Présentation de Waisso lors de l'événement du mercredi 14 février 2018 consacré à la transformation digitale du secteur du bâtiment

1. Révolutionner le marketing au service des bâtisseurs de
demain

2. Copyright © 2015, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
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Agenda
Présentation de Waisso
Le cycle de vie du client B2B
Le lead management dans Eloqua
Q & R

3. 65C O L L A B O R AT E U R S
3
WAISSO est spécialisé dans le
conseil et l’expertise de
services numériques dans les
domaines du :
2
ASSOCIÉS
2003
CRÉATION
de Waisso
35% F E M M E S
65% H O M M E S
11PARTENAIRES
CLÉS
Acquisition
Marketing Relationnel
CRM & Mobile
Social Media
Connaissance Client
Contenu Digital
NOUS SOMMES

4. ACQUISITION
ENGAGEMENT/MONÉTISATION
FIDELISATION
Automatisation
Personnalisation
ROI
Conformité
LES ENJEUX DE NOS CLIENTS

5. Plan stratégique
marketing
Stratégie d’acquisition
Stratégie marketing
relationnelle (fidélité,
parrainage, ambassadeur)
Stratégie sociale
marketing
Audits des process
et de l’organisation
Calcul de ROI
Mise en œuvre du plan
d’Acquisition / CRM-
Boarding
Projet d’implémentation
d’outil de gestion de
campagne marketing
Gestion de campagnes
Omni-canal
Optimisation de la
Délivrabilité
Reporting de campagne
Projet d’intégration
d’outils Push et gestion
des campagnes
Projet d’intégration d’outil
de gestion des réseaux
sociaux et de socialisation
des sites web
Campagnes de PAID sur
les réseaux sociaux
Community Management
Animation d’une
population d’advocate
Rating & reviews
MOBILE &
SOCIAL MEDIA
Projet d’intégration
de plateforme
d’authentification (CIAM)
Web Analytics (SEO)
Publicité sur les moteurs de
recherche (SEA)
Traitement de la qualité des
données (DQM)
Conception de RCU
et datamart client
Business Intelligence /
datamining
Projet de gestion des
assets digitaux (DAM)
HTML / CSS responsive
pour les emails et pages
web
Création visuelle
et chartes graphiques
Personnalisation
des contenus
Rédactionnel
CONSULTING &
STRATÉGIE
ACQUISITION &
CRM
MOBILE &
SOCIAL MEDIA
CUSTOMER
KNOWLEDGE
CONTENT
DIGITAL
NOTRE OFFRE : UNE EXPERTISE CLIENT 360°

6. E-COMMERCE - WEB TRANSPORT - TOURISME RETAIL - SERVICES
FINANCE - ASSURANCE MEDIA – EDITION - LOISIRS INDUSTRIE - Telecom
QUELQUES AUTRES REFERENCES WAISSO

7. L’animation client en B2B
Inconnu
Prospect
froid / chaud
Lead
Ambassadeur
Perdu
Fidélité
Temps
Détracteur
Reconquis
Prospection Développement Fidélisation Rétention Réactivation
Client
Suspect
Caractéristiques :
1) Cycle d’achat long, réfléchi
2) Accompagnement du client obligatoire

8. Le cycle de vie décrypté
IDENTIFICATION
Identification des audiences
pertinentes via approches
affinitaires
CAPTATION & QUALIFICATION
Adéquation entre l’audience visée et
la démarche marketing, qualification
des données
SCORING ET SEGMENTATION
Mieux comprendre ses contacts afin
d’optimiser le parcours client
ALLOCATION
Facilitation de la mise en relation et
de l’animation ROÏste
CONVERSION
Rationalisation du parcours
de conversion et de
l’activation média
ANIMATION CLIENT
Management adapté de
l’audience captive
ClientProspectSuspect
ACQUISITION LEAD MANAGEMENT GESTION CLIENT

9. Acquérir et augmenter le trafic
Grâce aux technologies, les actions permettant de créer des contacts commerciaux sont
multiples. Un lead est un contact identifié et un minimum qualifié.
Les principales techniques permettant la génération de leads sont :
- Campagnes digitales : SEO, SEA, Social Paid, CRM-Onboarding …
- Salons professionnels, Prospection téléphonique
- Contenu digital : Livre blanc / Contenu marketing / Webinars
- Campagne de recrutement d’email
Source : Campaneo Groupe, 2016
Les leviers les plus performants

10. Engager l’internaute
Trop souvent encore, l’approche UX des sites B2B est perçue comme secondaire, alors même
qu’elle demeure un pré-requis pour engager le prospect. L’enjeu reste l’optimisation de la
visibilité des points de contact ainsi que la collecte d’informations
Personnalisation Formulaire Scenario
A/B test pour optimiser le caractère
Roïste des pages/formulaires etc
Personnalisation en fonction de
l’engagement de l’audience &
données socio-démo via
Maxymiser
Simplification du formulaire avec
possibilité de s’inscrire via progressive
registration cf CIAM
Croisement des données avec
sources externes types Corporama
ou Companeo, de manière à
compléter la fiche client
Mesure et scoring du parcours client
déclenchant des triggers marketing types
pop-in d’inscription personnalisée
Clusterisation des audiences
prospects en fonction de leur
engagement et historique de
marque pour les activer ensuite

11. Qualification des contacts
La qualification des données repose sur plusieurs dimensions :
1. Qualification du contact (métier, coordonnées, réactions)
2. Qualification de l’entreprise (taille de l’entreprise, secteur)
3. Qualification du projet (budget alloué, type de service recherché)
Tauxdeconversion
Qualité de la qualification
Attention, la surqualification ou un processus de qualification
trop complexe peut entraîner une baisse du taux de conversion
Mathématiquement :
Nombre de Leads Qualifiés = Trafic * Tx de conversion
Plus un site génère de trafic, plus il génère de lead.
Plus un site favorise la conversion (remplissage d’un
formulaire de contact par exemple), plus le site génère de
lead qualifiés.

12. Faciliter la création du couple Contact – Société
Étape 1
Étape 2
Les résultats sont présentés sous
forme de liste déroulante
La solution B2B DQE match gère également les
acronymes
Étape 3:
Récupération des données INSEE (adresse,SIRET,NAF…)
directement dans le formulaire. Une fois la société
sélectionnée par l’utilisateur la solution DQE B2B match
alimente le formulaire de saisie avec toutes les
informations légales issues de l’INSEE. La sélection des
données INSEE à récupérer dans le formulaire est
entièrement paramétrable.
/ Zip Code
/ Company
/ Zip Code
/ Company

13. Le lead scoring en action
Règles métiers sur le Profil : Règles métiers sur l’Engagement et la réaction :
Chef de chantier: +10 -
PME : +6 -
Concurrent: +2 -
Score
- Participé au salon : +13
- Rempli le formulaire : +11
- Visité le site web : +8
- Ouvert/cliqué l’email : +2

14. Mieux segmenter vos contacts
En fonction du score global, mise en place d’actions
pertinentes définies en amont, en fonction des objectifs :
 Contact Chaud : Visite physique / Transformer le lead
 Contact Tiède : Appel téléphonique / Rassurer le contact
 Contact Froid : Invitation à un évènement / Se faire connaître
Ex : un Chef de chantier ayant soumis un
formulaire de demande devis : Score ++
+
+
+
++
Score Profil
+++
+++
+++
++
++
ScoreEngagement
Contact
Froid
Contact
Tiède
Contact
Chaud

15. Quel impact sur l’organisation ?
Augmenter le budget SEA et SEO
Optimiser les landing page pour
enregistrer efficacement les
demandes des internautes
Accroitre significativement le nombre
de campagnes pertinentes
Générer suffisamment de contenu
pour alimenter les campagnes de
nurturing et de fidélisation
Disposer d’un centre de qualification
des leads avant affectations aux
commerciaux
Vous souhaitez …. Cela signifie de …
Augmenter le trafic ?
Augmenter la conversion ?
Augmenter la pression commerciale ?
Animer la base contact ?
Qualifier et affecter les Leads ?
Disposer d’une personne en charge
de la génération du trafic
Travailler en collaboration avec
l’équipe responsable des sites web
Disposer d’une équipe en mesure de
générer et d’éxécuter les campagnes.
Disposer d’une équipe en mesure de
générer le contenu (étude, livre
blanc, salon, interview …)
Travailler en collaboration étroite
avec l’équipe commerciale
L’impact sera alors de …

16. Intérêt de l’automatisation
1ère plate-forme mondiale de
marketing automation pour le
développement des ventes BtoB.
Oracle Eloqua, la solution de
référence pour structurer et
personnaliser vos campagnes.
Attirer
Le contenu est au cœur de cette première étape, associé au référencement
dans les moteurs de recherche, à la visibilité sur les sites Web référents et plateformes.
Utiliser les données comportementales
En analysant et en déchiffrant le comportement en ligne des prospects (réponses aux e-mails, pages
Web consultées, engagement social et autres attributs clés)
Identifier
Avec des formulaires et call to action respectant le niveau d’intérêt et le format de la
mise en relation : e-newsletter, brochure, panier e-commerce, rendez-vous.
Valoriser vos données et segmenter vos leads / prospects / clients
Avec un processus de gestion des données intégré, les marketeurs peuvent améliorer leurs
indicateurs de performances clés (KPI) dans leurs campagnes, notamment les taux d’ouverture des
messages et de clics, ainsi que les taux de conversion des leads en opportunités
Transformer
Passer les messages liés au cycle de vente BtoB : confirmer ses besoins, convaincre sur la
solution, rassurer par les succès passés, éliminer les concurrents... Planifier un rendez-
vous pour finaliser la vente ou une conversion e-commerce, avec comme clefs du
succès, la scénarisation des étapes et la personnalisation des messages.
Communiquer au bon moment, avec les bons mots
En diffusant des informations aux moments critiques dans le processus décisionnel, vous pouvez
adopter un rôle plus important dans le processus d’engagement et de conversion.

17. Le numérique et le BTP
• La nouveauté apportée par le numérique est la possibilité
d’identifier facilement des professionnels en dehors de la
zone locale de contact. C’est au minimum l’usage d’un
moteur de recherche pour identifier un prestataire.
Problématiques rencontrées par les entreprises du bâtiment :
• Le cycle de vente très long
• La difficulté d’identifier en amont les futurs acteurs d’un projet
• Le grand nombre d’interlocuteur agissant sur un deal
• Le manque de contenu digital pour industrialiser la génération de trafic
• Le manque d’industrialisation de la démarche marketing relationnel
• L’organisation traditionnelle des équipes commerciales
 Le numérique peut devenir un premier point de contact et tenir tout au long
de la réalisation d’un projet. Oracle Eloqua permet d’accompagner la force de
vente dans sa relation client pour atteindre ses objectifs business.

18. Case study
Enjeux :
• Manque d’engagement des prospects
au cours du parcours client
• Nombreux leads générés mais peu sont
qualifiés
• Manque de relai entre l’effort
marketing et le processus commercial
Solutions sur Eloqua :
• Personnalisation des communications
• Lead scoring des contacts
• Campagne de nurturing (engagement)
automatisée
Résultats :
• Optimisation de la relation entre le marketing et les ventes
• Amélioration de l’identification des prospects dans le cycle de vie
client et mise en place le process adéquat
• Optimisation des conversions en aidant les ventes à se focaliser sur les
leads « matures »
• Permet au marketeur de concentrer ses efforts de façon intelligente et
d’aller plus loin dans la personnalisation des communications

19. Automatiser les actions
5 atouts :
• Un ciblage pertinent
• Une communication personnalisée
• Favoriser les interactions
• Améliorer le taux de conversion
• Utiliser le reporting comme aide à la décision
Créez vos scénarii sur Eloqua pour une génération
permanente de leads.
Paramétrez des campagnes automatisées en élaborant
des parcours client et tunnels de conversion adaptés à
votre entreprise et à la valeur de votre contact.
Analysez les
performances de vos
campagnes (dashboard
eloqua) et suivez de près
le taux de transformation
de vos leads

20. Différenciez-vous de vos concurrents
Contenu d’email dynamique :
Adapter la proposition de valeur selon le profil
de vos prospect en mettant en place du contenu
dynamique.
Améliorer votre taux de transformation :
1) L’expéditeur : Si le contact principal de votre client y
apparaît, le taux d’ouverture sera boosté (64% des
raisons d’ouverture*)
2) L’objet : L'objet impacte directement le taux
d’ouverture (47% des raisons*). L'utilisation de
données personnelles peut rassurer votre client et
personnaliser la communication.
3) La signature : élément de réassurance pour le
destinataire, avoir la signature au nom du commercial
en charge de son projet, qu’il a déjà rencontré permet
de renforcer la relation et la confiance client
Passez vos communications en 1:1 pour les rendre plus
pertinentes et attrayantes en la personnalisant à votre
contact : taille de l’entreprise, données géographiques,
langue de préférence, centre d’intérêt, etc.
* Source : SuperOffice, 2017
Gérard Dupont
Responsable secteur public
Agence Paris 75002

21. Plus de 4 000 applications et services partenaires d'Oracle sont disponibles sur la
Marketplace, et leur nombre ne cesse de croître.
Exemples d’applications:
Webex (évènement)
LiveClicker (contextualisation)
Email on Acid (tests)
YouTube (vidéo)
Pour aller plus loin…

22. Contact Waisso
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WAISSO :
6 rue Galilée - Bât A - 75116 Paris
Standard +33 1 71 11 30 10
http://www.waisso.com