MAPA FUNDAMENTOS DO MARKETING 51/2023 Olá, estudante! Chegou a hora de elaborarmos nossa atividade MAPA da disciplina de Comportamento do Consumidor. Agora, é o momento de colocar em prática aquilo que vimos, estudamos e discutimos na teoria. Isto mesmo: você aprenderá um pouco mais sobre como o consumidor se comporta no mercado. Então, vamos lá? Não se esqueça: qualquer dúvida, consulte as professoras mediadoras e envie perguntas durante as aulas ao vivo. Atividade: Papéis de Compra do Consumidor Organizacional Você já entendeu que o consumidor exerce diversos papéis durante o processo de compra, não é? É muito comum realizarmos a discussão focando apenas nos consumidores finais, ou seja, aqueles que consideramos pessoa física e que compram o produto para consumo próprio. Contudo, esses não são os únicos consumidores que existem no mercado. As empresas também são consumidoras e público-alvo de venda de produtos e serviços e, por isso, também devem estar incluídas em ações de comunicação e Marketing, bem como ter o seu comportamento de compra e consumo estudado. Entretanto, será que as organizações se comportam da mesma maneira que os consumidores finais? Assim como os consumidores, os quais estamos acostumados a observar e estudar, as organizações também possuem necessidades e desejos de compra, para que possam produzir seus produtos ou serviços e vendê-los a seus públicos no mercado. Para que você entenda um pouco mais sobre o que estamos discutindo, que tal um exemplo? Da mesma maneira com que os consumidores finais analisam de quem compram os produtos, as empresas também sofrem com fornecedores ou falta de matéria-prima no mercado. Observe as informações a seguir, publicadas pelo site Agência Brasil (MACEDO, 2021): “Com a escassez de insumos, várias empresas também declararam na pesquisa dificuldade para atender clientes. Na indústria da construção, o problema atinge 30% delas, enquanto, na indústria geral, aumenta para 45%. No setor de informática, eletrônicos e ópticos, a falta de insumos alcançou 69% das empresas em fevereiro”. Essa falta de matéria-prima prejudica todo o mercado consumidor, afinal, sem insumos, as empresas não conseguem produzir seus produtos, que serão vendidos aos públicos no mercado. “Ainda, segundo pesquisa da CNI, entre os setores com maior dificuldade para atender as demandas dos clientes estão: metalurgia, veículos automotores, máquinas e equipamentos, móveis, têxteis, celulose e papel, madeira, máquinas, materiais elétricos, produtos de metal e material plástico”. Você pode acessar mais informações sobre o assunto no link: https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2021-04/mais-de-70-das-industrias-tem-dificuldades-em-conseguir-materia-prima. O que aconteceu no exemplo citado anteriormente pode ocorrer por diversos motivos com os consumidores organizacionais, por isso, é preciso compreender como esse processo de decisão de compra ocorre, para evitar falhas e insatisfação dos consumidores. Outro ponto que

1. MAPA - Material de Avaliação Prática da Aprendizagem
Disciplina: MAPA FUNDAMENTOS DO MARKETING 51/2023
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MAPA FUNDAMENTOS DO MARKETING 51/2023
Olá, estudante! Chegou a hora de elaborarmos nossa atividade MAPA da disciplina de Comportamento do Consumidor.
Agora, é o momento de colocar em prática aquilo que vimos, estudamos e discutimos na teoria. Isto mesmo: você aprenderá
um pouco mais sobre como o consumidor se comporta no mercado. Então, vamos lá?
Não se esqueça: qualquer dúvida, consulte as professoras mediadoras e envie perguntas durante as aulas ao vivo.
Atividade: Papéis de Compra do Consumidor Organizacional
Você já entendeu que o consumidor exerce diversos papéis durante o processo de compra, não é? É muito comum
realizarmos a discussão focando apenas nos consumidores finais, ou seja, aqueles que consideramos pessoa física e que
compram o produto para consumo próprio. Contudo, esses não são os únicos consumidores que existem no mercado. As
empresas também são consumidoras e público-alvo de venda de produtos e serviços e, por isso, também devem estar
incluídas em ações de comunicação e Marketing, bem como ter o seu comportamento de compra e consumo estudado.
Entretanto, será que as organizações se comportam da mesma maneira que os consumidores finais? Assim como os
consumidores, os quais estamos acostumados a observar e estudar, as organizações também possuem necessidades e
desejos de compra, para que possam produzir seus produtos ou serviços e vendê-los a seus públicos no mercado.
Para que você entenda um pouco mais sobre o que estamos discutindo, que tal um exemplo? Da mesma maneira com que os
consumidores finais analisam de quem compram os produtos, as empresas também sofrem com fornecedores ou falta de
matéria-prima no mercado. Observe as informações a seguir, publicadas pelo site Agência Brasil (MACEDO, 2021):

2. “Com a escassez de insumos, várias empresas também declararam na pesquisa dificuldade para atender clientes. Na
indústria da construção, o problema atinge 30% delas, enquanto, na indústria geral, aumenta para 45%. No setor de
informática, eletrônicos e ópticos, a falta de insumos alcançou 69% das empresas em fevereiro”.
Essa falta de matéria-prima prejudica todo o mercado consumidor, afinal, sem insumos, as empresas não conseguem produzir
seus produtos, que serão vendidos aos públicos no mercado.
“Ainda, segundo pesquisa da CNI, entre os setores com maior dificuldade para atender as demandas dos clientes estão:
metalurgia, veículos automotores, máquinas e equipamentos, móveis, têxteis, celulose e papel, madeira, máquinas, materiais
elétricos, produtos de metal e material plástico”.
Você pode acessar mais informações sobre o assunto no link: https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2021-
04/mais-de-70-das-industrias-tem-dificuldades-em-conseguir-materia-prima.
O que aconteceu no exemplo citado anteriormente pode ocorrer por diversos motivos com os consumidores organizacionais,
por isso, é preciso compreender como esse processo de decisão de compra ocorre, para evitar falhas e insatisfação dos
consumidores.
Outro ponto que vem ocorrendo com os consumidores organizacionais envolve a tomada de decisão pela compra de matéria-
prima de pequenos e médios produtores locais.
“[...] grandes varejistas brasileiros aderem ao movimento de apoio a pequenos e médios produtores brasileiros, dando mais
abertura a eles e flexibilizando suas políticas comerciais. Grupos como Carrefour, GPA, Quitanda, St. Marche, Mundo Verde e
Raízs vão assinar o Manifesto das Marcas Locais, que celebra a pequena e média indústria brasileira, unindo marcas,
consumidores e varejistas”.
Com isso, durante o processo de decisão de compra, as grandes organizações, ao escolherem seus fornecedores, dão
preferência a marcas locais para que todos possam prosperar e se desenvolver no mercado. Todo esse processo de escolha,
decisão, parceria e compra, realizado pelas organizações, acontece com base nos Papéis de Compra do Consumidor
Organizacional.
Agora, é sua vez de entender e colocar em prática o estudo sobre o Comportamento do Consumidor. Vamos lá?
Para realizar a atividade MAPA, responda as questões a seguir. Não se esqueça de usar o formulário padrão da atividade,
disponível na página da disciplina, em ARQUIVOS > MATERIAL DA DISCIPLINA.
1. Antes de realizar qualquer ação de comunicação, é preciso conhecer e compreender o processo e os papéis de compra do
consumidor. Assim, comece revisando o material da disciplina, principalmente, a Unidade 5, quando se discutem os Papéis de
Compra do Consumidor Organizacional e as suas etapas. Em seguida, elabore um texto de 7 a 15 linhas explicando todos os
papéis de compra exercidos pelo consumidor organizacional.
2. Agora, é hora de colocar em prática o que você estudou e aprendeu sobre o Comportamento do Consumidor. Pesquise e
escolha uma empresa — é preciso que você tenha acesso à empresa para realizar a atividade. Pode ser em qualquer
segmento, o importante é que essa empresa seja do comércio ou da indústria e atue como consumidora no mercado,
adquirindo produtos de outras organizações — sejam esses para venda, sejam como matéria-prima para produção do seu
material de venda. Utilize as informações que você já coletou e preencha a tabela a seguir:
Obs.: não se esqueça de citar as fontes de pesquisa.
Empresa
Apresente, brevemente, um histórico da empresa no mercado, falando sobre seu tamanho, desenvolvimento e atuação no
mercado/segmento. Elabore um texto de 5 a 10 linhas.
Público-alvo e Produtos
Apresente os produtos/serviços vendidos e o público que a empresa atende. Elabore um texto de 5 a 10 linhas.
3. Agora, é o momento de conhecer o comportamento de compra e consumo da empresa. Utilizando o quadro apresentado na
Unidade 5, página 191, como base, realize uma pesquisa com a empresa escolhida, questionando como cada um dos papéis
de compra do consumidor organizacional acontecem e são executados em seu dia a dia. É o momento em que se deve
pesquisar e entender como as organizações realizam seu processo de compra. Assim, busque entender a realização de cada
papel dentro desse processo. Quem o faz? Como é feito? Quais são as influências que sofre? Em seguida, preencha a tabela
a seguir com as informações coletadas:
Papel de Compra do Consumidor Organizacional
Informaçõ
es coletadas com a empresa
Usuário Apresente
e descreva quem é o usuário nesse processo da empresa.
Comprador Apresente
e descreva quem realiza o papel de comprador nesse processo da empresa.
Analista Apresente
e descreva quem realiza o papel de analista nesse processo da empresa.
Influenciador Apresente
e descreva quem realiza o papel de influenciador nesse processo da empresa.
Filtro ou guardião Apresente
e descreva quem realiza o papel de filtro ou guardião nesse processo da empresa.
Decisor Apresente
e descreva quem realiza o papel de decisor nesse processo da empresa.
E, por fim, finalize a atividade questionando a empresa sobre os fatores que influenciam as suas decisões de compra.
Responda preenchendo o quadro a seguir:
Qual(is) fatore(s) influencia(m) no processo de decisão de compra da empresa no mercado?
Apresente a resposta coletada em um texto de 5 a 10 linhas.