Neurociencias Aplicadas al Marketing Sector Inmobiliario

4. ¿Cuál de estas
VOCALES
es la más
importante
para su
empresa?
a: ____
e: ____
i: ____
o: ____
u: ____
Ingresos

5. ¿? = Ingresos
…Rta/.:
SI señores
SU MAJESTAD
el CLIENTE!!!

6. “De quién
necesitamos
CONOCER
Y SABER GESTIONAR
la DOMINANCIA
CEREBRAL
…!?

7. Servicio & Ventas:
…Y VÉNDELE a SU MENTE!Identifica tu tipo de cliente

8. NeuroPsicoManagement®
Dirección I Ventas I Servicios

11. TODO cambia…
…para MEJORAR!

12. Taller:
NEURO &
Servicio:
Esta táctica exitosa desactiva los
pensamientos negativos y fomenta los
positivos acerca del curso de acción
propuesto” (A.G. Greenwald)

13. Dinámica de los 8abrazos:
*Ahora repítalo
8veces,
8abrazo,
de 8segundos
cada uno.
…y llénese de
ENDORFINAS,
siéntase tibiecito,
acogido, valorado,
respetado!!!
I El camino a la felicidad…

15. …como funciona el
CEREBRO HUMANO!!!
Y ahora que sabes como PENSAMOSy como se desarrolla nuestra IDENTIDAD:
somos lo que PENSAMOS / …QUE VAS A HACER!?
Sinapsis
Axón
Núcleo
NEURONA
Dendritas
Conéctoma o
Engramaje-
Neuronal
Plasticidad o Movilidad: PENSAMIENTO
(Cambia con las experiencias que tenemos día
a día. Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando)
Permanente: IDENTIDAD.
Patrón de conexiones del cerebro / Etiquetas mentales
(SABIAS que piensas tu de ti!? …eso eres!!!)
I 100 mil
Millones
de Neuronas
(Con la tecnologia
Actual nos tomaría
1 millón de anos en
cartografiar las redes
Neuronales del
cerebro humano)
Neuro-
emisores
Neuro-
receptores

16. …como funciona el
CEREBRO HUMANO!!!
Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD:
somos lo que PENSAMOS / …QUE VAS A HACER!?
I Sebastian Seung: Yo soy mi conectoma - TEDTalks
https://www.youtube.com/watch?v=6t29qJG-6fo
Sebastián Seung es un líder
de investigación conexiones
neuronales de Harvard. El
nuevo campo de
CONECTÓMICA, actualmente
el espacio más avanzado de la
neurociencia, que estudia, en
vez imposible detalle, el
cableado del cerebro
Redes - Como se conectan
las neuronas
I
https://www.youtube.com/watch?v
=2PNQK-YU43w

17. I Vista
I Olfato
I Tacto
I Gusto
I Oido
Capacidad
de EMPELI
CULARSE!
I Estructura cerebral
I Estilo de pensamiento

18. …cómo tienen
la boca!?

19. ...y tu
QUÉ TAN
CONECTADO
ESTÁS CON
EL MUNDO!?

20. …como funciona el
CEREBRO HUMANO!!!
PERCEPCIÓN /
SENSACIÓN /
IDEA
Neuronas
“T”: 1%: 1.400
140.000
Sensaciones
simultáneas
PENSAMIENTO /
EMOCIÓN
CREENCIA ó
PREJUICIO /
EMOCIÓN
ENGRAMAJE ó
CONECTÓMA
NEURONAL /
IDENTIDAD (Psic)
YO /
PERSONALIDAD /
IMAGINARIO/
COSMOLOGÍA

21. “LLEGA donde la gente.
ANDA entre la gente.
APRENDE de la gente.
LABORA al lado de la gente.
EMPIEZA con aquello que ella sabe.
CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene.
ENSEÑA mostrando, aprende haciendo.
Que tengas un PATRÓN y no una muestra.
Un SISTEMA y no una colcha de retazos.
Una OBRA INTEGRADA y no más partes sueltas.
No para conformarte sino para TRANSFORMARTE.
No para aliviarte sino para LIBERARTE.¨
(Adaptado Lao -Tse 700 a.c.)
I Como vamos a LOGRARLO!?

23. I El hombre aprende haciendo…
En Colombia nos sabemos el
nombre de todos los ríos pero no
sabemos para que contiene y para
que sirve su caudal…
…Somos un baúl repleto de
conocimientos pero vacio de
contexto. De ahí nuestra dificultad
para aplicar el conocimiento a la
realidad.
“
”

24. …un secreto a
GRITOOOSSS!!!
QUE CAMBIO!? RECONOCIMIENTO y VALORACION,
Esta es la formula secreta del ÉXITO con los HUMANOS!
- +
Familia
CORREA
BRAVO
Vs
Familia
ANGEL
BUENO

25.  Miedo
 Ira
 Culpa
El mundo actual
Está dominado por
LA CULPA!

26. …una buena,
NO una MARAVILLOSA
NOTICIA!!!
Dios es…
Perfecto!
Hombre…
A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta/. Jesús!
Hemos sido creados a la perfección...
Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD!!!

27. Las dos más PODEROSAS del UNIVERSO son:
MIEDO
Ego!
 Crees que vales por lo que TIENES? Si(__) No(__)
 Crees que vales por lo que APARENTAS? Si(__) No(__)
 Creemos que valemos por lo
que LOS DEMAS PIENSAN DE TI? Si(__) No(__)
Philia y/o Agape!
 Crees que vales por lo que ERES?
Si(__) No(__)
I Nebulosa de la Hélice también conocida como "El ojo de Dios" I Agujero negro absorbiendo una estrella. Ni la luz se escapa.

28. Las dos más PODEROSAS del UNIVERSO son:
MIEDO
( )
( )

29. *Papá, Mamá, Profe, Jefe:
ACTUALIZATE!!!
…la letra con sangre NO entra!

30. Productivos
Peleas
Lentitud
Impuntualidad
Sabotajes
Equivocaciones
Malos resultados
Productivos
Compromiso
Liderazgo
Creatividad
Innovación
Comunicación
Servicio
Logro de las metas
AHORA RESULTA QUE… la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO!!!

31. I Dos formas de ver el cerebro Triádico:
Cerebro Triádico del Dr. Waldemar De Gregori
Cerebro Triádico del Dr. McClean, 1990

32. Qué TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes, Organización,
Directivos y Colaboradores!?
Tres (3) cerebros: corte central
(3) Neo córtex
(Lógica – Razón - Cultura)
(2) Límbico:
(Mamífero – Emoción - Intuición)
(1) Primitivo
(Biológico - Reptil – Instinto)
Cuatro (4)
Cerebros:
Vista
cenital
Tres (3) cerebros: Vista trasera

33. Competencias del NeuroPsicoManagement®
Debilidades FATALES en las organizaciones:
1) Resiliencia: Tolerancia a la frustración, aprender desde los
errores.
2) Inteligencias social: Habilidades interpersonales.
3) Cambio: Innovación, dificultades para Aceptar nuevas ideas.
4) Responsabilidad: Asumir nuevos compromisos y
responsabilidades.
5) Empoderamiento: Iniciativa y sentido de la urgencia.

34. Competencias del NeuroPsicoManagement®
Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones:
1) Orientación al logro: Termino lo que comienzo.
2) Amplitud perceptual: 5 o 6 sentidos abiertos al 100% en 360
grados.
3) Creatividad e innovación: Invención, transformación,
resolución.
4) Pensamiento sistémico: Lo que hago impacta el entorno, el
entorno como me impacta a mi.
5) Inteligencia social: Relaciones de valor duraderas en el tiempo.

35. TIPOS DE NEURONAS:
…ellas sólo trabajan para ti!? 7/24/365
”Ten cuidado con lo que sueñas y piensas porque se hará
realidad” (Buda)

36. TIPOS DE NEURONAS:
Cómo lucen las neuronas!?:
1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación –
Emoción) y acción.
2) Neuronas¨”T”: Radar filtro Consciente e Inconsciente.
3) Neuronas Soldado - Rebeldes: Defienden el Conectoma o encadenamiento
neuronal.
I SNC - Sistema Nervioso Central
Forma y
Función

37. TIPOS DE NEURONAS:
Cuáles son sus TAREAS!?:
Neuronas
según su
MISIÓN
“T”
“Espejo”
“Soldado
o
rebeldes”
Asertividad de
Pensamiento
(Conexión),
Sentimiento
(Sensación –
Emoción) y
acción.
Radar filtro
Consciente e
Inconsciente.
Defienden el
Conectoma o
encadenamiento
neuronal,
los
pensamientos,
nuestra
identidad.

38. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA.
1.1. Asertividad de PENSAMIENTO (Conexión)
1.2. Asertividad de SENTIMIENTO
(Sensación (Vista/Olfato/Gusto/Tacto)
1.3. Asertividad de EMOCIÓN:
1.3. Asertividad de la Acción: CONSCIENTE!
o la Reacción INCONSCIENTE o de la
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
…y TU!
cómo
REACCIONAS!?

39. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA.
Nuestras EMOCIÓN:
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!

40. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. Nuestras EMOCIONES:
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
FELIZ
FELIZ
ENOJADO
ENOJADO
TEMEROSO
TRISTE
TEMEROSO
TRISTE

41. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. Nuestras EMOCIONES:
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
Características que aparecen poco fiables Características que aparecen mas fiables

42. 1) Neuronas ESPEJO:
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
PAREN DE SUFIRI!!!
…debes evolucionar a un ser consciente superior!
Del inconsciente instintivo
al consciente emocional/Racional!

43. 1) Neuronas ESPEJO:
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
…y TU!
cómo
REACCIONAS!?
…y TU!
cómo
REACCIONAS!?

44. Amor
Dónde se siente qué EMOCIÓN o SENTIMIENTO:
Orgullo
Felicidad
Miedo
Ira
Asco
Mapa Corporal de las Emociones: Investigadores finlandeses apuestan más por lo primero. A
cada emoción, responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas que
hablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos países.
Tristeza
Envidia
Sorpresa
Neutralidad
Vergüenza
Ansiedad
Depresión
Desprecio
http://www.metafisicahilarion.com/blog/category/salud

45. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento
(Sensación (Vista/Olfato/Gusto/Tacto) – Emoción(Ira/) y acción.
Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO & OXIGENAR
EL CUERPO: Condicionamiento ancestral (Épocas de calentamiento global)
señal que genera reacción involuntaria, mecanismo de defensa para
incrementar la oxigenación del cuerpo y ventilación del cerebro.

46. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento
(Sensación – Emoción) y acción.
Implicaciones:
"Un niño siempre
puede enseñar 3
cosas a un adulto:
a ponerse contento
sin motivo,
a estar siempre
ocupado con algo
y a saber exigir con
todas sus fuerzas
aquello que
desea".
— Paulo Coelho

47. …implicaciones:
Sonríe en donde estés. El contagio
emocional es el precursor de la empatía.
Muestra entusiasmo por lo que haces
(es una simple cuestión de actitud). El yo y el otro
se funden a nivel neuronal.
Sé optimista. El optimismo se puede aprender
y así es más fácil conseguir climas emocionales
seguros y positivos donde estés.
1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento
(Sensación – Emoción) y acción.

48. …implicaciones:
Ten grandes expectativas sobre los
demás y házselos saber. Sus neuronas
espejo te lo agradecerán.
Sé comprensivo con determinados
comportamientos inmaduros de tus
aprendices. La sabia naturaleza ha querido
que el desarrollo de los lóbulos frontales no
acabe hasta pasados los veinte años.
Acompaña las explicaciones con
gestos complementarios. Facilitan la
comprensión de tus mensajes.
1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento
(Sensación – Emoción) y acción.

49. …implicaciones:
Potencia la autoestima de tus
aprendices (sin olvidar la propia). Son
y deben sentirse importantes. propias.
Fomenta el trabajo colaborativo
incrementa la competividad. Las
neuronas espejo facilitan que seamos seres
sociales. (Co-nvocar, Co--crear, Co--gestar, Co-
Lograr, Co-celebrar)
Habla menos y escucha más. Una
forma efectiva de activar las neuronas espejo
propias.
1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento
(Sensación – Emoción) y acción.
Co-…

50. Neuronas¨”T”:
CONCENTRACIÓN. Radar filtro necesario / innecesario.
Capacidad
de percepción
del 100%
de las SENSACIONES
Simultáneas.
INCONSCIENTES:
140.000
Neuronas “T”
depuran al
1% de las
SENSACIONES
simultáneas
CONSCIENTES:
1.400
SENSACIONES

51. Neuronas¨”T”: Radar filtro Consciente e Inconsciente.
AGILIZA tus NEURONAS!!!
Tepin tenpin gopin
Copin mopin unpin
pepin lopin tupin dopin
Lepin yenpin dopin
Espin tapin bopin lupin
Despin!!
*Ahora léelo sin el PIN
*Sin el PIN:
Tepin tenpin gopin
Copin mopin unpin
pepin lopin tupin dopin
Lepin yenpin dopin
Espin tapin bopin lupin
Despin!!

52. 3) Neuronas Soldado - Rebeldes:
TODAS las
NEURONAS
son REBELDES!!!
PORQUÉ ES TAN DIFICIL
CAMBIAR!!!???
La dependencia químico-eléctrica de
las neuronas a las ENDORFINAS
(Hipófisis, Endorfina: Alegría,
bienestar, seguridad, relax, confianza,
seguridad) que reciben como premio
cada vez que se reanuda un
determinado encadenamiento
neuronal o Conectoma.

53. Enojado
Temeroso
Ansioso
Disgustado
Agotado
Fracasado
Perezoso
Solitario
Abrumado
Rechazado
Desencantado
Incomodo
Expectante
Sorprendente
Recargándome
Educándome
Acumulando energía
Disponible
Múltiples oportunidades
Mal comprendido
Si cambias tu pensamiento… Cambias tu Vida!!!
De: …a:

55. Quién es un Vendedor y
qué es vender?
(?)
…como le faltó este
vendedor a los VALORES de a
NUESTRA EMPRESA?
*Con Valores
…o Sin Valores!

56. Fuente:
http://es.slideshare.net/jesusvazquezalv/la-venta-personal

58. Necesidades de Maslow:
DESEOS / Louis Buiton:
(Aspecto REAL que DEBE SER resuelto)
LO NECESITAS...? (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER)
…O LO QUIERES..?
1) Lo NECESITAS!?
2) …lo PUEDES TENER!?
3) …Lo TIENES o NO!
1) Lo DESEAS!?
2) …lo QUIERES TENER!?
3) …Lo TIENES QUE TENER!
1
23
Moralidad, creatividad,
espontaneidad, aceptación, de
hechos y resolución de problemas.
Auto
reconocimiento,
confianza, respeto, éxito.
Amistad, afecto,
intimidad sexual.
Seguridad física,
de empleo, de recursos,
moral, familiar, salud.
Respiración,
alimentación,
descanso, sexo.

59. ATENCIÓN:
Sorpresa
Resuelve un problema
Genera un beneficio
EMOCIÓN:
Positiva
Agradable
Gratitud
y perdón
Asombro y Gozo
Esperanza y optimismo
Ver, saber, sentir,
escuchar, oler
Buen humor
Buenas noticias
AMOR
RECORDACION:
Memoria de sobrevivencia:
Seguridad y Defensa
Ayuda y facilita
Tapa huecos
Emocionales (Miedos)

60. ¿Te gustaría
identificar
CÓMO PIENSA
tu CLIENTE,
cómo DESEA,
cómo SIENTE y
cómo COMPRA,
en SÓLO 45
SEGUNDOS?
“La técnica de PERSUASIÓN
exitosa orienta y canaliza los
pensamientos del cliente y del
vendedor para que se pongan en
sintonía”

62. UNA MIRADA DESDE
LAS NEUROCINECIAS
LAS NEUROVENTAS

63. La dominancia cerebral:
UNA MIRADA DESDE
LAS
NEUROCINECIAS!
LAS NEUROVENTAS

64. Lógico Procesal
Lógico Creativo
Lógico Numérico
Lògico Emocional
Ser Emotivo
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Estrategia
Ser racional
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
Ser Cuidadoso
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
La dominancia
cerebral:

65. Flemático/ Apacible
PASIVO, MEDITATIVO.
LÓGICO CREATIVO
LÓGICO
EMOCIONAL
SER EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Estrategia
SER RACIONAL
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
SER CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
GUERRERO/
Tiburón
PRÍNCIPE /
Delfín
SABIO/
Búho
SERVICIAL/
Siervo
LÓGICO PROCESAL
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIÓN ESTILO
CALIDEZPRECISIÓN
INDIRECTO (- Directo)
DIRECTO (+ Directo)
Sus prioridades son:
 Los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son:
El conocimiento y el afecto
Negociador duro
Lógico numérico Negociador Mixto
Lógico creativo
Negociador Mixto
Lógico procesal
Negociador suave
Lógico emocional
Competitivo
Competitivo
Colaborativo
Colaborativo
CONCILIADOR:
PROMOTOR:
PERMISIVO:
Visual
RESERVADO
ABIERTO
Auditivo - Visual
Auditivo &
Kinestésico
Colérico/ Volcánico
DOMINANTE, EXPLOSIVO.
Sanguíneo/ Dinámico
ALTIVO, ALEGRE, DESORDENADO, RESCO.
Melancólico/
Magnético negativo
QUEJUMBROSO,
ROMÁNTICO, SUFRIDO.LO HUMANO
Kinestésico
LO ECONÓMICO
INTRUSIVO:
LÓGICO NUMÉRICO
LAS RELACIONES
LAS EMOCIONES

66. GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL
EMOTIVO
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
EXPERIMENTAL
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Estrategia
RACIONAL
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Orientado a las Metas
Hechos
CUIDADOSO
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador

67. (Tener) (Mostrar)
(Saber) (Ser)

68. TIPOS DE
PERSONALIDADES:
(Sócrates)
I. SANGUINEO: ALTIVO – ALEGRE –
DESORDENADO – FRESCO. (Dinámico)
II. MELANCÓLICO: QUEJUMBROSO,
ROMÁNTICO, SUFRIDO.
( Magnético negativo)
III. FLEMÁTICO: PASIVO, MEDITATIVO.
(Apacible)
IV. COLÉRICO: DOMINANTE, EXPLOSIVO.
(Volcánico)
Sócrates
Filósofo Griego,
Siglo V, a.c.
Marylin Monrow
Robertt Pattison
Tomy Lee Jones
John Lenon
…pues los clientes y los
servidores son PERSONAS?
Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SER…
Sócrates
Jugador de fútbol del
Brasil de los 70´s.

69.  Viven para ganar a costa de todo
 El centro de sus vidas es el dinero
y en ocasiones… el sexo y/o la
diversión
 Les gusta ser empresarios
 En términos económicos son
relativamente exitosos
 Les gusta intrigar y manipular
 Les gusta el poder
 Creen ser buenas personas sobre
todas las cosas
 Creen ser buenos negociantes
 Creen saberlo todo
 Creen tener la razón de todo
 Creen ser de buen genio
 Creen tener buen humor
 Creen tener buen gusto
 No les gustan los jefes
 No creen en las personas
 No tienen Ética
 No escuchan
 No pierden una discusión
EL ZORRO PAISA: (!?)
I Guerrero I Príncipe
I Sabio I Servicial

70. Habilidades para
PRESENTAR los productos
y/o Servicios:
*TENER
*MOSTAR
*SABER
*SER

71. 1. Tronar
2. Retrato
3. Mordedura
4. Desafinado
5. Aureola
6. Mezclar
7. Emoción
8. Trompeta
9. Apariencia
10. Espejismo
11. Gruñido
12. Ventolera
13. Comodidad
14. Audiencia
15. Desteñido
16. Piquiña
17. Ruborizarse
18. Palpable
19. Iluminación
20. Dulzura
21. Eco
22. Transparente
23. Timbre
24. Enfocar
25. Perfume
26. Ofuscar
27. Ruido
28. Panorama
29. Elocuencia
30. Periscopio
31. Silbido
32. Colorear
33. Cascabel
34. Sumergirse
35. Discurso
36. Quemadura
37. Murmurar
38. Sabroso
39. Gesticular
40. Espina
41. Estampa
42. Sensación
43. Acento
44. Visualización
45. Aroma
46. Ritmo
47. Húmedo
48. Retórica
49. Gorjeo
50. Áspero
51. Pálido
52. Gritería
53. Terciopelo
54. Claridad
55. Observar
56. Silencio
57. Arrancar
58. Brillante
59. Orquesta
60. Paisaje
61. Textura
62. Acústica
63. Aferrar
64. Espejo
65. Sinfonía
66. Escenario
De la siguiente lista de 66 palabras, elija las 20 palabras que por
alguna razón, más le impresionen o destaquen su percepción.
¿Qué tipo de comunicador eres?
Evaluación del potencial comunicativo

72. V A K
2 1 3
5 4 6
9 8 7
10 11 12
15 14 13
17 21 16
19 23 18
22 27 20
24 29 25
26 31 34
28 33 36
30 35 38
32 37 39
41 43 40
44 46 42
51 48 45
54 49 47
55 52 50
58 56 53
60 59 57
64 62 61
66 65 63
Si nos comunicamos sólo
empleando nuestros canales
preferenciales de percepción
estamos empleando sólo el 30% de
nuestra capacidad de comunicación.
Conociendo el canal de
comunicación preferencial de los
demás podemos elevar los niveles
de comunicación interpersonal.

73. Analícese
USTED
y sus CLIENTES
AUTO-Test:2.Cite
verbalmente
y
gestualmente
imágenes
1.Defina las
imágenes
que necesita
3.Cree
medios
con
imágenes
2.Defina las
palabras
1.Defina las
los mensajes
3.Cree
historias y
medios con
audio
2.Describa
verbalmente y
gestualmente
las
sensaciones y
experiencia de
manejarlo
1.Deje que el
cliente opere,
calcule,
conduzca…
3.Cree
demostraciones
interactivasVISUAL
KINESTÉSICO
AUDITIVO

74. COMO SON!?
 Movimiento corporal: fijo
 Voz: rápida y aguda
 Comunicación: visual
 Entienden el mundo como lo ven.
 Suelen ser esbeltas y dan la
impresión de que alargan el cuello.
 Miran directamente a los ojos
 Tienden a respirar rápidamente
 Son muy organizados
 Son limpias, arregladas y bien
vestidas
Características generales:
 Organizado
 Silencioso
 Buena ortografía
 Prefiere leer a que le lean
 Recuerda lo que vió
 Se impacienta al tener que escuchar
por un mucho de tiempo.
¿Qué suelen decir?
 Desde mi punto de vista creo que...
 ¿Ves lo que quiero decir?
 Se ve como una buena oportunidad…
 Para mí es perfectamente claro…
 ¿Tienes la imagen clara de lo que te
digo?
 Veo un futuro brillante…
¿Cómo contestamos?
 Empiezo a entender tu punto de
vista
 Puedo visualizar lo que dices
 Lo veo de esta manera
 Enfoquemos el asunto desde otro
punto de vista
 Sentémonos a mirar qué solución
le encontramos
 Deja ver qué puedo hacer
VISUAL

75. COMO SON!?
 Movimiento corporal: Rítmico
 Voz: Sin variación(El mismo ritmo)
 Comunicación: Verbal.
 Son más sedentarias.
 Les interesa escuchar cómo le va a los
 demás en el día.
 Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia el
costado.
 A menudo cruzan los brazos.
 Hablan fácilmente de sus sentimientos.
 Son excelentes conversadores y pueden llegar
a ser el alma de la fiesta.
 Son sensibles a ciertos tipos de ruido.
 Su estilo tiende a ser conservador y
 elegante.
Características generales:
 Se habla a sí mismo.
 Le gusta la música.
 Mueve los labios cuando lee.
 Memoriza por pasos, en secuencias.
 Aprende escuchando y hablando.
 Dialoga interna como externamente.
 Prueba las alternativas primero en forma
verbal.
¿Qué suelen decir?
 Eso suena bien.
 Volvamos a hablar sobre las
 cosas.
 Te oigo claramente.
 Me suena confuso.
 Lo que me dices me llega.
 Dime lo que quieres decirme.
 Cuando dices eso me molesta.
¿Cómo contestamos?
Hablemos para arreglar eso.
Digo que deberíamos escucharnos más.
Me sonó razonable.(No me suena
razonable)
Empiezo a escuchar lo que estás
diciendo.
Discutamos la dificultad
Tiene que aprender a decirle las palabras
correctas o como mínimo evite emitir algún
ruido (Mmm, aja, ok)…
Auditivos
AUDITIVO

76. COMO SON!?
Mucho movimiento corporal.
Voz: es mas lenta y grave.
Comunicación: Tacto.
Son sensitivas y llevan el corazón a flor
de piel.
Pueden llorar, deprimirse y emocionarse
fácilmente.
Están contentas cuando le demuestran
sentimientos.
Cuando están enojados pueden dar
portazos y arrojar cosas contra el suelo.
Actúan por el impulso del momento.
Características generales:
Gesticula mucho.
Aprende haciendo.
Se para cerca de las personas al
comunicarse.
Aborda los problemas más físicamente,
no tiende a planear.
Apunta cuando lee.
Aprende manipulando.
¿Qué suelen decir?
 ¿Por qué no eres un poco más
suave?
 Eres muy duro.
 Presiento algo en este negocio
 Percibo buenas vibraciones.
 Quiero sentirme a tu lado.
 No me gusta porque parece frío y
distante
¿Cómo les contestamos?
 Puedo sentir tu inquietud.
 Comprendo que te sientas de esa
manera.
 Animémonos.
 Me siento bien por ti.
 Siento deseos de hacerlo.
 Por el momento quedémonos
tranquilos.
 Tengo el presentimiento de que
pronto
 mejorará todo.
KINESTESICO

77. Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios

78. Ambición
Cinismo
Frialdad
Malicia
Rentable
Exigente
Meticuloso
Práctico
Metódico
Encanto
Sutileza
Elegancia
Clase
Estilo
PALABRAS del
CIELO o del INFIERNO
Cuales son tus palabras!?
Infiernales
Terrenas
Celestiales

79. …y tu: Seduces o Conduces!?
Seducimos:
Persuadimos
Acompañamos
Co-creamos
Co-actuamos
Co-Logramos
Co-Celebramos
Conducimos:
Manipulamos
Dirigimos solos
Creamos solos
Actuamos solos
Logramos solos
Celebramos solos

80. Factores de la SEDUCCIÓN
que Llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo
creo, lo quiero, lo replico!!!
6 atajos de la
SEDUCCION:
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Consistencia
5. Gusto
6. Consenso
PARA VERTE MEJOR!
6 ATAJOS DE LA SEDUCCION:
APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DE
LA SALUD VISUAL

81. 6 atajos:
1)Reciprocidad
2)Escasez
3)Autoridad
4)Consistencia
5)Gusto
6)Consenso
SORPRENDER! Seducir
Factores de la SEDUCCIÓN que
Llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo,
lo quiero, lo replico!!!c

82. *Sea usted
el primero en
dar, en forma
personal,
generosa y
directa! …y
recibirá en
forma
reciproca.
Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA:
1 menta = +3%tips, 2 mentas = +14%tips… +“Para la gente agradable” = +23%tips.
#1: Reciprocidad
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la
gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero,
lo replico!!!c

83. *Usted debe
comunicar no solo
los beneficios,
para que sirven las
cosas, sino el
VALOR UNICO de
los mismos, es
decir resalte que
perderán si no lo
acogen.
Caso de los vuelos del Concorde:
Cuando se comunico que reducirían la frecuencia de los vuelos del Concorde por que era
una operación muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon.
#2: Escasez
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c

84. #3: Autoridad
*Usted debe
comunicar a los
demás la
seguridad en el
equipo de trabajo
que lo acompaña,
sus conocimientos,
experiencia y
logros.
Caso de los vendedores con mas éxito:
Cuando se presenta a un asesor comercial o vendedor, manifestando su experiencia en
anos en el ramo, este obtiene un 20% mas de citas y un 15% mas de ventas.
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c

85. *Usted debe
promover
compromisos
voluntarios,
participativos y
públicos que dejen
clara evidencia de
que lo se propone
es viable, lograble
y consistente.
Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS:
Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citas,
la fecha, lugar y hora de las mismas, esto redujo las inasistencias en un 18%.
#4: Consistencia
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan
a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo
quiero, lo replico!!!c

86. *Usted debe
promover la
comunicación
directa,
interpersonal,
genuina y honesta,
el otro es otro yo y
quiere ser tratado
como persona no
usado como una
cosa, un medio
para.
Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas:
Mientras el 55% de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionales
sobre un asunto, el 90% que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo.
#5: Empatía
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la
gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero,
lo replico!!!c

87. *Usted debe
promover los casos,
palabras, imágenes y
experiencias de otros
que actual
coherentemente con
el mensaje y la
conducta que desea
posicionar. Ponga los
ejemplos en primera
persona de otros
clientes que sean
dignos de imitar!!!
Caso de las toallas en los hoteles:
Antes, en los baños del hotel nos colocaban un pequeño cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toalla
de baño dos o tres días, SOLO EL 35% LAS REUSABA, nos parecía sucio. Ahora nos comparten los beneficios
ambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75%. Si el cartel dice “El 75% de la gente que ha estado en esta
habitación a reusado sus toallas” el reuso asciende al 98%.
#6: Consenso
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan
a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo
quiero, lo replico!!!c

88. 6 atajos de la
SEDUCCION:
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Consistencia
5. Gusto
6. Consenso
La GENTE da de lo que
RECIBE.
A la GENTE le gusta de lo que
hay poco.
A la GENTE le gusta la GENTE
que es EXPERTA.
A la GENTE le gusta que le cumplan lo
que le PROMETEN... Y le gusta
CUMPLIR a lo que se COMPROMETE
A la GENTE le gusta la GENTE que
los trata como GENTE.
A la GENTE le gusta IMITAR las
cosas que hace la GENTE! (+ o -)
Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir:
Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c

89. de

90. (*) QUE INFLUENCIA a una PERSONA a
TOMAR UNA DECISICION FAVORABLE:
1.Caerle bien al otro. Agradarle al otro. Con quien
hablamos bien., con quien nos gusta estar, con quien tenemos
una experiencia memorable.
2.Experto: Calidad, Experiencia, ISO.
3. Escasez: Elegancia, distinción. Exclusividad.
4. Prueba social: Otros lo aceptan y lo usan.
5. Coherencia: Los si continuados.
8. Reciprocidad: La gente devuelve bien o mal lo que
recibe bien o mal. Sobre todo bien si se hace sin interés!
Genuinamente!

91. Rf
Rv
1. REVISIÓN DE PLANES DE VENTAS:
 Agenda.
 Para dónde voy!?
 Como voy!?
 Material de trabajo.
 Analizar el historial del cliente.
 Analizar las necesites del cliente.
 Chequear gustos y afusiones del cliente.
 Revisar pendientes el cliente.
 Revisar promociones del periodos.
 Revisar que hay de nuevo el cliente.
2. SALUDO:
 Proyectar una imagen corporativa.
 Saludo por el nombre con el título.
 Sonreír y se amable.
3. ACERCAMIENTO:
 Comentarios positivos.
 Evite comentarios negativos.
 Sea sincero.
 No se estupenda demasiado.
 Logre que su cliente se sienta bien.
4. PRESENTACIÓN DE:
EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS.
 Conozca su portafolio
5. CIERRE:
 Logre el objetivo e la cita.
6. RESUMEN DEL ACUERDO:
 Parafraseo y cierre.
7. VALOR AGREGADO:
 Que hay más de nuevo y de valor para usted.
8. REFERIDOS: Referencias, Remitidos, Recomendados
9. REGISTRO Y REPORTES:
Análisis del proceso de la Venta.
10. RE-VENTA: Profundización y Desarrollo del Cliente.

92. COMUNICACIÓN EFECTIVA
Desde el Saludo:
Escucha activa
(Seguir con la mirada, tomar
nota)
Escucha efectiva (Coherencia)
SINTONIA y EXPLORACION
Calibración (Foco,
deducción)
Repetir y parafrasear
POSICIONES PERCEPTUALES
(*) MIMESIS:
Imitar mociones y gestos
YUDO VERBAL
Sugerencias FOCO
Acuerdos – CONCRETAR
Refuerzos – CONCRETAR
INVITACIÓN AL CIERRE
ANCLAS&ESTADOS MENTALES
Necesidad: Problema concreto
Deseo: Aspiraciones conscientes
o inconscientes. (Se puede
despertar)
Emoción: Sensación y Experiencia
Planeación
Prospección
Posventa - Soporte
Reventa
Referenciación
Evangelización
APARIENCIA:
Apariencia física
Quinesia y Mimesis
Postura corporal
Prosémica
LENGUAJE FACIAL:
Contacto visual
Expresiones faciales
PARALINGUISTICA:
Tono de voz
Volumen
Pronunciación
Velocidad
Ritmo
El PROCESO de las NEUROServicio&Ventas:
Cautiva el corazón + Favorece la vinculación emocional + Inspira + Provoca magnetismo, + Aspiracional + Transforma
TIPOS
DE CLIENTES:
PREVENTA
POSVENTA
(1)
(3)
VENTA
(2)
Reconocimiento
Familiaridad
Profundización
Desarrollo
Diferenciación
Sorpresa
- Confiados
- Confianzudos
- Indiferentes
Reconocimiento
Formalidad
Sorpresa
Cautivación
- Confiados
- Confianzudos
- Indiferencia
- Menosprecio
- Subvaloración
Reconocimiento
Formalidad
Atención exhaustiva
Resarción
Calidad excepcional
- (TODAS…)
/
PROMOTOR:
Clientes cuyas
experiencias con la
empresa han sido
MUY SATISFACTORIAS
y se encuentran muy
dispuestos
a recomendarla.
DETRACTOR:
Clientes cuyas
experiencias con la
empresa han sido
NEGATIVAS y no se
encuentran dispuestos
a recommendarla.
PASIVO:
Clientes cuyas
experiencias con la
empresa han sido
MERAMENTE
SATISFACTORIAS y se
muestran indiferentes
a recomendarla.

93. DESEO:
Hacer de lo
común
algo mas
emocional
…
HALO
MÍSTICO:
Despertar
curiosidad /
no revelar
información /
forjar
mitología /
limitar el
acceso…
ALARMA:
Definir las
consecuenci
as /
establecer
plazos
límite…
PRESTIGIO:
Los
prestigiosos
suscitan
admiración
…
PODER:
Necesidad
de encontrar
modelos de
conducta…
CONFIANZA:
Nuestras
decisiones
responden a la
familiaridad y a
la seguridad…
…que
importante
que ud.
tome esta
decisión
HOY!
…Ud. cómo
cree que los
mejores (su
competencia)
ha logrado su
gran éxito!
…no lo deje
para el
último
momento, esta
compra
(importación) la
podemos –
debemos,
resolver ahora
mismo!
…(*)Sea ud. uno
de los clientes
satisfechos de
este reconocida
empresa -
producto!
…Don Alberto
Rodríguez de
“LA SUPREMA”
(Referente,
`´iíder,
competencia)
ya esta con
nosotros!
…Sabia Ud. que
las empresas
“X, Y y Z”
cuentan con el
respaldo y la
garantía de
nuestros
productos y
servicios!
Ya!

94. PARA CERRAR:
 Inmediatez!!! Ahí mismo, sin demoras...
 El olvido es el enemigo!!!
Resumen de acuerdos con el clientes.
 Por medio del pedido... Que firma el cliente.
 En la factura... Que firma el cliente.
En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del
cliente los acuerdos bajo los que se hizo la venta.
TODO FIRMADO CON EL CLIENTE!
PASO Y FINAL: EL VALOR AGREGADO.
Un consejo, un dulce, un lapicero, ayudar a tomar el taxi, sacarlo
con el paraguas, un minuto de celular. (Tangible o intangible)
TODO VENDEDOR ES UN
CONSTRUCTOR DE PUENTES:
“…Y un constructor de puentes:
Escucha, Perdona, Resuelve”

95. 2. CIERRE FORZADO
(CON CUIDADO) Si es un
Cliente dominante no le
sirve set tipo de cierre.
(Servicial)
Estrategia de forzar el cierre.
Comenzar a tomar nota el
pedido, concretar temas el
envío, (si es un cliente pasivo
o servicial de deja llevar)
(este es el contrato de marca
con tu firma que da listo!?)

96. Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas:

97. NeuroPsicoManagement®
…ahora que sabes cómo funciona el cerebro…
VAMOS A VER QUIÉN MANDA A QUIÉN!!!???

98. Si puedes leer esto…
TIENES UNA MENTE PODEROSA!?
“3573 M3N54J3
51RV3 P4R4 PR0B4R
C0M0 NU357R45 M3N735
PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545!
C0545 1MPR3510N4N735!
4L C0M13NZ0 3R4 UN
P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4,
3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0
4U70M471C4M3N73
51N 51QU13R4 P3N54RL0,
EN0RGULLE5373!
54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N
L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7U!!!”
51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 …
4U70R: 5D3NK45Pz
*Quien
manda
a quien!?
!?

100. G R A C I A S ! ! !