2. Núcleo problémico:
UNIDAD 6
Decisiones sobre Promoción
¿Cómo se toman las decisiones de promoción y
publicidad?
¿Cómo hacer un programa de promoción de
ventas?
¿Cuáles son los alcances y objetivos de una
promoción de ventas?
¿Qué herramientas se pueden utilizar para
realizar una promoción de ventas?
¿Qué tipos de estrategias se pueden aplicar en
promoción de ventas?
¿Cómo se estimular las ventas de un producto o un
servicio?
¿Qué es el mix de comunicaciones?
#MarketingMixPromoción
3. Objetivos de aprendizaje
Comprender el concepto de Promoción
Conocer las caracteristicas de la promoción
Conocer los objetivos de la promoción
Conocer las herramientas que se utilizan en una Promoción
Saber cuando y por qué se debe realizar una promoción
Entender el concepto de Merchandising
Diferenciar los concepto de Publicidad y Propaganda
#MarketingMixPromoción
4. El concepto de Promoción
“Medios para estimular la demanda diseñados para
Stanton, Etzel y Walker
completar la publicidad y facilitar las ventas personales"
“Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta
de un producto o servicio"
Kotler y Armstrong
“Conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo
del producto al consumidor"
#MarketingMixPromoción
Ricardo Romero
5. El concepto de Promoción
•Se conoce como promoción todas aquellas actividades
diferentes de la venta personal, la publicidad y la
propaganda, que estimulan la compra de los
consumidores y la efectividad de los comerciantes.
•Todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o
fomentar la compra o venta de un producto o servicio
mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal
#3Promoción
La Promoción
#MarketingMixPromoción
6. Caracteristicas de la Promoción
1.
Selectividad: La promoción
suele tener límites y
objetivos muy claros, por ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en particular
2. Intensidad y duración: La efectividad
Apoyar la publicidad y la venta personal en una
de la promoción se pone de manifiesto cuando
se la implementa de forma intensa y durante
determinada región (un país, una ciudad, una zona).
un corto periodo de tiempo.
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos
de
establecimientos
(supermercados,
tiendas
especializadas).
Obtener resultados en periodos de tiempo específicos.
3. Resultados a corto plazo:
La promoción se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de
otorgar
una
recompensa
(cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros
#MarketingMixPromoción
7. ¿A quién va dirigida la Promoción?
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en
mayor medida las actividades de promoción:
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo,
una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por
ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su
familia).
Los comerciantes y distribuidores:
Por lo general, son los
intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
#MarketingMixPromoción
8. Objetivos de la Promoción
Los objetivos de la promoción varían según la audiencia meta hacia la cual van
dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción para consumidores :
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía
mucha existencia.
2. Objetivos de promoción para comerciantes y distribuidores:
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento.
#MarketingMixPromoción
9. Herramientas de Promoción para consumidores
Premios
Recompensas
para los
clientes
Paquetes
promocionales
Devolución en
efectivo
(rebajas)
Promociones
en el punto de
venta
Concursos,
rifas y juegos
Cupones
Muestras
#MarketingMixPromoción
10. Herramientas de Promoción para consumidores:
Premios
•Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo
costo como incentivo para la adquisición de
algún producto.
Recompensa para los
clientes
•Recompensas en efectivo o de otro tipo por el
uso regular de los productos o servicios de
alguna compañía.
Promociones en el punto
de ventas
Concursos, rifas y juegos
•Exhibiciones o demostraciones en el punto de
venta o compra
•Eventos promocionales que dan al consumidor
la oportunidad de ganar algo por suerte o con
un esfuerzo extra.
#MarketingMixPromoción
11. Herramientas de Promoción para consumidores:
Muestras
•Obsequio de una pequeña cantidad de un
producto para que los consumidores lo
prueben.
Cupones
•certificados que se traducen en ahorros para el
comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo
(rebajas)
•Devolución de una parte del precio de compra
de un producto al consumidor que envíe una
'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales
(Descuentos)
•Precios rebajados directamente por
fabricante en la etiqueta o el paquete.
#MarketingMixPromoción
el
12. Herramientas de Promoción para Comerciantes
y Distribuidores
Exhibidores
Especialidades
publicitarias
Concursos
para
vendedores
Bonificaciones
Demostraciones
del producto
Descuentos
especiales
#3Promoción
#MarketingMixPromoción
13. Cuando y por que hacer promoción
Mantener la demanda por la marca
Incrementar la demanda
Lanzamiento de nuevo producto
Mejorar la imagen
Enfrentar la competencia
Justificar cambios de precios
Revitalizar líneas de productos
Captar demanda estacional
#MarketingMixPromoción
15. La publicidad
• La publicidad es una técnica cuyo objetivo
fundamental es informar al público sobre la
existencia de bienes y servicios a través de los
diferentes medios de comunicación con el objetivo
de obtener una respuesta.
• Además hace uso de numerosas disciplinas, para
crear imagen de marca y persuadir para producir,
mantener o incrementar las ventas.
• “Si no te conocen, No existes”
La Publicidad
#MarketingMixPromoción
17. El mensaje publicitario
Llamar la
Atención
Mantener
Interés
Despertar
Deseo
Motivar a la
Acción
•Atraer la atención del potencial consumidor
Captar el interés por el producto
•Provocar el deseo y la necesidad de
consumir el producto
•Lograr que el cliente compre el producto.
#MarketingMixPromoción
18. Los medios publicitarios
La utilización adecuada del medio debe surgir de
un análisis detallado de aspectos cualitativos y
cuantitativos más que de una simple improvisación
numérica dirigida a impactar a muchos ojos y
oídos
Aspectos a tener
en cuenta
#3Promoción
#MarketingMixPromoción
19. Clasificación de los medios publicitarios
PRENSA
GRAFICOS
#3Promoción
Periódicos
revistas
DIRECTOS
Volantes
Folletos
Catálogos
Boletines
Circulares
EXTERIOR
Vallas
Afiches
Carteles
Lumínicos
Publ. móvil
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20. Clasificación de los medios publicitarios
Perifoneo
Radio
Auditivos:
Televisión
Cine
Video
Audiovisuales:
Internet
e-movil
e-marketing
e-bussines
Periódicos on line
Interactivos:
No tradicionales:
Objetos regalos
Publicidad aérea
Incentivos
Relojes publ.
#MarketingMixPromoción
21. El Merchandising
•El
Merchandising
(literalmente
del
inglés
"mercancía"), o micro-mercadotecnia es la parte del
marketing que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que
estimulan la compra en el punto de venta.
•Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que
permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones, tanto físicas como sicológicas, al
consumidor final.
El merchandising
#3Promoción
#MarketingMixPromoción
