1. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
WEBINAR Cómo generar MAS oportunidades de
negocio con CRM

2. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
es.linkedin.com/in/gusmelero/
http://gusmelero.blogspot.com.es/
@gusmelero
g.melero@ibermatica.com
www.ibermaticacrm.com

3. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Desde 1973, hemos desarrollado un modelo
diferenciado de negocio en el mundo de los
servicios informáticos.
Hoy, somos una de las principales empresas
de consultoría y servicios TI en el mercado
español.
FACTURACIÓN
225,5 MILLONES €
BENEFICIO
7 MILLONES €
FONDOS PROPIOS
51,2 MILLONES €
PLANTILLA
3.140 PROFESIONALES
Siempre cerca del cliente
ARGENTINA
BRASIL
MÉXICO
COLOMBIA
PERÚ
CHILE
Centros operativos
Oficinas técnicas
La proximidad a nuestros clientes
nos ha permitido desarrollar un
proceso de expansión permanente
acompañando a la propia evolución
de sus negocios.EEUU
PORTUGAL
ANDORRA

4. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM

5. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM

6. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
ANTES DE NADA:
MI DEFINICIÓN CRM,
es un modelo de gestión
empresarial que se basa en el
incremento y la mejora de las
relaciones de las empresas con el
mercado con el objetivo de
FACTURAR MÁS Y MEJOR

7. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
ESTRATEGIA empresarial enfocada a LA CREACIÓN de oportunidades de negocio en el
mercado o IDENTIFICACIÓN de las mismas dirigidas a la constitución de un PIPELINE
para la gestión comercial.
OBJETIVO: VENTA COMO PROCESO
NO COMO SUCESO

8. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Interés en ofering de
organización NO
CUALIFICADO
Lead que cualifica
con oportunidad a
corto plazo (6
meses)
Acciones MK
Cualificación
Embudo de VENTAS
(VOCABULARIO)
PIPELINE
(t, €, %)
Acciones
COMERCIALES
Fidelización
Mercado Potencial

9. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM

10. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
IDENTIFICACIÓN.
/ CREACIÓN LEAD
MARKETING
PROCESO DE
VENTA
SERVICIO
(fidelización)
MARKETING COMERCIAL ATENCIÓN
POSVENTA

11. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
4.000.000
usuarios
50.000
clientes
40
idiomas
Dynamics CRM 2016 es líder del mercado CRM
(analistas Forrester y Gartner). Los clientes
valoran especialmente de esta solución:
 DECISIÓN FUNCIONAL
 DECISIÓN ESTRATÉGICA
 DECISIÓN TECNOLÓGICA
 DECISIÓN ECONÓMICA
TECNOLOGÍA

12. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
ESTRUCTURAR LA INFORMACIÓN.
•ORGANIZACIÓN DE CUENTAS Y
CONTACTOS.
•CLIENTES Y MERCADO
POTENCIAL
•CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN
DE NEGOCIO
•RELACIONES ENTRE CUENTAS
•ACTIVIDAD E INFORMACIÓN
RELEVANTE (NO ANECDOTICA)
•SEGMENTACIONES EFICACES
•VISIÓN 360
RESULTADO: CONOCIMIENTO DE VALOR PARA EXPLOTACIÓN

13. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
ACTIVACIÓN DE LA ESTRATEGIA….
• LEAD GENERATION EN CLIENTES?
• LEAD GENERATION EN EL MERCADO POTENCIAL?
• CAMPAÑA EXPRESS
• CAMPAÑA PLANIFICADA
• INBOUND MARKETING
• …

14. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
EJECUCIÓN DE LA ACCIÓN
Nos apoyaremos en la funcionalidad de marketing de Microsoft Dynamics CRM para la
ejecución de la campañas en todas sus FASES
Segmentación
Lista de MK
Ejecución
Análisis

15. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
FALLO MÁS RECURRENTE Y
LA PRINCIPAL APORTACIÓN
DE VALOR CRM A LEAD
GENERATION

16. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
RESULTADO
LEAD
OPORTUNIDAD
SI
SI
NO
NO

17. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Lead Generation orientado a la venta (problema
identificado: OPORTUNIDAD)
confianza
necesidades
propuesta
cierre
Tiempo
Esfuerzo

18. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Lead Generation orientado a la RELACIÓN (participación en la
CREACIÓN DE LA OPORTUNIDAD)
confianza
necesidades
propuesta
cierre
Tiempo
Esfuerzo

19. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Aportación de CRM:
Previa creación de información aportadora de valor (NEGOCIO).
Segmentación por grupos de interés.
Nurturing: marketing automatizado.
Escenarios de relación (comercial)
Desarrollo de oportunidad.

20. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Doble vía de entrada doble efecto

21. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
Microsoft Dynamics Marketing

22. Febrero de 2016
Cómo generar más oportunidades de negocio con
CRM
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