1. FSA – Fundação Santo André
Digitalizando os Empreendedores
FILIPE MAHFUZ MONTEIRO
Santo André – SP / Junho - 2008

2. 2
Digitalizando os Empreendedores
Santo André – SP
2008
Trabalho apresentado à conclusão do curso de
Pós-Graduação - Lato-Sensu da Fundação
Santo André como requisito parcial para a
obtenção do título de MBA em Sistemas de
Informação.
Orientador: Prof. René Lopes
Área de concentração: Empreendedorismo

3. 3
MONTEIRO, FILIPE.
Digitalizando os Empreendedores, MONTEIRO, Filipe.
Orientação: Prof. René Lopes. Santo André, 2008. 63 f.
Monografia apresentada ao curso de Pós-Graduação Lato-Sensu
em MBA em Sistemas de Informação Fundação Santo André.
1. Empreendedorismo Digital. 2. Empresas Virtuais. 3. Negócios
Eletrônicos.

4. 4
AGRADECIMENTOS
Agradeço a todos os mestres, amigos e pessoas que direta ou indiretamente
ajudaram-me a alcançar, esta formação profissional e moral à altura da necessidade da
sociedade brasileira.

5. 5
“Os computadores são incrivelmente rápidos, precisos e burros, os homens são
incrivelmente lentos, imprecisos e brilhantes; juntos, seu poder ultrapassa os limites da
imaginação.”
(Albert Einsten)

6. 6
Resumo
O presente trabalho procura demonstar como o Empreendedorismo Digital
abrange, na atualidade, uma fatia do mercado de negócios e está em ascenção. Enfoca
o uso do conhecimento como recurso estratégico na criação de negócios eletrônicos.
Visa também a demonstrar os caminhos que os empreendedores buscam para que
realizem de forma positiva os negócios a que se propuseram. É necessário que se faça
uma escolha das tarefas a executar e essa escolha é feita em função das necessidades
a que o empreendimento se propõe. Faz-se também necessário analisar a visão do
criador da empresa, suas competências e seu interesse por diversos assuntos. As
etapas da criação do negócio atingem âmbitos globais e sistêmicos. A criação de
empresas virtuais alavanca os negócios eletrônicos cuja realização abrange a cada dia
um número maior de usuários que, em virtude da escassez de tempo e da possibilidade
de encurtar distâncias, utilizam-se largamente desse recurso para a realização de seus
empreendimentos e aquisições. Os negócios eletrônicos representam um diferencial em
relação aos negócios realizados da maneira tradicional.
Palavras-Chaves: Empreendedorismo Digital; Empresas Virtuais; Negócios
Eletrônicos.

7. 7
Abstract
This work tries to demonstrate how the Digital Entrepreneurship covers,
nowadays, a slice of the business market and is in advancement. Focus the use of
knowledge as a strategic resource in the creation of electronic business. It also aims to
demonstrate the ways that entrepreneurs seek to hold a positive business as proposed.
It is necessary to make a choice of the tasks to perform and that choice is made
according to the needs that the venture is proposed. It is also necessary to examine the
view of the company creator, their skills and their interest in various subjects. The stages
of the creation of business reach global and systemic areas. The creation of virtual
enterprises enhances the electronic business which realizes every day a larger number
of users who, because of lack of time and possibility to shorten distances, use highly this
resource to realize its ventures and acquisitions. The electronic business represents a
differential in comparision to the business made in the traditional way.
Key-Words: Digital Entrepreneurship; Virtual Enterprises; Electronic Business.

8. 8
Sumário
1. INTRODUÇÃO 9
1.1 OBJETIVOS 9
1.2 JUSTIFICATIVA 9
2. NEGÓCIOS ELETRÔNICOS: AS EMPRESAS DIGITAIS 16
2.1. DEFININDO OS NEGÓCIOS ELETRÔNICOS 17
2.2. O EMPREENDEDORISMO E O PROCESSO DE CRIAÇÃO DAS EMPRESAS DIGITAIS 17
2.3. O EMPREENDEDOR 19
2.4. TECNOLOGIA DE INFORMAÇÂO GERANDO OS NEGÓCIOS DIGITAIS 20
2.4.1. VIRTUALIZAÇÃO ORGANIZACIONAL 22
2.4.2. E-BUSINESS 24
2.5. O AMBIENTE E AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS ELETRÔNICOS 26
2.6. O CONHECIMENTO COMO ESTRATÉGIA PARA O E-BUSINESS
322
3. ESTUDO DE CASO 37
3.1. TÍTULO CORRETORA DE VALORES S/A (www.easyinvest.com.br) 37
4. UTILIZAÇÂO DA INTERNET COMO FERRAMENTA PARA A CRIAÇÃO DE UM NEGÓCIO ELETRÔNICO 45
4.1. PRINCÍPIO DA METAMORFOSE 45
4.2. PRINCÍPIO DA HETEROGENEIDADE 46
4.3. PRINCÍPIO DA MULTIPLICIDADE E ENCAIXE DAS ESCALAS 47
4.4. PRINCÍPIO DA EXTERIORALIDADE 47
4.5. PRINCÍPIO DA MOBILIDADE DOS CENTROS 48
4.6. PRINCÍPIO DA TOPOLOGIA 48
5. CONCLUSÃO 50
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 51
APÊNDICE A: QUESTIONÁRIO DE ENTREVISTA 54
FIGURAS
FIGURA 1 15
TABELAS
TABELA 1 23
TABELA 2 35

9. 9
1. INTRODUÇÃO
1.1 OBJETIVOS
O objetivo deste trabalho é estudar o processo de criação de empresas, por
empreendedores individuais, utilizando as ferramentas que a Tecnologia de Informação
proporciona, para criar as empresas digitais.
Serão estudados os conhecimentos necessários e como incorporá-los, como
recurso estratégico, nas empresas virtuais em que o Empreendedor deseja criar, tais
como:
a) Identificar os principais conhecimentos necessários à criação de empresas
baseadas nas tecnologias de informação e comunicação.
b) Conhecer os caminhos, as escolhas dos empreendedores e a visão de
negócios para melhor compreender o processo de criação de uma empresa digital.
c) Identificar as principais necessidades de informações para iniciar negócios
eletrônicos.
d) Elaborar um portal na Internet, onde a empresa digital irá operar.
1.2 JUSTIFICATIVA
O número de empreendedores no Brasil a cada dia aumenta em função das
mudanças ocorridas no mercado de trabalho e das necessidades de criarem as suas
próprias oportunidades de trabalho e renda. Essa necessidade é cada vez maior porque
"as empresas aprenderam a produzir muitos bens e serviços empregando cada vez
menos trabalho humano". (De Masi, 1999). E também porque: "O discurso é que os
funcionários são o patrimônio mais valioso da empresa; o que eles percebem é que são
o patrimônio mais descartável" (Gerber, 2004).
O espírito empreendedor foi destaque em pesquisa realizada pelas instituições
internacionais Babson College (EUA) e London Business School (Inglaterra). De acordo
com a revista Filantropia (23), em 2008, o Brasil é o sexto país mais empreendedor do
mundo. Em 2002, havia aproximadamente 14 milhões de empreendedores no país,
porém 56% eram por necessidade. Em 2003, o número se manteve estável, contudo

10. 10
53% passaram a ser empreendedores pela percepção de oportunidades. O Brasil faz
parte da pesquisa desde 2000 e sempre esteve entre os dez primeiros colocados.
Dados do IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, revelam que em
média a cada 10 empresas abertas, 7 são fechadas. “Em 2004 foram criadas 716.604
empresas e foram fechadas 529.587 empresas, o que gerou saldo positivo de 187.017”
(http://jornal.valeparaibano.com.br/2006/10/12/neco/empres.html).
Na área dos negócios eletrônicos os indicadores dos domínios registrados por
essas entidade (http://registro.br/estatisticas.html) indicam que 92,13% são “com.br”. de
um total de 1.327.808. É um segmento que teve uma vasta expansão, e cada vez mais
está se consolidando, tanto do ponto de vista dos hábitos dos consumidores, quanto do
ponto de vista das práticas empresariais.
A elevada taxa de mortalidade das empresas de pequeno porte no Brasil, ainda
que a queda deste número em SP, segundo uma pesquisa do SEBRAE–SP
(http://www.sebraesp.com.br/principal/not%C3%ADcias/notas/gestao_empresarial/jornal
%20dsp/outubro_2005/23_10taxa_mortalidade.aspx), tenha recuado em 21%, é um dos
fatores que motivam o estudo do empreendedorismo. Quando uma pequena empresa
não vai bem significa mais que um prejuízo material. Mais do que arriscar suas
economias, os brasileiros colocam toda a sua energia na criação de um negócio, seus
relacionamentos, seu tempo, sua visão de mundo e o melhor de suas vidas. Estes
recursos não podem ser desperdiçados.
Esses dados revelam a importância de realizar estudos sobre o tema e
identificar caminhos que possibilitem melhores condições para os empreendedores
aproveitarem as oportunidades existentes no país e diminuírem as incertezas, no que
diz respeito às ameaças do ambiente. De acordo com pesquisa do SEBRAE, os juros
elevados, a falta de acesso ao crédito, a falta de preparo gerencial, a excessiva
burocracia para registrar uma empresa no Brasil são algumas das causas citadas para
a mortalidade das pequenas empresas.
A abordagem integrada de educação, gestão e tecnologia criou condições para o
estabelecimento da união desses conhecimentos. Temas atuais como engenharia do
conhecimento, tecnologias em produção multimídia, design educacional, organizações
virtuais, teletrabalho, aprendizagem organizacional e outros permitiram um mergulho

11. 11
nas perspectivas das mudanças que estão ocorrendo nas diversas áreas do
conhecimento sem, contudo, desprezar o grande volume de conhecimento já existente,
aproximando e criando as condições para o aprofundamento do tema. Isso representou
muito na opção por esse trabalho.
Muito tem sido falado e escrito sobre o tema empreendedorismo, mas pouco tem
sido publicado sobre os empreendedores que fazem uso intensivo das novas
tecnologias de comunicação e informação nos seus negócios: os chamados
empreendedores da economia digital e seus desafios.
Os empreendedores são pessoas que, obstinadamente, constróem as suas
visões de negócios e com elevado desprendimento buscam realizar os seus sonhos,
ainda que, para muitos, pareça loucura. Muitas vezes retomam o seu projeto ou criam
novos projetos após grandes desilusões. Às vezes abandonam suas idéias e quando
tudo parece difícil, conseguem construir algo muito maior do que o que havia sido
pensado inicialmente. Para muitos, o que pareceu fracasso é fonte de aprendizado para
prosseguir.
A criação de empresas no Brasil é de aproximadamente 800 mil ao ano, segundo
o SEBRAE.
O número de empreendedores no país tem despertado as instituições para o
estudo e para a adoção de políticas de apoio ao empreendedorismo. A palavra
empreendedor (entrepreneur) “é o termo utilizado para qualificar, ou especificar,
principalmente, aquele indivíduo que detém uma forma especial, inovadora, de se
dedicar às atividades de organização, administração, execução; principalmente na
geração de riquezas, na transformação de conhecimentos e bens em novos produtos –
mercadorias ou serviços; gerando um novo método com o seu próprio conhecimento. É
o profissional inovador que modifica, com sua forma de agir, qualquer área do
conhecimento humano (http://pt.wikipedia.org/wiki/Empreendedorismo).
Conforme citação anterior, o Brasil apresenta um excelente nível de
empreendedorismo. Uma pesquisa, feita pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas (SEBRAE), revelou que houveram 15 milhões de
empreendimentos inicias do país. O número corresponde a cerca de 13% da população

12. 12
adulta (18 a 63 anos) do país, que está entre os dez países com maior número de
empreendedores.
Ainda que seja surpreendente o número de empreendedores no país, algumas
questões representam obstáculos para o êxito dos negócios, a exemplo das
dificuldades de acesso ao crédito, a necessidade de melhorar o nível de instrução e de
criar mecanismos mais adequados de apoio às empresas.
No Brasil o empreendedorismo da economia digital ainda não dispõe de
estatísticas precisas sobre o número de micro e pequenas empresas criadas com base
nas tecnologias de comunicação e informação, porém, seis novas empresas surgem na
internet todos os dias, aproximadamente (http://registro.br/estatisticas.html).
As micro e pequenas empresas com até 50 funcionários, representam 70% da
força de trabalho efetiva nas empresas de software (http://www.sebrae.com.br).
O empreendedorismo nos negócios eletrônicos está crescendo no Brasil, sendo
na ordem de 380 mil o número de domínios com.br, representando 92% de todos os
domínios registrados (ver http://www.registro/br/estatisticas.html). Grande parte desses
domínios é de empresas tradicionais que estão criando espaços de interação virtual
com seus clientes e fornecedores.
Dornelas (2005) cita iniciativas como os programas Softex (Sociedade para
Promoção da Excelência do Software Brasileiro) e Genesis (Geração de novas
empresas de software, informação e serviços) ações do Sebrae (Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas) voltadas à capacitação do empreendedor;
Programa Brasil Empreendedor do Governo Federal; programas do IEL / CNI e da
Anprotec (Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de
Tecnologias Avançadas), entre outros, que têm contribuído para que o movimento do
empreendedorismo no Brasil alcance as universidades e outros segmentos da
sociedade.
Se por um lado é crescente o empreendedorismo no Brasil, por outro lado é
também crescente o número de empresas tradicionais que estão incorporando
conhecimentos e recursos digitais nos seus negócios.
A busca da competitividade na economia globalizada tem provocado uma
profunda transformação nas organizações. A incorporação de tecnologias de

13. 13
comunicação e de informação no mundo dos negócios está possibilitando estratégias
competitivas diferenciadas, criação de produtos e serviços inovadores e acesso a
diferentes mercados, sejam eles distantes geograficamente ou não. Os consumidores,
por sua vez, estão buscando soluções para os seus problemas de velocidade,
qualidade e preço.
"As empresas que terão sucesso na próxima década serão aquelas que utilizam
ferramentas digitais para reinventar sua maneira de trabalhar. Essas empresas
tomarão decisões com rapidez, atuarão com eficácia e irão atingir direta e
positivamente seus clientes." (Bill Gates, 1999).
As inovações que estão ocorrendo nas tecnologias e no comportamento dos
consumidores estão alterando o modelo de negócios. Muitas são as formas de
aproveitamento das oportunidades que o conhecimento dos meios digitais está
possibilitando, favorecendo o surgimento de uma geração de negócios inovadores e
adicionando valor aos serviços prestados ao cliente.
A mudança de concepção das empresas, produtos e serviços bem posicionados
no mercado, incorporando o capital digital têm alterado favoravelmente as relações de
negócios em todos os sentidos: clientes com fornecedores; fornecedores com clientes;
clientes com clientes; colaboradores com empresa; concorrentes e parceiros de
negócios. Segundo Bill Gates (1999), "Ao tornar-se digital, você estará na vanguarda de
uma onda de mudança que destruirá a velha maneira de fazer negócios."
A criação e o desenvolvimento de negócios, produtos e serviços baseados nas
tecnologias de informação e comunicação estão permitindo soluções e serviços aos
consumidores que antes não seria possível imaginar.
A grande criatividade na incorporação de tecnologias digitais nos produtos e
serviços ao cliente transforma idéias simples em oportunidades de negócios, elemento
fundamental na concepção e desenvolvimento de empresas. Tão relevante quanto a
inovação nos produtos e serviços tem sido a inovação na gestão do negócio e nas
relações entre os diversos interessados na organização: clientes, colaboradores,
fornecedores, investidores e comunidade.
A grande maioria das organizações tradicionais está experimentando o mesmo
desafio para permanecer no jogo econômico. Criar condições para competir nessa nova

14. 14
realidade não é só uma questão de incorporação de novas tecnologias, mas também de
ampliação da visão e da percepção das inúmeras oportunidades que estão emergindo e
das ameaças que o ambiente empresarial apresenta.
Os empreendedores da economia digital estão surgindo em todos os setores e
criando empresas virtuais nos setores tradicionais, sejam eles livrarias, vendas de
discos, de eletrodomésticos, de flores, de móveis, de materiais de construção, de
passagens aéreas e de pacotes turísticos.
Muitas organizações tradicionais estão criando soluções virtuais para os seus
clientes e desenvolvendo negócios competitivos em convívio com o modelo atual de
operação. As grandes cadeias de supermercados, empresas de móveis e outras
empresas estão adotando o comércio eletrônico, vendendo on-line produtos em
condições especiais e mantendo a venda na loja.
De acordo com o consultor web e autor do livro Google Marketing, maior obra de
marketing digital do País, Conrado Adolpho (2008), a internet possibilita que qualquer
um tenha sua empresa digital por um custo relativamente baixo, tanto de recursos
humanos e manutenção quanto de logística ou marketing. "Todas as funções básicas
de uma empresa podem ser resolvidas com soluções muito simples e de forma bem em
conta. Basta conhecer as possibilidades que a rede oferece", explica o consultor.
Essas medidas funcionam como uma mensagem da garantia de que essas
organizações estão se modernizando, mas continuam a atender os clientes que ainda
não estão conectados na Internet. Parte dessa estratégia tem por objetivo criar a
relação de confiança necessária para que os clientes tradicionais comprem via
comércio eletrônico e não migrem para a concorrência que já opera on-line.
Nesse período de transição as organizações estão criando novas competências,
investindo na capacidade de se renovar empresarialmente e repensando o seu modelo
de negócio. Isso dá às empresas tradicionais a perspectiva da mudança e da sua
atualização em relação ao que está ocorrendo no ambiente, criando uma prontidão para
os desafios do contexto em que estão inseridas.
Novos hábitos de consumo, mudanças profundas nas relações de trabalho, o
acesso às novas tecnologias por grande parte da população mundial, a criação de
modernos mecanismos de produção e de gestão, tudo isso vem criando uma nova

15. 15
forma de empreender e fazer negócios. Nesse cenário muitas empresas estão
experimentando grande sucesso, aproveitando as oportunidades que a nova economia
traz, especialmente porque estão buscando compreender os acontecimentos e agindo
rapidamente.
Figura 1: Participação percentual do número de empresas, segundo o tempo de
existência da empresa no mercado brasileiro em 2005.

16. 16
2. NEGÓCIOS ELETRÔNICOS: AS EMPRESAS DIGITAIS
O surgimento das chamadas empresas digitais ou virtuais, a partir da segunda
metade da década de 90, é decorrente de um grande processo de mudança que ocorre
em nível mundial.
O ambiente competitivo em transformação está movendo as organizações para
aproveitar as oportunidades geradas pelo conhecimento das necessidades, dos
costumes e dos hábitos do consumidor. De acordo com Kelly (1999) a disponibilidade
de grande volume de informações sobre os clientes, seu comportamento e suas
necessidades, também tem sido possível graças aos recursos tecnológicos da
atualidade e isso tem sido parte de um esforço deliberado das organizações. O
desenvolvimento tecnológico e o surgimento da rede mundial de computadores são
elementos base nesse processo. No entanto, muitas outras coisas estão acontecendo.
A incorporação do conhecimento nas organizações, o surgimento de legislação
que reconhece e protege os direitos do consumidor, a legislação ambiental, a elevação
da consciência dos cidadãos, dos trabalhadores, do Governo e de toda a sociedade,
têm criado condições para que as organizações também promovam as alterações
necessárias para um novo tempo.
O ambiente favorável à mudança facilita e impulsiona a decisão dos
empreendedores da economia digital. As iniciativas de milhares de empreendedores
têm a força de transformar todas essas mudanças em negócios, num grande
movimento chamado empreendedorismo.
Dentre outros, pode-se citar os seguintes benefícios de uma empresa digital:
- Custos de distribuição e substituição mais baixos.
- Maior rapidez na colocação no mercado de todos os conteúdos .
- Melhor execução dos processos de negócio.
- Capacidade para aproveitar novas oportunidades de negócio e entrar em
mercados potenciais mais rapidamente.

17. 17
2.1. DEFININDO OS NEGÓCIOS ELETRÔNICOS
"Os negócios eletrônicos - e-business - são definidos como as atividades
econômicas que utilizam redes eletrônicas como plataforma tecnológica. Essa
expressão engloba os diversos tipos de transações comerciais, administrativas e
contábeis, que envolvem governo, empresas e consumidores" (SocInfo, 2008). É o
comércio eletrônico a principal atividade dessa categoria de negócios, que envolve três
tipos de agentes: o governo, as empresas e os consumidores. As possíveis relações
entre esses agentes são as seguintes:
 B2B - Business to Business: transações entre empresas (exemplo: portais
verticais de negócios);
 B2C/C2B - Business to Consumer / Consumer to Business: transações entre
empresas e consumidores (exemplos: lojas e shoppings virtuais);
 B2G/G2B - Business to Government / Government to Business: transações
envolvendo empresas e governo (exemplos: portais, compras);
 C2C - Consumer to Consumer: transações entre consumidores finais (exemplos:
sites de leilões, classificados on-line);
 G2C/C2G - Government to Consumer / Consumer to Government: transações
envolvendo governo e consumidores finais (exemplos: pagamento de impostos,
serviços de comunicação);
 G2G - Government to Government: transações entre governo e governo.
2.2. O EMPREENDEDORISMO E O PROCESSO DE CRIAÇÃO DAS
EMPRESAS DIGITAIS
O processo de criação de uma empresa requer um grande volume de
informações e conta com inúmeras variáveis que se comunicam entre si. É muito
grande o conjunto de informações e de características atribuídas pelo empreendedor na
diferenciação que faz ao definir os contornos e o modelo do negócio.
Algumas das variáveis, escolhas e decisões a serem tomadas são as seguintes:
os clientes que a empresa irá atender, de que forma se dará esse atendimento, quais

18. 18
são os produtos e serviços, o sistema de produção e de distribuição, a marca, o
mercado, a localização, os sócios, os insumos, os fornecedores, os recursos
financeiros, as tecnologias a serem adotadas, as formas de alianças que serão
estabelecidas com empresas, entre outras.
Os autores Dolabela, Dornelas, Gerber e Pereira, em seus trabalhos sobre
empreendedorismo elencam inúmeras variáveis a serem consideradas na criação de
uma empresa. Do ponto de vista do negócio eletrônico incorporem-se ainda alguns
elementos como: webdesign, provedor, plataforma, links, patrocínios, banners,
endereço do site, entre outros.
Cada empreendedor tem o seu próprio ritmo na construção de sua visão. Alguns
iniciam pelo produto, outros começam identificando fontes de financiamentos; uns
começam fazendo as contas, há quem procure colaboradores e sócios com o perfil que
desejam para começar a desenvolver a sua idéia de empresa.
Gerber (2004) realizou pesquisa envolvendo profissionais de diferentes
atividades e sistematizou em sete as inteligências: lingüística ou verbal, lógico-
matemática, espacial, musical, corporal-sinestésica, interpessoal e intrapessoal.
Dependendo das características do empreendedor, cada um poderá tender a operar
inicialmente com suas inteligências mais desenvolvidas e após identificar,
conscientemente, irá buscar os complementos para aumentar as chances de sucesso
do seu negócio digital.
O empreendedorismo pode ser beneficiado com a teoria das inteligências
múltiplas, especialmente consideradas as relações e as circunstâncias do processo de
criação e desenvolvimento de novos negócios.
As alianças estratégicas, como parcerias e sociedades, poderão ser
estabelecidas de forma a integrar as inteligências para a criação de negócios
inovadores e de sucesso. Outro exemplo é a criação de uma equipe auto-motivada,
com habilidades e conhecimentos que se complementam e contribuem para criar um
conjunto mais consistente diante das necessidades do processo de empreender.
Muitas vezes, empreendedores focarem tanto em suas competências
tecnológicas que deixam lacuna nas questões ligadas à gestão do negócio, à logística,

19. 19
aos recursos humanos, às finanças ou a qualquer outro assunto vital para a
sobrevivência e expansão da empresa.
Nas pequenas empresas, os empreendedores têm aproveitado múltiplas
inteligências e conhecimentos para transformá-los em negócios criativos e de grande
aceitação.
O empreendedor tem uma postura pró-ativa e vai, intuitivamente ou de forma
planejada, buscando os recursos que necessita para concretizar a sua visão de
negócio. O planejamento funciona como um guia de orientação, relembrando e
apontando variáveis que deverão ser incorporadas e decididas.
O plano de negócios é uma ferramenta que proporciona uma visão sistêmica do
processo de criação de empresas e funciona como instrumento de acompanhamento
das diversas etapas da implantação do negócio.
No planejamento das atividades que irá implementar no processo de criação de
empresa, o empreendedor poderá fazer um estudo prévio do negócio configurado num
plano de negócio. "O Plano de Negócio é uma obra de planejamento dinâmico que
descreve um empreendimento, projeta estratégias operacionais e de inserção no
mercado e prevê os resultados financeiros" (18).
2.3. O EMPREENDEDOR
De acordo com Larry Farrell (1993):
"A maioria dos empreendedores não são muito diferentes de você e de mim.
Todas estatísticas mostram que eles fazem parte da média. A maioria deles nem
mesmo planejou ser empreendedor. Acontece em função de circunstâncias,
freqüentemente uma crise, por ser muito pobres, por estarem cheios de frustração, por
serem despedidos. Circunstâncias são a razão número um que faz uma pessoa
estabelecer-se por conta próprias, são pessoas comuns que simplesmente se
encontram em situações extraordinárias". "O termo empreendedorismo
("entrepreneurship", em inglês) tem conotação prática, mas também implica atitudes e
idéias. Significa fazer coisas novas, ou desenvolver maneiras novas e diferentes de
fazer as coisas. A preparação para a prática empreendedora, que pode ser aplicada a

20. 20
qualquer campo da atividade humana, envolve tanto o desenvolvimento da
autoconsciência quanto o do know-how." (Gerber, 2004).
2.4. TECNOLOGIA DE INFORMAÇÂO GERANDO OS NEGÓCIOS
DIGITAIS
A virtualização das organizações é, em grande parte, decorrente da
informatização dos processos gerenciais, comerciais e de produção. Há uma diferença
fundamental nos dois conceitos; a diferenciação entre informatizar e virtualizar está,
essencialmente, no estabelecimento de parcerias de negócios, cujos termos são
especificados no chamado acordo do nível de serviços. É imprescindível, nesse
processo, uma postura ética de todos os envolvidos.
Trata-se de alianças estratégicas que, para ter êxito, necessitam ser claramente
negociadas, com critérios de engajamento, de operação e de relacionamento
institucional definidos de forma clara e transparente para o alcance de objetivos
comuns.
Antes desses acordos de parcerias entre as diversas organizações, muitas
soluções surgiram para a automação de atividades administrativas, comerciais e de
produção, cujo desenvolvimento também oportuniza a integração das empresas em
rede. É certo que ainda é grande o desafio de informatização dos processos
empresariais. No entanto, muitas ferramentas foram desenvolvidas com soluções que
alteraram, qualitativamente, a gestão das organizações.
Por um longo período, o desenvolvimento de sistemas isolados representou uma
grande contribuição na gestão empresarial. Controle de vendas, cadastro de clientes,
controle de estoques, contas a receber, contas a pagar e outros sistemas são exemplos
de um período recente em que as organizações ganharam velocidade em inúmeras
tarefas e liberaram pessoas para atuarem em níveis mais elevados em relação ao que
faziam anteriormente.
As soluções informatizadas para a gestão das empresas eram propostas de
forma massiva, como produtos / serviços cuja concepção vinha do fornecedor, com
baixa contribuição do usuário ou consumidor do serviço.

21. 21
Por exemplo, em relação aos fornecedores cada setor administrava o seu
cadastro. O setor de compras tinha um cadastro, o setor de contabilidade tinha outro e
os administravam sem integrar as informações, já que cada um possuía o seu sistema.
O departamento de vendas, um cadastro de clientes, o controle de contas a
receber, outro cadastro de clientes, nem sempre com informações consistentes.
Nesse estágio a necessidade de "hardware", de "software" e de pessoas era
muito maior do que a atual para operar sistemas de processamento independentes.
Poucas pessoas dominavam a tecnologia; a visão e a operação era totalmente
departamentalizada. "A internet é hoje indiscutivelmente mais que um simples veículo
de comunicação de massa." (Guerrero, 2006).
Após longa experiência na automação das atividades dos diversos
departamentos e divisões, a comunicação entre esses sistemas buscou melhorar a
consistência das informações. Representou ainda um ganho em agilidade na relação
com os clientes, com os fornecedores e entre os diversos departamentos.
A interface de texto entre os sistemas, muitas vezes duplica informações e ainda
exige um grande esforço das pessoas e dos departamentos para viabilizar a visão
sistêmica das informações da empresa. A participação do usuário nas soluções também
começou a ser maior, resultando em sistemas mais adequados às necessidades
operacionais.
Os sistemas de gerenciamento integrado representam uma nova etapa na
informatização das empresas, pois introduz o conceito de automação de processo e
não de automação de departamento. A integração entre os diversos processos
empresariais contribui para a visão da empresa como um macroprocesso, permitindo
ganhos significativos nos níveis operacional, tático e estratégico, cujos exemplos mais
conhecidos na atualidade são o ERP e o SAP/R3.
Em estágios mais ou menos avançados, variando de organização para
organização, a automação dos processos empresariais num sistema de gestão
integrado representa um ganho muito importante em termos de velocidade, de visão
sistêmica e confiabilidade nas informações e nas transações realizadas.
Ganham com isso principalmente os clientes, uma vez que a empresa pode
monitorar o relacionamento com o seu público e viabilizar novos negócios, decorrentes

22. 22
da agilidade com que responde às demandas e da percepção das necessidades de
investimentos.
Amplia, sobretudo, a capacidade da organização em gerenciar grandes
quantidades de dados e processar informações úteis no processo decisório e no
desenvolvimento de novos negócios. O desenvolvimento dos chamados negócios
digitais como decorrência dessa evolução no processo de informatização das
organizações pode ser viabilizado quando, a esse esforço, se somou a rede mundial de
computadores, a Internet: “O que ainda virá em termos de desenvolvimento comercial /
eletrônico a partir da internet, criando uma revolução nos meios de produção e
consumo como nunca antes vista na humanidade” (Guerrero, 2006).
2.4.1. VIRTUALIZAÇÃO ORGANIZACIONAL
Guerrero (2006) entende que uma empresa torna-se virtual, quando seus
processos estão totalmente automatizados, permitindo que os clientes e fornecedores
possam interagir totalmente independentes de um contato físico.
"Nos próximos anos, as empresas .com encontrarão seu próprio modelo de
desenvolvimento empreendedor, passado o estágio de deslumbre tecnológico e de
lucro rápido. A economia digital começa a encontrar o seu ritmo específico de expansão
– ritmo esse que difere radicalmente do ritmo da economia tradicional. (Guerrero, 2006).
Criar uma empresa com elevado nível de virtualização é, da mesma forma, uma
perspectiva de competir baseado nos novos modelos de negócio, inovando e criando
valor, considerando apenas que o caminho é inverso. A partida se dá do virtual para o
real, especialmente porque a maioria dos empreendedores inicia suas empresas a partir
do conceito de relacionamento virtual para depois estruturar a organização que dará
suporte ao negócio.
Segundo Farrel, os processos virtuais podem se dar em três vetores e estágios,
de acordo com a tabela a seguir:

23. 23
TABELA 1: Virtualidade organizacional três vetores e estágios
Vetores
Interação com o
consumidor
Cadeia de Suprimentos
(Suprimento Virtual)
Incentivo ao
conhecimento
Estágios
Experiência remota de
produtos e serviços
Módulos de Suprimentos
Especialidade na unidade
de tarefa
Customização dinâmica
Interdependência de
Processos
Propriedade
Organizacional
Comunidade de
Consumidores
Coalização de recursos
Especialidade de
comunidades Profissionais
Fonte: Farrel (1993).
A virtualização das organizações é, em princípio, facilitada pela tecnologia da
informação, permitindo o tráfego de dados relevantes para o processo decisório e para
a integração entre os diversos processos, unidades e pessoas que compõem a
organização e também a interface com outras empresas.
O desafio da virtualização é ainda maior que o da informatização porque, além
das necessidades de uso de tecnologias de informação e de comunicação, pressupõe
relação de confiança dentro e fora da organização. O estabelecimento de critérios de
entendimento, padrões de desempenho e parâmetros de relacionamento entre os
processos empresariais, com os clientes, com fornecedores e com os públicos de
interesse da organização são fundamentais para a virtualização.
O esforço de virtualização requer mais do que um simples aporte tecnológico.
Requer a melhoria dos processos empresariais, de forma que eles estejam integrados e
falando a mesma linguagem entre as partes que realizam negócios. O compromisso
com o êxito intra e interorganizacional requer transparência para facilitar a
comunicação.
Em qualquer dos estágios de virtualização o estabelecimento de alianças
duradouras pressupõe conhecimento, dentro e fora da organização, e requer mais que
uma arquitetura de sistemas: requer entendimento, abertura e o estabelecimento de
compromisso com os resultados de todos os envolvidos, implicando uma relação de
confiança entre as pessoas que integram as empresas em rede.

24. 24
2.4.2. E-BUSINESS
Os negócios eletrônicos se tornaram possíveis graças aos avanços das
tecnologias de comunicação e informação. O “e-business” ou negócio eletrônico pode
ser definido como uma estratégia de inserção da empresa na Internet, visando
automatizar suas atividades em diversas áreas, como as comunicações internas,
treinamento de pessoal, contato com fornecedores e clientes" (Pereira, 1995).
Já o “e-commerce”, ou comércio eletrônico é parte integrante do “e-business. É a
atividade mercantil que, em última análise, vai fazer a conexão eletrônica entre a
empresa e o cliente, seguindo a estratégia estabelecida pelo e-business.
Empresas virtuais ou empresas virtualizadas são organizações baseadas nos
vetores e estágios de virtualização possibilitados pelas tecnologias da informação e da
comunicação e pelas estratégias adotadas.
A rede permite a interconexão entre pessoas, independente da unidade de
tempo e unidade de lugar. Independente de horário ou de lugar, existe a possibilidade
de estar presente (virtualmente) em qualquer lugar, podendo estar sincronizadas,
criando ou produzindo algo valioso para os seus negócios.
A sincronização é a capacidade de estar presente, de forma praticamente
imediata, em qualquer lugar, aumentando as possibilidades de realizar negócios em
qualquer ponto de venda da empresa, seja por telefone, pela internet, sem contato
físico com representantes da empresa fornecedora.
Os limites das empresas que estão organizadas em rede tornam-se imprecisos,
não sendo possível estabelecer com exatidão onde começam e onde terminam os
limites entre fabricantes e fornecedores. Como exemplo temos as empresas com os
processos produtivos e comerciais descentralizados, independentes, porém
coordenados virtualmente.
A integração empresarial em rede se dá através de todas as tecnologias de
informação e de comunicação: sites; correios eletrônicos (e-mail); e-groups; sistemas
de gerenciamento de processos, sistemas de gerenciamento integrado;
videoconferências; bancos de dados; entre outros.

25. 25
Mesmo tratando-se inicialmente de evolução tecnológica, a constituição de
organizações em rede pressupõe administração profissional, usando recursos
tecnológicos, estratégias e ferramentas de gestão empresarial, a exemplo de visão
estratégica, gestão dos recursos, planejamento, desenvolvimento de equipe com
competências para organizações virtualizadas, conhecimentos sobre os clientes, entre
outras.
O estudo da virtualização organizacional aponta para uma estratégia competitiva
capaz de proporcionar avanços significativos na atualidade das organizações e requer
muito mais do que tecnologia da informação e técnicas de gestão.
Os negócios integrados em rede se viabilizam pelo entendimento tácito de
cooperação e colaboração entre os seus membros, além dos acordos explícitos
realizados por ocasião dos contratos e dos documentos legais das alianças
empresariais. Mesmo nas atividades econômicas tradicionais o cliente especifica as
características, a quantidade, a qualidade, os prazos dos serviços ou produtos que
deseja e, também, estabelece um acordo que lhe assegure a certeza de que será
atendido nas condições especificadas.
A garantia de que a especificação será plenamente atendida é requisito de
qualquer negociação. Nesse processo, o fornecedor se certifica de que as condições
estabelecidas e as especificações foram bem compreendidas e avalia as possibilidades
de atendimento.
De acordo com as normas ISO9001 é responsabilidade da administração a
política de qualidade. Em relação a isso a norma diz que "A administração do
fornecedor deve definir e documentar a política e os objetivos para a qualidade e o
compromisso com a mesma”. O fornecedor deve assegurar que essa política é
compreendida, implementada e mantida em todos os níveis da organização. Deve ser
coerente com as metas organizacionais e as necessidades e as expectativas dos
clientes.
Se a política e o acordo estabelecido estiverem sendo cumpridos, gera uma
relação de confiança e cria perspectivas de continuação da realização de negócios
entre as partes. A tendência é de que haja lealdade nesse relacionamento, tanto do
fornecedor em relação ao cliente, quanto do cliente em relação ao fornecedor.

26. 26
O entendimento entre as empresas que integram uma rede tende a ser
estabelecido em acordos de parcerias ou alianças de negócios. De forma tácita ou
explicita as parcerias refletem o conjunto de interesses envolvidos nas alianças. Esses
acordos são normalmente honrados, ainda que a legislação sobre redes de empresas
ainda seja muito incipiente.
Para a qualidade de software existem normas ISO relativas à funcionalidade,
confiabilidade, usabilidade, eficiência, manutenibilidade (ISO/IEC 9126:1991) e para a
política de segurança da informação (NBR ISO IEC 17799) de grande utilidade para
orientação das empresas virtuais no estabelecimento de sua política de segurança.
A política de segurança das empresas virtuais geralmente é disponibilizada no
próprio site ou portal, explicitando os compromissos dessas empresas em relação ao
uso, sigilo e segurança dos dados ou serviços prestados.
2.5. O AMBIENTE E AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
ELETRÔNICOS
A vida sem patrão é um desejo e uma necessidade de mais da metade da
população brasileira. “A mudança das relações de trabalho, de carteira assinada a
empreendedor de seu próprio negócio, é uma forma de conquista da independência e
da autosustentação” (Revista Veja de 20/06/2001).
“A carga tributária, os encargos e os impostos aparecem na pesquisa Taxa de
Sobrevivência e Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas. Em segundo lugar como
fator que mais contribui para o fracasso dos negócios (variação de 18% a 22%), atrás
apenas da falta de clientes (entre 23% e 29%). Na pesquisa, o tratamento tributário
diferenciado ficou em primeiro lugar nas respostas sobre quais as medidas de apoio
são mais importantes, com 68% de respostas das empresas ativas e 58% das extintas.”
(Sebrae, 2005).
As circunstâncias que levam as pessoas a decidirem criar o seu próprio negócio
vão além da situação de desemprego. É o desejo de criar um projeto de vida
diferenciado, melhorando as condições pessoais e fazendo algo realizador, com
contribuições sociais e econômicas para a sua comunidade.

27. 27
No Brasil, instituições como o Sebrae têm trabalhado no sentido de fortalecer as
chances de sucesso dos negócios criados, através da capacitação gerencial e
tecnológica, da geração de informação e do apoio mercadológico e institucional para
reduzir as incertezas e riscos do empreendedor. Existem organismos semelhantes na
maioria dos países desenvolvidos e em desenvolvimento, para prestar serviços de
assistência técnica aos empreendedores (sites de serviços como:
http://www.iberpymeonline.org; http://www.smallbusinessadministration.org ).
Ainda que as dificuldades sejam grandes, o Brasil é um país rico em
oportunidades e liberdade para empreender. Há muito a ser feito para a população, seja
em serviços ou produtos inovadores ou tradicionais com diferencial competitivo para
atender as necessidades dos consumidores.
A criatividade é um fator fundamental para o aproveitamento das oportunidades
que o ambiente revela. O esforço de inserir a população menos favorecida no mercado
de consumo, através de políticas de educação e renda, deverá, a longo prazo,
aumentar o número de consumidores no país, representando um mercado a ser
atendido e novas oportunidades de negócios. A percepção de segmentos de mercados
com carências de produtos e serviços adequados à sua realidade pode revelar e
conduzir à criação de novos negócios.
O ambiente político e econômico afeta fortemente o ânimo dos empreendedores
nas decisões criativas. Essa decisão é fortemente prejudicada pela conjuntura.
Situação recente, que inclui a crise energética, a alta do dólar e dos juros e as
dificuldades da Argentina, retraem a demanda de bens de consumo duráveis e bens de
investimentos. Diante do nervosismo do mercado financeiro, os consumidores e os
empreendedores ficam cautelosos, resultando em influências no faturamento e na
expansão das micro e pequenas empresas.
Segundo o portal O Globo (www.globo.com, em 09/04/2008), o Brasil caiu seis
posições em um ranking global de condiçoes e uso da internet, preparado pelo Fórum
Econômico Mundial, com sede na Suiça, aparecendo na 59ª posição.
O ranking criado pela Economist Intelligence Unit (EIU), do grupo que edita a
revista The Economist, desenvolveu uma metodologia com base em fatores que
determinam o quanto o país está preparado para aproveitar as oportunidades

28. 28
oferecidas pela Internet. A avaliação comparativa entre os países inclui a conectividade,
o ambiente de negócios, a adoção do comércio eletrônico pelos consumidores, o
ambiente legal, o suporte dos serviços eletrônicos e a infra-estrutura social e cultural.
Em entrevista ao jornal O Estado de São Paulo, o especialista Marc Andressen
(2008) diz que, “Apesar de recente - cerca de 20 anos de idade - a Internet já é
considerada tão fundamental quanto mídias tradicionais como a televisão” e considera
então a "Internet como a principal mídia do mundo".
Fazer boas contratações de pessoal, criar uma equipe, manter um forte impulso
estratégico e adaptar-se a mudanças bruscas de circunstâncias, é o aprendizado de
Marc Andressen durante o período de cinco anos em que esteve à frente da Netscape.
"Sempre pensamos a Internet nos planos de mídia. Temos que estar antenados
à revolução, pois os clientes também estão". Andreessen considera que o apoio dos
funcionários é tão importante quanto a cultura da empresa ter o conceito de mudança
desde o seu início.
Mario Persona (2007) ao analisar essas empresas, afirma: “A Internet é hoje
ferramenta indispensável na construção de uma marca pessoal e nela o profissional
deve trabalhar divulgando o que sabe. Sua munição ali para a promoção da marca é o
conhecimento. Quem conhecer o caminho da disseminação do conhecimento usando a
Internet e entender como funcionam os sites de busca, poderá alcançar um bom índice
de sucesso em sua estratégia de marketing pessoal”.
Para Persona, o sucesso do mundo real está cada vez mais dependente e
atrelado ao mundo virtual da Internet:
“Para compensar minha preferência pela individualidade no mundo real,
dediquei-me a conquistar uma rede de relacionamentos no mundo virtual, conhecendo
e me relacionando com um número muito maior de pessoas do que teria sido possível
antes do advento da Internet” (16)
Para conhecer a realidade da Internet brasileira, o IBOPE (17), a cada três
meses, divulga o relatório Web Brasil, que é uma pesquisa destinada a empresas que
acompanham as tendências de uso da Internet no Brasil e querem se manter
atualizadas, conhecendo as tendências mundiais em suas categorias de atuação e
construindo estratégias de expansão na Internet.

29. 29
Dentre outras pesquisas reralizadas pelo IBOPE, a mais popular é a Internet
Pop, um estudo sobre diversos aspectos dos hábitos de utilização da Internet nas nove
principais regiões metropolitanas do país. São quatro ondas anuais totalizando mais de
15 mil entrevistas por quinzena. Este tipo de pesquisa de Internet tem um núcleo fixo de
perguntas, o que permite análises de evolução histórica que podem ser customizados
de acordo com as necessidades de cada cliente. Atualmente estima-se que mais de 21
milhões de pessoas acessam a Internet de casa.
A meta é não apenas produzir maior qualidade a baixos custos, mas também ter
uma maior variedade. Guerreiro (2006) nos estudos sobre a era da informação na
Internet, propõe que o maior diferencial em relação as demais vias de transmissão de
informações e de acesso à tecnoloia digital é a liberdade que se projeta no campo da
interação e da convergência virtual, oferecendo então uma maior qualidade com menor
custo.
Reduzindo os ciclos de vida de um produto e fragmentando a demanda, podem
produzir grandes vantagens competitivas para os promotores dessas mudanças, em
comparação com aqueles que apenas reagem a elas.
Companhias líderes criaram processos para baixar os custos, obter volume de
produção de grandes variedades, e mesmo obter produtos e serviços para
consumidores individuais. Elas descobriram a nova fronteira na competição dos
negócios: customização maciça.
As empresas digitais criam condições para operação em larga escala com a
personalização dos serviços, isso dependendo de uma estratégia clara para esse fim e
de criação de instrumentos operacionais e logísticos que permitam a personalização em
massa.
Para Kelly (1999), a cultura econômica global é caracterizada pela
descentralização da propriedade e do patrimônio, por reservas de conhecimento em
lugar de reservas de capital, pela ênfase numa sociedade aberta, e, o que é mais
importante, por uma confiança generalizada nos valores econômicos com base na
tomada de decisões em todos os setores da vida.
Na economia de rede, a propriedade é pulverizada numa infinidade de partes
que trafegam por vias eletrônicas e dispersa entre trabalhadores, capitalistas de risco,

30. 30
investidores, membros de alianças, membros externos, e até mesmo entre os
concorrentes. A flexibilidade das relações e a descentralização são vantagens para os
integrantes da rede. Os princípios da rede rejeitam a rigidez, a estrutura fechada, os
esquemas universais, a autoridade central, e os valores fixos. Em seu lugar, as redes
oferecem pluralidade, diferenças, ambigüidade, incompletitude, contingência e
multiplicidade.
"Não há razão para aceitar o imperativo da tecnologia sem questionamento, mas
também não há dúvida de que a marcha da tecnologia ruma claramente para a
interligação de todas as coisas em rede. Aqueles que obedecerem à lógica da rede, e
que entenderem que estamos entrando num território com novas regras, estarão em
marcante vantagem na nova economia" (Kelly, 1999).
As empresas digitais têm na configuração de rede a sua força e todo o seu
modelo organizacional é baseado nos elos que constituem a rede de negócios que
criam, lincando todos os elementos estratégicos para a sua eficácia.
De acordo com Gerber (2004) e Guerrero (2006), as pequenas e médias
empresas enfrentam sérios problemas para o aproveitamento das oportunidades
oferecidas pelo comércio eletrônico na expansão dos seus mercados e na redução dos
custos operacionais. A falta de percepção dessas oportunidades, a incerteza quanto a
seus benefícios para o negócio, a falta de produtos adequados e de sistemas
integrados para utilização da Internet, a complexidade, os custos e a carga burocrática
imposta em suas operações são obstáculos que requerem uma política pública para a
inserção das micro e pequenas empresas na sociedade da informação.
De acordo com estatísticas publicadas no Livro de Guerrero (2006), a penetração
da Internet nas pequenas e médias empresas é bastante limitada, não só no Brasil
como nos países desenvolvidos. Uma estimativa feita na década de 90, previa que em
2001, o mundo teria 1,5 bilhões de internautas, porém, em uma pesquisa de 2002, o
mundo possuía 544,2 milhões de usuários.
Para Michael Porter (2001), o desenvolvimento de uma estratégia competitiva é,
em essência, o desenvolvimento de uma fórmula ampla para o modo como uma
empresa irá competir, quais deveriam ser as suas metas e quais as políticas
necessárias para levar-se a cabo estas metas. No método clássico, para a formulação

31. 31
de estratégias, a combinação de fins (metas) que a empresa busca e dos meios
(políticas) pelos quais ela está buscando chegar lá, requer uma definição geral do modo
como ela quer competir e seus objetivos econômicos e não econômicos.
Ainda na estratégia competitiva de Porter as políticas operacionais básicas com
as quais a empresa busca atingir suas metas (mercados-alvos, marketing, vendas,
distribuição, fabricação, mão de obra, compras, pesquisa e desenvolvimento, finanças e
controle e linhas de produtos) devem ter uma declaração sucinta das políticas
operacionais básicas de cada área.
Dependendo da natureza do negócio, a administração pode ser mais ou menos
específica na articulação dessas políticas operacionais básicas, uma vez especificadas.
O conceito de estratégia pode ser empregado como guia do comportamento global da
empresa.
Essa capacidade de definir as suas metas e de formular as suas estratégias
requer um profundo conhecimento das organizações sobre o ambiente em que estão
inseridas e sobre si mesmas, com grande aprendizagem e inovação. Para isso é
fundamental fazer fluir a informação e o conhecimento de maneira livre e assegurar que
os diversos setores funcionem em sintonia com a imagem global da organização.
Para Gerber (2004): "A competição pelo futuro é uma competição pela criação e
domínio das oportunidades emergentes - pela posse do novo espaço competitivo. Criar
o futuro é um desafio maior do que acompanhá-lo; para o qual é preciso criar seu
próprio mapa. A meta não é simplesmente fazer o benchmarking dos produtos e
processos de um concorrente e imitar seus métodos, mas desenvolver uma visão
independente de quais são as oportunidades de amanhã e como explorá-las. Abrir o
caminho é muito mais recompensador do que seguir os outros. Não se pode chegar
primeiro ao futuro deixando uma outra empresa abrir o caminho".
A virtualização das organizações apresenta-se como uma estratégia competitiva
para uma inserção diferenciada das empresas que a adotam no ambiente competitivo.
Na fase de criação das empresas digitais, o estabelecimento de suas estratégias de
negócios deverá funcionar como um mapa do modelo a ser adotado pela empresa para
se desenvolver com as necessárias correções de rumo.

32. 32
2.6. O CONHECIMENTO COMO ESTRATÉGIA PARA O E-BUSINESS
Ainda não existem formas reconhecidas para contabilizar o conhecimento nas
organizações e nas sociedades. É possível, no entanto, perceber o valor que é dado ao
capital intelectual no mundo dos negócios e também, verificar um diferencial na
qualidade de vida das pessoas que vivem em sociedades do conhecimento.
Sob a perspectiva real das mudanças ocorridas na sociedade a partir das novas
tecnologias e dos conhecimentos incorporados nos inúmeros serviços e produtos
disponibilizados, a qualidade de vida melhorou para os que têm acesso a esses bens
produzidos na atualidade. Se forem consideradas as variáveis sócio-econômicas, o
comportamento humano e a má distribuição de renda na maioria dos países, a exclusão
permanece, não chegando a grande parte da população as melhorias decorrentes do
desenvolvimento tecnológico.
De acordo com o portal (www.administradores.com.br), segundo Edvinsson e
Malone (20), "A inteligência humana e os recursos intelectuais constituem
presentemente os ativos mais valiosos de qualquer empresa".
O portal inclui em sua definição de capital intelectual não somente a capacidade
intelectual humana, mas também nomes de produtos e marcas registradas e até
mesmo ativos contabilizados a custo histórico, que se transformaram, ao longo do
tempo, em bens de grande valor. Outros pesquisadores incluem em suas definições de
capital intelectual, fatores como a liderança tecnológica, o treinamento constante dos
empregados e até mesmo a rapidez de atendimento aos pedidos de assistência técnica
feitos por clientes. Antunes (2000) retrata que a urgência da Contabilidade em
considerar determinados ativos intangíveis na mensuração do real valor das empresas
parece ser senso comum.
Os investimentos em pesquisa e desenvolvimento buscam criar vantagens
competitivas sustentáveis das organizações (6). Produtos e serviços inovadores,
marcas, patentes, novas competências, criatividade são resultados dos investimentos
em pesquisa, dos esforços de capacitação, das mudanças organizacionais e da
valorização do conhecimento nas organizações.

33. 33
Esses esforços nem sempre resultam em enriquecimento sustentável do
processo de aprendizagem organizacional e garantia de excelência no desempenho
dos negócios, mas contribui, sobremaneira, para a incorporação de intangíveis que
promovem um grande diferencial na competição entre as organizações.
Em uma época em que conhecimento é considerado o principal insumo para as
organizações e as tecnologias de comunicação e informação permitem o uso
sistemático nos processos empresariais, a inteligência competitiva das organizações
deve ser tratada como um processo contínuo e permanentemente revisto para
assegurar a incorporação de novos conhecimentos. De acordo com Gerber (2004):
"O empreendedor é nossa personalidade criativa, sempre lidando melhor com o
desconhecido, estimulando o futuro, criando as probabilidades dentre as possibilidades,
transformando o caos em harmonia. Toda forte personalidade empreendedora possui
uma extraordinária necessidade de controle; como vive em um mundo visionário do
futuro, ele precisa controlar as pessoas e os eventos no presente de forma que possa
concentrar-se em seus sonhos. Devido a sua necessidade de mudança, o
Empreendedor cria um enorme caos a seu redor, uma preocupação já antecipada para
aqueles incluídos em seus projetos. Como resultado, com freqüência ele deixa os
outros para trás rapidamente; quanto mais adiante ele está, maior é o esforço
necessário para levar o grupo com ele".
O conhecimento é classificado em explícito e tácito. O explícito é codificado,
transmissível em linguagem formal. O conhecimento tácito compreende conhecimento
técnico e habilidades. O ser humano adquire conhecimento criando e organizando
ativamente suas próprias experiências. O conhecimento tácito muitas vezes é
inconsciente, pois integra o conjunto de valores e crenças, a visão de mundo de cada
indivíduo.
Os conhecimentos incorporados aos processos, produtos e serviços têm
estabelecido um diferencial competitivo no mundo dos negócios. A era do
conhecimento, rica em informações, possibilidades tecnológicas e recursos para
melhorar a qualidade de vida das pessoas, tem contribuído para o sucesso das
organizações. Para tanto, o conhecimento, dentro das organizações, deve ser gerido
com estratégia e objetivos bem definidos.

34. 34
A economia, cuja base de formação de riqueza é o conhecimento, pressupõe um
processo de gestão que assegure o seu desenvolvimento baseado na definição de
princípios que permitam uma evolução constante das organizações pela incorporação
do conhecimento nos seus negócios. Para Dornelas (2005):
"A inovação é a principal força motriz da empresa competitiva moderna. Ela deve
ser estabelecida no coração da empresa desde o princípio, continuamente alimentada
pelo investimento e pelo apoio do alto escalão administrativo, devendo ser
sistematicamente transformada em valor para a empresa".
Para Gerber (2004), deve ser verificado se é possível codificar, armazenar e
depois acessar o conhecimento para uso nos negócios. Assim, a gestão do
conhecimento não é algo novo e a sua prática, consciente, requer a escolha de uma
estratégia bem definida dentro dos negócios e de como ele é usado.
Os consultores de negócios empregam duas estratégias de gerenciamento do
conhecimento bastante diferentes. Em algumas companhias a estratégia é centrada no
computador. O conhecimento é cuidadosamente codificado e armazenado em bancos
de dados, onde é possível ser acessado e usado facilmente por qualquer membro da
organização. O autor denomina esta estratégia de estratégia de codificação. Em outras
companhias, o conhecimento é fechado nas pessoas que o desenvolvem e é repassado
diretamente, em contatos pessoais previamente planejados, com o objetivo de
disseminar o conhecimento que acrescenta valor à organização e ao que ela faz para
os seus clientes. Para o autor, o conhecimento dentro de uma empresa está dividido
entre três papéis distintos: o empreendedor, o administrador e o técnico.
O conhecimento tem diferenciado a performance econômica, social e política dos
países. De Masi (1999), afirma que o conhecimento é um importante elemento de
diferenciação entre os países no que se refere ao subdesenvolvimento econômico e
cultural.
No livro de De Masi (1999), um professor de Sociologia da Universidade de
Harvard, em suas teorizações sobre a evolução do sistema social industrial, propõe três
dimensões analíticas - social, econômica e política - para observar a evolução da
sociedade. O autor formula a teoria da sociedade pós-industrial a partir da análise das
tendências e do estudo das mudanças verificáveis na estrutura social.

35. 35
TABELA 2: A sociedade pós-industrial
Segundo a proposta do professor (De Masi, 1999), é possível definir o estado de
desenvolvimento de cada país com base na seguinte tipologia:
Pré-Industriais Industriais Pós-Industriais
Países /
Continentes
Ásia, África América
Latina
Europa Ocidental, União
Soviética, Japão
Estados Unidos
Principais Setores
Econômicos
Primário e extrativo Produção de bens
Terciário, quartenário e
quinário
Principais
Ocupações
Agricultores, mineiros,
pescadores,
trabalhadores não
qualificados
Trabalhadores
semiqualificados,
engenheiros
Profissionais qualificados,
técnicos e cientistas
Tecnologia Materiais brutos Fontes de energia Informação
Estratégia
Competição com a
natureza
Competição com a
natureza construída
Competição entre os
indivíduos
Metodologia
Senso comum e
experiência
Empirismo e
experimentação
Caráter central da teoria
(modelos, simulações,
teoria da decisão, análise
sistêmica)
Perspectiva
Temporal
Orientado para o passado Adaptação e projeções
Previsões e orientações
para o futuro
Princípio Axial Tradicionalismo
Desenvolvimento
econômico (controle
público ou estatal das
decisões de investimento)
Centralização do
conhecimento teórico
Fonte: De Masi, Domenico. (1999).
No Brasil a sociedade da informação (http://www.sbc.org.br/p_d/livroverde.html)
estabelece, no chamado Livro Verde, as estratégias do país para a nova economia. O
capítulo dois, que trata do mercado, trabalho e oportunidades, discorre sobre a difusão
acelerada das novas tecnologias de informação e comunicação e sobre as profundas
transformações na economia mundial e no padrão de competição.
" A globalização e a difusão das tecnologias de informação e comunicação são
uma via de mão dupla: por um lado, viabilizaram a expansão das atividades das
empresas em mercados distantes; por outro, a atuação globalizada das empresas
amplia a demanda por produtos e serviços de rede tecnologicamente mais avançados.
Nesse processo, as empresas passam a definir suas estrat égias de competição,
conforme os mais variados critérios (disponibilidade e capacitação da mão-de-obra,
benefícios fiscais e financeiros, regulamentação etc.), estabelecendo, de maneira

36. 36
descentralizada, unidades produtivas em locais mais vantajosos, independentemente
das fronteiras geográficas". (Socinfo, 2008).
A criação e consolidação de uma marca representam um trabalho de grande
importância para o êxito dos negócios, pois a marca gera um fluxo a mais nas
empresas. Além dos investimentos no desenvolvimento e no esforço publicitário para
tornar uma marca conhecida, as características culturais, estratégicas e operacionais de
uma empresa se unem na constituição da imagem dessa empresa.
O relacionamento com clientes, com os colaboradores e a integração com
fornecedores e parceiros de negócios contribuem para a valorização da marca, com
ganhos de sinergia para os negócios. Segundo Andreessen (2008). "As marcas são
reforçadas pela propaganda, mas são construídas a partir das bases e do boca-a-
boca".
A marca para os negócios eletrônicos tem grande importância na valorização dos
negócios realizados; trata-se de um recurso intangível que determina o valor econômico
das empresas digitais.
A marca deve transmitir o expertise, o valor e a singularidade da oferta de uma
empresa. O nome da marca mais eficaz é o que deriva de sua declaração de missão ou
de sua proposição de valor ao cliente – esta constitui o elemento central de uma
estratégia de marketing.

37. 37
3. ESTUDO DE CASO
O estudo de caso apresentado nesse capítulo foi elaborado com o objetivo de
conhecer o processo de criação de uma empresa digitail. Para tanto foi elaborado com
base em entrevistas realizadas com empreendedores que estão criando ou
transformando suas empresas de físicas para virtuais (APÊNDICE A).
A escolha da empresa TÍTULO CORRETORA DE VALORES S/A, - Easyinvest,
se deu em função de suas características (B2B e B2C), com base em negócios
eletrônicos que realizam transações entre empresas (Corretora e Bovespa) e com
consumidores finais. Adicionalmente, esta empresa passou por um processo de
transformação em 1999, quando passou a operar exclusivamente de forma eletrônica,
devido ao final do pregão viva-voz da BOVESPA.
Com o objetivo de ilustrar o empreendedorismo no aproveitamento das
oportunidades surgidas com o advento das tecnologias de comunicação e informação,
em especial a Internet, a pesquisa qualitativa buscou identificar as principais
características do desenvolvimento de negócios digitais e dos elementos estratégicos
como o capital intelectual, a virtualização organizacional e outros conhecimentos, que
contribuíram na formulação desses negócios.
O estudo de caso contempla os seguintes aspectos do processo de criação de
empresa: Início do processo de criação da empresa, o empreendedor; o conceito de
negócios; conhecendo as necessidades dos clientes; os serviços; os clientes; os
colaboradores; localização; marca; investimentos em TI; faturamento; parcerias, entre
outros, de forma a permitir maior compreensão dos conhecimentos necessários para a
criação de empresas virtuais.
3.1. TÍTULO CORRETORA DE VALORES S/A (www.easyinvest.com.br)
 Início do processo de criação da empresa:
Fundada em 1968, a TÍTULO CORRETORA DE VALORES S/A vem
acompanhando as mais diversas mudanças ocorridas no país, remodelando sua
estrutura e ampliando o leque de serviços oferecidos aos seus clientes.

38. 38
Em 1999 a empresa concentrou todos esforços na criação e implementação do
EASYNVEST, seu sistema de investimento on-line.
“O pioneirismo e os desafios futuros são motivadores da equipe que desenvolve
o EASYNVEST, com seriedade e competência, para que, cada vez mais, o serviço
possa se aperfeiçoar e atender as exigências dos clientes”. (www.easyinvest.com.br).
 Empreendedor:
O espírito empreendedor no Easyinvest pode ser facilmente notado, pois a
empresa busca estar sempre atualizada e pronta a oferecer os serviços e qualidade de
ponta.
Um fato marcante foi no ano de 2002, quando a diretoria da empresa decidiu
mudar o sistema de corretagem então vigente para o sistema de corretagem fixa, ao
preço atual de R$10,00, que fez com que a corretora atingisse o segundo lugar em
volume operado dentre as corretoras do Brasil (atualmente é a terceira) e oferecendo a
menor corretagem do mercado.
Antes disso, em 1999 com o fim do pregão viva-voz, e portanto, por necessidade,
a empresa Título concentrou seus esforços na criação da plataforma Easyinvest onde
foi feito um estudo detalhado em um plano de negócios para a “nova” empresa.
Os empreendedores do Easyinvest estão continuamente atentos à novas
campanhas de marketing, buscando novos clientes e também manter a base atual.
Campanhas como “15 dias grátis”; “10 Reais por Ordem Executada” e “Pague apenas
as primeiras 150 ordens executadas do mês”, estão diretamente ligadas aos perfis de
clientes que os empreendedores do Easyinvest buscam.
Pode-se destacar também que a TÍTULO conta com uma tradição e experiência
de 40 anos no setor do mercado de ações.
 O conceito do negócio:
Easynvest é o sistema da TÍTULO CORRETORA DE VALORES SA que permite
a realização de investimentos através da internet.
Pelo Easynvest é possível investir tanto em fundos de investimento, de renda fixa
e variável, quanto enviar ordens de compra ou venda, diretamente aos sistemas da

39. 39
Bovespa e acompanhar a situação dessas ordens com praticidade, rapidez e
segurança.
No Easynvest, o investidor fica interligado as informações do mercado e tem
acesso on line a cotações, análises de mercado e notícias para auxiliar sua tomada de
decisão.
 Conhecendo as necessidades dos clientes:
O Easyinvest investiu em seu web site no desenvolvimento de ferramentas que
são de grande utilidade aos seus clientes mais experientes, tais como, análises gráficas
e fundamentalistas, como também aos iniciantes, oferecendo tutoriais e cursos grátis.
Ao se tornar cliente, é possível acessar todas as ferramentas existentes no site,
bem como acompanhar as notícias divulgadas em tempo-real no mercado. Além disso,
a corretora oferece diversos canais de atendimento, onde é possível exclarecer
dúvidas, fazer sugestões ou reclamações, buscando sempre atender com excelência as
necessidades dos seus clientes. O “chat on-line” com um consultor, durante o horário
comercial é um diferencial da empresa.
 Serviços:
O Easyinvest oferece três tipos principais de serviços:
a) Bovespa: Através deste serviço, que é o principal da empresa, é possível
negociar a compra e venda de ações no mercado avista, utilizando o “home
broker”. Além disso, pode ser oferecida uma conta margem, onde o cliente
poderá efetuar venda a descoberto e também operar no mercado derivativo
de opções. O Easyinvest também procura estar filiado, junto à CBLC, às
novas ofertas públecas de ações, oferecidas no mercado, possibilitando aos
seus clientes a reserva antecipada das mesmas.
b) Fundos: Possui dois Fundos de Investimentos que funcionam de modo
similar aos de instituições financeiras. Os fundos são formados por ações
variadas e também por derivativos de alguns papéis, acarretando um risco

40. 40
considerável ao investidor. Um dos fundos não possui um ano de
constituição, sendo um alerta ao cliente que deseja aplicar neste fundo.
c) Tesouro Direto: O Easyinvest também oferece o serviço de compra e venda
de papéis do Tesouro Nacional, provendo uma plataforma de negociação
diretamente com a CBLC e o Governo Federal, e cobrando uma taxa de
custódia e corretagem competitiva, dos clientes que desaejarem utilizar este
serviço.
 Acordo do nível de serviços:
O Easynvest utiliza os dados de contato para manter os clientes informados
sobre os serviços e produtos disponibilizados no site.
O Easynvest não compartilhará os dados cadastrais com nenhuma empresa ou
organização sem a autorização do cliente. “Todas as transações financeiras realizadas
em nosso site são protegidas, com isso garantimos a integridade das informações e a
segurança dos clientes”.
Para validar qualquer transação solicitada ao Easynvest, o cliente deve primeiro,
informar a assinatura eletrônica. Essa assinatura é cadastrada pelo próprio cliente e
trabalha com criptografia de 128bits sendo conhecida somente por quem a cadastrou. É
exclusivamente de seu portador a responsabilidade de zelar por seu conteúdo, não
devendo revelar a ninguém, nem mesmo a pessoas ligadas ao Easyinvest.
O Easyinvest garante que caso exista algum problema com a plataforma, os
clientes podem utilizar o canal telefônico para efetuar as operações desejadas, desde
que não existam problemas junto à Bovespa.
 Clientes:
Sempre preocupado com a qualidade dos serviços prestados, o Easynvest
mantém uma série de normas e procedimentos para garantir a segurança e a
privacidade de seus clientes.
Para operar no Easyinvest é necessário tornar-se cliente. Para isso é preciso
preencher uma ficha cadastral informando os dados pessoais.

41. 41
O Easynvest utiliza os dados de contato para manter os clientes informados
sobre os serviços e produtos disponibilizados no site.
Por ser um portal financeiro o Easynvest está sujeito as regulamentações do
Banco Central do Brasil (Bacen), da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), do
Conselho Monetário Nacional (CMN) e da Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa).
Sendo assim, sempre que exigido, o Easyinvest se reserva o direito de divulgar as
informações particulares, inclusive sobre movimentações financeiras.
O número de clientes existentes na base do Easyinvest não foi divulgado durante
a pesquisa, sendo um dado restrito à diretoria da empresa.
 Colaboradores:
O número de colaboradores da empresa TÍTULO, assim como o seu
faturamento, não foi duvulgado, por ser uma informação confidencial e restrita à
diretoria da empresa. No entanto, este número teve um aumento de 40% no último ano,
devido a demanda causada pelo aumento de Pessoas Físicas que estão operando via
Home Broker na BOVESPA.
Os colaboradores da empresa estão presente em diferentes setores, por exmplo
os que desenvolvem e fornecem manutenção a plataforma Easyinvest; consultores que
atendem os clientes “on-line”, gerentes, diretores e toda uma infra-estrutura de TI.
Com o aumento da demanda de TI para o ano de 2008, já é esperado um
aumento significativo no quadro de colaoradores da empresa.
 Localização:
A empresa Título, está localizada em São Paulo–SP na Av. Dr° Cardoso de
Melo, 1.608 - 14° Andar, onde funciona toda a operação da empresa bem como a
manutenção do Software responsável pela plataforma Easyinvest e o atendimento aos
clientes.
A corretora está autorizada a receber e executar ordens via Home Broker da
BOVESPA, sendo que as ordens via mesa são operadas excepcionalmente quando
existir problemas junto a plataforma e em casos específicos como vencimento de
opções.

42. 42
 A marca
A marca EASYINVEST surgiu em 1999, quando todos os esforços da empresa
se concentraram em desenvolver o seu sistema de operação on-line, em substituição
ao sistema de pregão viva-voz.
A Título Corretora de Valores S/A, no entanto, existe desde 1968, e hoje é a
terceira maior corretora em volume da BOVESPA, com giro de R$ 13,4 bilhões em
2007, pouco atrás do Bradesco (R$14,2 bilhões) e da Ágora (R$43,7 bilhões), a
primeira colocada. O salto da Título com o seu sistema "EasyInvest" se deu,
principalmente, a partir de 2002, quando a instituição optou pela corretagem fixa, hoje,
com o custo de R$ 10,00 por operação, o menor do mercado.
 Comunicação com a comunidade virtual do mercado financeiro:
A TÍTULO estabelece em seu sistema diversas formas de contato com os
clientes, que vão desde aos tradicionais telefone e emeail, ao chat on-line diretamente
com um consultor que está pronto a exclarecer qualquer tipo de dúvida, referente a
plataforma de operação.
Além disso, todas as notícias divulgadas nas principais agências de notícias do
mercado (Reuters, por exemplo), estão disponíveis e podem ser acessadas pelos
clientes.
Existe ainda um Ombudsman do mercado que pode ser acessado em casos de
necessidades específicas.
 Investimentos:
A maior preocupação do Easyinvest é evitar os problemas com transações
realizadas em seu home broker. Assim, uma parte considerável dos investimentos em
TI destinados a 2008 será para estabilidade e performance da plataforma. Houve
meses em que o número de clientes aumentou em 40%, o que de fato sobrecarregou o
sistema.
Outro investimento em TI que será realizado neste ano, é devido a junção da
BOVESPA com a BM&F. Assim, o Easyinvest está investindo em operações também no

43. 43
mercado futuro, devido as necessidades tecnológicas que deverão ser implementadas
com esta fusão.
O volume negociado na BOVESPA está aumentando consideravelmente,
principalmente após o Brasil ter recebido o “Investment Grade” – que é uma
recomendação de investimento no país, feita por agências de risco internacional.
Assim, é esperado um grande aumento do número de clientes, principalmente de
pessoas físicas, e os investimentos em TI – que não foram divulgados – já estão sendo
revistos para suportar este crescimento.
 Faturamento:
Assim como o número de clientes, o faturamento anual do Easyinvest não foi
divulgado, porém, com o fim do pregão viva-voz em 1999, e o início da operação da
plataforma Easyinvest, e posteriormente com a mudança do sistema de cobrança de
corretagem para fixa em 2002.
Dados de uma pesquisa da Revista RI (Set 2007), revelam que o volume de
negócios no Easyinvest aumentaram em 350% em um ano, o que obviamente reflete
diretamente no faturamento da empresa. (http://www.revistari.com.br/arquivo/PDF/RI-
115.pdf).
 Parcerias de negócios:
A TÍTULO é uma corretora autorizada a receber e executar ordens via Home
Broker (Plataforma Easyinvest) da BOVESPA. Assim, os parceiros da TÍTULO são a
própria BOVESPA, onde as transações do mercado à vista e derivativo são negociadas;
a CBLC – Companhia Brasileira de Liquidação e Custódia, que garante a custódia dos
ativos dos clientes e provê operações com o Tesouro Direto do Brasil.
A TÍTULO possui também parceria com THAWTE que garante o certificado de
segurança SSL nas transações efetivadas pelos clientes.

44. 44
 Posicionamento atual:
Os investimentos em tecnologia feitos pela TÍTULO e a simplificação trazida pela
cobrança da corretagem fixa tornaram o Easyinvest um sistema amigável para quem
quer gerenciar a própria carteira de ações.
Essa combinação também colocou a corretora independente e em igualdade
com os grandes bancos, que já contavam com uma ampla base de clientes dentro do
seu próprio sistema.
A Título ocupa em 2008 o segundo lugar no ranking por volume, com giro de R$
1,9 bilhão ao mês, à frente do Bradesco, e atrás da Ágora, a primeira colocada.
O salto da Título com o seu sistema "EasyInvest" se deu, principalmente, a partir
de 2002, quando a instituição optou pela corretagem fixa, ao custo de R$ 10,00 por
operação efetivada, conforme já citado anteriormente.

45. 45
4. UTILIZAÇÂO DA INTERNET COMO FERRAMENTA PARA A
CRIAÇÃO DE UM NEGÓCIO ELETRÔNICO
Como é possível observar na revisão bibliográfica e no Estudo de caso, são
muito variados os aspectos que envolvem a criação de uma empresa digital. Essas
variáveis são bastante heterogêneas, mas se comunicam entre si no processo de
construção da visão, transformada em negócios pelo empreendedor. O conjunto de
informações disponibilizadas e necessárias e as características atribuídas pelo
empreendedor às inúmeras variáveis envolvidas no processo decisório requerem
dinamicidade e o fechamento dos temas vinculados ao negócio.
A internet é uma ferramenta que atende às necessidades do empreendedor no
que diz respeito às possibilidades de informações e conexões temáticas que podem
auxiliar na incorporação de conhecimento ao negócio em desenvolvimento. O hipertexto
também possibilita ao empreendedor a livre escolha dos temas de seu interesse e a
criação de caminhos personalizados, de acordo com as suas necessidades e
interesses.
Landow, (2008) propõe que, tanto os conhecimentos como as representações
estariam estruturadas como "redes hipertextuais de significados". O hipertexto é talvez
uma metáfora válida para todas as esferas da realidade em que significações estejam
em jogo.
Um hipertexto, segundo Landow (2008), deveria atender a seis princípios, a
saber: princípio da metamorfose; princípio da heterogeneidade; de multiplicidade e de
encaixe das escalas (fractalidade); princípio de exterioridade; princípio de mobilidade
dos centros (da automação); e princípio da topologia.
4.1. PRINCÍPIO DA METAMORFOSE
"É o processo de constante construção e renegociação de sentidos que se dá
nos hipertextos. A estrutura criada pode até permanecer estável durante um certo
tempo, mas ela é sempre fruto de um trabalho em direção a uma estabilidade. Também
a própria dinâmica da disseminação de informação, na web, faz com que os prazos de

46. 46
atualização sejam diminuídos. Há uma demanda social pela metamorfose. Há uma
linguagem visual e um sistema de organização da informação, uma arquitetura de
dados ainda em definição." (Landow, 2008).
Estabelecendo relações com o empreendedor, este assume incertezas, arrisca,
mas consegue alcançar os seus objetivos diante das inúmeras situações com as quais
se depara, que se transformam em novas situações.
Mesmo quando ocorre fracasso o objetivo da aprendizagem é alcançado.
As situações vivenciadas pelo empreendedor vão se modificando e ele vai
buscando equilíbrio nessas situações. Nas transições entre as situações vão sendo
construídas representações, que se desenrolam até surgir um novo nó, com novas
situações e novas relações.
Dinamicamente, o empreendedor vai saindo de uma situação a outra, consciente
de que, a cada instante, surgirão novas situações e decisões a serem tomadas.
4.2. PRINCÍPIO DA HETEROGENEIDADE
"Tanto os nós, as informações organizadas em uma determinada seção de um
hipertexto, como as conexões que se estabelecem entre as diversas partes dele, têm
um caráter extremamente heterogêneo. Os dados são qualitativamente diferentes
(imagens, sons, textos); não há uma padronização visual, o tipo de conexão que o leitor
estabelece também passa por diversas razões como: critérios lógicos, afetivos,
ocasionais, instintivos etc. Também as pessoas que interagem na Internet, são de
diferentes procedências. Podem ser indivíduos isolados e até grandes empresas. Não
há fronteiras nacionais. De certa forma, até os atributos físicos e sexuais de uma
pessoa podem ser definidos, no âmbito do discurso " (Landow, 2008)
As relações com os clientes, os fornecedores, as equipes de trabalho, a
empresa, a marca, as tecnologias, os equipamentos, os parceiros, a legislação, a
venda, o faturamento, o custo, o recebimento, o banco, os investidores, os sócios, entre
outros, são exemplos de temas que integram as conexões e estabelecem nós na
comunicação em um processo de criação e de operação de uma empresa digital.

47. 47
Todas as conexões têm o objetivo de satisfazer os clientes e tornar o negócio
bem sucedido. A lógica das ligações entre variáveis tão heterogêneas vai além de um
projeto empresarial. A emoção e a vontade de realizar o seu sonho, faz com que o
empreendedor faça a interligação de tudo que pode colaborar para a comunicação
entre os elementos na construção de sua empresa, da sua visão e do seu sonho.
4.3. PRINCÍPIO DA MULTIPLICIDADE E ENCAIXE DAS ESCALAS
"O hipertexto se organiza de forma "fractal". Cada nó ou conexão pode revelar
toda uma rede de novos nós e conexões e cada novo nó pode apresentar um outro
universo de conexões, e assim por diante. Os eventos veiculados pela Internet também
têm uma capacidade de mobilização social diferente daquela possibilitada por outras
mídias. Pequenos eventos podem ter grandes efeitos a partir de uma rede sinérgica,
sensível e desterritorializada de correlação de informações feitas por usuários anônimos
em todo o mundo. Um tipo de "efeito cascata", uma progressão geométrica." (Landow,
2008).
No processo de criação de uma empresa muitas variáveis são observadas e
analisadas para apoiar o processo decisório. A decisão, no entanto, é tomada de forma
organizada cognitivamente em quadros (situações) aparentemente isolados. Cada
decisão tem inúmeros vínculos com as variáveis explicitas ou não, de acordo com as
motivações do empreendedor e com a percepção do empreendimento como um todo e
todas as situações que o envolvem.
4.4. PRINCÍPIO DA EXTERIORALIDADE
" Não há uma unidade, nem um motor próprio na Internet. Sua construção,
definição e manutenção dependem de complexas e múltiplas interações, conexões
entre pessoas e equipamentos. O fluxo constante de elétrons, de dados digitais, que
mudam constantemente são incorporados e trocados a todo momento." (Landow,
2008).

48. 48
Na rede semântica do empreendedor os elementos externos interferem nos
elementos internos, criando uma dinâmica de integração e de constante influência nos
negócios.
4.5. PRINCÍPIO DA MOBILIDADE DOS CENTROS
"A rede tem uma estrutura rizomática, com múltiplos e móveis centros, que se
organizam de acordo com o fluxo da narrativa e da leitura. A cada conexão desenham-
se novos cenários de leitura com novos centros, novas possibilidades. A idéia da
necessidade de um centro fixo para a organização da leitura é transferida para a idéia
de que o leitor é o centro, o seu interesse, o seu tempo disponível, a sua cognição".
(Landow, 2008).
O empreendedorismo tem diversos centros, entre outros, o
empreendedor, os investidores, os clientes, os colaboradores, o governo e a
comunidade. Dependendo do elo sob o qual for observado, ele se torna o centro até
entrar em cena outro elo, que também se torna o centro quando em foco.
4.6. PRINCÍPIO DA TOPOLOGIA
"Nos hipertextos, tudo funciona por proximidade, por vizinhança. Neles, o curso
dos acontecimentos é uma questão de topologia, de caminhos. Não há espaço
universal homogêneo onde haja forças de ligação e separação, onde as mensagens
poderiam circular livremente. Tudo que se desloca deve utilizar-se da rede hipertextual
tal como ela se encontra, ou então será obrigado a modificá-la. A rede não está no
espaço, ela é o espaço." ( Lévy, 1993).
Estabelecendo uma correlação com a rede hipertextual de Lévy, o processo
decisório na criação de um negócio se ajusta ao princípio da topologia, pois os
acontecimentos retratam as questões de um tempo, suas oportunidades, os costumes,
as inquietações das pessoas, as tecnologias disponíveis e em desenvolvimento, o
sistema de acesso a recursos financeiros e o clima existente nas universidades, no
governo e na sociedade.

49. 49
Os caminhos eleitos pelo empreendedor estão relacionados com as
oportunidades, com as expectativas, as características pessoais, a dinâmica do
segmento de mercado, das dificuldades e ameaças do ambiente de negócios
envolvidas na constituição da empresa. O plano de negócios auxilia na tomada de
decisões, mas algumas vezes a proximidade de situações inesperadas e o curso dos
acontecimentos pode vir a ser mais determinante do que o planejamento.
Dentro de uma página há sempre uma topologia do hipertexto. Há uma
hierarquização das conexões. Ao mesmo tempo, tudo na rede funciona na base da
proximidade.

50. 50
5. CONCLUSÃO
O estudo do processo de criação de empresas virtuais operando negócios
eletrônicos através da internet leva à percepção de que a expansão da mesma pelo
mundo é imprevisível. Os empreendedores virtuais apostam cada vez mais nesse
segmento do mercado pois os negócios eletrônicos realizados através da internet
constituem os principais processos da economia informacional / global.
O conhecimento desses empreendimentos, do processo de definição do modelo
de negócios e das variáveis que envolvem as decisões dos empreendedores exigem
inovação gerando competitividade. Empresas, países e unidades econômicas de todas
as espécies preparam sua produção para maximizar inovação e flexibilidade.
Empresas digitais em diferentes estágios de desenvolvimento, permitiram inferências
sobre os principais conhecimentos necessários na fase de criação da empresa digital.
O conhecimento dos caminhos, das escolhas, dos empreendedores e da visão
que têm dos seus negócios eletrônicos também se tornou possível a partir das
entrevistas e dos contatos realizados posteriormente para elaboração do estudo de
caso.
A revisão bibliográfica, aliada ao estudo de caso, permitiu a identificação de
referencial teórico, dados estatísticos e fundamentos importantes para incorporar
conhecimentos estratégicos na criação de empresas digitais.
A internet gera uma tecnologia de grandes proporções em termos de
investimento e às vezes arriscada quanto ao seu desdobramento. Dessas forma, as
empresas devem estar dispostas a correr riscos quanto ao futuro e a investir em novas
tecnologias fazendo com que o comércio e os negócios eletrônicos ocupem lugar de
destaque no mundo virtual pela abertura de novas oportunidades.

51. 51
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. 2ª Edição. São Paulo: Cultura,
2006.
2. DE MASI, Domenico. A Sociedade Pós Industrial. 2ª Edição. São Paulo:
Senac, 1999.
3. DORNELAS, José C. A. Empreendedorismo: Transformando idéias em
negócios. 2ª Edição. Rio de Janeiro: Campus, 2005.
4. FARREL Larry C. Entrepreneurship: Fundamentos das Organizações
Empreendedoras. Tradução: Heraldo da Silva Tino. São Paulo: Atlas, 1993.
5. GATES, Bill. A empresa na velocidade do pensamento: Com um Sistema
Nervoso Digital. São Paulo: Companhia das Letras, 1999.
6. PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de
indústrias e da concorrência. 2ª edição. Rio de Janeiro: FGV, 2001.
7. PEREIRA, Heitor J. Criando Seu Próprio Negócio. SEBRAE, 1995
8. KELLY, Kevin. Novas Regras para uma Nova Economia. Rio de Janeiro:
Objetiva, 1999.
9. GERBER, Michael E. Empreender: Fazendo a Diferença. São Paulo:
Fundamento, 2004.
10. GUERREIRO, Evandro P. Cidade Digital: Infoinclusão social e tecnologia em
rede. São Paulo : Senac, 2006.

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11. VAZ, Conrado A. Google Marketing: O guia definitivo de Marketing Digital. 2ª
Edição. São Paulo: Novatec, 2008.
12. CAVALCANTI, Fábio. Empreendedorismo digital ganha força no País.
Disponível no site: <http://imasters.uol.com.br/artigo/8451>. Acessado em
15/10/2007.
13. SEBRAE. Taxa de mortalidade das pequenas recua 21%. Disponível no
site:
<http://www.sebraesp.com.br/principal/not%C3%ADcias/notas/gestao_empresa
rial/jornal%20dsp/outubro_2005/23_10taxa_mortalidade.aspx>. Acessado em
23/05/2008.
14.IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Disponível no site:
<http://www.ibge.gov.br>. Acessado em 23/11/2007.
15.REGISTRO.BR. Estatísticas. Disponível no site:
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16.PERSONA, Mario. Marketing Pessoal - Newsletter Carreira & Sucesso.
Disponível no site:
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Acessado em 13/05/2008.
17.IBOPE. Pesquisa de Internet : Pesquisas Pop. Disponível no site :
<http://www.ibope.com.br/calandraWeb/BDarquivos/sobre_pesquisas/pesquisa
_internet.html>. Acessado em 13/05/2008.
18.WIKIPEDIA. Empreendedorismo. Disponível no site :
<http://pt.wikipedia.org/wiki/Empreendedorismo>. Acessado em 13/05/2008.

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19.VEJA. São Paulo: A vida sem patrão. Editora Abril. Edição 1705 - Ano 34 –
Número 24, 20 de junho de 2001- Páginas 108 a 114.
20.PORTAL DA ADMINISTRAÇÃO. Valorização do Capital Humano como
Fator de Retenção de Talentos. Disponível no site:
<http://www.administradores.com.br/artigos/valorizacao_do_capital_humano_c
omo_fator_de_retencao_de_talentos/20929/>. Acessado em 13/05/2008.
21. VALEPARAIBANO. Pesquisa IBGE. Disponível no site:
<http://jornal.valeparaibano.com.br/2006/10/12/neco/empres.html>. Acessado
em 23/11/2007.
22. SOCINFO. Livro Verde do Programa Sociedade da Informação. Disponível
no site: <http://www.sbc.org.br/p_d/livroverde.html>. Acessado em 22/05/2008.
23. FILANTROPIA. Brasil é o sexto país mais empreendedor do mundo.
Disponível no site :
<http://www.zeppelini.com.br/rf/materia.asp?Id_Pagina=458&materia=458>.
Acessado em 22/05/2008.
24. ANDERSSEN, Marc. Internet como principal mídia do mundo. Disponível no
site: <http://www.sembrasil.com.br/noticias/internet-como-principal-midia-do-
mundo.html>. Acessado em 29/05/2008.
25. EASYINVEST. Título Corretora de Valores S/A. Disponível no site:
<http://www.easyinvest.com.br/>. Acessado em 05/05/2008.
26.LANDOW, George P. O Hipertexto. Disponível no site:
http://www.unb.br/fac/ncint/site/parte31.htm. Acessado em 26/05/2008.

54. 54
APÊNDICE A: QUESTIONÁRIO DE ENTREVISTA
I - IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA
a) Empresa:
b) Site Business to business:
c) Site business to consumer:
d) Endereço físico:
e) Endereço virtual:
f) Ramo de atividade:
g) Negócio da empresa:
II - CLIENTES
1. Qual é o mercado da sua empresa?
a)Local
b)Estadual
c)Nacional
d)Internacional
e)Global
2. Quem são os clientes do negócio?
3. Onde estão localizados os clientes?
a)Segmento de mercado
b)Nicho de mercado
c)Localização geográfica

55. 55
4. A empresa detém informações sobre as necessidades, hábitos e
comportamento dos clientes?
a)Sim
b)Não
5. Como sua empresa obtém informações a respeito dos clientes?
a)Através de pesquisa direta
b)Através de consulta a cadastros existentes no mercado
c)Através de informações de colaboradores e profissionais do mercado
d)Cadastro de clientes
6. Quanto você investiu no conhecimento dos clientes?
a)De R$ 400,00 a R$ 1.000,00
b)De R$ 1.000,00 a R$ 2.000,00
c)De R$ 2.000,00 a R$ 5.000,00
d)De R$ 5.000,00 a R$ 7.000,00
7. Que soluções a sua empresa representa para os seus clientes?
III - A CRIAÇÃO DO NEGÓCIO
1. Como foi o início dessa história?
2. Por que você decidiu criar esse negócio?
3. Qual foi a reação das primeiras pessoas que você procurou para discutir a sua
idéia?

56. 56
4. O que norteou a criação desse negócio? Qual era a sua maior intenção?
5. Você acreditava que tinha fôlego para ir sozinho até qual etapa do projeto?
a)Projeto
b)Protótipo / Implementação
c)Testes
d)Entrada do site no ar
e)Ajustes e correções
6. Em qual etapa você decidiu que precisava agregar mais pessoas ?
a)Projeto
b)Protótipo / Implementação
c)Testes
d)Entrada do site no ar
e)Ajustes e correções
7. Qual foi o principal critério para buscar ajuda de profissionais?
8. Que características principais esses profissionais precisavam ter?
9. Sua empresa tem um plano de negócio?
a)Sim
b)Não
10. Em que fase do projeto você fez o plano de negócio?
a)antes de qualquer atividade concreta

57. 57
b)durante o desenvolvimento do conceito do portal
c)durante a implantação do site
d)durante a estruturação da empresa
e)quando necessitou de recursos financeiros para continuar o projeto
11.Quando e como você começou a procurar investidores que acreditassem na
sua idéia?
12.Fale um pouco sobre a entrada de sócios capitalistas no negócio.
13.Quais são os seus principais parceiros de negócios?
14.Como foi essa aproximação e que benefícios econômicos esse
relacionamento trouxe para os negócios envolvidos?
15.Na prática o que significa ter essa empresa?
a) Desafios a cada instante
b) Muito dinheiro
c) Status de empreendedor do futuro
d) Obtenção de conhecimentos de forma permanente
e) Criação de novas oportunidades
f) Uma grande conquista pessoal
g) Inovar na forma de fazer negócios
h) Elevados riscos e oportunidades
i)Outras. Cite-as:

58. 58
IV - O EMPREENDEDOR
1. Que atividade você desenvolvia antes de iniciar essa empresa ?
2. Ao criar sua empresa o que mais te inspirou:
a) A perspectiva de estar desenvolvendo um negócio inovador
b) A possibilidade de criar serviços que podem melhorar a qualidade de
vida das pessoas
c) A solução de problemas vividos pelas pessoas
d) A solução de problemas das organizações
e) A possibilidade de fazer negócios e ganhar dinheiro de forma autônoma
f) A criação de uma alternativa completamente nova no mercado em que
atuava
3. Você tem a impressão de que há uma missão a cumprir?
4. Que filosofia de vida ou valor pessoal seus estão fortemente incorporados
nesse negócio?
5. Quais são os valores mais significativos nessa empresa?
a) Respeito pelo cidadão
b) Respeito pelos clientes
c) Melhorar a vida das pessoas, sejam elas colaboradores, fornecedores
ou clientes
d) Ser uma empresa de excelência no ramo em que atua
e) Convívio com pessoas de valores semelhantes e objetivos comuns
f) Trabalho em equipe, com o benefício de todos os envolvidos
g) Criação de soluções que tornem mais fácil a vida das pessoas
h) Outros. Cite :

59. 59
V - COLABORADORES
1. Profissionais envolvidos no projeto:
a) Direção
b) Gerências
c) Colaboradores diretos (contrato de trabalho)
d) Consultores
e) Empresas prestadoras de serviços
f) Parceiros de negócios
2. Qual é o diferencial da sua equipe?
3. Você conta com profissionais com os quais pode discutir os seus projetos
abertamente?
4. Os seus colaboradores sentem-se parte dos valores e ideais da organização?
5. Os colaboradores têm recompensas compatíveis com o seu envolvimento e os
resultados gerados no negócio?
6. Como você encontra esses colaboradores e cria um espaço para atuação?
VI - COMPETÊNCIAS
1. Quais as competências essenciais de que você dispõe na sua equipe?
2. Quais são as competências que você está desenvolvendo na sua equipe para
assegurar o êxito do negócio?

60. 60
3. Quais são as competências que os profissionais que atuam na empresa estão
desenvolvendo por iniciativa própria ?
4. O que essas competências agregam em termos de valor para o negócio e
para os clientes ?
VII - CONHECIMENTOS
1. Os conhecimentos tecnológicos incorporados ao projeto eram do seu total
domínio? Sabia o que era necessário em termos tecnológicos e onde obter esse
conhecimento?
2. Os conhecimentos mercadológicos necessários foram obtidos de terceiros?
Que tipo de profissional?
3. Os conhecimentos gerenciais estão sendo desenvolvidos na própria empresa
ou existem fontes especializadas e acessíveis que estão ajudando a organização?
4. Como são gerenciados os conhecimentos estratégicos para a empresa?
5. Quais são os maiores investimentos em conhecimento na empresa?
VIII - MARCA
1. O nome da empresa traduz os valores incorporados ao processo de
atendimento ao cliente?
2. Como foi desenvolvida a marca da empresa?

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3. É a mesma do site?
a) Sim
b) Não
4. O que a marca representa em termos de valor econômico para o negócio ?
IX - RESULTADOS ESPERADOS
a) Na Criação
b) Na Implantação
c) Nas Operações
d) Faturamento:
i. Atual:
ii. Previsão em dois anos:
iii. Previsão em quatro anos:
X - AVALIAÇÃO DO DESENVOLVIMENTO DA EMPRESA
1. Na sua opinião, a empresa está indo:
a) Muito bem
b) Bem
c) Regular
d) Mal
2. Como você avalia a sua experiência como empresário?
a) Excelente
b) Muito boa
c) Boa
d) Regular
e) Ruim

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f) Péssima
Por quê ?
3. Você acha que está correndo muitos riscos ?
a) Sim
b) Não
4. Você se sente um líder ?
a) Sim
b) Não
5. Você tem medo do fracasso?
a) Sim
b) Não
6. Você encara sua empresa como um desafio?
a) Sim
b) Não
7. Você está acertando na escolha dos colaboradores?
a) Sim
b) Não
8. Você acredita que acertou nas tecnologias adotadas?
a) Sim
b) Não
9. Você está fazendo os investimentos necessários para a evolução do negócio?
a) Sim
b) Não

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10.Você acredita que o modelo de gestão esteja adequado ao negócio?
a) Sim
b) Não
XI - FECHAMENTO
1. Agradecimentos e para encerrar a entrevista:
2. O que está faltando para uma atuação plena e rentável?
3. Na sua opinião, qual é o maior trunfo do empreendedor da economia digital?