Chine plus mars 2013

N° et date de parution : 26 - 01/03/2013
Diffusion : 5000 Page : 6-7
Périodicité : Trimestriel Taille : 100 %
ChinePlu_26_42_5.pdf 2120 cm2

'
42 L INTERVIEW

LE PLUS FRANÇAIS
DES PATRONS CHINOIS

« C' EST EN
FRANCE QUE ,

S' EST FORMÉE
MA VISION
DU MONDE »

LIN CHENG P.-D.G . ZTE FRANCE
CHINEPLUS N° 26 ? MARS MAI 2013

1/4
Copyright (Chine Plus)
ZTE
Reproduction interdite sans autorisation


43

« Pour approcher la Chine ,il ne faut pas s' appuyer sur ses référentiels occidentaux Il faut se mettre dans .

la peau d un nouveau-né tout expérimenter par soi-même Je le sais à mon retour de Chine je voyais
'

. : ,
,

le monde à travers mes apprentissages français et si j' ai eu des réussites je me suis souvent planté ».
" "
,

PROPOS RECUEILLIS PAR MADELEINE BARBIER

mêmes , ils font plus confiance aux hommes qu' aux
INVESTIR chiffres J' ai essayé de comprendre pourquoi ils
.

CHINEPws Lorsque vous revenez en France à la , ainsi et ma théorie est que contrairement aux
réagissent ,

tête de ZTE quels sont vos plans pour l Europe? entreprises européennes qui vu la taille de leurs
'

, ,

LIN CHENG Je sais qu' en Chine nous avons des plans locaux sont obligées d aller à l international les ' '

, , marchés , ,

à trois ans à cinq ans.. Mais dans une entreprise , . sociétés chinoises peuvent très bien acquérir la taille
chinoise ces plans ne sont pas les seuls facteurs
, critique voire devenir des leaders mondiaux sans
, ,

déterminants dans le processus de décision À tous les . sortir de Chine.
niveaux de l entreprise nous nous fions en plus aux
'

,

personnes aux personnalités C' est peut-être là une des
, . La concurrence effrénée que se livrent
grandes différences entre les cultures économiques les entreprises chinoises et internationales
européenne et chinoise En Europe l entreprise est .
,
'
sur le marché intérieurne les encourage pas à
EN 1979 LIN CHENG ,
focalisée sur la création de valeur En Chine vous .
, aller voir ailleurs?
ARRIVE EN FRANCE
d abord la personne sa personnalité sa famille L.C La compétition est difficile en Chine mais pour
'
avez , , , . : ,

les premiers étudiants
création de valeur ne vient qu' ensuite le Chinois
avec
la , une entreprise chinoise cela reste une compétition ,
'
envoyés à l étranger par
pense qu' elle suivra automatiquement si vous avez maîtrisable dont elle pourra anticiper les ,

Deng Xiao Ping « J' avais trouvé la bonne personne si la confiance est là Pour conséquences Quand vous vous lancez dans cette
.

. .
,

18 ans, je suis venu comme nous les qualités de l homme sont essentielles C' est
,
'
. aux États-Unis vous ne savez pas comment cela
compétition ,

une feuille blanche mon ,
vrai dans les affaires comme dans l art où pour nous
'

, , va se terminer...
pays sortait de la '

homme est au moins aussi important que l oeuvre.
'
l

révolution Culturelle et Prenez un poète comme Li Bai bien sûr on vous ,

c' est en France à travers
,
traduit ses poèmes mais immédiatement et sur le même , RÉUSSIR
des professeurs français
plan on vous décrit sa personnalité En Europe
, .
, On reproche aux champions chinois de ne pas
que sést formée ma vision
lorsqu' on raconte des bribes de la vie d un peintre jouer avec les mêmes règles que les autres à
'
,

du monde ma manière de l international Ils
VanGogh on le fait d une manière bénéficient par exemple
, ' '
comme , .

penser Il retourne en
.
»
Pour nous la connaissance de l artiste de
'
d exceptionnelles facilités de financement
'

anecdotique .
, , ,

Chine travaille pour des
qu' en dites-vous?
'

homme passe avant tout.
,
l ,

entreprises françaises puis ,
L.C. Je ne pense pas que ces éléments-là soient
:

gravit en un temps record
Donc pour ZTE le choix de la France est
, , , déterminants Si nous parlons des équipementiers .
,

les échelons de ZTE
d abord passé par vous? Alcatel en a bénéficié tous les équipementiers ont
, '

, ,

numéro 5 mondial
L.C. Il se trouve que le président m' a très
: de ce type de financement les États soutiennent
bénéficié ,

des équipements en
accordé une confiance qu' il m' a gardée même
rapidement
, leurs entreprises à l international.
'

télécommunications.
après que au début de nos activités j' ai en quelques
, , ,

En 2004 il revient en
mois perdu beaucoup d argent sur l Europe Je lui ai Pas au niveau des financements et prêts
, ' '
.
,

France à la tête de ZTE.
alors demandé ce qu' il comptait faire si la société , qu' octroient les pouvoirs publics chinois?
Appuyé sur ses deux
pouvait accepter ces pertes Il m' a répondu « . : L.C. : J' ai travaillé dans une entreprise française ,

cultures quasiment les
pas ? Puisque nous devons être présents en Sagem j' ai fait avancer en Chine des
,

Pourquoi comme ,

deux parts de lui-même
Europe Dans le business on ne gagne pas à tous les pour des sociétés françaises Je ne pense pas que
,
.
protocoles .
,

il décrypte pour nous
coups ». ce soit la seule raison expliquant le fait que les Chinois
les stratégies chinoises
'
décrochent des contrats.
àl international. FLOUE

Est-ce que beaucoup de patrons chinois ,

auraient réagi ainsi? Ce serait une excuse que se trouvent les
TENDANCE
/
L.C. Je le crois Je pense que beaucoup
: . de patrons Occidentaux?

chinois font semblant d être occidentalisés et de L.C Très franchement oui Je le pense et s' ils
. : ,
.

prendre eux aussi des décisions en s' appuyant sur la
, , ainsi je pense qu' ils partent sur de trèsmauvais
continuent ,

création de valeur alors qu' au plus profond d eux chemins Les grands leaders n' ont pas eu besoin de 13
'
.
GILLESCOULON

MARs /MAI 2013 ? N° 26 CHINEPLUS

2/4
ZTE


L
'
INTERVIEW

SERVIR LES PAUVRES EST il est essentiel d adapter le produit à la situation
'

nous ,

des pays Arriver comme le font les équipementiers
.
,

américains ou européens avec des prix mondiaux et
RENTABLE ILS SERONT , dire à ces marchés :« Vous n' avez pas les moyens de
payer? Je vais vous aider avec un protocole Vous n' avez
TOUJOURS PLUS NOMBREUX
.

toujours pas les moyens? Alors attendezd être plus
'

riches » ne rime à rien C' est pourtant ce que font des .

QUE LES RICHES sociétés comme Apple avec l iPhone.. Mais je m'
'

.

interrogepeut-on durer lorsqu' on ignore les besoins
:

de 3 milliards de personnes?
facilités de financement pour réussir regardez Apple , ,

Samsung Google Gemalto [ leader mondial de la
, , Les prendre en compte peut aussi rejaillir
En fait les facilités de négativement sur l image de la marque ?
'
sécurité numérique NDLR , ] .. .
,

financement servent plutôt les faibles Tout ceque je L.C Je sais l image de la marque est unenotion très
'

. . : ,

souhaite c' est que ma société se détache de ces
,
chère aux Occidentaux parce que cela fait cinquante
de financement s' il y en a Le sujet est compliqué
facilités , . , ans que vous avez accès à des produits sophistiqués ;

mais je pense d manière extrêmement honnête elle n' a aucune valeur pour un paysan chinois ou un
'

, une ,

que ce n' est sûrement pas grâce à ces financements paysan africain Eux ils ont besoin du produit Quand .
, .

que nous en sommes arrivés là. vous n' avez pas de quoi manger est-ce que vous re ,

S' OUVRIR
Vos premières sorties du marché chinois
visaient les pays en développement Les
différents rythmes d évolution qui cohabitent
en Chinevous donnent-ils un avantage sur les
'
.

ZTEcle 104
pays riches pour mieux cerner leurs besoins? H UAWE I
L.C Un énorme avantage Quand vous vous devez
. : .
,

vous mettre dans la peau d '

un Africain ou d
'

un CHINOIS CONTRE CHINOIS
Chinois pour proposer les produits attendus nous
,epuis près de deux ans nuawei numéro 3 moudrai et ZTE le
, ,

nous n' avons qu' à utiliser ceuxque nous proposons
, , ,

chez nous en reprenant les mêmes business models. uméro 5 s' attaquent mutuellement en Europe ou en Afrique pou
, , ,

non-respect de la propriété intellectuelle que sin&fip cette
,

Les Européens ont parfois du mal à s' adapter aux ,

réalités de ces marchés que vous soyez Allemand ou ;
entre Chinois ?

Français vous tenez à la qualité mais la qualité a un
, ,
De concurrents nous sommes devenus des frères ennemis de grief en grief les
, ; ,

' '

prix et certains produits sophistiqués ne conviennent positions de l un et de l autre sont devenues inconciliables Je peux vous établir .

pas à certains bassins de consommation Cela dit en . , une liste des coups que nous a portés Huawei et les gens de Huawei peuvent
allant en Europe et auxÉtats-Unis nous avons - nous ,
faire la même chose de leur côté.
aussi - à faire de la qualité. Aucurg possible? La con ,"- .4 .

unepratique chinoise. La conciliation oui mais entre les gens de « même
, .
, ,

Quand vous parlez de ces business models ,
sorte ZTE n' est pas semblable à Huawei.
»

vous pensez au risque pris du « taux de défaut
,

Nous sommes
supportable par rapport au « zéro défaut » »
différents dans une foule de secteurs à tel point que cela se voit à nos allures.
que des millions de consommateurs ne peuvent
,

Je vais vous donner un exemple au début lorsqu' un employé allait chercher un
pas s' offrir? ,

L.C Je pense effectivement qu' en refusant de
. :
collègue de ZTE à Roissy il brandissait notre logo aux arrivées Cela n' a pas duré
, .

prendre en compte une clientèle moins aisée on se ,
longtemps très vite nous nous sommes reconnus au look.
,

coupe des grands marchés Il faut au contraire .
le look L employé de ZTE est généralement
'

en l ayant en tête :lorsque vous sélectionnez
travailler
'
mince il porte des lunettes un costume simple souvent bleu et une sacoche
, , ,

les composants entrantdans la fabrication d un
'

d ordinateur ou un sac à dos Toute son allure est réservée.
'

.

téléphonevous pouvez exiger un 99 ,9 %% de fiabilité cela
, , Moi je le reconnaîtrais à son brushing et à ses
,

a un prix À 99 ,5 %% de fiabilité le prix est inférieur et
.
, ,
vêtements plus voyants il a aussi plus d assurance.
'

, ,

à 99 ,1 %% aussi à la sortie cela fait la différence Pour
, , .

CHINEPLUS N° 26 " MARS MAI 2013
/

3/4
ZTE


gardez la marque du lait? Vous prenez cequi arrive. UN COSTUME ET SA
Les vraies clés de nos réussites tiennent à la manière CRAVATE pendus à une
dont certaines de nos sociétés après avoir travaillé sur armoire « Pour les .

les différents marchés chinois ont bien compris leurs Chinois le costume est un
,

différents besoins Des sociétés comme ZTE savent . déguisement qu' on ne porte
comment il faut les accompagner faire coïncider les , pas hors du bureau » ,

moyens réels auxbesoins ce type d approche n' est pas
'

, s' amuse Lin Cheng.
encore naturel à tous En nous comportant ainsi nous .

contribuons à accélérer la diffusion de technologies
auprès de populations qui n' en avaient pas les moyens
jusque-là mais que nous mettons à leur portée Il y a
, .

une certaine noblesse à agir ainsi non ? ,

« LABONNE RAISON »
l arrivée on peut le voir ainsi mais l intention
' '
À ,
Que trouvez-vous de plus déroutant dans le
première est quand même de prendre les comportement français ?
acheteurs tels qu' ils sont parfois désargentés. ,

Ce besoin systématique des Français de trouver une
L.C :Nous y arrivons La Chinepeut dans ce
. .
,

contexte être un bon levier pour les entreprises bonne raison pour prendre une décision entamer ,
,

et leur permettre d '
la taille critique. une action.. Nous Chinois avons le sentiment
.

européennes acquérir , ,

Quand j' ai commencé à travailler pour ZTE en de toujours devoir expliquer le pourquoi devoir ,

Europe se disait que la 3G n' était pas pour l Afrique
, il
'

;
absolument chaque fois trouver la bonne raison.
trop cher! Le prix d un terminal même fabriqué en Au point qu' on se demande parfois si vous ne
'
,

Chine était de 80 euros à l époque En deux ans après
'
.
,
fabriquez pas de « bonnes raisons » qui nous
adoption de la 3G en Chine il est passé à 30 euros à
'

l
, ,
sont destinées.. Cela vous arrive? .

ce prix-là l Afrique pouvait s' offrir elle aussi la 3G.
'

Oui.. Cela arrive mais c' est dommage Je pense que
,
. .
, ,
Nous pensons qu' il est rentable de servir le peuple des
pour aider les Occidentaux à mieux comprendre notre
pauvres ils seronttoujours beaucoup plus nombreux
, REGARDS CROISÉS . Fin
fonctionnement nous aurions tout intérêt à prêter
que les riches LesFrançais sont les rois dans les 2010 trois photographes ,
. ,

plus d attention à la « bonne raison » initiale.
'

produits destinés aux riches mais , les riches sont peu passent plusieurs semaines
nombreux Nous nous préférons nous appuyer sur le
.
,
sur les sites de Notre « bonne raison » n' étant généralement pas
unique élément décisif du choix nous ne la mettons
'

double créneau où se retrouvent riches et pauvres il
, , et de Poitiers
BoulogneBillancourt
,
l
,

estbien plus vaste Et in fine nousle prouvons la .
, , ,
au coeur du melting pot pas spontanément en avant C' est pourtant ce que .

quantité nous conduit à la qualité. culturel. nous devrions faire lorsque nous travaillons
avec des Français.

L
'
essentiel des décisions que prennent
les Chinois y compris dans l entreprise , '
,

s' appuierait donc sur d autres critères qu' une
'

«bonne raison »?
'

Je pense même que lorsqu' à l examen on trouve une , ,

raison cela tient à l influence occidentale mais que
'

, ,

les Chinois sont profondément impulsifs et intuitifs.
'

D ailleurs cette confiance ancestrale accordée à ,

intuition aux énergies... revient avec l assurance
' '
l
, ,

chinoise le retour des traditions du fengshui...
, ,

Une forme d ouverture à ce qui n' est pas '

directement visible ?
Une ouverture que les Occidentaux inhibent ,

'

dont ils pensent parfois qu' elle va à l encontre du
raisonnement rationnel Pourtant même en France .
, ,

on voit que ceux qui réussissent sont justement ceux

qui savent « ouvrir leurs antennes ».

MARS /MAI 2013 ? N° 26 CHINEPLUS

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ZTE

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