1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Es el conjunto de actividades del consumidor ante la acción de las variables manipulables y no manipulables por las empresas y negocios y es a la vez un área de estudio para los entendidos del tema.

3. Determinantes del Comportamiento del Consumidor D. Mercadológicas PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION COMUNICACIÓN

4. D. Individuales Percepción y creencias Personalidad y Autoconcepto Motivación Actitudes Intención de Compra

5. D. Ambientales Familia Grupo Social Subcultura/Cultura Proceso de Decisión

6. Roles de los consumidores Iniciador Comprador Usuario Influenciador Cliente

7. Determinantes Individuales en el Comportamiento del Consumidor

8. Creencias Planteamientos mentales o verbales que reflejan el conocimiento particular de una persona y su evaluación acerca de alguna idea o cosa - idea, producto, marca, tienda“

9. Percepción “ Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo...así es como vemos el mundo que nos rodea“

10. Importancia de la percepción en el comportamiento del consumidor La naturaleza de la percepción varia según los individuos y supone la combinación de dos entes: el propio estímulo (anuncio, etiqueta, local) y la persona que percibe.

11. Etapas del proceso de percepción Selección Perceptiva Organización Perceptiva Interpretación Perceptiva

12. Selección Perceptiva Los consumidores ejercen gran selectividad con respecto a qué aspectos del medio ambiente perciben. La selección depende de la experiencia anterior del consumidor (lo que está preparado o “establecido” para ver) y sus motivaciones en ese momento (necesidades, deseos, intereses)

13. Organización Perceptiva Una vez atendidos ciertos estímulos, los consumidores los organizan en grupos y los perciben como un todo ubicado. .

14. Influencia de la percepción en el posicionamiento Los productos tienen imágenes (significados simbólicos) para el consumidor. La forma en que un producto es percibido es quizá más importante para su éxito final de lo que son las características reales del producto.

15. Indicadores Perceptivos que influyen en el Consumidor Publicidad y diseño Precio Nombre de Marca Punto de Venta

16. Aspecto Afectivo Deseo Motivo Necesidad

17. Deseo “ La búsqueda de satisfacción centrada en un producto, que puede ser mas o menos impulsiva, mas o menos aplazable, que puede crecer o morir pero en cualquier caso mientras subsiste indica una tensión afectiva y mental en el consumidor que lo conducirá a la compra si se dan las debidas condiciones.”

18. Motivo “ Fuerza impulsora dentro de los individuos que los mueve a tomar una acción. Esta fuerza es producida por un estado de tensión, el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha”

19. Tipos de Motivo Positivos o Negativos Racionales o Emocionales Conscientes o Subconscientes Intrínsecos o Extrínsecos

20. Clasificación Intrínsecos y Extrínsecos Los motivos intrínsecos son aquellos que tienen que ver con las cualidades tangibles de los productos, mientras los extrínsecos se refieren a las conexiones entre un producto y otros ámbitos de la experiencia del consumidor. Racionales y Emocionales Los motivos racionales se basan en criterios económicos u objetivos como los atributos o características del producto, el precio, etc, en cambio los motivos emocionales se basan en criterios subjetivos o simbólico. Hacen uso de la persuasión.

21. Conscientes o subconscientes Los motivos conscientes son conocidos por los consumidores y son susceptibles de ser verbalizados mientras tanto los subconscientes no son conocidos por el consumidor o son ocultados por éste, debido a sus implicaciones negativas para el auto concepto. Positivos o negativos Los motivos positivos constituyen fuerzas impulsoras hacia algún objeto o condición, en cambio los negativos constituyen fuerzas inhibidoras que alejan de algún objeto o condición.

22. Necesidad “ Es el mar de fondo en que se desenvuelve habitualmente la vida afectiva, los temores y las aspiraciones del consumidor. Es una constante que refleja las ansias mas profundas, los objetivos votales, es decir, todo aquello que debe ser satisfecho”

23. Tipos de necesidad Fisiológicas o Biogenéticas Adquiridas o psicogenéticas Incluye las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, sexo, abrigo . Las aprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente (estima, prestigio, afecto, poder)

24. Jerarquía de Necesidades de Maslow

25. Determinantes ambientales del comportamiento del consumidor

26. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA EN EL CONSUMO Definición de Grupo “ Dos o más personas que interactúan sobre una base regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

27. Tipos de Grupos Grupo de Pertenencia “ Grupo formal o informal con el cual una persona tiene contacto regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

28. Grupo de Aspiración “ Aquel grupo al cual le gustaría pertenecer a un no miembro” Grupo de Referencia “ Grupo que funciona como punto de comparación para un individuo en la formación de valores, actitudes o comportamientos”.

29. Grupos relevantes para el consumidor Grupos de compra Familia Grupos de amigos Grupos sociales formales Grupos de trabajo

30. Funciones de los Grupos de Consumo Informar o hacer que el individuo se entere de un producto o marca específica. Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento de grupo.

31. Legitimizar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo. Reduce la percepción de riesgo derivada de la compra de un producto o servicio en particular. Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas de grupo.

32. Ciclo de Vida Familiar Relación con el Comportamiento del Consumidor

33. Importancia de la familia en el consumo La forma en que la familia o el hogar toman decisiones de compra depende de los papeles de sus miembros en la compra, consumo e influencia de los productos. La familia al ser el grupo de pertenencia básico es el medio de influencia más importante sobre el comportamiento del consumidor.

34. Conformación de un estilo de vida en particular Socialización en la infancia Funciones Principales en relación al Consumo

35. Socialización en la Familia Vehículo a través del cual la familia imparte conocimientos, actitudes y habilidades necesarias para funcionar como consumidores Conformación de un Estilo de Vida Importancia colocada sobre la educación o carrera, la lectura, los medios de comunicación, la frecuencia y calidad de comer fuera de casa y la selección de actividades de entretenimiento.

36. Roles de la familia en relación al consumo Comprador Usuario Influenciador Informador Decisor

37. Miembro de la familia que proporciona información a otros miembros acerca de un producto o servicio. Comprador Miembro de la familia que hace la compra real de un producto o servicio en particular Usuario Miembro de la familia que usa o consume un producto o servicio en particular Influenciador

38. Miembro de la familia que controla el flujo de información acerca de un producto o servicio hacia la familia. Informador Decisor Miembro de la familia con la facultad de determinar unilateral o conjuntamente si comprar o no un producto específico.

39. “ División de miembros de una sociedad en una jerarquía de clases de estatus distintos, para que los miembros de cada clase tengan relativamente el mismo estatus y los miembros de todas las demás clases tengan un mayor o un menor estatus” Influencia de la clase social

40. Estatus Social Definir cada clase social por el grado de estatus que poseen los miembros de la misma Riqueza Monto de los activos económicos Poder Grado de elección o influencia personal sobre otros individuos Prestigio Grado de reconocimiento otorgado por otras personas Algunos términos

41. Son jerárquicas Tienen estatus Multidimensionales Homogéneas Dinámicas Características de las clases sociales

42. Investigar valores, actitudes, comportamientos compartidos al interior de una clase y relacionarlas con el consumo de productos específicos. Importancia de la clase social en el comportamiento del consumidor

43. Se relaciona el consumo del producto con la pertenencia a la clase social. Se confeccionan productos, canales de distribución y mensajes promocionales para las necesidades e intereses de un estrato social específico. Base natural para la segmentación

44. Símbolo de Status Los productos se convierten en un indicador del valor, de la riqueza poseída.

45. Bajo Inferior Bajo Superior Medio Típico Medio Ascendente Alto Niveles socioeconómicos

46. Instituciones a las que pertenece Algunas variables Para clasificar niveles Ocupación del jefe de familia Distrito de residencia Grado de Instrucción o Escolaridad Tipo de Vivienda Tipo de colegio de los hijos

47. Las culturas conciben de manera diferente lo que se requiere para disfrutar de un buen estándar de vida. La cultura también afecta la forma en que los consumidores buscan la información La cultura afecta la forma en que los consumidores usan o consumen los productos. La Cultura es la suma total de creencias aprendidas, valores y costumbres que sirven para dirigir el comportamiento de los miembros de una sociedad determinada, en su calidad de consumidores. Una Subcultura es un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más completa y más compleja. Influencia de la cultura y subcultura

48. Concepto de Mercado Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Originalmente el término mercado se aplicó al lugar donde compradores y vendedores se reunían para intercambiar bienes. Segmentación de mercado

49. Conceptos de Segmentación “ Subdivisión de consumidores en grupos homogéneos de compradores” - Kotler - “ Es el proceso consistente en dividir un mercado herogéneo en partes” - Loudon - “ Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores” - Schiffman -

50. Finalidad de la Segmentación Facilitar el diseño de programas de marketing Lograr un conocimiento más completo del público objetivo Equilibrar la oferta con demanda de consumidores

54. Identificación Accesibilidad Receptividad Potencial adecuado del mercado Estabilidad Criterios para una segmentación

93. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 resulta ser muy sensible a las variaciones en los precios. Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1. Una pequeña disminución del precio, hasta P2, provocará una gran disminución de la oferta, hasta Q2. El precio ha bajado un 30% y ha provocado una disminución de la cantidad ofrecida superior al 50% En estos casos se dice que la oferta es elástica La oferta representada en el gráfico 1 Gráfico 1 Oferta elástica

94. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Gráfico 2 Oferta inelástica resulta ser muy poco sensible a las variaciones en los precios. Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1. Una gran disminución del precio, hasta P2, provocará una pequeña disminución de la oferta, hasta Q2. El precio se ha reducido a la mitad y sólo ha provocado una pequeña disminución de la cantidad ofrecida inferior al 15% En estos casos se dice que la oferta es rígida o inelástica En cambio, la oferta representada en el gráfico 2

95. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Gráfico 1 Oferta elástica Gráfico 2 Oferta inelástica

109. Px Qx D D’ Aumento de la demanda Disminución de la demanda D’’ 0 Caso 1. Desplazamientos de la curva de demanda

110. Px Qx O O’ Aumento de la oferta Disminución De la oferta O’’ 0 Caso 1. Desplazamientos de la curva de oferta

111. Px Qx O 0 D Pe Qe

112. Px Qx O 0 D Pe Qe P 1 Q 1 o Q 1 D Exceso de oferta

113. Px Qx O 0 D Pe Qe P 2 Q 1 D Q 1 O Exceso de demanda

115. El equilibrio de la oferta y la demanda La oferta y la demanda interactúan para producir un precio y una cantidad de equilibrio, es decir un equilibrio de mercado. El mercado se encuentra en equilibrio cuando el precio y la cantidad equilibran las fuerzas de la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad que desean adquirir los compradores es igual a la que desean vender los vendedores. Combinación de la demanda y la oferta del bien A Precio (euros por unidad) P Cantidad demandada (unidades) Q Cantidad ofrecida (unidades) Q Situación del mercado Presión sobre el precio 5 9 18 Excedente A la baja 4 10 16 Excedente A la baja 3 12 12 Equilibrio Neutral 2 15 7 Escasez Al alza 1 20 0 Escasez Al alza

116. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) El mercado alcanza el equilibrio al precio con el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida (las dos curvas se cortan). En ese equilibrio el precio no tiende a subir ni a bajar. El precio de equilibrio se llama precio que vacía el mercado. D O El precio de equilibrio (2) Combinación de la demanda y la oferta del bien A Precio (euros por unidad) P Cantidad demandada (unidades) Q Cantidad ofrecida (unidades) Q Situación del mercado Presión sobre el precio 5 9 18 Excedente A la baja 4 10 16 Excedente A la baja 3 12 12 Equilibrio Neutral 2 15 7 Escasez Al alza 1 20 0 Escasez Al alza

117. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (3) En un mercado libre, el mecanismo de mercado es la tendencia del precio a variar hasta que aquél se vacía (es decir, hasta que la cantidad ofrecida y demandada son iguales). En ese punto, como no hay ni exceso de demanda ni exceso de oferta, no hay presiones para que siga variando el precio. Exceso de oferta Escasez

118. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O Exceso de oferta El precio de equilibrio (4) Si el precio fuera inicialmente superior al que vacía el mercado, los productores tratarían de producir y vender más de lo que los consumidores están dispuestos a comprar. Habrá un excedente, es decir, una situación en la que la cantidad ofrecida es superior a la demandada. Para vender ese excedente, los productores comenzarían a bajar los precios. Finalmente, al descender el precio, la cantidad demandada aumentaría y la cantidad ofrecida disminuiría hasta que se alcanzara el precio de equilibrio.

119. El equilibrio de la oferta y la demanda O Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D Escasez 7 15 El precio de equilibrio (5) Si el precio fuera inicialmente inferior al de equilibrio, habría escasez, situación en la que la cantidad demandada es superior a la ofrecida. Los consumidores no podrían comprar toda la cantidad que les gustaría, lo que generaría una presión al alza sobre el precio. Los consumidores tratarían de pujar más que los demás por las existencias y los productores reaccionarían elevando el precio e incrementando la producción.

120. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (6) El equilibrio del mercado varía en respuesta a los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda. Las curvas de oferta y demanda se desplazan como consecuencia de variables como los salarios, los costes de capital, los gustos de los consumidores, la evolución de los precios en otros mercados, los avances tecnológicos,...

121. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (7) D´ Un desplazamiento de la curva de demanda hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más alto y una cantidad mayor.

122. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (8) Un desplazamiento de la curva de oferta hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más bajo y una cantidad mayor. O´

123. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (9) D´ Las curvas de oferta y demanda se desplazan con el paso del tiempo cuando varía la situación del mercado. En esta caso, los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda hacia la derecha provocan una ligera reducción del precio y un aumento considerable de la cantidad. En general, las variaciones del precio y de la cantidad dependen del grado de desplazamiento de cada curva y de la forma de cada una. O´

128. (a) Un precio máximo no relevante Cantidad 0 Precio Cantidad de equilibrio $4 Precio máximo Precio de equilibrio D O 3 100

129. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Un precio máximo relevante Cantidad 0 Precio D O 2 Precio maximo Escasez 75 Cantidad ofrecida 125 Cantidad demandada Precio de equilibrio $3

132. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) El precio máximo de la gasolina no es relevante Cantidad de gasolina 0 Precio 1. Al principio, el precio máximo no es relevante . . . Precio máximo D Oferta O 1 P 1 Q 1

133. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) El precio máximo de la gasolina es relevante Cantidad de gasolina 0 Precio Demand O 1 O 2 Precio máximo Q S 4. . . . lo que provoca escasez. 3. . . . el precio máximo se hace relevante . . . 2. . . . pero cuando la oferta cae . . . P 2 Q D P 1 Q 1

135. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) Control de alquileres a corto plazo (la oferta y la demanda son inelásticas) Cantidad de apartamentos 0 Alquiler de un apto. O Alquiler máximo D Escasez

136. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Control de alquileres a largo plazo (la oferta y la demanda son elásticas) 0 Alquiler de un Apto. Cantidad de apartamentos D O Alquiler máximo Escasez

138. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) Un precio mínimo no relevante Cantidad 0 Precio Cantidad de equilibrio 2 Precio mínimo Precio de equilibrio D O $3 100

139. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Un precio mínimo relevante Cantidad 0 Precio D O $4 Precio mínimo 80 Cantidad demandada 120 Cantidad ofrecida Precio de equilibrio Exceso 3

142. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning Cantidad de trabajo Salario 0 (a) Un mercado de trabajo libre Demanda de trabajo Oferta de trabajo Empleo de equilibrio Salario de equilibrio

143. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning Cantidad de trabajo Salario 0 (a) Un mercado de trabajo con un salario mínimo relevante Oferta de trabajo Exceso de trabajo (desempleo) Demanda de trabajo Salario mínimo Cantidad demandada Cantidad ofrecida

171. 1. Calcula a. Elasticidad cruzada XY b. Elasticidad cruzada WZ c. De acuerdo al signo obtenido, ¿de qué tipo de bien se trata?

172. Calcula a. Elasticidad ingreso b. Para cada nivel de ingreso, ¿de qué tipo de bien se trata según el tipo de signo? c.Grafica la relación Q-I . ¿Qué obtienes? d. Analiza La familia X tiene la siguiente “gama” de ingresos. Su consumo de “Tequila Cazadores” es el siguiente: