Video de la conférence (30min) ici > http://www.iko-system.com/fr/former-des-stars-de-la-prospection-live/

1. Former des stars
de la prospection

2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour

3. ‣ Humain, process, technologie
‣ La mécanique : flux de leads, engagement, conversation,
qualification, leads recyclés
‣ Fixer les objectifs et organiser le reporting
‣ Le playbook

4. Objectifs de la formation: rapidité
2008 2010 2012 2014
3,5 mois 3,2 mois 3,1 mois
3,8 mois
Evolution des délais de formation
(2009-2014)
< 1 mois
1-3 mois
4-6 mois
> 6 mois 11 %
38 %
49 %
2 %
Combien de mois pour qu’un prospecteur
atteigne 100% de productivité?

5. ‣ Accueil, administratif
‣ Culture de l’entreprise, process (kick-
offs)
‣ Rencontres BUs
‣ Playbook et contenus
‣ Ecoute de prospecteurs
‣ Formation aux solutions IKO
‣ Formation aux outils
‣ Mock-calls
On-boarding (exemple IKO)
Semaine 1
‣ Ecoute de prospecteurs
‣ Mock calls
‣ Formation emails d’engagement
‣ Exercices emails d’engagement
‣ Quizzes de validation des
compétences
‣ Premiers calls réels (+coach)
‣ Welcome night
Semaine 2

7. La mécanique
Leads > Engagement > Conversation > Qualification

8. Avoir un flux de leads
‣ Bases de données (ou Linkedin)
‣ Pattern spécifique
‣ Anciens clients/contacts
‣ Flux inbound (formulaires et ‘intéressés’)
‣ Flux prédictif de nouveaux leads (IKO)

9. ‣ Le problème est d’avoir un flux de leads priorisés (taux de
conversion? source?)
‣ Le prospecteur doit avoir ‘trop de leads à traiter’
‣ Le + important est d’avoir une méthode, un vrai process, et
d’en mesurer les résultats

10. Leads > Engagement
‣ Déclencher des conversations ciblées
‣ La méthode d’engagement conditionne la qualité de la conversation
LEADS
?? min de conversation
?
projets
/jour?

11. Quelle est votre “mécanique” ?
15 leads
scorés
/jour
5 emails d’engagement
(env. 1 mois)
45+ min de conversation
1 à 2
projets
/jour

12. Customer Success
Prise de contact Etude du besoin Power map
La gestion des leads “recyclés” (cycle de vente)
Nurturing Scoring
Demand Generation
Marketing Consultants
Démo custom Fit + Usage Closing
Success Makers
Gagnés
Meetings qualifiés Leads recyclés
Leads recyclésLeads inbound
Leads engagés
(outbound)
Opportunités perdues

13. La conversation
‣ Définir les critères de qualification
‣ Organisation des calls:
‣ Intro, challenges/points de douleur, organisation, présentation
contextuelle de la solution, autorité/budget, délai/urgence
‣ Exemples de formulation, principales objections
‣ Formations en mock-calls, doubles-écoutes

14. Les informations à renseigner
‣ Le CRM: champs spécifiques pour la qualification
‣ Organisation des tâches de relances
‣ Historique, suivi des activités

15. Metriques et reporting
‣ Donner au prospecteur des métriques indicatifs
‣ Demander un reporting simple
‣ Meetings hebdo sur les difficultés rencontrées

16. Le Playbook
‣ La ‘bible’ du prospecteur
‣ Produit, positionnement, personas, gestion des leads,
qualification, formulation, organisation des calls,
organisation de la journée, etc.
Synthèse de notre playbook (ebook) >>
Playbook vierge à remplir (sur demande)

17. Autres conseils et obstacles rencontrés
‣ Bien organiser les simulations
‣ Prendre le temps de documenter des process et les faire vivre
‣ Valoriser le job du prospecteur auprès des commerciaux
‣ Les motiver/obliger à justifier un recyclage, à renseigner leurs actions et
leur découverte

18. Prochaine web-conférence
‣ Le secret des emails de prospection

19. Questions ?
Marina PierreEmilie
Predictive Lead Generation +
Lead Engagement Automation
Marketing consultants