1. РЕЗЮМЕ
Представената дипломна работа е на тема: „Бизнес план на Гипс – АД
Кошава.
Настоящата разработка разглежда предприятието за добив и
калциниране на гипс – ГИПС АД, намиращо се край село Кошава. То е
единственото в Югоизточна Европа с поземно находище на гипс. Добиваният
в предприятието гипс е 100 % природен продукт и чистотата му достига 95 %
(при добивания от открити мини гипс тя е до 50 %). ГИПС АД е основен
доставчик на суровини в циментовия бранш и при производството на гипсови
свързващи вещества и газобетонни изделия. От 2006 г. до сега са инвестирани
над 22 млн. лева в реконструкция, модернизиране и осъвременяване на
технологичния процес със закупуването на комплекс за механизиран
подземен добив на естествен гипс, изграждането на две нови производствени
линии за производство на сухи строителни смеси на гипсова и циментова
основа, инсталация за сушене и сепариране на пясък.
Целта на дипломната работа е да се подобри функционирането и да се
осигури конкурентно предимство на предприятието.
За реализация на поставената цел разработката дефинира следните
задачи:
1. Да се извърши анализ на дейността на фирма и да се обособят
проблемните области;
2. Да се разработят предложения за подобрение и план за реализация.
Настоящата разработка е структурирана в три относително
самостоятелни части, както следва:
I. Теоретична част
1

2. II. Методическа част
III. Практическа част – Бизнес план
В литературния обзор са представени същността на бизнес планирането
и неговото значение за организациите.
Методическата част обяснява какви са изискванията за разработване и
оформяне на един бизнес план.
Практическата част на дипломната работа съдържа представяне на
фирмата, анализ на вътрешната и външната среда, SWOT анализ и проект за
подобряване дейността. Анализът на вътрешната среда включва описание на
целите и задачите, анализ на трудовите и финансовите ресурси и анализ на
елементите на маркетинг микса на фирмата. Анализът на външната среда
включва анализ на пазарните възможности на разглежданата фирма, анализ
на потребителите, състоянието на конкуренцията и доставчици, с които тя
работи.
От извършеният анализ на дейността на фирмата е отчетена
необходимост от подобряване на производствените мощности на „ГИПС”
АД – Кошава.
Конкретните предложения разглеждат възможностите за обновяване на
текущата инсталация за калциниране на гипс и изграждането на нова такава.
За постигане на формулираната цел и в изпълнение на поставените задачи е
разработен бизнес план касаещ: „Внедряване на нова инсталация за
калциниране на гипс, опаковка и палетизация в Гипс АД”.
2

3. ВЪВЕДЕНИЕ
Световната практика потвърждава, че в стратегическото управление са
заложени успехът или провалът на мениджмънта на една фирма. В
съвременната динамична и трудно предсказуема обстановка бизнес
планирането е от съществено значение за съществуването на фирмата и
нейната правилна посока на развитие. С негова помощ фирмата си поставя
реалистични цели, избира подходящи стратегии на действие, употребява по
най-добрия начин ресурсите и използва целенасочено потенциала си с цел
осигуряване на бъдещото развитие на фирмата. Това говори, че този проблем
днес е особено актуален, поради което целта на настоящата дипломна работа
е да се докаже изключителната необходимост от разработването му. Бизнес
планът е ориентиран към бъдещото развитие на организацията и има за задача
да приспособява организацията и нейния бизнес към промяната на външната
среда и да определя:
1. Какво да се прави?
2. Кога да се направи?
3. От кого да се осъществи съответната дейност? [10]
3

4. Глава І
ТЕОРЕТИЧНИ ВЪПРОСИ НА БИЗНЕС
ПЛАНИРАНЕТО
1.1. Проблеми на бизнес планирането
Преходът от централно управлявана към пазарна икономика коренно
изменя същността и ролята на плана. Плановата икономика е основана на
държавната собственост, при която разпределението на ресурсите,
производството и задоволяването на потребностите се осъществява чрез
централно изготвен директивен план, докато пазарната икономика е икономика,
основана преимуществено върху частната собственост, при която
разпределението, производството и задоволяването на потребностите се
осъществява чрез посредничеството и под диктата на пазара. Тези постановки
не би трябвало да ни подвеждат, че планът и планирането са присъщи на
централно управляваната и са непознати за пазарната икономика, тъкмо
обратното - дори и най-развитите пазарни икономики използват
програмирането и планирането на макро- и микроравнище, но там то преследва
други цели и се осъществява с други средства. Практиката показва, че там,
където се разработват програми и планове, там икономическите резултати са
по-добри и това е така, както за икономиките като цяло, така и за отделните
корпорации и фирми.[6]
Във всички теоретични изследвания планирането се определя като
главна функция на мениджмънта и следва да се разглежда в тясна
взаимозависимост с цялата система на вътрешно-фирменото управление. То
определя какво трябва да се направи, кога, как и от кого трябва да се направи,
4

5. какви ресурси са необходими. Смисълът на вътрешно-фирменото планиране
се заключва в определянето на решения, които трябва да се вземат днес за
осигуряването на ефективна дейност на фирмата, нейния ръст в бъдеще. За
съответната система /фирма/ по-важен е процесът на планиране в сравнение с
плана, “Планът е нищо, планирането е всички” - казва Айзенхауер, защото
чрез процеса на планиране се проверяват хипотези, изследват се и се
сравняват алтернативи, търсят се бъдещите последици от едни или други
днешни решения, извеждат се необходимите промени в предпоставките. В
подкрепа на това е и твърдението на Харвей: “Осъзнай, че планът не е края.
Сам по себе си той е пътеводител към края”.[6]
I.1.1. Същност и характеристика на бизнес планирането
В практиката на съвременния бизнес и неговото управление нараства
необходимостта разработването на специално ориентирани разчети,
документи, които се отнасят до бъдещото развитие на организацията, до
развитието на стопанските дейности.
В световната фирмена практика тази дейност се свързва с документите:
Бизнес-планове, Бизнес-програми, Бизнес-разчети, Информационен
меморандум и други видове наименования.
Като цяло продукта от тази дейност това са различните бизнес-планове, а
дейността по тяхното разработване, реализиране и контрол се нарича бизнес-
планиране.
Бизнес-планирането се утвърждава като една от основните
икономически функции на управлението на предприятието. Нещо повече
бизнес-планирането се разгръща като една постоянна, силно специализирана
5

6. управленско-икономическа дейност в различните организации. При това
колкото организацията е по-голяма тази дейност се очертава като една
постоянна дейност. Фирмите освен материални продукти, стоки и услуги и
различни видове продукти и различни управленски документи (програми) –
трябва да произвеждат и различни видове бизнес-планове. Това е свързано с
изграждането на специфични звена.
Бизнес-планирането – това е цялостен и целенасочен процес на
разработването на разчети за дейността на организацията, в който
техническите и пазарните условия се анализират и съчетават с
икономическата и финансовата обосновка.[6]
Въз основа на тази обща характеристика на Бизнес-планирането всеки
един от различните бизнес-планове следва да съдържа точни разчети за:
* Целите за развитие на организацията;
* За продуктите и услугите, които фирмата предлага и ще предлага на пазара;
* За състоянието и развитието на технологиите;
* За ресурсите, с които ще разполага организацията;
* За пазарното участие на организацията;
* За очакванията в бъдещото развитие на организацията.
Всичко това ни дава основание да кажем, че бизнес плановете са от
полза на: собствениците на организации, мениджърите и мениджърските
екипи, акционерите, персонала, конкуренцията, банките и финансовите
институции, правителството и регулиращите органи.
Следователно бизнес плановете обслужват различни интереси като не
винаги те са еднопосочни. Бизнес планирането не е еднократен процес.
Трансформацията му в постоянен процес изисква в нея да има определена
цикличност. Циклите да съвпадат с финансиращите органи, и времето, в
което те предоставят финансовите резултати. [6]
6

7. При разработването на бизнес план трябва да се отговори на 4 основни
въпроса:
1. Какво да изведем на пазара със съответния бизнес-план?
2. За кого е предназначен този бизнес-план?
3. Какви са параметрите на бизнес плана?
4. Как да се реализира този бизнес-план?
I.1.2. Цели, значение и функции на бизнес плана
Разработката на един бизнес план, е върху хартия или друг носител и
цели да се проверят основните моменти на бизнеса с оглед на това да се
спестят средства, време и разочарование. Идеята може да е брилянтна, но ако
не води към положителен изглед, то тя трябва да се преразгледа или да се
отхвърли. Бизнес планът е инструмент за развитие на бизнеса представящ
бъдещото състояние и служещ на мениджмънта, за да си сверява часовника за
годините напред. Бизнес планът се изготвя не толкова за външните
инвеститори, доставчиците или обществеността, колкото за самата фирма и за
нейния управляващ екип. По този начин бизнес планът се разглежда като
изпълняващ две основни задачи: като документ, който да бъде продаден на
трети лица (инвеститори, банки, институции) и като помощно средство за
постигане целите на управлението.
В съвременната практика бизнес плана изпълнява четири основни
функции:
1. Функция свързана с възможността да се използва бизнес планирането като
средство за разработване на стратегията на бизнеса. Тази функция е жизнено
необходима в периода на създаване на всяка фирма, а също и при
разработването на нови направления на дейност.
7

8. 2. Функция свързана с планирането. Бизнес планирането позволява да се
оценят възможностите за развитие на ново направление в дейността на даден
бизнес, да се планират, следят и контролират процесите вътре във фирмата.
3. Функция позволяваща привличане на паричните средства – заеми, кредити.
В съвременните бизнес условия е почти невъзможно да се работи без
подходящи кредитни ресурси, особено ако се развива по значителен проект. В
тези случаи бизнес плана е неотменима част от документацията по оценката
на риска, отпускането и управлението на кредита.
4. Функция позволяваща привличане на потенциални партньори , които биха
желали да вложат в производството собствен капитал или налична у тях
технология. Това е възможно само ако имате надежден бизнес план,
отразяващ курса на развитие на компанията Ви в определен времеви отрязък.
[4]
I.2. Видове бизнес планове
В практиката се разработват различни видове планове, които се
групират в зависимост от хоризонта , обхвата, степента на комплексност и
други показатели:
А. Според управленското равнище, на което се разработват и според своя
обхват и предназначение, плановете биват:
* стратегически план, който се разработва от висшето ръководство на
организацията, като съдържа общите и дългосрочни цели и е инструмент на
стратегическия мениджмънт;
* тактически план – разработва се от по-ниските равнища на управление на
организацията, конкретизира стратегическия план за по-кратки периоди от
8

9. време, декомпозира общите цели на организацията и определя дейностите за
тяхното постигане, изпълнителите и сроковете за изпълнение;
* оперативен план – разработва се от най-ниското управленско равнище за
определени дейности, структурни единици, работни места и дава отговор на
конкретни въпроси.
Б. Според обекта на управленската дейност, плановете биват:
* комплексни – обхващат цялостната дейност на дадена система и съгласуват
в целево и ресурсно отношение отделните направления от дейността на
организацията като например триъгълника: производство, продажби,
финанси;
* функционални (частни, специфични) – отнасят се за отделни дейности в
системата. Пример в това отношение са функционалните планове, които се
разработват в отделните организации. Тези планове обхващат само онази част
от дейността на организацията, която съответства на определена нейна
функция (маркетинг, производство, капитално строителство, иновации,
персонал, финанси и др.).
В. Според периода (хоризонта, който обхващат), плановете биват:
* дългосрочни – обхващат период над пет години и се разработват от висшето
ръководство с помощта на експерти, Отразяват в общ вид най-важните за
организацията стратегически проблеми и имат концептуален характер:
* средносрочни – съставят се за период от две до три годни. конкретизират
дългосрочните планове и програми, като работят с актуализирана
информация и прогнози. Съдържат количествени параметри и пропорции,
разпределение на ресурсите, функционални раздели;
* краткосрочни – отнасят се обикновено за период до една година. Те са
конкретни и включват дейностите на най-ниските равнища на управление в
9

10. организацията. Чрез тях може да се планира текущата производствена
дейност, рекламната кампания и др.
Г. Бизнес планове. Те възникват във връзка с кредитирането на
инвестиционни проекти и се превръщат в основен продукт на фирменото
планиране. Според предназначението си бизнес плановете се разработват в
следните разновидности:
* инвестиционен бизнес план разработва се, за да се отговори на
изискванията на съответните банки за представяне на бизнес план като
средство за мотивиране на исканията за инвестиционни кредити. Този бизнес
план дава необходимата за банкера информация за инвеститора, за размера на
инвестицията, за необходимостта от привлече капитал, за избраната стратегия
на организацията, за очакваните финансови и икономически резултати и т.н.
По своята форма, съдържание и обхват инвестиционният бизнес план трябва
да отговаря на изискванията на съответните финансови институции;
* информационен бизнес план предназначен е да служи за информационен
източник на спонсори, бизнес партньори и клиенти;
* оценъчен бизнес план – той е съставна част от бизнес оценките, извършвани
по повод сделки с фирми, покупко-продажби, сливане, разделяне, приемане
на нови или напускане на стари съдружници, емитиране на ценни книжа и др.
Чрез включените в него елементи трябва да се обоснове цената на активите на
фирмата, като се отчита степента на амортизация, използване на капацитета и
др. фактори.[2]
10

11. I.3. Общи изисквания за съставяне на бизнес план
I.3.1. Елементи на бизнес плана
Няма единна схема, по която да се разработва всеки един бизнес план.
При написването на бизнес плана трябва да се следва определена форма,
която задължително следва да отговаря на целите на собственика.
Структурата на всеки един бизнес план задължително включва следните
елементи: Резюме, Мисия и цели на проекта, Технологично осигуряване и
организация на производството, Маркетингов план, Производствена
програма, Финансов план, Съпътстваща документация.
1) Резюме
В резюмето се съдържа обобщена информация за фирмата и за проекта.
Накратко тук се представя историята на фирмата, ако има такава, описва се
дейността, собствеността, управлението, целите и основните параметри на
инвестиционния проект. [1]
2) Мисия и цели на проекта
Мисията е израз на вижданията на собственика или предприемача, за
насоката, която е избрал за бъдещо развитие на фирмата. Мисията
едновременно трябва да е и достатъчно обобщена като формулировка и
достатъчно конкретна като пазари (клиенти). Мисията е основата, върху
която се формулират по-нататъшните конкретни цели на фирмата. Целите се
разграничават на 3 основни групи: 1) дългосрочни цели - те са с времеви
хоризонт над 5 години и представляват стратегическа ориентация на фирмата
( мисията); 2) средносрочни цели - с времеви хоризонт от 1 до 3 години.Те
11

12. характеризират стратегическите (дългосрочните) цели на фирмата; 3)
краткосрочни цели. Те са с времеви хоризонт 1 година. Те представляват
конкретни, непосредствени задачи, разпределени във времето и по
изпълнители. Представянето на крайни срокове е задължително. Този етап от
планирането е много важен, защото първата година от реализирането на
проекта е определяща за всички бизнес и особенно за новите фирми.[1]
3) Технологично осигуряване и организация на производството.
Технологичното осигуряване е много важен въпрос, особенно при
новостартиращи предприятия, защото се изразходват значителни средства, а
закупеното се използва в продължение на няколко години. Технологичното
оборудване предопределя поведението и възможностите на фирмата през
следващия период.
В тази част на бизнес-плана се разглеждат следните основни моменти: 1)
избор на технологично оборудване; 2) описание на технологията на
производство; 3) организация на производството и разработване на
организационно-управленска структура на предприятието.[1]
1) Избор на технологично оборудване - той трябва да се обоснове според
нуждите на фирмата за качество и обем на продукцията, време за
производство, необходимо качество на суровините и др. При избора влияние
оказват и факторите цена на оборудването, поддръжка, време за доставка,
необходимост от специфична квалификация на заетите, влияние на околната
среда, възможности за стандартизация на готовата продукция и др. Ако
фирмата има история следва в тази част на бизнес плана да се даде
информация за възрастта на оборудването и за остатъчната неамортизирана
част на материалния актив. Това се прави с цел да се осигури оценка на
капиталовите нужди за следващите няколко години.;
12

13. 2) Описание на технологията на производство - то се разработва от 2 гледни
точки. Първата гледна точка е свързана с описание на целият технологичен
процес на преработка на суровините до производството на готовото
изделие.Важен елемент на този процес е взаимоотношението между фирмата
и нейните доставчици. Това предполага да се даде информация за всяка по-
значителна входяща суровина, за количеството и времетраенето на
доставките, за необходимото количество на суровините и за доставчиците, с
които фирмата работи. Целта е да се покаже как са решени проблемите,
свързани с придобиване на суровините. Втората гледна точка е описание на
технологията от позицията на технико-технологични пареметри. Това са
основните разходни норми за труд, енергия, суровини и материали и други
спецификации, които характеризират технологичния процес. Точно тези
характеристики определят равнището на по-голямата част от променливите
разходи, размера на необходимите запаси по суровини и оттук влияят и върху
цената на готовия продукт.[1]
3) Организация на производството и разработване на организационно-
управленска структура.
Концепцията за организация на производството се разработва в няколко
последователни етапа. Започва се с: 1. Представянето на т.нар. трудова
характеристика на всяко едно работно място - тя включва описание на
всички операции и дейности,които ще се извършат там. На тази база се прави
извод за необходимата квалификация за работа на съответното работно
място. Концепцията за организация включва 2. Съставяне на план за
персонала. Плана за персонал включва подробно описание на необходимите
хора с изисквания за тяхната квалификация и начините, по които ще се
привличат. Изискванията към персонала включват описание на необходимите
знания и умения, необходима квалификация, стаж, специалност и др.
13

14. Инвеститорите винаги искат повече информация за наличието на
специалисти, притежаващи знания и умения да движат фирмата. Поради тази
причина следва да се опише по-подробно персонала, който заема ключови
позиции във фирмата и по-конкретно кои са те, каква роля изпълняват, кои са
качествата, които изпълняват и които са важни за успеха на предприятието.
На трето място - разработване на организационна схема на производствения
процес. Най-общо такава схема представя броя на заетите, броя на смените,
йерархията с броя на съответните права и отговорности. Тази част на бизнес
плана завършва с представяне на организационно-управленска структура.
Най-общо организационно-управленската структура са връзки и зависимости,
както по вертикала, така и по хоризонтала в структурата на фирмата.
Представя се в графичен вид с кратко описание на задълженията,
отговорностите и правомощията на всяко едно ниво. Най-често срещаната
организационно-управленска структура в сектора на малките и средни
предприятия е линейната. Най-характерната й отличителна черта е , че всички
управленски функции се изпълняват от едно лице чрез директно въздействие.
Системата на управленските органи се покрива със системата на
производствено-структурните звена. Линейната структура притежава редица
положителни черти като: простота, единоначалие, стабилност на връзките и
др., които оказват благоприятно отражение върху развитието на
предприятието особено през началния период. [1]
4) Маркетингов план - Маркетинговия план е най-важната част в
структурата на бизнес плана. В него се анализира и представя пазара на
фирмата. На практика това служи за основа и позволява пресмятане на
очакван резултат. За подготовката на маркетинговия план е необходимо да се
набере голямо количество информация. Необходимата информация може да
14

15. се разграничи в 2 основни групи: Първата група- информация, свързана с
пазара и свързаните с него продукт, клиенти, конкуренти и др. Втората група
- вътрешно-фирмена информация. Основни източници на информация за
първата група са маркетингови проучвания, браншови издания, анализи на
министерства, големи фирми, банки, информация във вестници, списания,
научна литература и др, а за втората група основни информационни
източници са фирмени документи като отчети за приходи и разходи, отчети
за продажби, счетоводни баланси и друга счетоводна информация.
Подготовката на маркетинговия план преминава през следните етапи: 1.
Анализ на дейността; 2. Анализ на пазара; 3. Анализ на конкурентите; 4.
Вътрешно-фирмен анализ; 5. Анализ на силни и слаби страни (SWOT -
анализ); 6. Определяне на ключовите фактори за успех и разработване на
маркетингова стратегия.[1]
5) Производствена програма
В производствената програма се представя разпределение във времето
на предвидените в маркетинговия план количества продукция за
производство и реализация. Когато се изготвя план за търговска дейност, този
елемент може да носи наименованието план на продажбите.
Производствената програма е във вид на таблица. Обикновено първата година
от прогнозата се представя по месеци в производствената програма. Ако
бизнес-плана представя повече от 1 година е допустимо през втората година
прогнозата да се представя по тримесечие, през третата - по шестмесечие
тоест с отдалечаване на времевия хоризонт е нормално обобщаване на
прогнозата. Един от основните проблеми при изготвяне на производствената
програма е определянето на единицата, с която ще се планира дейността.
Единиците могат да бъдат брой, изделия, обем в зависимост от изделието.
15

16. Ако фирмата предлага голям брой изделия, най-удачната единица е оборота.
[1]
6) Финансов план
Финансовият план съдържа информация за динамиката на основните
парични потоци - приходите и разходите. Важно място във финансовия план
заема и оценката на проекта. Използват се за оценка на проекта група от
показатели. Най-важната предпоставка за осъществяването на който и да е
било проект са средствата (парите). Всеки собственик преди да започне
някаква дейност има представа за очаквани приходи, разходи и печалба. Но
едва след техния подробен анализ е възможно да се определи дали
предприятието ще работи ефективно, как и с какви темпове ще се развива,
дали ще използва кредит и др. Във финансовия план се представят прогнози
за приходи и разходи, за парични потоци и се дава цялостна оценка за
проекта за бизнес. Във финансовият план се дават отговори на много важни
въпроси, както за собствениците, така и за кредиторите. Такива въпроси са-
стойност на проекта (т.е. какви средства са необходими за стартиране на
бизнеса, въпросите, отнасящи се за печалба и възвръщаемост. От тях зависи
дали фирмата ще може да си позволи кредит и дали ще отговори на
изискванията на инвеститорите; кога ще се възвърнат направените
инвестиции. Една от основните цели на бизнес плана е да привлича
инвеститори. Собственикът може да търси капитали от няколко източника:
Търговски банки - режимът на отпускане на средства е много облекчен,
предлагат се гъвкави възможности за погасяване на задълженията. Но при
кредити над определено равнище и особено при кредити за дългосрочни
инвестиции, банките изискват допълнителни гаранции. За малките и средни
предприятия тези гаранции най-често са под формата на ипотека. Това
16

17. допълнително утежнява подготовката, старта и развитието на дейността. Друг
потенциален източник на средства са правителствените помощи. Те се
отпускат целево. Насочени са към строго определени дейности и по никакъв
начин фирми, които са извън съответния сектор не могат да се възползват от
тях. Отпускането на такива средства е придружено с много документи,
условия и срокове, което допълнително затруднява собствениците на малки и
средни предприятия. Реално фирмите получават такова финансиране през
няколко банки, като според приоритетите на правителството кредитите могат
да бъдат безвъзмездни, да се начисляват без лихви или част от лихвите като
останалата част се поема от държавата. Друг потенциален източник на
средства са фондовете на Европейския Съюз. При работа със средства от
фондовете има условия собственика да инвестира цялата сума т.е. да
реализира проекта и едва след това му се възстановява договорената част от
сумата.[1]
Финансиране от чужди източници
Под това наименование са обединени различни чуждестранни и
смесени инвестиционни фондове, работещи в България, частни лица,
финансови къщи и др. Техните изисквания към кредитоискателя са
строгоспецифични.
Същинската част на финансовия план условно се разделя на две части: I
част-представяне на финансови данни от минали периоди, ако фирмата има
история. Такива са годишни баланси, отчети на приходи и разходи, анализи
на парични потоци и др. Ако фирмата няма история направо се пристъпва
към II част или т.нар. проформи (предвиждания). За да бъдат предвижданията
реалистични от самото начало трябва да се прави разграничение между
17

18. инвестиционни и експлоатационни разходи и между променливи и постоянни
разходи.
Инвестиционни разходи - тези разходи, които се правят, за да стартира
бизнеса. Те са строго регламентирани в Закона за счетоводство. Тук се
включват разходите за земя, сгради, машини, техника, оборудване,
изграждане на инфраструктура и др.
Експлоатационни разходи – разходите, необходими за функционирането на
едно производство, за определен период от време. Това са т.нар. оборотни
средства.
Прогноза за приходите и разходите - Тя дава възможност да се определи
очакваната печалба на предприятието. Прецизния анализ на дейността
изисква да се определи критичния праг на продажбите т.е. обема продажби,
при които предприятието няма печалба, но няма и загуба т.е. това е т. нар.
„ критична точка”.
Анализ на паричния поток - Той се прави с цел да се покажат възможностите
на фирмата да калкулира наличните парични средства в течение на
планирания поток. Тук трябва да се обърне внимание на факта, че една част
от продажбите могат да не съвпадат като дати с реалните плащания. Това в
голяма степен повишава риска, тъй като води до затруднения , свързани с
невъзможност за плащане на доставчици, персонал, вноски по заеми.
Последната част на финансовия план са методите за оценка на проекта. В
икономическата практика съществуват много методи за оценка на
инвестиционните решения, като няма задължителни критерии за
икономическа ефективност. Препоръчително е да се използва комплекс от
18

19. няколко метода. По този начин се гарантира по-точна оценка и възможност за
по-добър избор.
Методи:
I метод - Срок на откупуване. Той оценява инвестиционните проекти чрез
необходимо време за възвръщане на първоначалните инвестиции. Показателя
е лесен за изчисляване. Единствен недостатък е, че не отчита промените в
стойността на паричните потоци във времето.
II метод - Нетна настояща стойност. Методът сравнява дисконтираните
парични потоци и направените инвестиционни разходи.
III метод - Вътрешна норма на възвращаемост. Представлява максималната
възвръщаемост, която може да се очаква от проекта. Използва се за избор
измежду няколко алтернативни проекта.
IV метод - Коефициент приходи към разходи
7) Съпътстваща документация
В тази част се представят документи и справки, изложени в същинската част
на бизнес плана. Документите могат да се разграничат в няколко групи:1)
Правни документи; 2) Материали за продукта(услугата) - снимки на
продукта, схеми, чертежи и други.; 3) Документи за пазар - различни
документи, съдържащи информация за пазара от официални източници-
статистика, маркетингови изследвания и др.; 4) Вътрешно-фирмени
документи( организационната структура на управление, биографии).[1]
19

20. I.3.2. Изисквания към бизнес плана
Бизнес плана е документ, който има за цел да подпомогне както
управленския екип на дадено предприятие, така и други институции търсещи
партньорство при оценката на бизнес възможността на съответната фирма.
Той се разработва въз основа на комплексна и достъпна информация и
съществременно следва да отговаря на следните изисквания:
* да е съобразен със средата, в която функционира предприятието и най-вече
с икономическата среда;
* да се основава на цялата налична информация;
* да е съобразен с мащабите и характера на предприятието;
* да съдържа ясно деференцирана цел на предприятието;
* да е точен, разбираем и практически осъществим;
* да бъде гъвкав и да позволява сравнимост със състоянието на конкурентите.
[1]
I.3.3. Етапи на разработване на бизнес план
Бизнес планът е крайният продукт на целия процес на планирането. За
да се стигне до него, е необходимо да се премине през определени
последователни етапи, съставляващи плановия процес.
Визията на предприемача е неговата представа за реализацията и
развитието на идеите му в бъдещето.
Мисията очертава преди всичко насоките и параметрите на развитието
на бизнеса. Тя осигурява основата и очертава рамките за полагане на
стратегическите цели. От своя страна анализът на ситуацията дава точна
20

21. оценка на възможностите за развитие, които има предприятието. Оценява се
въздействието на: маркосредата, на отрасловата, конкурентната, тази на
клиентите и вътрешно-фирмената среда. Следва поставянето на адекватни,
съобразени с направения анализ стратегически цели. Те трябва да бъдат
спрецифични, измерими, постижими, съчетани помежду си и във времето.
Маркетинговият, производствения и управленския план представят
начините, по които предприятието ще постигне целите си. Процесът
завършва с разработването на финансовия план, като в него посредством
специфичните количествени измерители се отразяват очакваните резултати
вследствие изпълнението на останалите планове.
Много е важно да се обърне внимание и на ревизирането, както на
самия процес, така и на крайните резултати от реализацията на бизнес плана.
Обратната връзка, осъществявана посредством мониринга и контрола,
поддържа динамиката, необходима за извличането на максимална
резултатност от планирането.[1]
I.3.4. Критерии за оценка на качеството на бизнес плана
Качеството на бизнес плана се определя главно от неговата
всеобхватност, вероятността на направените в него предположения и
допускания, както и доказателствата за финансовата обезпеченост на
планираните бизнес инициативи.
Оценката на вероятността от направените предположения и допускания
до голяма степен може да бъде субективна. Все пак, в случаите когато
потенциалният инвеститор е местен за пазара или има опит в съответната
сфера, оценката ще се направи на база факти и директен опит в извършване
21

22. на дейността. С други думи, оценката, направена от инвеститор с опит в
съответния бизнес най-вероятно би била вярна.
Разбира се не би могло да има 100% гаранция за финансовата обезпеченост на
предвидените бизнес инициативи.
Преценката на всички описани по-горе фактори би била по –
достоверна, ако прилагането на бизнес плана е в ход поне за две финансови
години.[1]
22

23. Глава ІI
МЕТОДИКА ЗА РАЗРАБОТКА И ИЗИСКВАНИЯ
ЗА ОФОРМЯНЕ НА БИЗНЕС ПЛАН
2.1. Представяне на фирмата
Организацията може да се дефинира като система от съзнателно
координирани действия или сили на двама или повече човека за постигане на
определена цел или цели. В зависимост от целите организациите се делят на
стопанска и с нестопанска цел. Стопанските организации имат за цел
получаването на печалба чрез ефективно задоволяване на обществените
потребности. Печалбата се разпределя между сътрудниците работещи в
бизнес организацията.
Съвременното виждане за организациите е, че те са отворени системи,
взаимодействащи с обкръжаващата ги среда. Съставени са от подсистеми,
между които също се осъществява активно взаимодействие. Непрекъсната
взаимна връзка между подсистемите й, и между нея и средата, в която тя
функционира, прави организацията динамична и адаптивна към
непрекъснатите промени. [5]
2.1.1. Мисия
Мисията на бизнес организацията е най-обобщаващата й цел, тя е израз
на причините за съществуване на организацията. Мисията е синтезиран израз
на корпоративната визия (концептуалния модел) на бизнес организацията.
Обикновено съществуват големи разногласия за мисията на бизнес
23

24. организацията, които в последствие пораждат сериозни проблеми, при
определяне на бъдещия курс за развитие на организацията. Затова трябва
детайлно да се анализира, доколко мисията откликва на очакванията на
заинтересованите групи вътре и около бизнес организацията. [5]
2.1.2. Цели
Целите са конкретни крайни състояния или желаните резултати, които
организацията иска да постигне.
Една организация се идентифицира чрез своите цели. Те формират нейния
образ, смисъла на нейното съществуване. Тяхното ясно формулиране
означава, че организацията със своята дейност ще се стреми да достигне
определено състояние и определен краен резултат.
Целите могат да се разделят на три основни групи: мисия на бизнес
организацията, корпоративни цели и цели на отделната бизнес единица. [5]
2.1.3. Задачи
Дефинират се като предписани работи, в различна степен
диференцирани части от цялостната дейност на организацията, които се
изпълняват в предварително определен срок по предварително определен
начин и от предварително определен изпълнител. Те съответстват на
възприетата организационна структура и същевременно са тясно обвързани с
технологията. [5]
24

25. 2.2. Ситуационен анализ
Ситуационният анализ е процесът на идентифициране и оценяване на
всички фактори, свързани с дадена ситуация. Този подход може да заеме
място като средство за откриване на нещо, което не работи правилно в
рамките на проект или процес на производство, или начин за проектиране на
потенциалния разход за някакво действие, отчитайки обстоятелствата, които
преобладават към момента. Когато се използва ефективно, процесът на
ситуационен анализ може да намали финансовите загуби, да тласне/подсили
маркетинговите кампании и обикновено прави възможно това да се достигнат
или дори да се надминат очакванията от даден проект. [5]
Ситуационен анализ се извършва на два основни принципа:
1. Сканиране на средата – процес на “разлагане” на средата на определени
фактори и събиране на информация за тенденциите в изменението им в
посоката на влиянето им. Целта на сканирането им е да се определят
източниците на пазарни възможности и заплахи.
2. Анализ – процес на оценка и интерпретиране на маркетинговата
информация, установяване на бъдещи изменения, бъдещи тенденциии,
разработване на прогнози. [5]
Едно от обичайните приложения на ситуационния анализ е маркетинга.
Тук ударението пада върху наблюдението на най-важните фактори, които
определят успеха или провала на дадена маркетингова кампания. За да се
максимизира потенциала на кампанията, маркетинговите професионалисти
могат да разгледат спецификите на набелязаната база потребители и да
оценят кои методи могат да се използват, за да се достигнат с най-голям
ефект тези потребители. Цената на продуктите или услугите, които се
25

26. продават на потребителите, също се наблюдава внимателно, тъй като идеята е
да се печели, продавайки тези продукти. Накрая маркетинговите
професионалисти ще разгледат внимателно и конкуренцията и ще определят
какво би могло да бъде направено, за да се подтикнат потребителите да се
отдръпнат от конкурентите ни и вместо тях да се отнесат благосклонно към
продуктите, отбелязани в кампанията. Този процес най-често се нарича модел
на трите сили и може да бъде приложен в почти всички маркетингови
планове. [5]
Ситуационният анализ също така работи много добре, когато
наблюдаваме вътрешни за бизнеса процедури. Например, ако разходите за
производство за по-високи, отколкото мениджмънта смята, че трябва да са,
изследването на ситуацията в детайли може да разкрие следи какво да бъде
направено, за да се намалят общите разходи. Като част от анализа, фактори
като труда, цената за ресурсите, производителността на съораженията,
използвани в процеса на производство, и дори цената за опаковането, биват
внимателно разглеждани. Ако е разработен правилно, анализът ще
идентифицира всички области, в които могат да бъдат направени подобрения
и какъв ефект биха имали те върху общите разходи за производство.
Една от формите на ситуационен анализ, която се използва обичайно в
много различни ситуации, е позната като SWOT анализ. При този модел
целта е да се идентифицират и оценят силните и слабите страни,
потенциалните възможности и вероятните заплахи, свързани с даден процес
или проект. Този основен продход може да бъде използван за всичко от
изпълнението на операционните процеси до спечелването на конкурентни
предимства на агресивния пазар. [5]
26

27. 2.3. Маркетингов план
Маркетингът е едно от най-разпространените понятия в деловите
кръгове на страните с развита пазарна икономика. Той е основополагащ за
всяка посредническа дейност. Известни са десетки определения за понятието
“маркетинг”. Някои от тези определения са приети за официални от
съответните маркетингови или други институции и се ползват вече
десетилетия, други са само опити да се доизясни съдържанието на понятието.
Маркетинговата дейност в едно предприятие е насочена към анализиране на
решенията и действията, свързани с развитието и поддържането на ефективни
маркетингови миксове от една страна и правилно определяне на целите и
анализ на пазара и разработване на маркетингова политика от друга страна.
[5]
2.3.1. Анализ на вътрешната
среда
Вътрешната среда на една организация обхваща твърде много условия
и фактори, които предопределят възможностите и действителното
осъществяване на нейната дейност. Правилното изясняване на състоянието, в
което се намира вътрешната среда е важен управленски проблем. Това
ориентира ръководството за действителния потенциал на организацията, за
нейните силни и слаби страни. Подобна ориентация е необходима, за да се
прецени какви допълнителни мерки трябва да се предприемат за по-
нататъшно развитие и усъвършенстване на вътрешната среда и за поставянето
на реалистични цели. [5]
27

28. Вътрешната среда на една бизнес организация са всички елементи
обединени в нея, които функционират заедно за постигане на стопанските й
цели. Тези елементи могат да се разглеждат под формата на вътрешни
променливи, които зависят от мениджмънта на бизнес организацията. Те са
следните:
2.3.2. Анализ на външната
среда
Външната среда се дефинира като съвкупността от всички външни за
предприятието сили, действия и условия, които влияят върху дейността и
състоянието му. От своя страна самото предприятие може да влияе само
косвено на средата, но реално се приспособява към нея. А факторите на
външната среда влияят върху предприятието и пряко и косвено.
 Фактори с пряко действие – към тях спадат потребителите,
доставчиците, конкурентите и нормативно-законовата уредба;
Потребители са тези компоненти на външната среда (индивиди,
организации или институции), чиито потребности задоволява организацията
посредством резултатите на стопанската си дейност.
Доставчици са лица, организации и институции, които предлагат на
пазара и осигуряват необходимите на организацията ресурси за
осъществяване на цялостната й дейност. Основните видове ресурси на
организацията са веществено-енергетични (суровини, материали,
енергоносители, резервни части, полуфабрикати, машини, съоръжения,
инструменти, апаратура); капитали; трудови ресурси; информация.
28

29. Конкуренти са бизнес организациите със сходни стоки и ресурси на
стопанската дейност, които поради това ограничават достъпа на
организацията до съответните пазари и предизвикват преразпределение в
зависимост от цени, качество, количество и срокове на предлагане.
Нормативно-законовата уредба включва всички закони, под законови
нормативни актове, правилници, наредби, укази, постановления, решения,
нормативи и т.н. на международни, държавни и общински органи, които
определят правилата, по които се извършва стопанска дейност и се уреждат
взаимоотношенията между организациите.
 Фактори с косвено въздействие - това са социални отношения,
политическо и икономическо положение, технологично развитие и т.н.
Технологичното развитие включва създаването на принципно нови
технологии в глобален мащаб и, като следствие от това, възможностите на
организацията да ги въвежда в своята дейност.
Социо-културните отношения се проявяват чрез съвкупността от
схващания, битови навици, народни традиции, предразсъдъци, религиозни и
морални норми и др., в които се отразява народопсихологията на отделната
нация.
Общата политическа и икономическа ситуация е фактор с косвено
действие, който интегрира в себе си политическата система и нейната
стабилност, рейтинга на политическите институции и тяхното
функциониране, отношението към собствеността, очакванията на
собствениците и инвеститорите и като следствие от това
макроикономическите параметри на националното стопанство: заетост,
безработица, производителност и заплащане на труда; парична система,
инфлация и валутни курсове; брутен национален продукт, приходи, разходи,
спестявания, данъци, такси, налози и мита; инвестиции, лихвени проценти,
29

30. кредити, ценни книжа; търсене, предлагане, цени, търговия и печалба; и пр.
[5]
2.3.3. SWOT анализ
SWOT анализът е широко популярна техника от стратегическото
управление, разработена от Алберт Хъмфри. Анализът разглежда четири
фактора, които идентифицират проекта, продукта или организацията, на
които са приложени. Анализът съставя в себе си изводите от стратегическите
анализи на вътрешната и външната среда за определяне на силни и слаби
страни на организацията, както и външните възможности и
заплахи. SWOT анализа е техника, свързана с разработването на матрица.
Целта е добре да се съчетаят силните и слабите страни на организацията и
външните възможности и заплахи. SWOT анализ е ситуационен анализ, за
разлика от други анализи, които използват пазарен, продуктов или някакъв
друг подход. Това означава, че той трябва да бъде определен във времето, за
което са поставени стратегически цели. Факторите от вътрешната и външната
среда, чието време е определено е правилно при разработка на SWOT анализа
(над матрицата да се изписва организацията и датата, за която се отнася). При
динамичната и бързо развиваща се среда той ще бъде различен в различните
периоди от време, съответстващ на стратегическите цели. [5]
Полза от SWOT анализа - Подробно изписване на всички посочени елементи
в него, позволява да се прави оценка на ситуацията. Прилага се при всички
управленски решения, в т.ч. стратегически. Има важно значение при оценка
на дейността на организацията, определяна не текущата стратегическа
30

31. позиция и избора на стратегия. С него се определят конкурентните
предимства и ключовата уязвимост на организацията.v
Цел на SWOT анализа – максимизиране на лявата част на матрицата(силни
страни и вънпни възможности) и минимизиране на дясната (слаби страни и
заплахи) чрез избора на стратегия.
Силни страни - съществуващи позитивни фактори в компанията, които
благоприятстват реализирането на мисията на компанията (завоювани
пазарни позиции, висока квалификация на персонала, регистрирани
патенти и други обекти на интелектуалната собственост, които осигуряват
уникалност и високо качество на продукцията и др ).
Слаби страни - съществуващи негативни вътрешни фактори от гледна точка
на реализация на мисията на компанията (ниско ниво на продажбите,
недостиг на финансови ресурси за инвестиции, ниско ниво на оперативния
мениджмънт, недостатъчна квалификация на част от персонала, отсъствие
на система за стимулиране, мотивираща персонала и др.).
Възможности - положителни външни фактори, които благоприятстват за
реализирането на мисията и конкретните цели на компанията (очертаващи се
тенденции за разширяване на пазара, възможности за бърз и лесен достъп
до финансови ресурси благоприятни възможности за коопериране с
научно изследователски организации и др.)
Заплахи - негативни външни фактори за реализацията на мисията и
текущата дейност на компанията (икономическа рецесия, висока цена на
привлечени външни финансови ресурси, неблагоприятни нормативни
регулации и ограничения по отношение на продуктите и услугите
производствената и търговска дейност на компанията наличие на нелоялна
конкуренция, лесен достъп на други фирми до бизнеса и др.) [5]
31

32. Графично представяне на SWOT анализа:
СИЛНИ СТРАНИ
Примерни критерии:
1. Предимства на продукта/услугата
2. Конкурентни предимства
3. Уникално ценово предложение
4. Ресурси, активи, персонал
5. Опит, ноу хау, информация
6. Финансови резерви, вероятна
възвръщаемост
7. Цена стойност, качество
8. Географско местоположение
9. Акредитация, квалификация, сертификати
10. Управление
11. Производствен капацитет
12. Оборудване
13. Философия и ценности на фирмата
СЛАБОСТИ
Примерни критерии:
1. Недостатъци на продукта/услугата
2. Липса на конкурентни предимства
3. Репутация, присъствие и достъп на пазара
4. Финанси
5. Уязвими страни на фирмата
6. Изпълнение на крайни срокове, и работа под
натиск на крайни срокове
7. Пропуски в качеството
8. Материална база Управленско покритие,
приемственост на управленските решения
БЛАГОПРИЯТНИ
ВЪЗМОЖНОСТИ
Примерни критерии:
1. Развитие на пазара, бранша
2. Уязвими страни на конкуренцията
3. Тенденции в сектора
4. Развитите на технологиите и иновациите
5. Глобално влияние върху бизнеса
6. Нови пазари
7. Целеви пазарни ниши
8. Географски, внос, износ
9. Нови уникални ценови и продуктови
предложения
10. Развитие на бизнеса и продукцията
11. Партньорства
ЗАПЛАХИ
(РИСКОВЕ)
Примерни критерии:
1. Политически ефекти
2. Законодателни ефекти
3. Ефекти от околната среда
4. Развитие на ИТ сектора
5. Намерения, цели на конкуренцията
6. Пазарно търсене
7. Нови технологии, услуги, идеи
8. Важни контакти и партньорства
9. Препятствия
10. Неопределими слабости
11. Загуба на ключови служители
12. Липса на персонал
32

33. 12. Влияние от модни тенденции, сезони,
климатични условия
13. Климатични промени
2.3.4. Стокова политика
Започвайки разглеждането на елементите на маркетинг микса,
естествено е първо да разгледаме най-важния елемент на маркетинг-микса-
продукта. Това е така, защото, ако не е в състояние да удовлетвори
потребителя, неговите изисквания, то никакви допълнителни усилия и
разходи не са в състояние да го реализират на пазара.
Същността на маркетинговата стокова политика е в определянето и
поддържането на оптимална структура на произвежданите и продаваните
стоки от гледна точка на моментните и дългосрочните стопански и други
цели на производството. Много важно условие за поддържане на оптимална
маркетингова стокова политика е спазването на определена процедура за
анализ и вземане на решения. Като знаем маркетингът е предпоставка за
планова дейност и сам по себе си е система на планова дейност и не е
възможно да се премине към вземане на отговорни стопански решения,
свързани с изразходване на големи ресурси, без това да се предхожда от
професионален маркетингов анализ, а той – от съответната проучвателна
работа.
Основен въпрос на маркетинговата стокова политика са силните и
слабите страни на продукта и гамата. В повечето случаи се оказва
недостатъчно да се разработи и усвои в производството отделен модел или
гама, която се продава много добре на пазара. Винаги има потребители,
които са готови да заплатят повече, за да получат изделия или услуга в
нестандартно изпълнение. Освен това има и други, чиито потребности
33

34. изискват по-широка гама от стоки в рамките на стоковата група. От
съображения за минимизиране на разходите по сервиза (или на други
подобни) те се ориентират към онзи доставчик, които предлага най – голям
асортимент. Разширяването на гамата и асортимента обаче води до по-големи
разходи и усилия от страна на производителя и търговеца. Намирането на
оптималната структура в това отношение изисква задълбочен анализ поне по
два критерия.
В пазарни аспект фирмата може да се ориентира към широка гама от
изделия и това е така наречената политика на диверсификация.
Диверсификацията означава излизане с нови продукти на нови пазари. Тя има
смисъл да се прилага от фирмата в случаите , когато:
а) фирмата няма основания да се надява на допълнителни възможности да
увеличи печалбата си в рамките на съществуващата маркетингова система;
б) възможностите извън съществуващата маркетингова система са по-
привлекателни.
Диверсификацията не означава, че фирмата се възползва от всяка
възможност, колкото и далечна да е тя от сегашните и интереси. Напротив
фирмата ще се стреми да открие сфера на дейност, в която могат ефективно
да се използват нейните конкурентни позиции.
Стоковата политика е свързана с избора и осъществяването на политиката на
предприятието по отношение на предлаганата стокова гама- както в
широчина (отделните стокови групи), така и в дълбочина (разнообразие в
рамките на отделна стокова група). Оценката на провежданата и формирането
на актуализирана стокова политика съвсем не е лесна работа, макар че често
се извършва набързо и с малко труд. Понятно е, че предлаганият от
предприятието продуктов микс ще влияе в много висока степен върху обема
на продажбите, защото потребителите имат различни потребност, вкусове,
34

35. финансови възможности и т.н. Ако продуктовият микс покрива по-широка
гама от потребители, обемът на продажбите и на печалбата ще бъдат много
по-изгодни за предприятието. Задачата на маркетинговата стокова политика е
да поддържа продуктовия микс винаги в оптимален вид. От значение за
предприятието е да се установи основната зависимост между обема на
продажбите и развитието на пазара (търсене и предлагане) във времето,
наречена “жизнен цикъл на стоката”. [6]
2.3.5. Пласментна политика
Ако организацията е изследвала пазарите, извършила е сегментиране,
избрани са целевите пазари и сегменти, създаден е продукт, който
удовлетворява съответните потребители, формирана е ценовата политика.
Предстои да се направи преценка и да се вземе решение по един от сложните
от организационна гледна точка въпроси: как създадените и произведените
вече стоки да станат най достъпни за потребителите. Във всекидневната
практика ръководителите рядко се замислят над факта, че стоката може да
стигне до потребителя по различни пътища. Нещо повече, крайния
потребител изчезва от полезрението на производителя, заместен там от
организациите, на които се продава продукцията. Процесът на размяна обаче
не завършва с тази продажба. Той би могъл да се опише като своеобразно
предаване на щафетата от потребителни стойности, права, отговорности и
грижи от производителя по целия канал на разпределение., докато се стигне
до крайните потребители. Понякога броят на постовете е определен и не може
да се промени. В този случай въпросите са свързани с качеството и
количеството работа, която трябва да се извърши от всяко звено по канала.
35

36. Пласментната политика може да бъде определена по сления начин:
“Маркетинговата стокова политика включва анализ на възможните варианти
за доставяне на оптимален пакет от потребителни стойности и разработване
на този или тези от тях, които осигуряват най-добро удовлетворяване на
потребителските изисквания и предпочитания и чрез това– максимални
стопански резултати за всеки от участниците в канала на разпределение”2
.
Трябва да се отбележи, че формирането на пласментна политика не е грижа
само на производителя, който по начало няма друг избор- произведената
продукция трябва да се продаде, за да се осигури съществуването на
организацията. В същото положение е всяко следващо звено в канала на
разпределение, което получава приходи само поради факта, че изпълнява
някакви необходими функции. В завършен вид пласментната политика
отразява разпределението им между отделните участници по начин да се
гарантират най-добри стопански резултати.[2]
2.3.6. Ценова политика
Същността на ценовата политика се изразява в създаването и
поддържането на оптимална ценова структура и динамика на изменение във
времето по стоки и пазари. Бизнес организацията може активно да я използва
като инструмент в своето маркетингово поведение. Цената се проявява
реално на пазара. Бизнес организацията – производител трябва да е в
състояние да оцени пазарната ситуация и да организира своята дейност в
условията на пазарното ценообразуване. Едно маркетингово определение за
цената е следното: “Тя представлява оценка за потребителната стойност на
стоката от гледна точка на този, който я произвежда или разменя.”2
От това
определение той посочва за съществени три неща:
36

37. - цената се свързва с потребителната стойност на стоката. Тази
характеристика на цената е изключително важна, тъй като се основава на
качествените показатели на резултатите от обществения труд.;
- цената се свързва с представите и преценката на производителя или на
този, който я предлага за размяна, а не с тези на потребителя;
- размерът на цената зависи от това, колко близо до крайния потребител е
този, който предлага стоката.
Един от основните въпроси свързан с цената, които си поставя всеки
производител , това е нейното формиране. Формирането на цената възниква в
два случая: при разработване на нов продукт и при навлизане на нов пазар.
Известни са много начини за формиране на цената, които в крайна сметка са
варианти на три основни метода:
- цената се формира на основата на себестойността, към която се добавя
истинската печалба;
- цената се определя на основата на оценката на търсенето и предлагането,
като се търси баланс между тях;
- цената се определя съобразно с условията на конкуренцията на пазара.
„Каквато и ценова политика да се прилага, целта на фирмата винаги е
повишаване на реализираната печалба, тъй като от нея произлизат
възможностите за самофинансиране и нови инвестиции. В тази връзка могат
да се обособят използваните техники, с които фирмата би желала да постигне
нейните цели с използваната ценова политика” 3
:
- атакуване на конкуренцията, за да я откаже от идеята да комерсиализира
същия продукт. Това е политика на сплашване, състояща се в пускането на
пазара на определен продукт на много ниска цена. Тя принуждава
конкуренцията или да се съобрази с така предложената цена, или да се откаже
от продукта или пазара;
37