Este documento discute um Modelo Integrado de Negociação (MIN) que identifica os principais fatores a serem considerados em uma negociação. O MIN inclui a realidade pessoal, cenários da negociação, conhecimento do assunto, relacionamento interpessoal e processo de negociação. O documento também discute como estados mentais positivos, poder pessoal, comportamentos e mecanismos como objetivos e ação influenciam o resultado de uma negociação.

1. Negociação II
por
Fernando
Flessa,,
especialmente
para
UCB
Agradecimento
ao
prof
Matuk
gestao@<scomunicacao.com
© Tfs Comunicação . Negociação 1

2. MIN
Modelo
integrado
de
negociação
• Iden3ficar
e
usar
coisas
apropriadas
a
cada
situação
-­‐
Pareto
• Usar
os
símbolos
e
modelos
mentais
adequados
para
cada
realidade
–
L
/D
• Mapas
adequados
aos
obje3vos
–
Colombo
• Adotar
um
modelo
de
negociação
que:
Os
negociadores
bem
sucedidos
usam
Iden3fique
os
pontos
importantes
Organizar
o
conhecimento
de
forma
proveitosa
Estar
aberto
as
novas
experiências
Aplicável
a
qualquer
negociação
Apresentação
visual
atra3va

3. MIN
–
modelo
integrado
de
negociação

4. Realidade
pessoal

5. Cenários
da
negociação

6. Conhecimento
do
negócio
ou
do
assunto

7. Relacionamento
interpessoal

8. Proceso
de
negociação

9. Processo
de
Negociação

10. Como
classificar
esta
negociação?

11. O
Poder
pessoal

12. Poder
pessoal
• Poder
pessoal
é
fruto
de
um
estado
mental
potencializador
que
traz
conhecimentos
e
habilidades
• Conhecimento
sem
prá3ca
é
inú3l.
Prá3ca
sem
conhecimento
é
cega
(nada
é
tão
prá3co
quanto
uma
boa
teoria)
• Habilidade
significa
saber
fazer:
comportamento
e
ação
voltados
para
resultados

13. Os
estados
mentais
posi3vos
• Mo3vos
ou
projetos
de
vida
• Significados
que
damos
as
coisas
• O
tempo:
perspec3va
temporal
(passado
vs
futuro)
• Tv
mental

14. Ga3lhos
• Forma
ou
momento
que
dispara
e
provoca
determinado
estado
mental
• 1
–
Visual
externo
• 2
–
Visual
interno
• 3
–
Audi3vo
externo
• 4
–
Audi3vo
interno
• 5
–
Cinestésico
:
postura
corporal

15. O
Comportamento
dos
negociadores
• Percepção
• Expecta3vas
• Emoções,
sen3mentos
e
desejos
• Metaprogramas
• Crenças
e
valores
• Necessidades

16. O
Mecanismo
básico
do
sucesso
• Obje3vos
• Resultados
• Ação