Este documento discute estratégias para melhorar os resultados de uma editora, focando em melhorar a eficiência da cadeia de distribuição e dos canais de vendas. Ele destaca a importância de: (1) explorar todo o potencial das oportunidades já existentes antes de buscar novos mercados; (2) entender as necessidades de cada tipo de cliente para direcionar de forma estratégica; e (3) garantir infraestrutura e capacidade para atender adequadamente a demanda existente.

1. Canais de Distribuição Ações e inovações para melhorar os resultados de uma editora Prof. Gerson Ramos 23, 24 e 25 de Agosto de 2011

7. Clientes Diferentes clientes, diferentes estratégias

9. Os 3 Cs The Mind of Strategist - K. Ohmae - Penguim Books Clientes Companhia Concorrentes Necessitam/Buscam benefícios a preços acessíveis Ativos e utilização Ativos e utilização Valor Valor Diferenciais de Custo

12. . 230 82 116 1872 290 402 60 120 21 47 47 13 28 59 13 56 120 82 53 43 49 13 33 7 39 8 Onde estão estes clientes? 25 24

13. Clientes ativos 2010 . 95 47 65 826 175 139 24 60 13 16 10 13 5 27 18 40 29 25 25 16 2 18 2 12 3 5 8

14. Distribuição por Região Carteira de Clientes da Superpedido em Set/08 CO 321 NE 435 NO 149 SD 2624 SUL 428 Total 3957

15. . 4,42 % 2,19% 3,15% 52,15% 8,28% 10,85% 1,25 % 2,42% % 0,55% 0,8% 0,84% 0,18% 0,32% 0,86% 0,44% 1,14 % 0,87 0, 7 2% 3,32 % 0,6% 0,02% 2,20% 0,01 % 0,59% 0,16% Vendas por Estados 0,17% 0,12%

16. Vendas por Região

17. Serviços aos Clientes Quando vender é mais do que emitir uma Nota Fiscal

22. Pareto e os Clientes Clientes 20% 80% 80% 20% Vendas

23. Construindo Valor Vantagem de Custo Vantagem de Valor Mercado de Comodities Liderança em Custo Liderança em Serviço Liderança em custo e serviço Baixa Alta Baixa Alta Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.

24. Percepção de Valor

25. Decifrando a Fórmula

28. Evolução da Carteira de Clientes Nº de Clientes 12 meses atrás Nº de clientes hoje Clientes retidos Clientes Novos Clientes desperdiçados