VENDER EN TIEMPOS DIFICILES

1. EN QUE CONSISTE LA
PROFESIÓN DEL
VENDEDOR
¿QUÉ CLASE DE
VENDEDOR ERES?
¿EN QUÉ ETAPA DEL
CICLO ESTÁ TU
NEGOCIO AHORA?
POR DÓNDE EMPEZAR
EMPIEZA POR
CONCERVAR EL
NEGOCIO ACTUAL
EL ÉXITO ESTÁ EN
QUIEN YA CONOCES
DETERMINAR SI
ALGUIEN ES EL
CLIENTE IDEAL
REDUCIR LA
RESISTENCIA A LAS
VENTAS
HACER PROSELITISMO
ENTRE LOS CLIENTES
REDUCIR COSTES SIN
DEJAR DE PARECER
EXITOSO
CERRAR VENTAS DE
FORMA CORREECTA
LA VENTA ES SERVICIO
APROVECHA BUENAS
ÉPOCAS, PREPARATE
PARA LAS MALAS
RESPONDE AL
CAMBIO, EN LUGAR DE
REACCIONAR ANTE EL
PROPORCIONAR
SERVICIO A LOS
DEMAS
COMPROMETERSE
CON EL ÉXITO
ATENTE A TU PROPIA
BRUJULA ÉTICA
CONVIERTE LA VENTA
EN UNA AFICIÓN, CON
EL FIN DE CAPTAR
NUEVAS IDEAS
CONOCER TU ACTUAL
ESTILO DE VENTA
MANEJAR EL EXITO Y
LA FALTA DEL MISMO
CON LA MISMA
ELEGANCIA
COMPRENDES QUE
VENDER ES SERVIR
TIENES EN CUENTA EL
ASPECTO EMOCIONAL/
RACIONAL DE LA
VENTA
TRABAJAS PARA
RESULTAR AGRADABLE
TOMAR ATAJOS NO ES
PARA TI
INCORPORAS
INTENCIONES EN LAS
PRESENTACIONES
IDENTIFICAR A LOS
CLIENTES DE FORMA
EFECTIVA
COMPRENDES QUE
VENDER ES SERVIR
RESUMIR LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE
RESUMIR BENEFICIOS
DEL PRODUCTO
COMPRENDES LA
IMPORTANCIA DE USAR
CIERRES DE PRUEBA /
SONDEO ANTES DE
SOLICITAR PEDIDO
LA FIDELIDAD SE
CONSTRUYE A LO
LARGO DEL TIEMPO
TERMINA SIEMPRE
CON
"¿PUEDO HACER ALGO
MAS POR USTED?"
IDEAS PARA
CONSTRUIR LA
FIDELIDAD DEL
CLIENTE, LLAMADAS,
EMAIL'S, ETC.
SABES ABORDAR UN
CLIENTE QUE HAS
DESCUIDADO
ESTUDIA OTRAS
COMPAÑIAS CON
CLIENTES FIELES
(INCORPORA
ESTRATEGIAS)
REVISA EL
FICHERO/HISTORIAL DE
PEDIDOS DE TUS
CLIENTES ACTUALES
(BUSCA IDEAS PARA
AMPLIAR VENTAS)
PRESENTACIONES DE
CALIDAD, EN LUGAR DE
CONTACTOS
NO CONTACTAS PARA
PEDIR ALGO, A MENOS
QUE TENGAS ALGO
QUE DAR
SABES CÓMO
AVANZAR DESDE UNA
POSICIÓN DE FUERZA
ABORDAS A CLIENTES
HUÉRFANOS AL
CIERRE DE OTRA
EMPRESA
INVESTIGAS GRUPOS
LOCALES (PARTICIPAR
PARA AYUDAR A LOS
DÉMAS)
HACERTE VISIBLE
DESCRIBES
BENEFICIOS QUE
OFRECES A LAS
PERSONAS/EMPRESAS
CALIFICAR,
MARCA UNA
DIFERENCIA EN TU
VOLUMEN DE VENTA
CUANDO CALIFICAS
CORRECTAMENTE, TUS
CLIENTES TE DIRÁN
QUE QUIEREN
ADQUITIR
CREAS CRITERIOS
PARA DECIDIR QUE
HACE A UN CLIENTE
BUENO Y CALIFICAR
PARA TU PRODUCTO
CONOCES DIVERSAS
MANERAS DE
PREGUNTAR CUANDO
EL CLIENTE NECESITA
LA SOLUCIÓN Y
CUÁNTO PIENSA
GASTAR
TIENES UN PLAN PARA
POSIBLES CLIENTES
CALIFICADOS FUERA
DE UNA SITUACIÓN DE
NEGOCIOS
ELABORAS UN
SISTEMA PARA
MANTENER LA
PREOCUPACIÓN BAJO
CONTROL
LA RESISTENCIA ES UN
MURO DE LADRILLOS,
SABES CÓMO SE
AÑADEN Y COMO
IMPEDIRLO
TODO LO QUE DICES Y
HACES ES PARA TENER
CLIENTES A LOS QUE
LES GUSTAS
DARTE CUENTA
CUANDO ALGUIEN
DEMORA EN TOMAR
UNA DESICIÓN Y
RESPONDER A ESTA
ACTITUD
HOY SOLO SE
SOLUCIONAN LOS
PROBLEMAS DE HOY
CONOCER LOS
PRODUCTOS DE LA
COMPETENCIA TAN
BIEN COMO LOS
TUYOS
MOTIVATE CON LA
COMPETENCIA
INTERPRETA LA
INFORMACIÓN DE LA
COMPETENCIA PARA
COMPARARLA
SABES QUÉ HACER
CUANDO TUS
CLIENTES PIENSAN EN
LA COMPETENCIA
SABES QUÉ HACER
PARA METER EL PIE EN
LA EMPRESA/CASA DE
UN CLIENTE DE LA
COMPETENCIA COMPRENDES CUALES
SON LOS TEMORES DE
LOS CLIENTES
RECONOCES A QUIEN
DA LARGAS
CREAS UNA
SENSACIÓN DE
URGENCIA RESPECTO
A TOMAR UNA
DECISIÓN DE COMPRA
UTILIZAS ESTRATEGIAS
PARA QUE CONFÍEN EN
TU PALABRA
CONOCES Y USAS
ESTRATEGIAS DE
CIERRE EFECTIVAS Y
PROBADAS
ANTES DE CAMBIOS,
CONSIDERA CÓMO
AFECTARÁ A TUS
CLIENTES
ANALIZA EL VALOR
QUE EL CLIENTE TIENE
PARA TI Y TU
COMPAÑIA
DESARROLLA UNA
MENTALIDAD
ECONÓMICA
RESPECTO A TODOS
TUS GASTOS
COMPARTE CON LOS
DEMÁS TUS ÉXITOS DE
RECORTE DE GASTOS
EL DINERO REFLEJA LA
CANTIDAD DE
SERVICIO QUE DAS
VENDEMOS
CONSTANTEMENTE
A NOSOTROS
NUESTRAS IDEAS
NUESTROS
VALORES
NUESTROS
PRODUCTOS
CRECER EN
PROPORCIÓN AL
NUMERO DE
PERSONAS QUE
SERVIMOS
ES NECESARIO
ATENDER NUESTRAS
PROPIAS
NECESIDADES TANTO
COMO LAS DE LOS
DEMÁS
RECONOCE LAS ETAPAS
Y DETERMINA DONDE
ESTA TU EMPRESA
SABES QUE PASOS DAR
DE INMEDIATO CUANDO
LAS NOTICIAS DE TU
SECTOR SON MALAS
AUMENTA TU ENFOQUE
Y PRODUCTIVIDAD CON
UNA PLANIFICACIÓN
ADECUADA
Fuente: Vender en tiempos difíciles, Tom Hopkins
V
end
er en
tiem
p
o
sd
ifíciles
TAREAS REGULARES
TOMAR CONTACTO "EN
FRIO" PARA NUEVOS
NEGOCIOS
IDENTIFICAR NUEVOS
CLIENTES
PREPARAR
PRESENTACIONES
ORGANIZAR /
CONFIRMAR
REUNIONES
CERRAR VENTAS
OFRECER
PRESENTACIONES
HACER LLAMADAS DE
SEGUIMIENTO
ENVIAR NOTAS DE
AGRADECIMIENTO
PEDIR REFERENCIAS
ATENDER A LAS
CUENTAS
RECIBIR REFERENCIAS
OCUPARTE DEL
PAPELEO / INFORMES
INTERNOS
ENVIAR INFORMACIÓN
"estás desarrollando los rasgos de los
mejores profesionales de la venta."
"No volverás a hacer, nunca más, una
presentación sin resumir tanto las
necesidades del cliente como los
beneficios de tu producto."
MUÉSTRATE DE
ACUERDO CON LO QUE
EL CLIENTE POTENCIAL
DIGA
HAZ QUE CAMBIE DE
OPINIÓN, USANDO
ANÉCDOTAS,
PREGUNTAS, CITAS,
TESTIMONIOS...
CREA UNA SENSACIÓN
DE URGENCIA
ACTÚA COMO SI LA
DECISIÓN YA
ESTUVIERA TOMADA A
FAVOR DE COMPRAR
SOLICITA DE FORMA
CLARA Y DIRECTA EL
PEDIDO