Learn how to maximize results taking advantage of sinergy between Marketing and Sales

1. Alinhando os times de Marketing e Vendas
aos objetivos gerais da empresa
São Paulo
Maio / 2012

2. “A apresentação em questão reflete minha experiência
profissional ao longo da carreira na indústria farmacêutica .
Quaisquer sejam as opiniões emitidas a respeito dos
assuntos aqui tratados, de forma alguma as mesmas
representam a posição da Glenmark ou das empresas
anteriores onde trabalhei”
Carlos Grzelak Jr.

3. Tópicos da apresentação
1. A relação entre Marketing e Vendas…
2. Crie uma forte sinergia entre os times de
Marketing e Vendas para incrementar as vendas
e superar objetivos !
3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os
clientes implementando um modelo de negócios
baseado nas necessidades do mercado
4. Entenda a importância de otimizar seus recursos
e estabelecer uma cultura de alta performance

4. 1. A relação entre Marketing e Vendas…

5. O que Marketing e Vendas querem ???
PM Clientes satisfeitos
Reps/GDs MD
“Mensagem transmitida”
Clima interno positivo/colaborativo
VENDAS SÓLIDAS
Message leakage Message leakage
Quanto(?) Quanto(?)
Por que não ter sob
controle o que é
controlável ???

6. 2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e
Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !
Ações que integram e dão resultado…
 Comitê de Marketing & Vendas
 Definição /redirecionamento da estratégia
 Aumento do ciclo de vida dos produtos – nova apresentação?nova indicação?
 Core Team
 Ouvindo o campo
 Discussões conjuntas para definição/preparação de lançamentos
 Minimização de riscos e maior certeza de sucesso nos lançamentos
 Treinamentos conjuntos entre Marketing e Vendas
 “Team Building”

7. 2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e
Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !
Ações que integram e dão resultado…
 Estabelecimento de relação forte com a área de Treinamento e área Médica
 Customização da estratégia de Marketing à Técnica de Vendas empregada
no campo
 Realização de saídas a campo “dirigidas” seguidas de Workshops para discussão
 Todos saindo no mesmo dia/semana
 Formulário de avaliação padrão deve ser preenchido e resultados tabulados
 Avaliação do trabalho de campo, não do Representante individualmente
 Garantia de “entrega da mensagem”

8. Quando Marketing e Vendas não se entendem …

9. 3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes
implementando um modelo de negócios baseado nas
necessidades do mercado
Ações que integram e dão resultado…
 Advisory Board
 A “voz do cliente” - reuniões trimestrais
 Ferramentas de Pesquisa de Mercado
 Focus Groups
 Message Recall
 Estudo de distribuição
 Estudos de geoprocessamento

10. Correlação entre Message recall e Message retention
Há uma forte correlação entre índ. de m.recall e market share…
SOM
Região 4
Região 5
Região 3
Região 2
Região 1
Recall
index
Message Recall é medido de forma direta e é um excelente
indicador para estimativa da performance no médio e
longo prazo

11. 3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes
implementando um modelo de negócios baseado nas
necessidades do mercado
Ações que integram e dão resultado…
 Segmentação
 Potencial do médico x Tendência de prescrição
 Segmento do médico x Estilo Comportamental
 Dimensionamento de FV de acordo com variáveis relevantes para o negócio
 Definição do mercado trabalhada entre Marketing & Vendas
 Presente e futuro devem estar contemplados

12. 4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e
estabelecer uma cultura de alta performance
Ações que integram e dão resultado…
 Uso efetivo da segmentação
 Distribuição de amostras e outros itens de valor – monitoramento no
sistema
 Criação de Top Drs para trabalho compartilhado entre Marketing e
Vendas

13. Alocação inteligente dos recursos
Status da implementação
1.Contatos por segmento Produto A B C
Excelência na Produto A Ano 2 59% 24% 17%
implementação Ano 1 32% 29% 40%
Produto B Ano 2 56% 35% 9%
Ano 1 29% 54% 17%
Frequência dobrou nos médicos A
2.Amostras por segmento Produto A B C
Produto A Ano 2 61% 24% 14%
Ano 1 38% 29% 33%
Excelência na
implementação Produto B Ano 2 61% 32% 7%
Ano 1 37% 47% 16%
Source:internal data

14. E os resultados ?
Product Ano 1 Ano 2
1 70,77% 73,57%
2 2,80% 2,86%
3 5,69% 6,26%
4 0,58% 0,64%
5 66,13% 66,31%
6 7,09% 7,65%
7 5,47% 5,57%
8 11,59% 11,69%
Crescimento em 8 entre 9 produtos promovidos
Source:DDD/IMS

15. 4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e
estabelecer uma cultura de alta performance
Ações que integram e dão resultado…
 Discussões entre áreas para definição da utilização da verba de Marketing
 Que recurso traz mais retorno (Cong. Nacionais, Regionais??)
 Verba distrital é importante
 Ganho de tempo , agilidade
 Apesar de valor baixo, compartilhar resultados com Marketing sempre
 Maior aproveitamento das reuniões entre Marketing e Vendas
 Aproveitamento das sessões de treinamento para revisão de estratégia e vice-versa
 Ranking único para avaliação de desempenho de Representantes

16. Happy End com a empresa ganhando !!!

17. OBRIGADO !!!
Carlos Grzelak Jr.
7486-1868 (pess.)/ 8515-2853(profiss.)
grzelak@terra.com.br
carlosj@glenmarkpharma.com