Tero Lahtinen piti lisää myyntiä esityksen Kauhavalla 5.2.20154. Esitys sisälsi: - Verkkokaupan menestystekijät ja haasteet - Miten verkkokauppaa markkinoidaan - Mitä verkkokaupan perustamisessa on tärkeä ottaa huomioon - Kenen kannattaa harkita myyntiä ulkomaille

1. Lisää myyntiä verkkokaupalla
5.2.2015
Tero Lahtinen

2. Ohjelma
- Verkkokaupan menestystekijät ja haasteet
- Miten verkkokauppaa markkinoidaan
- Mitä verkkokaupan perustamisessa on tärkeä
ottaa huomioon
- Entäs jos myisin ulkomaillekin? Kenen
kannattaa harkita tätä.

4. Autamme verkkokauppoja menestymään ulkomailla

5. Verkkoliiketoiminnan kolme kovaa
Lähes rajaton markkina
Hyvin skaalautuva liiketoimintamalli
Pienet (kiinteät) kulut

7. Osta tietotekniikkaa
ja sovelluksia
Rakennuta
verkkokauppaa

8. Verkkokauppa on...

Kauppaa

Moderni postimyynti
Näkymä
– Tuotetietoon
– Varastonhallintaan
– Asiakastietoihin

Liittymä
– Toiminnanohjaukseen
– Maksujärjestelmiin

9. Motoral on tukkukauppa, jolla on 50 000 tuotetta.
Kuvan
käyttölupa
Henri Ström

10. Tehtävä: täydennä luvut

Suomalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
____% osti
ruotsalaisesta
verkkokaupasta

Ruotsalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
____% osti
suomalaisesta
verkkokaupasta
?
?
Kuva:WikimediaCommons/S.SolbergJ.

11. Tehtävä: täydennä luvut

Suomalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
26 % osti
ruotsalaisesta
verkkokaupasta

Ruotsalaisista
verkkokaupoista
ostavista kuluttajista
1 % osti
suomalaisesta
verkkokaupasta
1 %
26 %
Kuva:WikimediaCommons/S.SolbergJ.

12. Tappio

Verkkokauppa nähdään mahdollisuutena ottaa
markkinoita

Kaikki verkkokaupat eivät tähtää (välittömään)
voittoon

Vaan kasvuun, jonka takana on
pääomasijoittajien rahaa

Kinnervik – Zalando

Maailman suurin verkkokauppa Alibaba järjesti
ja keräsi rahoitusta 25 miljardia USD

13. Verkkokaupan liiketoimintasuunnittelu
kilpailuedut

14. Verkkokauppa on osa jakelukanavaa

15. Verkkokauppa usein lyhentää
jakelukanavaa

18. Verkkokaupan rooli?

Verkkokauppa itsenäisenä liiketoimintana vs.
kivijalkaliikkeen tukena
− Samuli Seppälä: ”Oikea” verkkokauppa ja
”näyteikkunakauppa”

19. Verkkokauppa B2B-kaupassa

Yleisintä verkkokaupan hyödyntäminen on
tukkukaupassa (noin puolet)

Harvinaisinta teollisuusyrityksissä (noin 10%)

B2B-verkkokaupan potentiaali on suurin
toistuvien perushankintojen kohdalla.

Kun yritysasiakkaat saadaan tekemään
perushankinnat itsepalveluna verkkokaupasta,
voivat myyntiedustajat käyttää aikaansa
vaativampien tapausten hoitamiseen ja
lisämyynnin hankkimiseen.

20. 1 * 1 * 1 * 1 = 1 1,1 * 1,1 * 1,1 * 1,1 = 1,46

21. Toimituskulujen merkitys

Toimituskulut lisäävät verkkokaupan
kustannuksia väistämättä
− Tilausten keräily varastosta
− Pakkaaminen
− Lähetys
− Lähetyskulut
→ Keskiostoksen on oltava riittävän iso, että
logistiikan kulut voidaan kattaa
→ Tuotteen on oltava sellainen, että se voidaan
toimittaa riittävän edullisesti
Mitä myyn?

22. Esimerkki

Keskustelin erään entisen
verkkokauppayrittäjän kanssa. Hänellä oli ollut
askartelutarvikkeita myyvä verkkokauppa:

“Ihmiset ostivat yhden arkin tuota ja toisen tätä
askartelupaperia. Keskiostos oli luokkaa 10
euroa. Tilausten kokoamisessa ja postituksessa
meni koko päivä ja saadut rahat menivät lähes
kokonaan varaston ylläpitoon ja
laajentamiseen.”
→ Toiminta loppui kannattamattomana
Tilauskohtainen tuotto? (Income per Order)

23. http://yle.fi/uutiset/selitys_kuljetusfirmojen_hurjalle_kasvull
e_tilataan_netista_viisi_palautetaan_nelja/6485660
Zalando: noin 50% tilauksista palautetaan
Verkkokauppa.com: Palautuksia tulee suhteellisen vähän, eikä
niistä aiheudu merkittäviä kuluja

24. Mitä myyn?
Miten erottaudun kilpailussa?
Miten kilpailen ulkomaista verkkokauppaa
vastaan?
Miten markkinoin kauppaani
kustannustehokkaasti?
Kokonaisuus ratkaisee!

26. Case Jämsän apteekki

27. Liiketoimintasuunnitelman testaus

28. Case: Ugly Christmas Sweaters
Eli rumat jouluvillapaidat

31. Rumien paitojen lukuja

Yritys Tipsy Elves, perustettu 2011

Ensimmäisenä vuonna myynti 370 000 USD

Toisena vuonna yli 800 000 USD

Siis kahdessa vuodessa yli miljoona dollaria

32. Miten ihmeessä joku voi keksiä myydä
mauttomia villapaitoja?
Toinen perustajista, Evan Mendelsohn, omaa
taustan hakukoneoptimoijana.
Hän ymmärsi tuotteiden potentiaalin nähtyään
hakumäärät jouluvillapaidoille.

33. Liiketoimintasuunnitelman/
verkkokaupan potentiaalin testaus

Google-hakujen analyysi avainsanatyökalun
avulla

Koemarkkinointi

34. Google Adwords avainana-analyysi

36. Uimalasit voimakkuuksilla 90
Uimalasit 590
MUITA
→ Vaikuttaa kovin pieneltä bisnekseltä

38. Koemarkkinointi

Koemarkkinoinnissa kauppaa markkinoidaan kuin se olisi jo
olemassa

Esim. Google Adwords tai Facebook-mainonta
− Mainokset
− Kohdesivu

Saadaan käsitys liikeidean potentiaalista ennen investointeja

Lisäksi joudutaan miettimään käytännössä ja konkreettisesti
− Kohderyhmä
− Kilpailutekijät
− Markkinointiviesti

40. Jokainen
verkkokauppias
on Vesa Keskinen

41. Verkkokaupan markkinoinnin merkitys

Kivijalkaliike houkuttelee aina kävijöitä pelkällä
sijainnillaan
− Sijainti onkin yksi kaupan tärkeimpiä kilpailutekijöitä

Verkkokaupalla ei ole ohikulkijoita
→ Kauppa pitää tehdä tunnetuksi

Markkinointiin on pakko panostaa!

Jokaisen verkkokauppiaan peruskysymys:
Miten markkinoin kauppaani
kustannustehokkaasti?

42. Markkinointi

43. Kuluttajan ostoprosessi ja markkinoinnin kohdentaminen

44. Verkkokauppiaat – Facebook ryhmä:
Google adwords 22%
Sähköpostirekisteri 17%
Facebook 17%
Google orgaaninen 13%
Pinterest 9%
Re-targeting 4%
Twitter 4%
Scoop.it 4%
Youtube 4%
Printti 4%

45. Oma kauppa vs. kauppakeskus

48. Hakukoneoptimointi

49. Hakukoneiden markkinaosuudet
Markkinaosuudet Suomessa

Samanlainen tilanne myös
Virossa ja Ruotsissa
Venäjällä on toisin!
Google 50%
Yandex 47%

50. Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa
Lähde: http://training.seobook.com/google-ranking-value#2
Yli 40 prosenttia klikkaa
ensimmäistä tulosta
90% ei katso
ensimmäistä sivua
pidemmälle

51. Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa –
toinen tutkimus
Lähde: http://www.seoresearcher.com/distribution-of-clicks-on-googles-serps-and-eye-tracking-analysis.htm
Yli 50 prosenttia klikkaa
ensimmäistä tulosta

52. Ei tarvitse olla eka

Jakob Nielsenin 2011 tutkimuksen mukaan
vain 39% ostivat ensimmäiseltä sivustolta,
jonne he menivät

...joten aivan ensimmäinen ei ole pakko olla...

...mutta jos olet kolmannella sivulla et ole
olemassa

53. Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimoinnilla (SEO, Search Engine Optimisation)
pyritään parantamaan sivuston asemaa hakutuloksissa

Pyritään siis siihen, että relevanteilla hakusanoilla oma
sivusto näkyy hakutuloksissa mahdollisimman korkealla,
mieluiten ensimmäisenä

Eri asia kuin maksulliset mainokset, hakukoneoptimointi on
maksutonta

Hakukoneoptimointi on tärkeä verkkomarkkinoinnin
menetelmä!

Hakukoneiden tarkka toiminta on suuri liikesalaisuus
− Tietyt perusasiat on kuitenkin syytä tehdä
− Sekä, kannattaa välttää tietyt virheet

54. Sisäinen ja ulkoinen
hakukoneoptimointi

Sisäisellä hakukoneoptimoinnilla tarkoitettaan
oman sivuston sisällön optimointia hakukonetta
varten
− Tehdään sivustosta hakukoneelle paremmin
ymmärrettävä
− Tehdään sivustosta löydettävä halutuilla
hakusanoilla

Ulkoisella hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan
oman sivuston näkyvyyden lisäämistä muilla
sivuilla
− Mitä enemmän sivustoon on linkkejä, sitä
paremman sijoituksen se hakukoneelta saa

55. Optimointi alkaa avainsanakartoitukslla

Millä hakusanoilla sivustosi/tietty sivu pitäisi
löytyä?

A, B ja C-avainsanat
− A: yleissanat, esim. auto
− B: brändi, esim. Audi
− C: tuotenimi, esim. A3

Jos myyt Audeja, sivusto kannattaa optimoida
löytäväksi hakusanoilla auto, audi ja a3
− Toki myös autokauppa yms.

56. Verkkokaupan hakukoneoptimointi

Paljon on käytännössä kiinni siitä, minkälaisia
tuotekuvauksia laaditaan

Myös muu sisältömarkkinointi on hyvää
hakukoneoptimointia

Tutustu verkkokauppaohjelmiston teknisiin
mahdollisuuksiin ja hyödynnä ne
− Verkkokaupan käsikirjassa käsitellään
hakukoneoptimointia yksityiskohtaisesti

58. Maksullinen mainonta

59. Yleistä maksullisesta
verkkomainonnasta

Näyttää helpolta, mutta ei ole sitä

Facebook, Google ja monet muut perustuvat
huutokauppaan -> mainostajat kisaavat
keskenään mainospaikoista

Varaudu oppimiskäyrään, seuraa tuottoa
jatkuvasti, optimoi

Harkitse ammattilaisten käyttöä

60. Laskeutumissivu

Lähes kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa
ohjataan liikennettä jollekin sivulle, jota
kutsutaan laskeutumissivuksi

Laskeutumissivuna voi olla
− verkkokaupan etusivu
− verkkokaupan tuoteryhmäsivu
− verkkokaupan tuotelistaussivu
− verkkokaupan tuotesivu
− jokin muu, varta vasten laskeutumissivuksi
suunniteltu sivu.

64. Google Adwords
Google Adwords ovat maksullisia mainoksia, jotka näytetään varsinaisten
hakutulosten yllä ja sivulla.

65. Google Display -verkosto
Google Display -verkosto tarkoittaa muiden kuin Googlen sivuille upotettuja Adwords-mainoksia
tai kuvamainoksia.
Keskeinen ero Googlen hakujen yhteydessä näytettäviin mainoksiin on käyttäjän tilanne: hän ei
ole (välttämättä) etsimässä mitään.
Display-verkossa mainostaminen on harvoin kannattavaa! Tyypillisesti saat kyllä kävijöitä, mutta
vähän ostajia. Mutta huomoi retargeting-mahdollisuudet

67. Retargeting

Ns. retargeting-mainokset kohdistetaan
henkilöille, jotka ovat aikaisemmin vierailleet
sivustolla

Tiedetään, että mainosta näytetään ihmiselle,
joka on ainakin jollakin tasolla kiinnostunut
tuotteistamme

Pyrkimys saada henkilö palaamaan takaisin
kauppaan ja ostoksille

Erittäin käytetty mainosten kohdistamistapa

68. Facebook-mainokset

FB:llä 1,7 miljoonaa
käyttäjää

Mainokset

Sponsoroidut tarinat
− Esim. joku henkilö tykkää
sivustasi, tästä voidaan
tehdä sponsoroitu tarina

Monipuoliset
kohdistusmahdollisuudet

69. Mainoksen rakenne ja sisältö

Facebook-mainoksessa on oltava kuva

Max 110 x 80 pikseliä

ei alastomia ihmisiä

ei play-näppäimiä tms. (ei saa vihjata
toiminnallisuuteen)

ei loukkaavia kuvia

Otsikko

Max 25 merkkiä

Tekstiä

Max 135 merkkiä

70. Mainoksen
kohderyhmän
rajaaminen
 Erittäin monipuoliset
mahdollisuudet rajata

71. Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi oikein käytettynä on hyvä markkinointikeino

Tyypillisesti verkkokaupat käyttävät uutiskirjettä, joka lähetetään kaikille sen
tilanneille säännöllisesti
− Kuukausittain/viikottain

Vaihtoehtona myös kohdennetummat kirjeet, esim. tietyn tuoteryhmän
ostajille tiedotus uusista saman ryhmän tuotteista
− Tekniikan niin salliessa voi olla myös täysin massaräätälöity

Huomaa, että sähköpostin lähettäminen kuluttajille vaatii luvan
− Kysy rekisteröinnin/tilauksen yhteydessä lupaa
− Tarjoa jokin täky, miksi tilata uutiskirje

Esim. lahjakortti, alennuksia

Seuranta!

72. Sähköpostiohjelmat
Verkkokauppaohjelmistoissa sisäänrakennettuna
uutiskirjetoiminnallisuus
Mutta usein ominaisuuksiltaan aika köyhä
Harkitse erillisen ohjelmiston käyttöä
Suositus: MailChimp

73. Raportissa: montako viestiä toimitettu, kuinka moni avannut,
uinka moni (ja ketkä) klikanneet linkkejä, vertailulukuja alan keskiarvoihin...

74. Verkkokaupan perustaminen

75. Verkkokaupan osat teknisesti
Palvelin
Verkkokauppa-ohjelmisto
Taustajärjestelmät
Domain-nimi
Edusta
Kävijäseuranta
Grafiikka/ulkoasu
Tuotekatalogi
Tuotesivut
Asiakastili
Ostoskori
Maksujärjestelmät
Tiedot ja ehdot
Ohjeet
SEO
SOME liitännät
Sähköpostit
Tuotteiden hallinta
Varaston hallinta
Tilausten hallinta
Asiakkaiden hallinta
Markkinointityökalut
Raportit
Ohjeet
Integraatiot muihin järjestelmiin
Kävijäseuranta
Sähköpostit

76. Tarjontaa on

Verkkokauppojen tarjoajia on todella paljon!
→Valinnan vaikeus

Verkkokauppaohjelmiston valinta on tärkeä
kysymys
− Kallis vaihtaa myöhemmin

77. Mitä pitää huomioida alustan
valinnassa

Kaupan ominaisuudet

Tuki, jatkuvuus

Kehittäjäyhteisön laajuus tai toimittajan
resurssit

Oletko vaarassa jäädä toimittajaloukkuun?

78. Mieti myös nämä
- Varastonhallinta
- Kirjanpito
- Tilausten keräily, pakkaus ja toimitus
- Myynnin seuranta ja tuotevalikoiman optimointi
- esim: näetkö myydyimmät tuotteet halutulta
ajanjaksolta
- Viestintä asiakkaalle: sähköpostit yms.
- Markkinointikampanjat

79. Tärkeimmät kysymykset
- Riittääkö sinulle vakio-ohjelmisto?
- Varmasti?
- Tarvitseko omia ominaisuuksia?
- Miten liikkeen ja verkkokaupan välinen
yhteistyö?

80. PK-yrityksille toimittajia

Valmiit palvelut
− Vilkas
− MyCashflow

Asennettavat ohjelmistot
– Pohjana joko kaupallinen ohjelmisto tai maksuton
(open source)
– Prospercart, Magento, Woocommerce, OpenCart

81. Kassajärjestelmätoimittajat

Verkkokauppatoiminnallisuus on saatavissa
moneen kassajärjestelmään lisätoimintona

Yhteinen tai integroitu varastonhallinta
verkkokaupaupalle ja kivijalkaliikkeelle
(-liikkeille) on yleensä pakollinen

Esimerkiksi
− Oscar Software
− Nethit
− Winpos

82. Vaativat ratkaisut

Suurten yritysten käyttöön sopivat
järjestelmäratkaisut suorituvat suuresta
määrästä liikennettä sekä integroituvat
yrityksen muihin järjestelmiin

IBM WebSphere
− Toteuttajana usein palveluyritys Descom

Smilehouse
− Oma tuote ja saksalainen Hybris

Symmetria
− Suomalainen yritys, oma tuote

83. Maksutavat
- Maksuvälittäjän kautta kaikki verkkopankit +
liuta muita maksutapoja
- Paytrail, Checkout, Maksuturva, jne.
- Joillakin aloilla Klarna on tärkeä
- Ei ole syytä eikä tarpeen ottaa luottoriskiä itse

84. Logistiikka

85. Tilausten toimitus

Itella
− Toimitukset postitoimipaikkoihin, SmartPost-
automaatteihin

Matkahuolto
− Lähellä paketti, toimitukset Suomen lähikaupan
yksiköt (Siwa, Valintatalo)

Integrointi verkkokauppaohjelmistoon
− Asiakkaan näkymä
− Taustajärjestelmä

Ulkomaantoimituksiin useita vaihtoehtoja

87. Varasto ja tilausten lähetys

Verkkokauppa voi hoitaa tämän itse
− Kivijalkaliikkeelle hyvä valinta, mikäli päästään
hyödyntämään luppoaikaa kaupassa

tai käyttää palveluvaraston palveluita
− Nettivarasto.fi
− Itella

Pääsetkö omalla varastolla ja logistiikalla
todella parempaan tehokkuuteen kuin siihen
erikoistuneet palveluvarastot?

89. Verkkokauppaprojektin
menestystekijöitä

Hyvä liiketoimintasuunnittelu

Riittävän asiantuntemuksen hankkiminen

Liiketoimintajohdon sitoutuminen ja osallistuminen

Laajemmissa hankkeissa: hyvä projektipäällikkö
− Projektipäällikön merkitys nousee säännöllisesti esille
isompien yritysten verkkokaupan menestystarinoissa
− Esim. Nansolla hyviä kokemuksia ulkopuolisen
projektipäällikön palkkaamisesta

Verkkokauppa asettaa haasteita sisäisille prosesseille
sekä nostaa esiin sellaisia ongelmia, jotka ovat
aikaisemmin olleet piilossa

90. Hinnoittelu

Huomattavan laaja kysymys

Ansaintalogiikka ja hinnoittelurakenne
− Tuotteiden perushinnat
− Alennukset
− Toimituskulujen hinnoittelu
− Maksaminen hinnoittelu
− Lisäpalveluiden hinnoittelu
− Tuotepaketointi ja niiden hinnoittelu
− Hintojen muuttaminen

91. Kaksi päälähestymistapaa

Kustannusperusteinen hinnoittelu

Markkinaperusteinen hinnoittelu

94. Reilu hinta

95. Toimituskulujen hinnoittelu

Suomessa toimituskulut ovat armottoman
korkeita

Verkkokaupan asiakkaat vihaavat
toimituskuluja

Jos suinkin mahdollista, kannattaa pyrkiä
tarjoamaan ”ilmainen toimitus”
− Joko aina tai jonkin tietyn kynnysmäärän ylittyessä

Jos toimituskuluja peritään, niistä tulee kertoa
mahdollisimman varhaisessa vaiheessa

100. Hintamielikuva vs. todellisuus?

101. Kiitos!
Tero Lahtinen
www.gelo.fi
tero.lahtinen@gelo.fi
050 486 9855
@terolahtinen
fi.linkedin.com/in/terolahtinen/
tero@makesyoulocal.com
www.makesyoulocal.fi