mudah. Jika tidak, maka awalilah dengan memahami latar belakang
pendidikan, daerah asal, kolega,dan hal lain yang terkait jika memungkinan, maka anda harus
bisa melakukan improvasi saat bernegosiasi dengan memperhatikan bahasa tubuhnya.
G. Menjadi pendengar
Saat terjadi negosiasi, ada giliran anda harus menjadi pendengar. Meyakinkan lawan bukan
berarti menjadi pembicara, apalagi bersifat menggurui. Ketika ia bertanya atau menjelaskan
sesuatu, itulah waktu anda menjadi pendegar yang baik. Dengan demikian, maksud dan poin
yang disampaikan oleh lawan dapat dipahami dengan baik tanpa adanya multitafsir
H. Menjadi Penanya
Dalam proses negosiasi, orang cenderung ingin menjadi pihak yang menjelaskan. Sifat ini tidak
baik dan tidak efisien karena akan menghabiskan banyak waktu. Dengan adanya sifat
pendengar dan penanya, negosiasi akan berjalan menarik dan lebih efisien karena target
pembicaraan bisa mudah terukur.

22. I. Mencatat prioritas
Mudah melupakan hal-hal penting yang diinginkan ketika sedang berdiskusi dengan lawan.
Jadi, penting bagi anda mencatat poin-poin yang harus dibicarakan. Buatlah prioritas dari poin-
poin tersebut dan menggunakannya sebagai panduan anda selama bernegosiasi.
J. Berani katakan “Tidak”
Meskipun mengenal lawan sejak lama dan dekat dengannya, Anda harus berani menyatakan
“tidak” kepadanya. Bila ada hal-hal yang tidak berkenan, maka harus anda sampaikan dengan
logis karena berhubungan dengan kepentingan anda.
K. Anda harus disukai
Bernegosiasi tidak harus dalam suasana kaku. Ketika memulai pembicaraan, anda dapat mulai
membicarakan tentang hobi, kuliner atau topik di luar negosiasi.
L. Menyampaikan keunggulan produk
Sampaikan bahwa produk anda akan laku di pasaran. Produk anda akan mendorong hasil yang
besar karena baik dan kualitas.

23. M. Hubungan lebih lanjut
“Perasaan” merupakan bagian penting dari negosiasi.
N. Menunjukkan kedewasaan anda
Anda harus tetap stabil. Tunjukkan bahwa anda adalah orang dewasa dan tidak terbawa panas oleh keadaan.
Dengan tetap memiliki pikiran jernih, anda dapat membantu orang lain agar kembali seimbang. Jangan
langsung mendebat. Sebaliknya, ada baiknya anda mencoba memahami dan mencari jalan terbaik yang
membawa pada kedamaian.
O. Ketika bernegosiasi dengan pihak HRD sebelum setuju dengan jumlah gaji yang mereka tawarkan, anda
menginginkan gaji pokok sebesar 10 juta rupiah per bulan. Setelah tawar menawar yang alot dan anda
terlalu fokus hanya pada gaji pokok, kesepakatan pun terjadi dan anda bekerja untuk mereka. Namun,
setelah anda membaca kontrak yang telah anda tanda tangani , ternyata jam kerja, jatah cuti, dan
tunjangan kesehatan yang mereka berikan samgat membebani. Hal buruknya adalah kontrak kerja telah
ditandatangani dan anda harus mematuhi kontrak tersebut. Untuk itulah,diperlukan fokus menyeluruh
dalam sebuah proses negosiasi.
P. Memahami situasi lebih lanjut
Oleh karena itu, anda perlu membangun relasi yang baik dari awal perjanjian untuk menghindari hal-hal
seperti itu.

24. Q. Pertanyakan berbagai alasan
Mempertanyakan alasan dapat membuat contoh kasus Mirza dan adit menjadi lebih mudah di selesaikan.
R. Perhatikan faktor kebutuhan dasar manusia
Beberapa faktor kebutuhan manusia, seperti keuangan,kesehatan,kenyamanan,keamanan, dan lain
sebagainya sering menjadi dasar alasan pernyataan yang lawan disampaikan. Cobalah menerka-nerka dan
mempertanyakan kepadanya tentang faktor kebutuhan yang menjadi alasan keinginan orang tersebut.
Contohnya,jika teman anda menolak diajak jalan-jalan, maka tanyakan faktor keuangan atau yang bukan
menjadi alasannya menolak ajakan anda.
S. Temukan solusi alternatif
Mencari kemungkinan solusi alternatif dalam sebuah masalah perlu dilakukan untuk menyesuaikan
keinginan kedua belah pihak dengan lebih mudah. Namun, ada empat kebiasaan manusia yang
menyempitkan pencarian solusi alternatif tersebut, yaitu prasangka buruk mengenai alternatif yang ada,
terjebak dalam satu jawaban, asumsi yang bersifat sepihak, dan rasa tidak peduli akan masalah pihak
lainnya. Padahal, sikap tersebut hanya akan menimbulkan perselisihan.
T. Anda adalah sang ahli
Negosiasi tidak bertujuan untuk saling menjatuhkan. Ada baiknya, memosisikan diri sebagai pihak
lainnya.