Social Media Week 2012 - Fare Social Media Marketing nel B2B: si può?

Hashtag ufficiali dell’evento: #SMWTorino e #PRODURRE

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ShortSMM nel B2B:Title
Fare Presentation si può?
Valeria Severini, CEO Freedata Labs
26 settembre 2012

Agenda

Chi è Freedata Labs

I numeri dei SM nel mondo

I SM nel B2B: servono?

Come fare?

Case SAP Italia
© 2012 SAP AG. All rights reserved. 3

Chi è Freedata Labs

Today

2010

2009

2008

1993


Aumenta il tempo speso online

Fonte: http://www.comscoredatamine.com/wp-content/uploads/2012/01/Time-Spent-Online-on-Key-Internet-Categories.png


Aumentano le piattaforme Social


Aumentano gli utenti dei SM

Fonte: http://www.nowmedia.it/2012/05/21/lo-stato-dell-arte-social-media-social-network-statistiche-a-confronto-2012-classifica-social-network/


Quanto è social il B2B?

Fonte: http://www.mediabistro.com/alltwitter/b2b-social-marketing_b20019


Le conversazioni sui SM sono influenti

Fonte: http://www.slideshare.net/fullscreen/Tomtrendstream/globalwebindex-b2b-social-media-strategy-2011/5


I SM sono visti come strategici nel B2B

SM Behaviour B2B Communications

Fonte: http://www.slideshare.net/fullscreen/Tomtrendstream/globalwebindex-b2b-social-media-strategy-2011/5


La popolazione dei SM è adulta

Fonte: http://www.nowmedia.it/2012/05/21/lo-stato-dell-arte-social-media-social-network-statistiche-a-confronto-2012-classifica-social-network/


Social Media Is Central To The B2B Decision Journey

B2B scelte SM Semplificazione e
d’acquisto difficili costruzione di relazioni

86% +76% 1.5x
of B2B tech buyers Influence of social IT buyers trust
engage in social touch points grows by social media 1.5x
activity for business 76% as buyers move more than any other
purposes1 from awareness to content source3
consideration2

1 Social Technographics for Business Technology Buyers (Forrester 2011)
2 The Customer Decision Journey (McKinsey, 2009)
3 PJA Social Media Index (2011)


Quindi, come fare?

Grazie al patrimonio informativo raccolto con le attività
di monitoring, è possibile sviluppare campagne di
social media marketing articolate ed efficaci e avviare
una strategia di conversazione


Le domande da porsi

#1 – Cosa si dice in rete della tua azienda?

#2 – Cosa si dice in rete dei tuoi competitor?

#3 – Cosa si dice in rete del tuo settore industriale?

COMPRENDI


Dopo aver compreso…

Porsi delle domande e (possibilmente) darsi delle risposte:

valore aggiunto
messaggi
messaggi integrazione
Engagement i SM sono people to people: P2P!

tone of voice
obiettivi canali


Misura la tua attività

• Molte aziende stanno investendo nei SM senza misurare i risultati dell’attività
svolta: è un grandissimo errore! I risultati devono essere misurati, partendo
sempre dagli obiettivi che ci si è posti

• Tutti i SM permettono di avere dati quantitativi e non è poi così difficile estrarre
anche dati qualitativi dai Social Media Insights

Esistono piattaforme professionali che
permettono di fare analisi più dettagliate, anche
aprendo confronti con altre aziende

• Solo misurando si può capire cosa funziona e cosa no, e agire di conseguenza!


La teoria del business case

OBIETTIVI PUBBLICO
Per quale motivo comunichiamo nei
social media?
A chi voglio parlare?
Quali sono gli obiettivi da
Qual è il giusto tone of voice?
raggiungere?

CANALI CONTENUTI
Quali sono i canali social che Le persone vogliono parlare con le
potrebbero maggiormente essere persone
utili per i miei obiettivi e il mio
pubblico? Siate onesti
Quali budget investire su ciascuno
Stimolate la curiosità e l’interesse
di essi?


From push to pull
SAP Italy
Flaminio Francisci, SAP Italia
26 settembre 2012

SAP is the leading business software vendor worldwide

Global Italy

€ 14B € 328M
Total revenue Total revenue

55,700+ 590
SAP employees worldwide employees

310,000+ 8000+
SAP consultants SAP consultants

183,000+ 3500
customers customers


I nostri clienti
producono oltre il
65% di tè e caffè che
beviamo ogni giorno.

I nostri clienti
producono più del
60% dei giocattoli e dei
giochi di tutto il mondo.

I nostri clienti
raggiungono oltre
5,2 miliardi
di sottoscrittori di servizi
mobili di tutto il mondo.

I nostri clienti
producono più del
70% del cioccolato
mondiale.


I nostri clienti
producono più del
72% della birra
mondiale.

Do we really need
social media?

SAP has over 90.3M visits to our digital properties each year.

6x as many people visit SAP than visit the world’s #1 tourist destination
(Paris) in a year

Do we really need a social strategy and execution plan?

Simplify Marketing Humanize the SAP Brand Invest in People

Tighten Links to the Business
Develop “Pull” Marketing


From helping sales to sell to …help customers to buy


SAP Italy YTD results

SAP Italia
10.007 fan
Online April 2012

PeerIndex 42
Klout Score 47
Online April 2012

167.922 views
Online April 2011

10.400 views
Online April 2012

Source: Freedata Labs September 2012

PeerIndex and Klout score are relative measure of online authority. They reflects the impact of your online activities, and the
extent to which you have built up social and reputational capital on the web.

Not a “magic recipe” but …
… a competence based “try and error”
approach
BUY
 Outside-in: partnership with

 Inside-out: in-mktg-team plug of an external social expert from
FreedataLabs to foster cross pollination
COMPETENCES
MAKE
 Tight link with SAP social media communities and alignment with
the SAP social media strategy
 MKTG is the exampler: Upskill of the Italian MKTG team with
dedicated training and learning by doing

LISTEN  ACT ENGAGE MEASURE  ADJUST
 Listen: one year (2011) with Alterian2 to understand the online
Italian conversations about SAP
METHOD  Act: create SAP Italy SM channels, manage them with a by
biweekly editorial plan, moderate them
 Engage: “people to people” with a bottom up approach
 Measure: set-up of a local reporting based on SDL SM2


LISTEN: Turn a weakness in a “Social” opportunity

Social Media


ACT: Give people a clear direction


ACT: a consistent and selective/sustainable approach


:

ACT: channels creation, by weekly editorial plan and …
… cross pollinating social media team


How we use our SM channels


ENGAGE: the x-factor to win is …
… the SAP people active engagement

 Partner = DONE
 Top Management = DONE
 Employee = ONGOING
Engagement - CONVERSATION  Customers = ONGOING
 Prospect

Maintenance - BASELINE Marketing & Social Media Team

 SAP EMPLOYEE:
 Free discovery based w-o-m

 Lead by example
 Show “reason why” through real Italian cases
 Social media incubator and case history


MEASURE: put the right question …
… and thrust the answer
3 months Italian Keywords tuning


SAP case outcomes

 Create a corporate identity suitable for SM
 SM as a key strategy component
 Identify the SM opportunity and share the SM vision
 People is the key for SM execution
 Web listening is the key foundation for any SM decision
 Manage SM with a closed loop and an open “try and error” approach
 Use few SM with a clear “use for”
 Digital PR is key for SM
 Cross functional Social media team
 Engagement of SAP people, partners and customers based on examples


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