- 3 Framworks para atingir R$ 100.000.000,00 / ano - 5 modelos de marketing e vendas - 2 Métricas para calibrar Custo de Aquisição de Clientes

1. Como construir
uma máquina
de marketing e vendas?
Gilmar de Souza Filho
Software & Cloud Specialist - Sales Rep.
gilmar.filho@resultadosdigitais.com.br
https://br.linkedin.com/in/gilmardesouzafilho

2. 3 erros + comuns

3. #1 Estratégia

5. $ 100
Milhões
/ Ano

6. Tien Tzuo da Zuora

7. Neeraj Agrawal da Battery Ventures

8. Chirstoph Janz da Point Nine

9. #2 Referências

12. ● +/- 100 Milhões de Downloads ou Visitantes
● Você tem potencial de atuar Globalmente?
● Qualquer alteração no Churn ou Taxa de Converão pode ser fatal
● O seu produto é “Social” e tem alto potencial de “Viralidade”?
● Bons exemplos: Snaptchat, WhatsApp, Instagram
● Como você vai se utilizar de User-Generated Content para trazer
tráfego via SEO?
● Bons exemplos: Yelp, Quora
● Desconheço algum brasileiro que teve sucesso nesse modelo
Moscas
10 Milhões de Usuários Ativos
$ 10 / user / ano de Anúncios Pagos

13. Ratos
1 Milhão de Clientes | $ 100 / ano
● 10 - 20 Milhões de Trials / Usuários Freemium
● Você tem potencial de atuar Globalmente ou pelo menos
Internacionalmente?
● Algum nível de “Viralidade” ou “Powerd By”
● Bons Exemplos: Evernote, Netflix, Spotify
● eCommerce: você vai precisar de muito capital para bancar o CAC
● Brasil / LATAM: MercadoLivre (?)

14. Coelhos
100.000 Clientes | $ 1.000 / ano
● Sai da Pessoa Física e entra no Mercado de VSMB e SMB
● Cold Calling normalmente não funciona bem
● Como ter um CAC menor que $600 ~ $750?
● Como gerar um Milhão de Leads / Trials a menos que $ 60 ~ 75
cada
● Produto Fantástico com NPS alto
● Inbound Marketing - Foco absoluto nas métricas de Funil
● Como usar uma rede gigante de distribuição?
● Bons exemplos: Loja Integrada, Conta Azul (existem alguns!)

15. ● É normal começar caçando Coelhos e migrar para Veados com o
tempo (RD, por ex)
● Ainda não comporta uma operação de Field Sales
● Inbound Sales é o mais recomendado. Puro, Misto com Fields
Sales, Apenas Upsell / Conversão de Trial
● Começa a ser viável implementar Canais e Parceiros de Valor
Agregado
● Passa a prospectar MQLs com um time de SDR ou Sales Rep
● Bons Exemplos: Resultados Digitais, Rock Content
● Recomendado que os Founders tenham DNA de produto, marketing,
SaaS e que com o tempo tragam VPs de Venda com experiência
para liderar as expanções de time
Veados
10.000 clientes | $ 10k / ano

16. ● A maioria dos SaaS de sucesso chegaram lá focando no cliente
Enterprise! (Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com)
● 100k / ano é menos que o custo de um Executivo C-Level ou que a
equipe com 5 ~ 7 Devs que levariam muito tempo para desenvolver;
● VARs para implementar são um boa prática e pode ajudar a escalar
internacionalmente. Eles também podem atender Mid Market/ SMS
● É muito mais difícil (tempo, dinheiro, quantidade de clientes)
encontrar o Product / Market Fit
● Ciclo de Vendas Longos são um desafio. Founder com DNA de
Venda Enterprise é um grande diferencial
● Bons Exemplos: VTEX, Axado
Elefantes
1.000 clientes | $ 100k / ano

17. #3 Investimento

18. “Tem que dar ROI”
“Foi muito bacana e tal…”
“O Queimador de Orçamento”

19. CAC Payback = 12

20. LTV / CAC = 3

22. Muito obrigado!
Gilmar de Souza Filho
Software & Cloud Specialist - Sales Rep.
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