Интервью о важности и перспективах транзакционного бизнеса

1. «Сегодня банку уже
недостаточно заявить,
что у него самый длинный
и самый дешевый кредит,
чтобы клиенты встали к нему
в очередь»
Директор департамента развития продуктов корпоративного
бизнеса ОАО «Промсвязьбанк» Герман Харченко считает, что
на сегодняшнем рынке финансовых услуг все большим спросом
среди клиентов банков будет пользоваться комплексное
корпоративное обслуживание.
— Транзакционный бизнес сегодня — достаточно новое вея­
ние на рынке финансовых услуг. Чем оправдана активность
банков по развитию этого направления?
— Дело в том, что банковская система переходит к следующей
стадии своего развития. В работе с корпорациями такой стади-
ей является транзакционный бизнес: обслуживание клиента по
удаленному дистанционному каналу «банк-клиент»; операции
по конверсии валюты и валютному контролю; сбор наличной вы-
ручки, ее обработка и зачисление на счет; работа с клиентами
с помощью корпоративных карт; сложные высокотехнологичные
продукты типа cash management; зарплатные проекты; эквайринг
в торговых розничных точках.
Со своей стороны, банки начинают думать о снижении в струк-
туре своей прибыли доли рисковых доходов и, соответственно,
увеличении доли доходов безрисковых. Транзакционный бизнес
сам по себе не содержит кредитные риски и приносит банку без-
рисковый доход. При этом для развития тразакционного бизнеса
банку нет необходимости привлекать дополнительный капитал.
В то же время этот бизнес позволяет очень сильно расширить
клиентскую базу, предлагать широкий продуктовый ряд и иметь
диверсифицированные источники доходов. Поэтому транзакци-
онный банкинг сегодня – очень органичный, диалектический путь
развития банка, выгодный как ему самому, так и клиенту.
— Насколько такой вид банковских продуктов выгоден ва­
шему клиенту?
— В кризис, например, предприятию очень важно понимать, как
его расчетный банк будет вместе с ним проходить этот сложный
период: будет ли это жесткая политика в исполнении платежей,
либо банк выстроит более гибкую работу со своим клиентом. Пла-
тежи – это кровеносная система всего предприятия. Замедляется
ход платежей – нарушаются связи с контрагентами, нарушаются
поставки, нарушается производственный цикл. Поэтому можно
сказать, что понятия «транзакционный банк» и «мой расчетный
банк» в данном случае синонимы. Статус расчетного банка в отно-
Направахрекламы
Досье компании
Промсвязьбанк – универ-
сальный частный банк,
входит в число ведущих
банков России. Клиента-
ми банка являются более
90 тыс. юридических лиц,
количество активных роз-
ничных клиентов банка со-
ставляет более миллиона
человек. Региональная сеть
банка — 290 точек продаж
в крупных городах России,
филиал и дополнительный
офис на Кипре, представи-
тельства в Индии, Китае,
Казахстане и на Украине.
шении с клиентом означает, что этот банк автоматически стано-
вится банком первого выбора. И клиент может быть уверен: чего
бы он ни захотел, он может рассчитывать на свой, «домашний»,
банк. Среди прочего это означает гарантированную скорость про-
хождения платежей и более низкие цены на некоторые банков-
ские услуги. Что в условиях нестабильности играет, например,
немаловажную роль.
— Клиенты из каких сфер бизнеса являются для Промсвязь­
банка приоритетными?
— Промсвязьбанк работает с предприятиями из 33 отраслей. По
срезу наших клиентов видно, что никаких предпочтений ни по от-
раслям, ни по другим параметрам у нас нет. Если в кризисы или,
наоборот, во времена бурного роста мы можем в обычной банков-
ской деятельности фокусироваться на чем-то определенном, то в
транзакционном бизнесе таких предпочтений нет: можем рабо-
тать начиная от нефтяной отрасли и заканчивая киосками моро-
женого. Если ты построил этот бизнес комфортно для клиента,
предоставил ему наилучшее соотношение «цена – качество», то
тебе все равно, что это за отрасль.
— Какой уровень конкуренции вы ожидаете на рынке транз­
акционного бизнеса?
— Область конкуренции здесь пока еще менее горячая, чем на
рынке кредитования. Дело в том, что, оставаясь расчетным бан-
ком, по сути дела ты предоставляешь клиенту все свое расчетное
поле по всей стране, чтобы обеспечить моментальность проведе-
ния платежей. Поэтому нужны очень серьезные вложения в сети
своей дистрибуции, филиалы, в IT-структуру, обучение персона-
ла. Получается, что тема эта сама по себе достаточно затратная
и дорогая, и позволить ее сегодня могут в основном крупные уни-
версальные банки с приличной дистрибуцией и большим масси-
вом клиентов.
— Как можно охарактеризовать ключевой тренд в дальней­
шем развитии этого вида банковских услуг?
— В последнее десятилетие банки фокусировались на работе
с клиентами, которые являлись для него заемщиками. К услови-
ям кредитования привязывались сопутствующие товары. В том
числе весь транзакционный бизнес рассматривался банками фа-
культативно. Сегодня банку уже недостаточно заявить, что у него
самый длинный и самый дешевый кредит, чтобы клиенты встали
к нему в очередь. Сегодня надо убедить клиента, что твои продук-
ты, твои технологии смогут помочь стабилизировать и улучшить
его бизнес. Очень важным стало комплексное решение со сторо-
ны банков для конкретного клиента, неважно, заемщик он или
нет. Это и есть ключевой тренд. Если сейчас доля доходов банков
от кредитования составляет примерно 70%, и только 30% от транз­
акционного бизнеса, то в ближайшие годы это соотношение будет
меняться в пользу последнего. Думаю, изменение динамики соот-
ношения до 60% к 40% вполне может иметь место в ближайшие
несколько лет.