Avec l'explosion de l'internet, l'information est disponible partout. Le comportement des acheteurs potentiels dans le B2B a changé et le processus d'achat s'est transformé. Se positionner comme expert capable d'apporter de la valeur et d'aider le client potentiel le plus tôt possible dans le cycle d'achat est devenu l'enjeu primordial pour le commercial. Dans ce contexte, le Social Selling est apparu comme la nouvelle discipline qui permet de développer une présence sur les réseaux sociaux professionnels (tels que Linkedin et Viadéo) de son équipe commerciale à des fins de développement d'affaires. Attention ! il n'est pas là question de prospection massive de type phoning et e-mailing. Cette démarche associe des profils mettant en avant votre proposition de valeur pour vos prospects, le développement et l'entretien d'un réseau qualitatif, une stratégie de contenu. Conférence du 08.02.18 au blueLab à Yverdon Bio de l'intervenant Ingénieur diplômé EPFL (MX 2000) et e­MBA (EuroMBA 2008), Gabor Markus est un expert en Business Development avec plus de 15 années d'expérience. Stratège avec une compétence démontrée pour identifier les opportunités de marché, créer des solutions innovantes et accélérer la croissance des entreprises, Gabor a fondé WSIgabs. Société en plein essor, WSIgabs offre des services de marketing digital aux PME en utilisant les leviers des technologies numériques.

1. Comment utiliser
les réseaux sociaux
pour doper vos
ventes
Gabor Markus
Février 2018
09.02.18 wsigabs.com 1

2. Prospection Sociale
Social Selling
Offre un avantage
compétitif
indéniable
Sales & Marketing
Doivent être
mieux alignés et
partager le
même message
sur tous les
canaux (sociaux)
ROI du Social Selling
Est époustouflant!
Meilleure atteinte
des quota de
ventes,
amélioration de la
réputation et de la
qualité des leads.
Acheteur B2B a changé
& les forces
commerciales
doivent engager
proactivement les
prospects sur les
réseaux sociaux
“Reps using social selling techniques realize 66% greater quota a6ainment than those using tradi9onal
prospec9ng means.”
–Sales Benchmark Index
Agenda
09.02.18 wsigabs.com 2

3. MOINS DE
TEMPS
PLUS
CONNECTE
MIEUX
INFORME
MOINS
AUTONOME
MOINS FIDELE
CHANGEMENT DU COMPORTEMENT D’ACHAT
09.02.18 wsigabs.com 3

4. 1e contact de l’acheteur
avec le vendeur
10%
Début des recherches
de l’acheteur
Choix #2:
Investir dans les 69% car:
Concurrence faible
Peu de négociation de prix
Choix #1:
Bagarre avec tous les concurrents
Guerre des prix
Le parcours décisionnel de l’acheteur
L’OPPORTUNITE
50%
69% 100%
09.02.18 wsigabs.com 4

5. “Tu ne traites pas
correctement mes leads!”
MARKETING
“Je n’ai pas asses de
leads!”
SALES
30%
70%
30%
70%
Marketing génère entre 15% et 30% des nouveaux leads -
CustomerThink
Qui génère les leads?
09.02.18 wsigabs.com 5

6. Cold calling est inefficace
Le Dilemne du Commercial:
“Cold calling” efficace seulement dans 3% des cas
Mais génèrent encore 70% à 85% de leur leads…09.02.18 wsigabs.com 6

7. CE QUE VOUS DEVEZ
METTRE EN PLACE
CE QUI A CHANGE
POUR LES
COMMERCIAUX
09.02.18 wsigabs.com 7

8. CE QUI A CHANGÉ
DÉVELOPPER
VOTRE MARQUE PROFESSIONNELLE
09.02.18 wsigabs.com 8

9. CE QUI A CHANGÉ
PLANNIFIER
VOTRE ACTION
09.02.18 wsigabs.com 9

10. CE QUI A CHANGÉ
MAÎTRISER
VOS COMPTES
09.02.18 wsigabs.com 10

11. CE QUI A CHANGÉ
CRÉER
DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS
09.02.18 wsigabs.com 11

12. CE QUI A CHANGÉ
CRÉER
DE LA RELATION AVEC VOS
CLIENTS ET PARTENAIRES
09.02.18 wsigabs.com 12

13. CE QUI A CHANGÉ
TRANSFORMER
VOS ACTIONS TERRAINS EN
OPPORTUNITÉS
09.02.18 wsigabs.com 13

14. CE QUE VOUS DEVEZ
METTRE EN PLACE
09.02.18 wsigabs.com 14

15. #1
CONSTRUIRE VOTRE MARQUE
PROFESSIONNELLE
09.02.18 wsigabs.com 15

16. 09.02.18 wsigabs.com 16

17. #2
DÉVELOPPER UNE AUDIENCE
09.02.18 wsigabs.com 17

18. 09.02.18 wsigabs.com 18

19. F (Friends):Amis, connaissances, associa,ons ou groupes de réseautage
R (Rela/ves):Famille, proche et élargie
I (Ins/tute):Réseau d’anciens élèves + Parents d’élèves.
E (Employment):Réseau pro présent et passé : collègues, patrons, fournisseurs, clients...
N (Neightbors) :Voisins actuels et passés
D (Doctors):Rela,ons extra-professionnelles et privées :Médecin, Avocat, Comptable, Agent immobilier,
S (Strangers):Toute personne croisée qui peut représenter un prospect ou un référent
La méthode FRIENDS
09.02.18 wsigabs.com 19

20. #3
PARTAGER DU CONTENU
ET PARTICIPER
09.02.18 wsigabs.com 20

21. 09.02.18 wsigabs.com 21

22. #4
MAÎTRISER VOTRE TERRITOIRE
09.02.18 wsigabs.com 22

23. 09.02.18 wsigabs.com 23

24. #5
FOCALISER SUR LES BONNES
PERSONNES
09.02.18 wsigabs.com 24

25. 09.02.18 wsigabs.com 25

26. #6
ENGAGER AVEC DU CONTEXTE
09.02.18 wsigabs.com 26

27. 09.02.18 wsigabs.com 27

28. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quo4dien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière généra4on
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous aBtendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 28

29. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous attendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 29

30. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous attendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 30

31. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quo;dien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière généra;on
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous aCendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 31

32. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous attendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 32

33. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous attendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
09.02.18 wsigabs.com 33

34. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 34

35. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interac=ons
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 35

36. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est à propos «d’eux» et de leurs enjeux, pas de vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interac<ons
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 36

37. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 37

38. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 38

39. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interac?ons
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 39

40. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketeur »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 40

41. Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, et Progressez
Facteurs clés de succès
09.02.18 wsigabs.com 41

42. Réputation en ligne
Efficacité commerciale
Construction d’opportunités
MESURER POUR PROGRESSER
09.02.18 wsigabs.com 42

43. Ma réputa)on en ligne
Mon audience est-elle adaptée?
Suis-je visible ?
Suis-je audible ?
Ai-je généré du trafic vers mon site ?
MESURER POUR PROGRESSER
09.02.18 wsigabs.com 43

44. Mon efficacité commerciale
Ma prospection traditionnelle est-elle plus ciblée?
Mes rdv sont ils plus qualifiés?
Combien de « rebonds commerciaux » ai-je déclenché?
Ai-je changé la façon de relancer mes prospects?
Moins d’évènements pour plus d’opportunités
NON LE TÉLÉPHONE N’EST PAS MORT
ET VOUS ALLEZ REPRENDRE PLAISIR À LE DÉCROCHER !
MESURER POUR PROGRESSER
09.02.18 wsigabs.com 44

45. Ma construc+on d’opportunités
Combien de nouveaux contacts ( dans ma cible)
iden+fiés ce mois ci?
Combien de nouvelles entreprises cibles découvertes?
Combien d’ouvertures de nouveaux sujets avec des
prospects ou clients ?
Combien de demandes entrantes directes ou par
recommanda+ons?
MESURER POUR PROGRESSER
09.02.18 wsigabs.com 45

46. Où en êtes-vous ?
WWW.LINKEDIN.COM/SALES/SSI
09.02.18 wsigabs.com 46