Masterclass de IIMN ofrecida en Enero de 2015 - "Neuromarketing aplicado al E-commerce" - por Natzir Turrado

1. Neuromarketing para
Ecommerce
Neuromarketing para
Ecommerce
Natzir TurradoNatzir Turrado
#neuro_iimn#neuro_iimn

2. @natzir9
Neuromarketing para EcommerceNeuromarketing para Ecommerce
Natzir Turrado – www.analistaseo.esNatzir Turrado – www.analistaseo.es

3. @natzir9
Neuromarketing para EcommerceNeuromarketing para Ecommerce
Natzir Turrado – www.analistaseo.esNatzir Turrado – www.analistaseo.es

4. @natzir9
1. ENTENDIENDO AL CEREBRO

5. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Le gusta:
Placer
Solución:
Recompensa
Novedad
¡DELEITAME!

6. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz

7. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Se frustra cuando:
Tarda en resolver una tarea
No existe un orden
Hay distracciones
Solución:
Limpieza
Simpleza
Velocidad
Contexto
¡NO ME HAGAS
CONSUMIR RECURSOS!

8. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

9. @natzir9
Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2
ENTENDIENDO AL CEREBRO

10. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl

11. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO

12. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO

13. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO

14. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO

15. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO

16. @natzir9
8,2 minutos
15,1 minutos
ENTENDIENDO AL CEREBRO
If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE

17. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Group Hug: http://goo.gl/5YFAho

18. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
En resumen:
Motivación y facilidad
cognitiva. O lo que es lo
mismo, que la recompensa
sea mayor que el gasto de
energía.
YO SOY ASÍ,
Y ASÍ SEGUIRÉ…
NUNCA CAMBIAREEE

19. @natzir9
2. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

20. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Reactivo
Rápido
Paralelo
Automático
Bajo esfuerzo
Asociativo
Aprendizaje lento
Pensante
Lento
Serie
Controlado
Alto esfuerzo
Regido por reglas
Flexible
Input Decisión
Piloto automático
Implícito
Percepción e Intuición
SISTEMA 1
Piloto
Explícito
Reflexión
SISTEMA 2
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

21. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
amarillo amarillo azul azul amarillo
verde verde verde rojo amarillo
verde blanco amarillo azul rojo
negro rojo rojo amarillo azul
rojo azul rojo verde rojo

22. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automático
Implícito
Piloto
Explícito
40 bits/s11.000.000 bits/s
A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious

23. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automático
Implícito
Piloto
Explícito
Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC
Ruta periférica Ruta central

24. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Motivados
Metódicos
No pierden tiempo
Uso de buscadores y filtros
Ofertas de productos antes vistos
Contenidos muy examinados
No motivados
Descubridores (scroll, contenido
destacado, recomendadores)
Se guían por heurísticos (sesgos
cognitivos)
Fácilmente influenciables

25. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

26. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

27. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

28. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

29. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

30. @natzir9
Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG
Sin
complicaciones
(61%)
Derrochadores
(15%)
Tacaños
(24%)
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

31. @natzir9
PRODUCTO
4s
1,47 €
DECISIÓN
4s
SI - NORECOMPENSA
1,47 €
PRECIO
4s
DOLOR
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a

32. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

33. @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

34. @natzir9
Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG
Sin
complicaciones
(61%)
Derrochadores
(15%)
Tacaños
(24%)
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

35. @natzir9
3. EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

36. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU

37. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8

38. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

39. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

40. @natzir9
3 € 1,2 €
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

41. @natzir9
Explícito Explícito + Implícito
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow

42. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

43. @natzir9
3 €
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

44. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy

45. @natzir9
ford galaxy vs volkswagen sharan vs seat alhambra
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

46. @natzir9
QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY
1.Entendiendo al cerebro
2.El proceso de toma de decisiones
3.El contexto y la percepción
4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce

47. @natzir9
QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY
1.Entendiendo al cerebro
2.El proceso de toma de decisiones
3.El contexto y la percepción
4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce

48. @natzir9
Probar ClickTale +3.4%
Búsqueda +15.1%
Características +5.7%
Solicitar Demo +8.7%
Blog +23.5%
Por qué ClickTale +8.1%
Contáctanos +21.1%
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

49. @natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN

50. @natzir9
4. 15 #PSICOTIPS PARA ECOMMERCE

51. @natzir9
SI PARECE CARO ES CARO
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
#1

52. @natzir9
0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO#2

53. @natzir9
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO#2

54. @natzir9
First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
62 % 38 %
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER#3

55. @natzir9
Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
X 2,5
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER#3

56. @natzir9
Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
PRIMERO LO MÁS CARO#4

57. @natzir9
PRIMERO LO MÁS CARO#4

58. @natzir9
59 $ 125 $ 125 $
84 %0 %16 %
Dan Ariely - Predictably Irrational
AÑADE UN SEÑUELO#5

59. @natzir9
59 $ 125 $
32 %68 %
Dan Ariely - Predictably Irrational
AÑADE UN SEÑUELO#5

60. @natzir9
1,80 $ 2,50 $
80 %20 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5

61. @natzir9
1,80 $ 2,50 $1,60 $
20 %80 %0 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5

62. @natzir9
2,50 $ 3,40 $1,80 $
S
10 %85 %5 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5

63. @natzir9
ACaracterística1
Característica 2
A’
B
AÑADE UN SEÑUELO#5

64. @natzir9
AÑADE UN SEÑUELO#5

65. @natzir9
Comma N' cents in pricing: http://goo.gl/20YKEi
1,559.99 $ 1,559 $ 1559 $
MÁS LARGO NO ES SIEMPRE MEJOR#6

66. @natzir9
The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts: http://goo.gl/5jfKrq
3,89 $
50 %
más
gratis
+ 73 %
3,89 $
35 %
desc.
MAYOR %, MAYOR DESCUENTO#7

67. @natzir9
ELIMINA OPCIONES#8

68. @natzir9
3 % compró
mermelada
30 % compró
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA
ELIMINA OPCIONES#8

69. @natzir9
ELIMINA OPCIONES#8

70. @natzir9
ELIMINA OPCIONES#8

71. @natzir9
+29 %
The Power of The Nudge: http://goo.gl/U3mtx7
ELIMINA OPCIONES#8

72. @natzir9
+16,93 %
Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ
ELIMINA OPCIONES#8

73. @natzir9
+6,11 %
ELIMINA OPCIONES#8

74. @natzir9
1. ENTENDIENDO AL CEREBRO

75. @natzir9
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

76. @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

77. @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

78. @natzir9
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

79. @natzir9
+ 11 %
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

80. @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

81. @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

82. @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9

83. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

84. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL PREMIOTRABAJO
#10

85. @natzir9
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL TRABAJO PREMIO
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

86. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

87. @natzir9
Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9
Trabajo
Premio
Señal
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

88. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Le gusta:
Placer
Solución:
Recompensa
Novedad
¡DELEITAME!

89. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

90. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

91. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

92. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

93. @natzir9
70% más susceptibles de ser elegidos
275% más de intensidad emocional
247% más de emociones positivas
El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvt
fMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

94. @natzir9
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

95. @natzir9
Conversión 22%
Satisfacción 31%
Tiempo - 42%
Fijaciones - 47%
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

96. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

97. @natzir9
PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10

98. @natzir9
DAME UNA RAZÓN#11

99. @natzir9
DAME UNA RAZÓN
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
que hacer copias?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
prisa?
#11

100. @natzir9
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
60%
93% 94%
con 5 folios
DAME UNA RAZÓN#11

101. @natzir9
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
24% 24%
42%
con 20 folios
DAME UNA RAZÓN#9

102. @natzir9
Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30
DAME UNA RAZÓN#9

103. @natzir9
DAME UNA RAZÓN#11

104. @natzir9
DAME UNA RAZÓN#11

105. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

106. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz

107. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz

108. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

109. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

110. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

111. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

112. @natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA#12

113. @natzir9
PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS#13

114. @natzir9
PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS#13

115. @natzir9
PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS#13

116. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Se frustra cuando:
Tarda en resolver una tarea
No existe un orden
Hay distracciones
Solución:
Limpieza
Simpleza
Velocidad
Contexto
¡NO ME HAGAS
CONSUMIR RECURSOS!

117. @natzir9
DIVIDE Y VENCERÁS#14

118. @natzir9
LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA
#14

119. @natzir9
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup
+20 %
#14#14
LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA
#14

120. @natzir9
LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA
#14

121. @natzir9
LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA
#14

122. @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F

123. @natzir9
EL PODER DEL GRATIS#15

124. @natzir9
1 céntimo
75 %
15 céntimos
25 %
Predictably Irrational, Dan Ariely
EL PODER DEL GRATIS#15

125. @natzir9
GRATIS
30 %
14 céntimos
70 %
EL PODER DEL GRATIS#15
Predictably Irrational, Dan Ariely

126. @natzir9
Kantar Media, 2011
EL PODER DEL GRATIS#15

127. @natzir9
Un envío gratis con el que te puedes
ahorrar $6.99 es más atractivo para la
mayoría que un descuento de $10
David Bell
El envío gratis puede elevar el
pedido medio en un 30%
comScore
El 47% de los usuarios abandonaría el
checkout si no tiene envío gratis
comScore
2BigFeet ofreció envío gratis para
compras superiores a $100 y la
conversión subió en un 50%
Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversión
subió en todos los países menos en Francia, que el
envío costaba 20 céntimos
Chris Anderson
Brandon Eley
EL PODER DEL GRATIS#15

128. @natzir9
EL PODER DEL GRATIS#15

129. @natzir9
Joanna Wiebe, Copy Hackers: http://goo.gl/vltEOJ
Envío
GRATIS
Te
pagamos
el envío
+ conversión
EL PODER DEL GRATIS#15

130. @natzir9
EL PODER DEL GRATIS#15

131. @natzir9
LOS DATOS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE
PUEDAS OBTENER INSIGTHS CON ELLOS

132. @natzir9
LOS INSIGHTS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE
HAGAS ALGO CON ELLOS

133. @natzir9
LO QUE HAGAS NO TIENE SENTIDO SI NO
OBTIENES RESULTADOS CON ELLO

134. @natzir9
Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2
ENTENDIENDO AL CEREBRO

135. @natzir9

136. @natzir9
Natzir Turrado
hola@natzir.com
www.analistaseo.es
Natzir Turrado
hola@natzir.com
www.analistaseo.es