Escalada de compromisso é um termo freqüentemente usado em psicologia, filosofia, economia e teoria dos jogos para se nomear uma situação na qual pessoas podem tomar decisões irracionais com base em decisões racionais baseadas em experiências passadas ou para justificar as ações a serem tomadas. Saiba por que isso acontece e como evitá-lo.

1. Gloria Tellez
2013

2. Descreve uma situação psicológica
em que mesmo quando evidências
objetivas sugerem que continuar
com certo investimento é
imprudente, a pessoa decide
continuar investindo esforços, tempo
e/ou dinheiro no mesmo
empreendimento.

3. Autojustificação:
A pessoa associa fracasso à
responsabilidade adquirida ao
escolher um empreendimento que
não está tendo sucesso e, para
eliminar essa dissonância
cognitiva, se convence de que se
investir mais um pouco, o
empreendimento finalmente dará
certo.

4. Tendência à confirmação:
As pessoas fazem de tudo para
confirmar a validade das decisões
tomadas, assim tendem a
sobrevalorar as evidências a favor e a
subestimar as evidências em contra
das decisões tomadas.

5. Aversão à perda:
Quando um empreendimento não da
certo a pessoa enfrenta a
possibilidade de perder não só os
ganhos prometidos, mas também o
investimento realizado.
Isto o impede de saber quando é o
momento de aceitar a perda e sair
do empreendimento, para evitar
perdas maiores.

6. Gestão da impressão:
As pessoas sentem a necessidade de
provar para os outros que as
decisões tomadas estavam certas, o
que as faz se aferrar a essas decisões
para evitar admitir que o
empreendimento não está dando
certo.

7. Responsabilidade pessoal:
Uma pessoa está mais condicionada
a continuar investindo em um
empreendimento que não está
dando certo se foi ideia sua fazer o
investimento inicial.

8. Custos irrecuperáveis:
Quanto maior for o investimento
realizado, maior será a tendência a
escalar o comprometimento, mesmo
sabendo que por ser irrecuperável, é
ilógico levar em conta esse
investimento na hora de tomar a
decisão de manter ou abandonar o
empreendimento.

9. Proximidade da Conclusão:
Quanto mais próximo a pessoa achar
que está de alcançar seu objetivo
maior será a tendência a escalar o
comprometimento, mesmo existindo
outras alternativas mais lucrativas.

10. Explicações exógenas para o revés:
Qualquer oportunidade de culpar
uma fonte externa pelo revés no
investimento ajuda a pessoa a
manter a sua autoestima e a crença
de que a sua decisão original é
válida, aumentando o risco de
escalada do comprometimento.

11. Decisão em grupo:
Quando ocorre "pensamento de
grupo" (fenômeno onde o desejo de
evitar o conflito intragrupo faz os
membros do grupo ser
excessivamente complacentes) pode
reforçar artificialmente a decisão
original e impedir a consideração de
alternativas.
Quando a escalada ocorre em
grupos, é mais extrema.

12. Saber por que e quando ocorre a
escalada pode ajudar a evitá-la.
Tente:
 Buscar ativamente informações
que refutem a decisão tomada
 Ver as perdas como ganho em
esperiência
 Entender que reconhecer quando
abandonar um investimento é uma
atitude sabia e corajosa

13.  Deixar a decisão de fazer novos
aportes ou não para uma pessoa
que não esteja comprometida com
o investimento.
 Não considerar os investimentos
irrecuperáveis na decisão sobre
novos aportes no mesmo
investimento
 Lembrar sempre qual foi o objetivo
inicial do investimento

14. Um modo de pensar no qual as
pessoas se empenham quando estão
profundamente envolvidas num
círculo coeso, quando os esforços
dos membros em prol da
unanimidade reprimem suas
motivações para avaliar
realisticamente cursos de ação
alternativos.
Irving Janis

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