Pārdošanas vadības meistarklases dalībnieka materiāls. FranklinCovey Latvia sadarbībā ar Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameru (LTRK) 2013. gada 12.jūnijā.

1.
1.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Efektīva pārdošanas sistēma
ikdienā – starp 1000 grāmatu
vākiem apslēptais
Mārtiņš Martinsons
12.06.2013

2.
2.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Līdzsvara aplis
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
 Skaidri komandas un
individuālie mērķi
 Definēts
pārdošanas
process
 Monitorings un kontrole
 Klientu vadības
sistēma (CRM)
 Rezultātu
un klientu
analīze
 Apmācība
un
attīstība
 Motivācija
 Definēti
pārdošanas
kvalitātes
rādītāji

3.
3.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Kādi ir Jūsu pārdošanas soļi?
Definēts pārdošanas process
Kāds ir katra soļa mērķis?
Vai mēs mēram katra soļa attiecību pret rezultātu?
Kas ir labs rezultāts katrā solī?
Kurā solī mums ir labākie un kurā sliktākie rezultāti?

4.
4.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Mērķis: uzlabot katra pārdevēja individuālo kvalitāti
Individuālas strukturētas
sapulces
Pārdevēja vārds Kas tieši ir jāuzlabo pārdošanas procesā?

5.
5.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Sadarbības spektrs
ZINĀŠANAS
PULL
PUSH Direktīvs
Jūs dodat kādam
savu risinājumu
Nedirektīvs
Jūs palīdzat
kādam atrast
savu risinājumu
Norādīt
Instruēt
Dot padomu
Sniegt ierosinājumu
Piedāvāt palīdzību
Sniegt atgriezenisko
saiti
Uzdot jautājumus,
kas rada izpratni
Apkopot
Pārfrāzēt
Atspoguļot
Klausīties, lai
saprastu
Kad izmantot? Pārdomām:
 Risinot
komandas
problēmas
 Risinot
individuālās
problēmas
 Koučējot
 Direktīvā sadarbība īstermiņā gandrīz vienmēr dod ātrāku
rezultātu.
 Kāds ir Jūsu zināšanu līmenis attiecībā uz šo problēmu?
Kāds ir komandas vai personas zināšanu līmenis?
 Kam pieder direktīvs risinājums? Kam nedirektīvs?
 Kur uz šīs līnijas atrodas koučings?

6.
6.lpp© 2013 FranklinCovey Latvia
Izaicinājuma/atbalsta
matrica
Augsts komforta
līmenis
Augsts sniegums
Atteikšanās
Augsts stresa
līmenis
ATBALSTS
zemsaugsts
IZAICINĀJUMS
zems augsts
Līderība paredz pareizo līdzsvaru starp atbalstu un izaicinājumu
Kad izmantot? Pārdomām:
Gatavojoties vai
sniedzot
atgriezenisko saiti
grūtā “viens pret
viens” tikšanās laikā
 Kā Jūsu vadības stils ietekmē vidi, kuru Jūs radāt?
 Kādas ir zema atbalsta/augsta izaicinājuma (vai otrādi)
sekas?
 Kurā no kvadrantiem visbiežāk atrodas Jūsu biznesa joma?
 Kurā no kvadrantiem Jūs liktu savu uzņēmumu? Kāpēc? Kā
tas ietekmē Jūsu biznesu (pozitīvi un negatīvi)?
 Ko varētu mainīt/kas būtu jāmaina un kā tas ietekmēs
komandas sniegumu?