16 strategieën voor coaches en consultants om de beste klanten aan te trekken. Dit ebook is geschreven om coaches, consultants en andere kennisondernemers de beste tools te geven om topklanten aan te trekken en high end te gaan ondernemen.

1. 16 strategieën om de beste
klanten aan te trekken en
sneller te groeien
TOP
KLANTEN

2. Eigenlijk ben ik heel introvert.
Wanneer iemand aan mij vraagt
iets over mezelf te vertellen, dan
sta ik als laatste in de rij. Hoe dat
komt? Van kleins af aan was ik al
een introvert persoon. De mooiste
stap die ik heb gemaakt is dat ik mij
de afgelopen 20 jaar heb
ontwikkeld als een doener. Om aan
je merk te bouwen moet je
extravert worden in je skills.
GETROUWD EN VADER VAN DRIE PRACHTIGE
KINDEREN.
Ruim 15 jaar ervaring in marketing
en sales bij ondernemers en
toonaangevende Nederlandse
merken. Expert in het bouwen van
high-end producten en diensten,
Waar ik voor sta: directe
communicatie, eenvoud en resultaat.
HARALD
HEUKERS
Er zijn veel ondernemers die
high end willen ondernemen. Vaak
komen zij niet verder dan de prijs
verhogen en de marketing hierop
aanpassen. Ik geloof erin om het
product of dienst vooraan te zetten
in het proces. Het gaat allereerst
om de allerbeste waarde voor de
allerbeste klant. Die basis is
sterker dan eerst te beginnen met
marketing. Een goed product of
goede dienst is het fundament voor
high-end ondernemen.
HARALD
HEUKERS

3. 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
Topklanten
Marketing Mythes
Je eerste klant
Nog een klant
De waardeladder
Laat je content bloeden
Killer productpagina
Omzet vs. onderhoud
Zichtbaarheid
Investeer in kennis
Marketing machine
Winners mindset
Content structuur
PR machine
Doe wat anderen niet doen
Pareto
Superfocus
Ga 10X
DIT
EBOOK

4. Wat mij fascineert is dat wat grote merken
doen, dat wij dat als individuele ondernemer
ook kunnen doen. Het enige verschil is je
mindset.
Voor alles is een kwaliteitsstandaard te
bedenken. Dit doe je omdat je dan altijd de
beste resultaten kunt leveren aan je
klanten. Toch gaan veel ondernemers
hieraan voorbij en gaan ze voor de aantallen
in plaats van de beste klanten.
De beste klant zo goed mogelijk helpen. Dat
is waar je goud vindt.
TOP KLANTEN is een ebook met
16 strategieën voor kennisondernemers om
een high end business op te bouwen. Een
checklist als je van plan bent de beste
klanten uit de markt te halen, de beste
diensten wil leveren en hoge prijzen gaat
vragen. TOP KLANTEN is de eerste stap
voor jou als je meer uit je klanten wilt halen
en de beste klanten wilt aantrekken.
TOP
KLANTEN
T O P K L A N T E N
Harald

5. Heel vaak werkt marketing niet. Hoe dat
komt? Omdat het product of dienst vaak niet
goed genoeg is. Het is niet scherp genoeg
neergezet.
Veel ondernemers apen elkaar na. Door
gebrek aan originaliteit is het aanbod niet goed
genoeg en daardoor de toegevoegde voor de
klant ook niet. En daardoor groei je naar
binnen, want minder waarde leidt tot lagere
prijzen. Lagere prijzen leiden slechte klanten.
Slechte klanten leiden tot minder winst.
Minder winst leidt tot minder groei. Het is een
neerwaartse spiraal waar je niet uit komt als je
geen keuzes maakt.
Marketing lost dit probleem niet op, wat vaak
wel zo wordt gebracht. Het internet staat vol
met online marketing cursussen. Cursussen
over e-mail marketing, adverteren met
facebook, chatbots, influencer marketing, etc.
Met tools en tactieken kom je niet ver. Met
principes en technieken ga je juist groeien en
leer je de ingrediënten juist gebruiken.
MARKETING
MYTHES
M A R K E T I N G M Y T H E S

6. GEBRUIK DE
JUISTE
INGREDIËNTEN
Wanneer je de juiste ingrediënten hebt gevonden om een high end positionering neer te zetten, dan is consistentie belangrijk.
Het gaat erom dat je elke dag het juiste recept uitvoert en het recept telkens beter maakt. Het succes zit meestal in de
consistentie: elke dag hetzelfde doen en daar beter in worden.

7. 1 | J E E E R S T E K L A N T
Wanneer je net start met je business, richt je
dan niet meteen op marketing. Het enige wat
je moet doen doen is een krachtige
landingspagina maken met daarop je aanbod
en iets over jezelf. That’s it. Meer niet.
Je zoekt je eerste klant en gaat voor die klant
(gratis) aan de slag. Value first. Bied eerst
waarde. Vraag jezelf af, wat kom jij die persoon
brengen?
Lever enorm veel waarde. Leer van de klant,
de klant leert van jou en net zolang dat je een
waardevolle relatie hebt ontwikkeld. Je eerste
klant vinden doe je in eerste instantie niet met
advertenties, maar juist door elk persoon te
bellen of te mailen.
JE EERSTE KLANT1.
Als je een high end ondernemer wilt worden,
dan moet je ongelooflijk veel waarde gaan
leveren. Het levert niet alleen absolute
tevredenheid op bij je klant, maar je leert ook
wat wel en wat niet werkt en hoeveel tijd het
jou kost.
Je eerste klant vind je door jezelf op de markt
te gaan zetten en daar veelvuldig over te
vertellen en veel vragen te stellen. Wordt
zichtbaar en ga in het veld staan.
Lever meer waardedan jouw klant aankan.

8. 2 | N O G E E N K L A N T
NOG
EEN
KLANT
Hoe vind je je tweede klant? Meestal via je
eerste klant. En je derde klant? Via je eerste en
tweede klant. Je vierde klant? Via je eerste,
tweede of derde klant.
Behandel elke nieuwe klant als je eerste klant.
Doe dit altijd. Ook op het punt dat je je
dienstverlening voor een flink deel hebt
geautomatiseerd en hebt uitbesteed.
Persoonlijke aandacht is belangrijk in het high
end ondernemen.
Laat telkens zien welke waarde je kunt bieden
door te leveren en uiteindelijk heb je een
tweede tevreden klant. Uiteindelijk kom je op
een punt in je business dat klanten elkaar
aandragen en dat is de beste marketing die er
is.
Hoe sterker jouw base met reviews en
testimonials, des te meer klanten je aantrekt.
2.

9. 3 | W A A R D E L A D D E R
Een klant die jou nog maar net kent, gaat
niet zonder na te denken een hoog bedrag
aan jou overmaken. Je zult eerst
vertrouwen moeten gaan opbouwen en
afhankelijkheid creëren.
Maar vooral: waarde! je kunt systematisch
waarde opbouwen aan jouw klanten door
telkens iets aan te bieden wat bij de fase
van jouw klant past.
Om in contact te komen, kun je beginnen
met iets aan te bieden dat gratis is.
Vervolgens ga je naar een niveau waarin je
iets aanbiedt waarmee je een groter
probleem oplost voor jouw klant en daar
een bedrag voor vraagt.
De klant groeit mee in jouw ontwikkeling
en zal jou in elke fase weer op een andere
manier nodig hebben. Blijf je klant dus
volgen en stem je aanbod af op de fase van
jouw klant.
DE
WAARDELADDER
3.
Wat is de waardeladder?
De waardeladder is een techniek waarmee
je telkens een product of dienst aanbiedt
aan dezelfde klant met een hogere
waarde. Het is dus zonde om slechts één
keer iets aan je klant aan te bieden en
daarna nooit meer.
Hieronder is dit stapsgewijs weergegeven.
Bij elke level hoort een marketing en
sales proces.
Gratis product
LEAD MAGNET
Low-tier
€ 20 - € 500
Mid-tier
€ 500+
High-tier
€ 2K

10. In marketing heb je
te maken met het reptielen-
brein, zoogdierenbrein en het
mensenbrein. Vaak com- municeren we
met het mensenbrein. Als we als
ondernemers communiceren met dit
mensenbrein van de klant, dan worden we
saai. We krijgen niet de aandacht. We
worden niet gehoord en gezien.
Wanneer je alleen maar iets uitlegt, dan
wordt niemand wakker. En dat is precies
hoe mensenbreinen met mensenbreinen
communiceren. We houden elkaar in slaap.
Maar als je leert hoe je het
reptielenbrein en zoogdierenbrein wakker
maakt, dan gebeuren er bijzondere dingen.
Deze breinen reageren op angst-, pijn-, en
plezierprikkels. Leer hoe je op deze
niveaus communiceert.
Maak mensen in je communicatie wakker
door het probleem alarmerend te maken.
Je ontvanger let hierdoor beter op en gaat
naar je luisteren en kijken.
LAAT JE CONTENT
BLOEDEN
4.
CSI New York
Of andere series die erop lijken. Waarom
blijf je na de eerste 5 minuten kijken?
Omdat er in die eerste 5 minuten iets
gebeurt dat de aandacht vraagt. Er is
iemand vermoord en dat bepaalt de setting
van de hele aflevering.
Vertaal dit nou eens naar je marketing. Ben
jij in staat om het probleem van jouw klant
op zo'n manier aan te snijden, dat het
alarmerend wordt voor jouw klant? Op zo'n
manier dat deze klant naar jou gaat
luisteren en kijken?
Veel kennisondernemers durven dit niet.
Zij pakken liever de feel good insteek of
vertellen wat anderen ook vertellen. Ze
blijven in de veilige zone met de angst dat
ze bekritiseerd worden. Met als gevolg dat
je je eigen taal niet meer spreekt. Klanten
willen aanvoelen wie je echt bent. Of je te
vertrouwen bent. Of ze wel zaken met je
moeten doen.
4 | BLOEDENDE CONTENT
Om te groeien moet jeeerst bekritiseerd worden.

11. 5 | P R O D U C T P A G I N A
KILLER
PRODUCTPAGINA
Je productpagina, of meerdere pagina's, dat is
de pagina waar je propositie, je aanbod,
samenkomt. Je gebruikt in je marketing-
strategie verschillende productpagina's. Je
gebruikt bijvoorbeeld aanbodpagina's die
gelden wanneer mensen zich inschrijven voor
bijvoorbeeld jouw webinar. En je gebruikt een
reguliere productpagina op je website. Elke
dienst die je aanbiedt krijgt een eigen pagina.
Dus geen aanbod met tientallen dingen die je
aanbiedt: twee tot vijf eenvoudige
productpagina's. Websites zijn niet compleet
als je geheimzinnig gaat doen over je aanbod.
Klanten willen weten wat je aanbiedt en wat
het kost. Hiermee scheid je het kaf van het
koren. Wees direct en concreet.
5.
Uit resultaten blijkt dat een productpagina de
volgende onderdelen moet bevatten:
Duidelijke naam van jouw product of
dienst met de oplossing in de titel.
Vermijd alle afleiding, dus geen
verwijzingen en andere zaken
waardoor ze kunnen wegklikken.
Probleem van jouw klant. Versterk dit
probleem en koppel dit aan je oplossing.
Trackrecord: wie heb jij op welke
manier geholpen?
Waarom is jouw oplossing de beste?
Onweerstaanbaar aanbod die niet te
vergelijken is.
Hoe ga je te werk? Zet dit in
bullets neer.
Wees compact en specifiek
in je aanbod.

12. OMZET VS.
ONDERHOUD
Deze strategie heeft niet zo zeer met high end ondernemen te maken maar wel met rendabel groeien. Vaak
verzanden we op een dag in routines die niet met klanten en omzet te maken hebben maar juist met de hygiëne
in je bedrijf. Voorbeelden: lettertype van je tekst, foto voor je advertentie, administratie, nieuwe tools
uitproberen zonder doel, experimenten te weinig tijd en kans geven en weer veranderen van strategie,
rapportages maken om het rapportages maken en e-mail en social media checken. Die taken kosten je energie,
en hebben weinig met je business te maken. Jouw taak is dat je dagelijks klanten spreekt.
6.
Maak dus een lijst met routines die je elke dag uitvoert. Routines waardoor je meerdere klanten gaat
aantrekken. Jazeker, advertenties leiden tot klanten. Alleen, je wilt high end klanten en daar is meer
voor nodig dan alleen advertenties. Je zal het gesprek met ze moeten aangaan. Je zal ze dus moeten
bellen en helpen. Doe dit dus routinematig en dus elke dag. Begin met 10 prospects per dag te bellen en
een kwalitatief gesprek te voeren en uiteindelijk te closen naar een samenwerking. Doe dit een week en
je hebt 60 prospects in die week gesproken (ik reken zaterdag mee). Voer je aantal op. De week erna
benader je 20 prospects per dag. Je krijgt steeds meer data, je conversieratio van je gesprekken gaat
omhoog, dus je hebt in verhouding steeds minder gesprekken nodig om klanten te sluiten. Zonder goede
productpagina's heeft het weinig zin om prospects te bellen en te closen. Je wilt een follow-up met een
aanbod waarop je kunt nabellen. De winst of een klant met jou zaken doet zit in in de follow-up.
Besteed 80% van je tijd aan
OMZET verhogende routines.
6 | OMZET VS. ONDERHOUD

13. ZICHTBAARHEID
Als iemand je adviseert om net zoals Gary
Vaynerchuk veel content te gaan maken, bedank
diegene dan voor het advies. Je bent namelijk niet
Gary Vaynerchuk met een content team van 40
man.
De beste zichtbaarheid krijg je door te beginnen
met één social media kanaal en daar volledig de
diepte in te gaan. Je gaat als het ware dat kanaal
domineren. Dezelfde doelgroep zit op zowel
Linkedin, Instagram, Facebook en Youtube
namelijk. Dus je hoeft de keuze niet meer te
maken op basis van welk platform het beste past
bij de doelgroep. Je maakt de keuze op basis van
het platform dat het beste bij jou past. Elk
platform heeft zijn eigen taal. Dus je start met één
platform en graaft dat platform helemaal uit.
Ben jij goed in video en slaag je erin om regelmatig
een meesterwerk van een video te maken? Start
dan op Youtube en koppel dit aan je blog posts.
7.
En kwantiteit?
Kwantiteit is een belangrijke variabele, maar het
begint met kwaliteit. Als jij er telkens in slaagt
om meesterwerken te maken waarover je goed
heb nagedacht, dan blijven mensen je volgen.
Matige klanten willen snackable content, high
end klanten willen diepgaande content.
Weet jij op die manier de frequentie te verhogen
van je meesterwerken, dan ga je domineren.
Er zijn ondernemers in Nederland, die halen
jaarlijks miljoenen euro's binnen op basis van
één meesterwerk die ze vier jaar geleden hebben
gemaakt.
Maak niet veel korte video's,
maak meesterwerken.
7 | ZICHTBAARHEID

14. INVESTEER
IN KENNIS
Ik heb meerdere bedrijven die inkomsten
genereren. Dit heb ik nooit zo snel kunnen
opstarten als ik niet had geïnvesteerd in kennis
en begeleiding.
Bedenk dit: wil je zelf alle opstartkosten
maken en het zelf leren, wat een lange
aanlooptijd met zich meebrengt? Of wil je een
kickstart in samenwerking met mensen die
veel verder zijn op dat gebied en jou kunnen
helpen zodat je niet zelf die fouten en
onnodige kosten hoeft te maken?
Voor elk vraagstuk dat je hebt, is wel een
expert te vinden. Bedenk dit: als je langer dan
10 uur doet om een vraagstuk op te lossen die
iemand anders met deze kennis in 1 uur zou
oplossen en jou meeneemt hoe je dit voortaan
zelf kunt doen, dan lijkt mij het antwoord
duidelijk.
Investeer in jezelf en je trekt betere klanten
aan. Klanten merken dat en willen sneller
zaken met jou doen.
8.
Kennis is geen macht.Kennis die je toepast is macht.
8 | INVESTEER IN KENNIS

15. MARKETING
MACHINE #1
Marketing is complex wanneer het gaat om gedrag van jouw doelgroep. Overzicht bereik je door klein te
beginnen. Een strategie die altijd werkt in hoofdlijnen en die je tot in detail zou moeten optimaliseren, is de high
end leads funnel. Deze draait bij mij al jaren en zorgt per dag voor nieuwe aanvragen voor strategiegesprekken.
Natuurlijk zit er nog meer achter deze funnel. Dit zijn slechts de eerste stappen. Ik wil je aanmoedigen om op
deze manier in systemen te gaan denken. Er zijn meer traffic bronnen die leiden tot het downloaden van een
ebook of het volgen van een training.
De kracht van high end leads zit in de kwalificatie fase, In deze fase stel je vragen waarmee je de waarde van de
lead in kaart brengt en de opvolging bepaalt op basis van deze score.
9.
Advertentie
Advertentie
Advertentie
Adverteren op
Facebook en
Instagram
A/BTest
Gratis ebook
Gratis training
Hoge lead kwaliteit?
Waarde e-mail
Lead kwalificatie
Strategiegesprek
Coaching traject
Lage lead kwaliteit?
Waarde e-mail
Waarde e-mail
Waarde e-mail
Reguliere e-mail
funnel
9 | MARKETING MACHINE

16. MARKETING
MACHINE #2
What's next?
Eigenlijk is het grootste deel van deze funnel
als volgt:
Ads gericht op deverse audiences
Route 1: weggever (dit ebook)
Route 2: gratis training van 30 minuten
waarvoor je niet hoeft inschrijven
Daarna bied ik meteen een low-tier
programma aan, Kickstart High End
Ondernemen. Het doel hiervan is om op
een laagdrempelige manier een
potentiële klant aan de slag te laten gaan
met high end ondernemen en routines te
implementeren. Een ander doel is dat ik
winstgevend kan blijven groeien. Ik draai
break-even op mijn advertentiekosten.
Alle waarde breid ik telkens uit in het
programma. Het programma wordt
completer en wordt hierdoor meer
waard.
High end leads
Een lead is meer waard als je meer van deze
lead weet dan enkel een naam en e-mail adres.
9.
Een lead is meer waard als deze lead
kapitaalkrachtig is en bereid is te investeren.
Dus we stellen deze lead een aantal vragen en
classificeren of deze lead in aanmerking komt
voor een:
Low-tier coachingsprogramma: lage prijs en
vaak online only
Mid-tier coachingsprogramma:
halfjaartraject, online only
High-tier coachingsprogramma: halfjaar- of
jaartrect, online in combinatie 1-op-1
Mastermind
Een andere lead qualifier is het voeren van een
strategiegesprek. Leads die geen omzet
maken, komen meestal niet in aanmerking
voor een strategiegesprek. Deze leads help ik
met de basics op te zetten, middels het
Kickstart High End Ondernemen programma.
Ondernemers die wel omzet maken en willen
groeien, komen in aanmerking voor een
traject.
Het resultaat van lead kwalificatie is dat je
zorgt dat leads met jou mee groeien naar het
niveau van high end klanten en jij groeit met
jouw klanten mee.
Trek klanten aan
die al geld verdienen.
9 | MARKETING MACHINE

17. Concurreer niet. Domineer. Wees origineel en diepgaand. Zoek in high end ondernemen niet de breedte op maar de diepte.
Polariseer, neem stelling, geef goed uitgewerkte en onderbouwde meningen. Speel het spel om te winnen.
Geniet van het verliezen en zie het als signaal van het universum om nog harder te groeien.
10. WINNERS MINDSET

18. CONTENT
STRUCTUUR #1
Als je niet weet welke content je wilt maken of wilt laten maken, dan heeft dit twee oorzaken:
1) je weet niet wie je (high end) klant is, je weet niet voor wie je schrijft
2) je hebt geen structuur waarmee je onderwerpen kunt bepalen, dus je maakt te weinig content.
Het eerste probleem los je op door strategie 1 t/m 3 in dit ebook helder te krijgen. Het tweede probleem los je op
door een goede content structuur. Ik hanteer vier variabelen die de structuur van mijn content
bepalen: onderwerp, content type, vorm en platform. Ik geef je een voorbeeld van een onderwerp die in
meerdere vormen kan worden uitgebracht:
11.
Onderwerp Content type Vorm Platform
Wat is online marketing? Video
Blog
Short video
Korte berichten
Uitlegvideo voor een
blackboard
De video in een blog
geschreven
Snippets uit de master
video
Snippets uit de video en
blog
Youtube, Facebook
video, LinkedIn
video, IGTV
Eigen website,
Medium.com,
Linkedin long post,
Facebook, Instagram
Twitter, Facebook,
IGTV, Instagram,
Linkedin, etc.
Twitter, Instagram,
Facebook, LinkedIn,
etc.
Je ziet dus dat je één onderwerp in meerdere vormen kan produceren om hiermee meer mensen te bereiken en
dit vergroot dus ook je zichtbaarheid. Als je high end wilt ondernemen moet je de diepte opzoeken. Wanneer we
het content type video nemen en we nemen het onderwerp ‘wat is online marketing?’, dan kunnen we alleen al
op deze video een flink aantal varianten maken.
Podcast Audio van je video of
een nieuwe aflevering
iTunes, Stitcher,
Spotify
11 | CONTENT STRUCTUUR

19. CONTENT
STRUCTUUR #2
Hieronder zie je welke kant we op kunnen gaan op basis van video. De omgeving en de vorm zijn de invalshoeken
waarmee je kunt experimenteren als je een onderwerp wilt behandelen. Zo deel je je meesterwerk op in
verschillende vormen.
11.
Content type Vorm Tone of voice
Video "Wat is online marketing?"
Video Uitlegvideo voor een
blackboard
In-depth uitleg, training of webinar
Zittend aan je bureau
uitleg geven
Samenvatting, mini-les, visie geven
Dicht bij de camera
1-op-1 video
Statement maken. Mensen aanmoedigen.
Deze vorm is goed om wat indringender je
boodschap te vormen
Motivatie video met
muziek en
sfeerbeelden
Online marketing uitleggen vanuit een
ambitie standpunt en motivatie geven
Screencapture video Je laat de kijker meekijken hoe je iets oplost
Podcast video Video van jij die in een microfoon praat of iemand
interviewt
Buiten video Je loopt door de stad of de natuur (etc.) en vertelt je
verhaal over online marketing
Webinar Je vertelt over online marketing en mensen kunnen
zich vooraf inschrijven
11 | CONTENT STRUCTUUR

20. PR
MACHINE
Beschouw jezelf als uitgeverij die content
maakt en waarde brengt bij de doelgroep. Je
leest niet alleen het nieuws, je zorgt dat je het
nieuws maakt. Door te schrijven, maar door
ook een verhaal te hebben die interessant is
voor nieuws platforms en magazines. Maak
jezelf interessant voor journalisten die
schrijven voor de massamedia: de grote en
middelgrote TV zenders, radio, vakbladen,
kranten, magazines, blogs.
Journalisten zoeken iets om over te schrijven
en willen het liefst dat jij alle onderzoek al
gedaan hebt. Neem een journalist werk uit
handen en geef ze feiten en meningen.
Zorg dat je de volgende zaken gereed hebt:
Wat is je pitch? Je productpagina is je bron.
Wat zijn je wapenfeiten? Hierin noem je
ook je trackrecord. Heb je geen
trackrecord? Creëer er een.
Wie ben jij?
Wat is de catch die je wilt meegeven aan die
journalist? Vaak doet een cijfermatige
onderbouwing het heel goed.
Je wordt als thought leader gezien en de
massa media kadert dit voor jou. Maak jij
een krachtig statement waar een journalist
mee uit de voeten kan? Dan doet het kanaal
(TV, radio, etc. ) de rest van het werk voor
jou.
1.
2.
3.
4.
5.
12.
12 | PR MACHINE

21. Een schilder die een podcast heeft? Waarom niet? Waarom zou een schilder geen podcast kunnen hebben met wekelijkse
tips voor je interieur of exterieur? Een schilder die verfmerken beoordeelt en klanten interviewt? Doe in jouw branche dus
dingen die niet kenmerkend zijn voor jouw branche en je trekt meer aandacht naar je toe. Elke podcast luisteraar heeft in
principe een schilder nodig.
13. DOE WAT ANDEREN
NIET DOEN

22. PARETO #1
Ken je het Pareto principe? De uitvinder van
dit rekenkundige model is Vilfredo Pareto. Hij
stelde vast dat in heel veel omstandigheden,
de natuur, zaken, populaties en biologie er
altijd één principe universeel is: 20% van de
populatie is verantwoordelijk voor 80% van
het resultaat. Of het nou om de totale rijkdom
in de wereld gaat of de omzet uit jouw klanten.
Een tegengesteld model is de Bell Curve. Deze
curve stelt dat het meeste resultaat in het
midden van de curve zit:
14.
14 | PARETO

23. PARETO #2
Wanneer je high end gaat ondernemen, kies je
voor de diepte. In in het Pareto principe zit
meer marge dan in de Bell curve. Wat wil dit
zeggen?
Je kunt beter veel volume maken in het
benaderen van zo veel mogelijk potentiële
klanten en deze klanten een high end voorstel
doen. Dit betekent een hoge prijs voor een
zeer goede kwaliteit. Willen ze dit niet, dan
bied je een gemiddeld tot hoge prijs aan voor
een ander product of dienst.
Je hoort heel vaak 'nee', maar het gaat om die
paar 'ja's die de marge en winst bepalen.
Kolonel Sanders klopte op meer dan 1000
restaurant-deuren om tijdens z'n pensioen zijn
kipgerecht te laten proeven. 999 keer hoorde
hij 'nee'. En die ene restauranthouder die 'ja
zei, heeft Sanders rijk gemaakt en zo is
Kentucky Fried Chicken ontstaan.
14.
De meeste ondernemers focussen zich op het
gemiddelde. Zij leveren gemiddelde diensten voor
een gemiddelde prijs aan gemiddelde consumenten.
Dit is handelen volgens de Bell curve: de massa zit in
het midden.
High end ondernemers focussen zich op het
allerbeste. Zij leveren de beste diensten voor een
hoge prijs aan hoogwaarde, kapitaalkrachtige
klanten. Dit is handelen volgens de Pareto curve.
Resultaat? Je haalt meer winst als je in de Pareto
curve zit. Er gaat ook veel meer effort in zitten om de
juiste klant te vinden, maar de beloning is veel rijker.
Marketing volgens de Bell curve kun je meten (500
euro advertenties brengt bijv. 10.000 euro omzet
bijvoorbeeld). Marketing volgens de Pareto curve
kun je niet zo goed meten (80% van je resultaat zit in
slechts 20% van jouw klanten).
Goede business coaches schrijven een diep artikel
(Pareto). Slechte coaches schrijven een veelvoud
van matige artikelen (Bell).
Investeren volgens Pareto leidt to vaker op je bek
gaan, maar je krijgt betere resultaten. Investeren
volgens Bell levert matige resultaten en veiligheid
op.
De film Pursuit Of Happiness met Will Smith is
typisch een film over het Pareto principe.
14 | PARETO

24. SUPER
FOCUS
Het belangrijkste binnen het essentialisme is dat je
alleen aandacht besteedt aan datgene wat er echt
toe doet.
Superfocus bereik je door jezelf één compacte,
diepgaande opdracht te geven per dag en daar in
blokken van een paar uur aan te werken. Je
vermijdt alle afleiding. Dit is heel simpel. Vaak zet je
het internet even uit en leg je je telefoon even weg.
Om diepgaand werk te leveren, moet je de tijd
nemen en je hoofd moet leeg zijn. Dit doe je door
keuzes te maken en alleen nog maar datgene over
te houden wat er toe doet.
Doe dit ook op je website. Bied alleen datgene aan
wat er toe doet. Zo maak je keuzes en trek je betere
klanten aan. Less is more. Ondernemers die veel
verder zijn, bieden veel meer aan, maar ze zijn groot
geworden om vanuit het essentialisme te beginnen:
één product in combinatie met afgeleide
producten met diverse prijspunten.
15.
15 | SUPER FOCUS

25. GA
10X
Klein denken zorgt ervoor dat je onvoldoende
grote stappen gaat zetten. Je stelt je doelen veilig
zodat ze te bevatten zijn. Dat doen wij van nature
allemaal.
Met als resultaat: je verdient net genoeg, je hebt
net genoeg mensen op je e-mail lijst, je hebt net
genoeg klanten, je bent net fit genoeg. En er komt
één tegenslag? Alles wat je met 'net genoeg' hebt
opgebouwd is weg.
Zorg er dus voor dat je op de dingen die goed gaan
zo ontzettend maximaliseert, dat je de grootste en
beste bent in de markt. Komen er (economische)
tegenslagen, dan heb jij zo veel marge en zo veel
bekendheid, dat je die klappen kunt opvangen.
Veel is dus goed. En ik wil je dan ook uitdagen om
zo te denken en zo te handelen. Denk en handel dus
10X.
Bedenk dat voor elk resultaat 10 keer zo veel effort
nodig is om het voor elkaar te krijgen. Wil je 10
goede klanten? Dan zal je waarschijnlijk 100
prospects moeten benaderen.
Het gaat om de aantallen. Er is geen sweetspot, er is
geen trucje, er is geen ideale prospect. Je zal
ontzettend veel mensen moeten benaderen om
daar de gouden klanten uit te halen.
16.
16 | GA 10X

26. SAMENWERKEN?
Print dit ebook uit. Maak aantekeningen en laat me vooral weten wat je ervan vindt. Dit ebook geeft mij dagelijks
de principes waarnaar ik handel.
Hier zijn een aantal mogelijkheden om meer te weten te komen van de High End Ondernemen Academy
STRATEGIEGESPREK highendondernemen.nl/strategie
WEBINARS highendondernemen.nl/webinars
PODCAST highendondernemen.nl/podcast
KICKSTART HIGH END
ONDERNEMEN
highendondernemen.nl/kickstart
INSTAGRAM instagram.com/haraldheukers
Tekst: Harald Heukers
Fotografie: Maurice Jager
(C) Op de content is copyright van toepassing. Niets mag worden gekopieerd zonder toestemming van de auteur.