Comment mettre la demande de recommandation au coeur de sa prospection et de sa croissance. Statistiques, taux de conversion, limites et techniques de vente.

1. PROSPECTER PAR RECOMMANDATIONS :
LES TECHNIQUES INFAILLIBLES
STATISTIQUES, ORGANISATION ET RETOURS D’EXPÉRIENCES
EN VIDEO LIVE LE 20 FÉVRIER À 11H

2. Agenda
‣ Pourquoi demander des recommandations (statistiques)
‣ Limites et blocages
‣ À QUI demander
‣ COMMENT demander
‣ Les dettes sociales
‣ Les programmes de recommandations Clients

3. Les statistiques de la recommandation
des décideurs B2B démarrent leur processus
d’achat via une recommandation *84%
7,8 RdV
4,3 RdV
Prospection
traditionnelle
Prospection
avec recos
+80% du nombre de
nouveaux rendez-vous **
* Edelman Trust Barometer
** Sales Benchmark Index ‘How to make your quota”

4. Les statistiques de la recommandation
‣ Les commerciaux qui utilisent les recommandations ont +66% de chances d’atteindre
leur quota, par rapport à ceux qui font une prospection traditionnelle
<2 2-4 5-6 7+
124 %
106 %
88 %
68 %
Probabilité d’atteindre son quota
selon le nombre de recommandations par mois *
* Sales Benchmark Index ‘How to make your quota”

5. Les statistiques de la recommandation
Mais…
des entreprises ont un vrai process de
recommandations<5%

6. Blocages
‣ Peur d’être rejeté / n’osent pas demander aux prospects
‣ Repose sur le “réflexe” commercial
‣ Pas de process en général
‣ Trop peu de clients
‣ Ne délivrent pas de valeur au prospect/client

7. À QUI demander une recommandation ?
Prospects
Opportunités
Clients
N’importe qui !
10 à 15%
15 à 20%
30 à 40%

8. QUOI et COMMENT demander ?
En fin de rendez-vous de prospection :
• “Est-ce que je peux vous demander votre aide sur qqchose ?”
• “Je cherche à renforcer mon activité avec des dirigeants qui
veulent développer leur entreprise…”
“ Accepteriez-vous de me faire une mise en relation ?”
• “Parmi votre entourage, les gens que vous avez rencontrés
récemment… auriez-vous quelqu’un qui serait intéressé ?”
• “Je peux l’appeler de votre part ?”
oui
oui
oui
email
Faire une demande non ciblée Préparer une demande ciblée

9. Comment demander une recommandation
Je fais suite à notre conversation de ce matin, et à ma
demande de recommandation.
Je sais que “ à chaud”, au téléphone, ce n’est pas évident !
Ce serait donc très gentil de votre part si vous pouviez
m’aider : je cherche à rencontrer des dirigeants qui veulent
développer leur société, structurer leur équipe de vente, ou
relancer leur marketing.
Des personnes que vous avez rencontrées ou appelées
récemment par exemple.
Je vous serai très reconnaissant si vous pouvez me les
présenter, ou que je puisse les appeler de votre part.
Merci d’avance si vous trouvez un peu de temps pour
m’aider.
Nicolas
Besoin de votre aide

10. La méthode ciblée Uptoo
En fin de rendez-vous de prospection :
‣ “Avez-vous trouvé ce rendez-vous intéressant ?”
‣ “ Accepteriez-vous de me faire une mise en relation ?”
‣ “Connaisez vous Mr $Nom ?”
oui
oui
autre
Préparation des recommandations

11. Au moment de signer
En négociation de contrat :
• “En échange de cette remise exceptionnelle, vous vous
engagez à nous mettre en relation avec X sociétés.”

12. Les dettes sociales
<2 2-4 5-6 7+
31 %
16 %
9 %
4 %
Probabilité d’avoir une recommandation
selon le nombre de Dettes Sociales *
* Sales Benchmark Index ‘How to make your quota”

13. Les dettes sociales
‣ Montrer de la curiosité et de l’enthousiasme
‣ Faire des introductions chaleureuses
‣ Aider à trouver un job
‣ Présenter un candidat
‣ Leur générer de la visibilité
‣ Faire des mises en relation
‣ Partager leur réflexion (co-driving)

14. Les programmes de recommandations clients
‣ Demander à ses clients satisfaits
64 %
36 % Des clients acceptent
de recommander *
* Amplifinity 2017 https://bit.ly/2EiFW7p
1 reco 2-10 recos 11+ recos
5 %
34 %
61 %

15. Les programmes de recommandations clients
* 13% vs 3.4% selon Amplify et Salesforce’s Implisit
Les leads venus par recommandations
convertissent 3x mieux en opportunités. *x3
0.9 Un client actif fournit 0.9 lead en moyenne
chaque année.
2.5 Un client SATISFAIT fournit 2.5 lead en
moyenne chaque année.

16. Conclusions
‣ Recommandations clients (seules) = +14% de croissance
‣ Recommandations (leads)= +65% de boost en acquisition clients
‣ Faire un process / playbook pour leads et clients
‣ Créer l’état d’esprit de le recommandation (conseils/réflexes)
‣ Mettre en place des metriques de suivi