Garza Pérez (2003) citando a Hartman et al (2000) menciona que e-business es cualquier iniciativa en Internet que transforma las relaciones de negocio, sean éstas, relaciones business-to-business, business-to-customer, intraempresariales o entre dos consumidores. El e-business es una nueva manera de gestionar las eficiencias, la velocidad, la innovación y la creación nuevo valor en una empresa. El e-business se le es llamado la tercera fase del e-commerce, como lo mencionan Kalakota y Robinson (2001). Esto incluye todas las aplicaciones y procesos que permiten a una compañía efectuar una transacción del negocio. Además de abarcar el e-commerce, el e-business incluye tanto las aplicaciones front-and-back-office que forman el núcleo de los negocios modernos. Así, el e-business no es solamente una transacción de e-commerce o comprar-y-vender sobre el Web (Kalakota y Robinson, 2001, Siebel Thomas (2001,), es la estrategia global de redefinir antiguos modelos de negocios, con la ayuda de tecnología para maximizar valor del cliente y ganancias. (Kalakota y Robinson, 2001). Siebel Thomas (2001) menciona que el e-business incorpora el uso estratégico de las tecnologías de la información y la comunicación (incluyendo, pero no limitándose, a Internet) para interactuar con clientes, proyectos, y socios a través de la comunicación múltiple y los canales de distribución.

1. Consultores en estrategia digital
Propuesta de e-business
Sector Seguros

2. ¿Qué ha
cambiado?
¿A qué retos se
enfrentan las
empresas?

3. Estamos en la era del foco en el cliente

4. Las expectativas y actitudes de los clientes hacia las
marcas ha cambiado

5. El embudo para la decisión de compra del cliente ha
cambiado

6. Actual ciclo de compra

7. Necesidad de reducir drásticamente el time to market
para satisfacer las necesidades de los clientes antes
que la competencia, se vuelve una ventaja competitiva
importante a tener.

8. Perdidas de potenciales clientes en el proceso

9. Sistemas de la empresa no generan sinergias
para lograr los objetivos estratégicos del
negocio. En ocasiones presenta un enfoque de
sistemas mas no de negocios.
• Genera reproceso
perjudicando
rentabilidad
• No genera
apalancamiento
tecnológico para
aprovechar
economías de escala
• No reduce el time to
market

10. Falta de automatización de procesos genera sobre costos

11. Cliente es multicanal y desea ser atendido con la misma
calidad en todos los canales

12. ¿Y qué pasa
en Europa?

13. El estudio revela que nueve de cada diez
compañías aseguradoras en Europa (89%)
esperan que la competencia en el mercado de
la distribución de seguros se intensifique
durante los tres próximos años. Casi dos tercios
(64%) creen que la competencia vendrá de
empresas ajenas al sector, como Google, o de
gigantes del comercio electrónico, como
Amazon
Las aseguradoras europeas consideran
que la complejidad asociada a la gestión
del cambio en los canales físicos,
mencionada por el 85% de los
encuestados, es el mayor obstáculo a la
transformación digital de su distribución.
Otras barreras importantes son las
limitaciones de sus sistemas informáticos
preexistentes (81%) y la incapacidad de
sus organizaciones para reaccionar con
rapidez (81%).
“El mundo digital ofrece mucho más que un simple canal de distribución nuevo”,dijo Ramón
Bustamante. “Es una nueva forma de trabajar que afecta a la totalidad de la cadena de valor
del seguro. Ofrece la posibilidad de mejorar la gestión de la marca y su presencia en las redes
sociales; de optimizar las ventas y el servicio multicanal (Internet, dispositivos móviles, redes
sociales, servicios telefónicos, etc); de implantar una cultura de colaboración entre una
"plantilla digital" que pueda explotar técnicas como el crowdsourcing; y de desarrollar
productos y servicios personalizados gracias a potentes técnicas analíticas”
Fuente: http://ecommerce-news.es/index.php?option=com_content&view=article&id=4232:las-ventas-de-seguros-a-traves-del-canal-online-
llegaran-a-los-25000-mm-en-dos-anos&catid=45:start-ups&Itemid=101

14. ¿Qué pasa en el
mercado?
¿Qué hace la categoría
al respecto?

15. Potencial de
crecimiento:
Actualmente el Perú
ocupa el 1.5%
del comercio
electrónico a nivel
Sudamérica.
La Cámara de Comercio estima que el comercio electrónico en Perú
mueve US$800 millones con un crecimiento anual del 20%. En
Brasil, US$25 mil millones y en Chile, US$2 mil millones.

16. En 2013, Rímac
comenzó la
venta en línea
de pólizas
oncológicas,
domiciliarias, de
salud, entre
otras.

19. Fuente:http://www.actualidadecommerce.com
/el-23-de-los-consumidores-contrataria-un-seguro-
con-google-o-amazon/
Fuente: http://www.ibtimes.com/chinas-insurance-
companies-competition-e-commerce-giants-
sell-policies-online-1558313

20. ¿Qué hacen las
aseguradoras
europeas?

21. La máxima prioridad en la estrategia de
transformación digital de las aseguradoras
europeas, según el 59% de los encuestados, es
conseguir una total visibilidad de sus clientes
en todos los canales. Otras prioridades
destacadas son la optimización de procesos
(57%) y la mejora de las funciones de
autoservicio para los clientes (56%).
Cuando se les preguntó sobre los
nuevos canales de interacción con los
clientes (ya sea para actividades de
venta, atención al cliente o
marketing) que se plantean
desarrollar en los tres próximos años,
dos tercios (67%) de las aseguradoras
europeas consultadas citaron los
dispositivos móviles, seguidos por las
redes sociales (59%) y las agencias
digitales (46%, principalmente en no
Vida).
En cuanto a la inversión en tecnología, las
aseguradoras priorizan dedicar sus
presupuestos en “gestión de Big Data” (53%),
“gestión de datos no estructurados” como voz
y vídeo (40%) y movilidad (36%).
Por lo que se refiere a sus funciones más administrativas, las máximas prioridades de
inversión son las “herramientas de colaboración” (40%) y la “puesta en marcha de entornos
de reporting y datamining bajo tecnología web” (36%).
Fuente: http://ecommerce-news.es/index.php?option=com_content&view=article&id=4232:las-ventas-de-seguros-a-traves-del-canal-online-
llegaran-a-los-25000-mm-en-dos-anos&catid=45:start-ups&Itemid=101

22. ¿Qué ideas podemos aportar?*
*Muchas de estas ideas puede que ya hayan sido implementadas, de todas maneras vale la pena mencionarlas.

23. ¿El poder de negociación de los concesionarios crece cada vez mas y con ello el % de
comisión?......
¿Podríamos realizar acuerdos con los
fabricantes de automóviles?
Planteamiento: Abrir acuerdos con los fabricantes de automóviles, de tal manera que el usuario cuando compre un auto
nuevo ya salga con el seguro del concesionario ''debajo del brazo'', como si el seguro fuera un accesorio mas del carro,
para no darle la opción que mire en otras compañías.
El negocio: De volumen. Aquellos usuarios que compren un auto nuevo, por el mismo precio, se lleven el seguro ''gratis''.
Se debería subir el precio del auto, o bien, colocarlo en la financiación.
El potencial problema:
1. Las grandes marcas con un volumen de ventas muy importante, podrían exprimir a la aseguradora, y lo que
perseguirían serían : "cualquier cliente puede tener el seguro, y además, lo mas barato posible". Esto, para la
aseguradora supondría ''comerse'': Un porcentaje de clientes cuyo riesgo por sí mismo no lo asumiría (jóvenes, personas
con historial de siniestralidad alto, etc.).
2. Un porcentaje de clientes que, pasado el primer año, no renovarían el seguro, y volverían con su compañía anterior. Y
el negocio no se sustenta por el cliente que llega, sino por el cliente que perdura en el tiempo.
3. La aseguradora debe tener clara la estimación del porcentaje de clientes que no renovarán, y el porcentaje de riesgos
ruinosos, no deberá superar un umbral, de lo contrario, no sería negocio, sino un problema, porque las marcas
apretarían mucho, y el precio del seguro tendría que ser bajo para poder ofrecerlo como ''gratis'' y que no se notara en la
factura total a pagar en la compra del auto.
A tener en cuenta: Podría funcionar pero con matices, de tal manera que se llegaran a acuerdos para determinados
modelos y para determinados perfiles de conductores.

24. Seguros para concesionarios y talleres de
carros y motos
Planteamiento: Podría cubrir adicionales como: inclusión de cobertura para motos depositadas en el exterior, además
de la responsabilidad civil de probadores, vehículos confiados y posibilidad en póliza separada de asegurar vehículos de
cortesía.
Venta de seguros a trabajadores de las
empresas
Planteamiento: Realizar acuerdos con empresas para colocar en su intranet un ecommerce que permita la venta del
seguro con cargo a su boleta de pago. Este sistema podría estar enlazado al sistema de planillas de la empresa para que
se realice de manera automática y no cargar de mas trabajo a la empresa cliente.
Venta de seguros a través de las cajas de
supermercados y de red de agentes bancarios
Planteamiento: Incrementar la red de distribución utilizando los puntos de venta mencionados como la red de agentes
BCP . También se podrían vender seguros relacionados a la construcción en Ace home center.

25. Peritos - Procuradores
Planteamiento: Brindar entrenamiento en temas básicos de peritaje para que el procurador pueda peritar casos simples
de siniestros. Con ello se mejora la calidad de servicio en la atención de siniestros debido a la disminución del tiempo
en la resolución del mismo. Permite además ser mas eficientes con el uso de los recursos ya que los peritos se
enfocaran en casos de mayor complejidad.
La diferencia competitiva esta en el servicio, por ello
podríamos brindar servicios de e-health.
Planteamiento: Se pueden brindar a los asegurados servicios como gestión remota de pacientes. Ello permitirá
aumentar nuestro alcance brindando el servicio a un bajo coste gracias a usar herramientas de tecnologías de la
información. Sin mencionar el alto grado de fidelización que tendrán los asegurados que hagan uso del servicio. Acá un
ejemplo de lo que telefónica esta haciendo al respecto, vale la pena tomarse 3 minutos para verlo:
https://www.youtube.com/watch?v=-IH7DxFtWfM
Cotizar y contratar todos los tipos de riesgo de manera on line así
como el procesamiento de los mismos tanto en web como en la
plataforma móvil.

26. Desarrollo del proyecto: La RED en la red (para red propia y
corredores)

27. Incubadora de negocios
Razones para una incubadora:
1. Evita una posible alienación de la marca principal en caso de desarrollarlo desde dentro. Debido a que se trata, en
general, de iniciativas con menor relación directa con el negocio de La Positiva, se estima oportuno mantener
independencia con la marca.
2. Evita el riesgo de conflicto con proveedores dentro del negocio core.
3. Disminuye el impacto en la marca principal de posibles experiencias negativas.
Iniciativas a emprender:
1. Web de venta de autos usados y comparador de seguros.
Mejoras en las funcionalidades del site del cliente
Las mejoras girarían en función a los siguientes pilares:
1. Funcionalidad total: Desarrollo del canal de internet para que se pueden ofertar todos los productos que vende la
red comercial.
2. + Servicios: Aumento del número de servicios ofertados a través del canal de internet (por ejem. Contactar
directamente con el agente, concertar cita on line, etc.
3. Personalización: Personalizar los servicios, las funcionalidades y la información ofertada a través del site del cliente,
conforme al perfil del cliente.

28. ¿Cuáles serían
los pasos a
seguir?

29. 1. Generar un modelo de negocio del canal digital
alineado al plan estratégico de la empresa

30. 2. Identificar los procesos en donde se crea valor hacia
el cliente e invertir en su automatización y mejora de
calidad en el servicio.
Objetivo: Innovar medios alternos para
mejorar el servicio y obtener fluidez
entre el mundo on line y físico.

31. 3. Generar sinergias entre los sistemas de la empresa
OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE NEGOCIO

32. 4. Construir un modelo de negocios orientado a
E-business
Objetivo: Migrar los servicios y transacciones de la compañía hacía
los canales electrónicos por medio de soluciones innovadoras para
ofrecer a los clientes finales.

33. 4. Construir un modelo de negocios orientado a
E-business
SCM
(Supply chain
management)
CRM
(Customer
relationship
management)
BSC
(Balance score
card)
MRO
(Maintenance,
repair and
operations)
• Aumento de rentabilidad.
• Reducción del time to
market.
• Reducción de re procesos y
tiempos muertos.
• Automatizar operatividad
para hacer mas con los
mismos recursos.
• Identificar procesos que
generen valor al cliente final
para enfocar inversión.
• Aprovechar economía de
escala por apalancamiento
tecnológico.
ERP

34. 5. Establecer canales formales e informales de
comunicación interna y externa
Unidades de
Negocio y
soporte
Canal digital
Intermediarios
Cliente final
Sociedad
Proveedores
Red comercial
Objetivo: Verificar que se promuevan los productos en las unidades de negocio y
capacitar a todo el personal en el uso de las aplicaciones.

35. 6. Optimizar el embudo de conversiones para reducir
el costo de adquisición de nuevos clientes por el canal
digital
Objetivo: Verificar que se promuevan los productos en las unidades de negocio y
capacitar a todo el personal en el uso de las aplicaciones.

36. 7. Planificar el mix digital mas adecuado a la estrategia.

37. 8. Establecer los KPI´s para cada acción.
Objetivo: Ejecutar el presupuesto de producción asignado y adoptar las acciones
necesarias para obtener los resultados esperados

38. 9. Desarrollo de reportes sobre la gestión
Algunos sugeridos:
1) Volumen de ventas del canal.
2) Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
3) Proporción entre el Valor del Cliente en el Tiempo vs. CAC (LTV:CAC).
4) Tiempo de Repago del CAC. (Payback)
5) % de Clientes originados por Marketing Digital.
6) % de Clientes influenciados por el Marketing Digital.
7) Rentabilidad del canal.

39. Consultores en estrategia digital