SAP Business One è uno dei primi ERP ad aver integrato nella piattaforma gestionale evolute funzionalità di CRM. Oggi, grazie all'innovativa tecnologia Hana la potenza in memory rende veloci e predittive le analisi sulle opportunità commerciali.

1. CRM ON SAP BUSINESS ONE HANA
Opportunità ed Analisi Real Time degli Sviluppi Commerciali

2. SAP Business ONE CRM e Opportunity Management
SAP Business One è uno dei primi ERP progettati per la PMI ad aver
integrato al core di sistema evolute funzionalità per supportare,
storicizzare ed analizzare ogni relazione ed interazione commerciale.
La disponibilità di un ambiente nativo è fondamentale al fine
dell’univocità del dato e dello sviluppo di un vero patrimonio
informativo aziendale.
L’ambiente di lavoro è semplice, intuitivo, collaborativo e completo,
consentendo di tracciare anche le campagne commerciali pianificate e
valutarne gli effettivi risultati.

3. La Scrivania di Lavoro per l’Utente
La scrivania di lavoro di un utente che opera nell’area commerciale/CRM può essere composta con
una serie di oggetti e dashboard messi a disposizione dalla tecnologia Hana.
In caso chi operi all’interno delle opportunità commerciali segua anche l’intero processo di vendita
potrebbe essere interessante utilizzare in abbinamento il Workbench Sales Process, funzioni comuni
legate alle opportunità ed alla loro gestione ed alcuni dashboard/indicatori già preconfigurati che
dedicati all’analisi delle opportunità.
I dashboard e gli indicatori si evidenziano facilmente indicando opportunity nella finestra di ricerca.
Workbench Processo
di Vendita
Raccolta Widget
Preconfigurati
Dashboard e KPI

4. Le Attività
Il CRM e la gestione delle opportunità commerciali si basano su di una funzione che pervade tutto il
sistema ed è abilitata in ogni ambiente, l’Attività.
L’attività consente di definire appuntamenti, eventi promemoria, scadenze e di gestire il calendario
proprio e dei propri collaboratori.
Le attività possono essere collegate ad ogni evento, documento ed anagrafica di sistema e nell’ambito
commerciale sono fondamentali per seguire gli step di un rapporto o di una trattativa.
Le attività possono essere consultate a partire dalla scheda opportunità a cui sono collegate, al
documento di sistema a cui sono connesse o ancora all’anagrafica BP sia nella finestra generale che
attraverso il pulsante ulteriori possibilità.
Riepilogo Attività
Collegate ad un BP

5. Le Attività
Per legare un’attività ad un’opportunità è necessario generarla direttamente all’interno dell’opportunità.

6. Le Attività
L’ambiente di gestione attività si compone di un’ area generale in cui viene identificata l’attività (configurazione
fissa SAP), il tipo di attività e l’oggetto che possono essere strutturati liberamente.
È consigliabile creare una struttura gerarchica per identificare per ogni tipologia diversi oggetti/contenuti
corrispondenti, creando ad esempio tante tipologie quante sono le aree aziendali ed ambiti particolari di
identificazione per ognuna di esse.

7. Report Attività
Dal punto di vista analitico nel nuovo menù CRM sono presenti due modelli di report dinamico:
• Le Mie Attività, utile per visualizzare con la consueta possibilità di navigazione le attività assegnate all’utente
di log in.
• Riepilogo Attività, utile per ricercare con molteplici filtri le attività. I filtri disponibili consentono di focalizzarsi
subito su attività di un determinato utente, legate ad un gruppo BP o ad un singolo BP o particolari tipologie
di attività in essere, sino alla delimitazione dell’oggetto inserito.

8. Opportunità - Configurazione
La gestione delle opportunità di vendita è abilitata sia all’interno del menù Opportunità dove rappresenta
l’unica funzionalità disponibile, sia nel più ampio CRM, strutturato per raccogliere tutte le possibili funzioni
utilizzate da chi segue il marketing in azienda.
In fase di set up di sistema, nell’area Amministrazione – Configurazione - Opportunità vengono configurati:
1) I livelli o step in cui si sviluppano le trattative commerciali dell’azienda, ciascuno collegato ad una
percentuale che indica la possibilità di chiusura. La percentuale di chiusura determinerà l’incremento
dell’importo potenziale sulle trattative, man mano che l’opportunità si muove nel tempo

9. Opportunità - Configurazione
2) I possibili partner che collaborano commercialmente con l’azienda e le relazioni che li legano alla società. I
partner possono essere anche Business Partner dell’azienda e quindi aver collegata un’anagrafica gestionale
3) I possibili concorrenti ed il livello di pericolosità

10. Opportunità - Gestione
L’opportunità può nascere:
• Direttamente a partire da un’anagrafica Business Partner (pulsante Ulteriori Possibilità) e riguardare anche le
trattative commerciali con i fornitori
• Dall’ apposito menù e maschera di gestione. All’apertura di una nuova opportunità è necessario indicare il
Business Partner su cui si sviluppa. Il software permette di selezionare un BP esistente o crearne
direttamente uno nuovo
I Business Partner commerciali sono in SAP suddivisi in clienti effettivi o lead
I clienti potenziali sono realtà che non hanno ancora in essere transazioni con l’azienda, ma di cui si vuole
seguire l’evoluzione dei rapporti commerciali

11. Opportunità - Gestione
All’interno della prima maschera Opportunità vengono inseriti:
• Il BP di riferimento
• L’area di appartenenza, utile ai fini statistici
• L’agente abbinato al BP
• Il titolare dell’opportunità (se attivata la titolarità dei dati in configurazione generale)
• Il nome che si vuole assegnare alla trattativa, che diventa un campo di ricerca
• La data di inizio e la data di presunta chiusura della trattativa
• L’importo potenziale, che viene aggiornato automaticamente dal sistema in base ai documenti che sono
legati all’opportunità
• Il margine che si pensa di ricavare
• Il livello di interesse manifestato dal cliente, definito in una tabella custum
• L’area di interesse, definita in modo tabellare ed utile ai fini statistici. L’area di interesse solitamente
identifica delle linee di prodotto o servizio
Con il pulsante Riepilogo Attività si esplodono tutte le attività collegate all’opportunità, mentre con il pulsante
Documenti Correlati si visualizzano tutti i documenti di sistema abbinati.

12. Opportunità - Gestione
Nel tab Generale è possibile registrare i Business Partner che collaborano con la società nella distribuzione,
quindi si tratta di rapporti contrattuali esistenti. Sia la sorgente dell’interesse del cliente che il settore sono
tabelle configurabili dall’azienda per descrivere meglio il canale di collaborazione.
Nel tab. Livelli viene gestita nel tempo l’evoluzione della trattativa e l’avanzamento lungo il percorso di livelli
impostato per l’azienda.
Man mano che la trattativa avanza, sulla base della possibilità di chiusura collegata al livello in essere il sistema
aggiorna il peso economico dell’opportunità.
Ad ogni livello è possibile collegare più attività e documenti di sistema per seguire in modo chiaro l’evoluzione
della negoziazione.
In caso si voglia collegare un documento commerciale, una volta identificata la tipologia è possibile scegliere un
documento già registrato a sistema o crearne uno nuovo.

13. Opportunità - Gestione
Nel tab. Riepilogo è visualizzata la situazione dell’opportunità, se aperta quindi ancora in evoluzione e l’ultimo
documento su cui è calcolato il suo valore, o se persa o vinta con le relative motivazioni.
in caso di chiusura di un’opportunità con il flag visualizzare i documenti collegati al BP si mantiene in essere la
possibilità di visionare i documenti di sistema, in caso venga esaminata in futuro.

14. Opportunità – Report ed Analisi
L’ambiente CRM è dotato di un’ampia struttura di report già strutturati e con molteplici possibilità di
configurazione e filtro.
Tra i più interessanti sicuramente troviamo:
• Report delle Opportunità in Previsione, interessante per analizzare le opportunità ancora aperte in base al
potenziale di chiusura. Gli elementi di analisi che rappresentano anche possibili filtri del sistema definiscono
le colonne dati che si andranno a visualizzare
• Analisi per livello, report dinamico significativo in cui l’ambiente di preparazione consente di restringere il
campo di analisi delle opportunità su base temporale, di agente, livello o BP, con la possibilità di includere
anche le opportunità con data di presunta chiusura superata. Questo ambiente come molti altri del sistema
sono progettati per essere navigati a video e dopo essere stati lanciati possono ancora essere oggetto di drill
down e filtri, semplicemente con un doppio click sulle righe di aggregazione. Inoltre una volta aperto il
modello di analisi si può focalizzare ancora in modo rigenerativo sia su particolari livelli che agenti
• Pipeline Opportunità, analisi in cui anche dal punto di vista grafico è possibile vedere l’ammontare di
opportunità nelle differenti fasi con l’opzione di entrare con la funzione di drill down nel dettaglio. La
funzione di drill down è interattiva se si clicca sulle aree del grafico. L’ampiezza collegata a ciascuna fase
dipende dal focus di visualizzazione, ossia se l’analisi viene fatta in base alla percentuale di chiusura,
l’importo previsto o l’importo potenziale delle trattative.

15. Opportunità – Report ed Analisi
• Report delle Opportunità in Previsione
• Analisi per livello

16. Opportunità – Report ed Analisi
• Pipeline dinamica
Collegata a quest’analisi c’è una funzionalità che consente di seguire dinamicamente nel tempo l’evoluzione
delle opportunità, molto utile durante gli incontri con il team commerciale. Semplicemente attivando con il
tasto destro del mouse la analisi dinamica il software sviluppa a livello visuale il movimento delle trattative nel
tempo, sempre secondo eventuali filtri pre impostati.

17. Campagne di Marketing
La gestione delle campagne di marketing è una funzione SAP che è presente dal rilascio 8.82.
Per lavorare con specifici obiettivi di segmentazione del mercato è importante definire in fase di set up
target o gruppi clienti su cui lavorare, per pianificare specifiche campagne personalizzate.
La configurazione viene fatta in Amministrazione – Configurazione – BP – Gruppo di Destinazione
Campagne.
Una volta definiti i gruppi di destinazione, facendo doppio click sul target è possibile inserire o verificare i
Business Partner che fanno parte del gruppo.
Possono essere scelti con vari filtri i Business Partner già registrati a sistema o importati da fonti esterne
attraverso modelli Excel.

18. Campagne di Marketing
L’importazione dati prevede di costruire un tracciato Excel corrispondente ai campi visualizzati nel sistema o
con campi aggiuntivi che mi interessa vedere e gestire.
La gestione delle campagne viene sviluppata sia nel modulo CRM (nuovo ambiente dedicato alle
opportunità commerciali dalla versione 9.3) sia nel menù Business Partner.
Per ciascuna campagna è possibile definire un titolare, una modalità di esecuzione, i Business Partner a
cui è indirizzata, utilizzando i target pre -definiti e gli articoli oggetto di promozione.
Queste informazioni sono molto importanti, sia per la gestione del widzard che per segmentare le analisi
sui risultati delle iniziative di marketing dell’azienda.
Il Widzard di gestione è presente nei menù CRM, Opportunità e Business Partner

19. Campagne di Marketing
Il Widzard permette di creare una nuova campagna, partendo da una già fatta, vedere le campagne storiche o
creare una totalmente differente.
L’utilizzo del widzard consente inoltre di inviare mail e comunicazioni con particolari template agli indirizzi
individuati nei target di riferimento.
Le risposte ed i risultati delle campagne vengono poi registrati all’interno del modulo Campagne.
Quando si crea una campagna viene generata anche un’attività di tipo “Campagna” corrispondente
sull’anagrafica BP, che può portare a sviluppare attività commerciali o ad avere dei promemoria ricorrenti. Si
traccia l’opportunità commerciale.

20. Campagne di Marketing
SAP Business One offre la possibilità di memorizzare i risultati e le risposte dei clienti alle iniziative commerciali,
così da poter valutare nel tempo ed in modo obiettivo l’efficacia delle attività di marketing.
La tipologia di risposte è definita liberamente dall’azienda ed è tabellare.
Ad ogni risposta può esse
re poi legato un documento di sistema a partire dall’opportunità commerciale.
Le analisi ci permetto di identificare secondo molteplici parametri le diverse campagne ed approfondirne i
risultati.

21. Customer 360
Una nuova e completa analisi che riguarda i Clienti è stata introdotta nella Patch Level 4 della versione SAP
Business One 9.2.
Questa analisi che si chiama Customer 360 risponde all’esigenza di poter avere una visione generale e
molteplici informazioni in un unico ambiente di ricerca.
La funzione è presente in anagrafica BP in Ulteriori Possibilità ed all’interno del Menù CRM.
Il dashboard avanzato è ricco di cruscotti ed indicatori per evidenziare lo stato del cliente in termini di ordini,
consegne, pagamenti e può essere personalizzato inserendo o eliminando i modelli di analisi pre impostati.

22. Business Partner Information
A livello di anagrafica Business Partner SAP Hana consente di avere analisi molto più interessanti e che danno
un quadro più completo del cliente rispetto all’ambiente SQL.
Ad esempio abilitando in Amministrazione – Inizializzazione di Sistema – Parametrizzazione Generale,
Visualizzare Dashboard Laterali, si può avere nella parte destra dell’anagrafica BP collegati dei particolari
dashboard.

23. Il Partner Informatico – Esperienza dal 1992
Pegaso Consulting
Via Bologna 2/B – 29122 Piacenza (PC)
Tel. 0523/593580
www.pegasoconsulting.com
Partner Associato VAR ONE Group
IBM Business Partner
Distributore Esclusivo STRATandGO per l’Italia