Établissement de relations
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Nous savons que les entreprises qui exportent réussissent mieux et que les relations sont essentielles à l’exportation. Mais avant de partir en quête de partenaires, voici quelques conseils à suivre pour rendre votre recherche efficace.
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Établissement de relations
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- Nous savons que les entreprises qui exportent réussissent mieux et que les relations sont essentielles à l’exportation. Mais avant de partir en quête de partenaires, voici quelques conseils à suivre pour rendre votre recherche efficace.
- Avant d’établir le contact avec des partenaires, commencez par mener des recherches, recueillir des données et analyser votre entreprise, votre secteur et vos clients au Canada. Repérez les marchés internationaux porteurs de débouchés et renseignez-vous sur leur fonctionnement – tant d’une perspective interne qu’externe – afin de comprendre quelles possibilités de croissance s’offrent à votre entreprise. <À cette étape, penchez-vous sur le secteur d’activité particulier des participants, par exemple : - Automobile : Importance d’explorer des marchés sur lesquels des équipementiers et des acheteurs de niveau 1 investissent dans la fabrication et l’assemblage – impossible d’y décrocher un contrat sans une présence locale.>
- Afin de cibler les marchés offrant les possibilités de ventes les plus intéressantes pour vos produits ou services, procédez à une analyse détaillée des marchés internationaux qui vous paraissent prometteurs en fonction des trois aspects suivants : Pertinence, taille et croissance du marché Vos produits répondent-ils aux besoins du marché? À combien se chiffrent annuellement les dépenses pour des produits comparables aux vôtres sur ce marché? La demande devrait-elle augmenter ou baisser? <À cette étape, penchez-vous sur le secteur d’activité particulier des participants, par exemple : - Automobile : Cherchez sur quels marchés existent des manques à combler relativement aux produits que vous fabriquez. Le Mexique a justement publié un tableau des produits de base qui illustre l’écart entre la demande et l’offre locale pour chaque produit.> Compétitivité Vos produits ont-ils un attrait concurrentiel important? Pouvez-vous concevoir de nouveaux produits qui vous permettront de rester compétitif au fil de l’évolution du marché? Certains facteurs culturels pourraient-ils nuire à la compétitivité de vos produits? Le prix de vos produits est-il concurrentiel même s’ils ne sont pas fabriqués sur place? Contexte commercial L’économie du pays est-elle stable ou en croissance? Les entreprises étrangères y sont-elles accueillies favorablement? Le taux de change, le transfert et la convertibilité des devises posent-ils problème? La corruption est-elle un phénomène répandu sur ce marché? Une fois que vous avez trouvé votre créneau, vous êtes prêt à vous lancer à la recherche de clients.
- Votre clientèle cible dépendra de votre intention : vendrez-vous aux utilisateurs finaux sur le marché étranger, ou vendrez-vous indirectement, par l’entremise d’un distributeur? Vous devez déterminer quelle approche sera la plus avantageuse sur les marchés internationaux que vous convoitez. <À cette étape, penchez-vous sur le secteur d’activité particulier des participants, par exemple : - Automobile : Décidez si vous allez vendre directement aux équipementiers, aux acheteurs de niveau 1, 2, 3, etc.>
- Il vaut mieux vendre directement aux utilisateurs finaux quand les produits coûtent cher et suivent des cycles de vente longs et complexes. Pourquoi? C’est que vous devrez travailler non seulement avec les employés de l’entreprise qui vont utiliser le produit, mais aussi avec tous les intervenants du processus décisionnel. Ajoutons qu’une équipe de vente gère mieux les produits complexes ou hautement personnalisés si elle est en contact direct avec les utilisateurs finaux. Pour réussir, vous devrez connaître en profondeur le marché et savoir comment entrer en relation avec les consommateurs locaux. <À l’étape du « Pourquoi », tenez compte du secteur d’activité particulier des participants. Par exemple, il se peut que leurs produits ne soient pas « complexes ou hautement personnalisés » et que les conseils sur ce point ne s’appliquent pas à leur situation.>
- La vente indirecte par l’entremise d’un distributeur consiste à vendre vos produits à un intermédiaire, qui les revend ensuite à ses clients sur un ou plusieurs marchés internationaux. Pourquoi recourir à un distributeur? Parce que la responsabilité de la vente incombe alors au revendeur. En règle générale, cette méthode fonctionne le mieux si le cycle de vente d’un produit est court et simple, que sa valeur unitaire est relativement faible et que la décision d’acheter le produit est prise par un petit nombre de personnes. Un distributeur peut devenir un atout précieux si vous n’avez pas de relations sur un marché étranger donné ou le connaissez peu – pourvu que votre distributeur en ait et soit bien informé. <À cette étape, tenez compte du secteur d’activité particulier des participants; il est possible que les renseignements sur les distributeurs ne soient pas pertinents pour eux.>
- Quand vient le temps de choisir un distributeur, faites des recherches. Vérifiez qu’il possède le savoir-faire, la connaissance de l’industrie et la capacité financière pour bien vous représenter. Assurez-vous qu’il est motivé à vendre votre produit, que vous êtes à l’aise de travailler avec lui et qu’il n’est pas de connivence avec vos concurrents. Demandez des références et faites les vérifications qui s’imposent. Si possible, cherchez à vous renseigner sur la réputation du distributeur auprès de sources indépendantes. Par ailleurs, les bureaux à l’étranger du Service des délégués commerciaux du Canada peuvent vous aider à reconnaître les intermédiaires sérieux, tout comme votre association professionnelle ou industrielle. EDC est aussi en mesure de vous aider grâce à ses représentations à l’étranger et à ses relations de proximité. Vous pouvez également chercher du côté d’exportateurs canadiens dont les produits sont complémentaires aux vôtres pour découvrir leur réseau d’agents ou de distributeurs, ou encore assister à des salons professionnels.
- Vos distributeurs sont vos représentants et vos partenaires de réussite. Afin de favoriser votre croissance mutuelle, traitez vos intermédiaires comme des partenaires, et non pas des employés – privilégiez la clarté des communications et offrez un accès rapide aux décideurs. C’est dans votre intérêt de les tenir au courant du développement de vos produits, de votre plan de marketing et des nouveaux débouchés; c’est également profitable pour eux. Les relations les plus fructueuses entre une entreprise et un intermédiaire sont bien structurées. Rencontrez régulièrement vos distributeurs pour discuter de vos attentes, des résultats constatés et des ressources que vous devriez fournir. Comme vos intermédiaires représenteront sûrement plusieurs marques de produits, faites en sorte qu’ils connaissent bien les avantages et caractéristiques des vôtres – fournissez-leur des aide-mémoire ou des témoignages, par exemple – ils pourront ainsi les vendre plus facilement. De la documentation commode pour le client, comme des présentations, des brochures, des vidéos ou des trousses de démonstration aidera vos distributeurs à raconter votre histoire. <Passage à la diapositive sur les trois erreurs typiques.> La recherche et l’autoanalyse que nous vous conseillons devraient vous aider à éviter les erreurs, notamment les trois erreurs typiques risquant de retarder votre réussite ou de lui faire obstacle. <À cette étape, tenez compte du secteur d’activité particulier des participants; il est possible que les diapositives sur les distributeurs ne soient pas pertinentes pour eux.>
- L’une des erreurs fréquentes que commettent les nouveaux exportateurs consiste à dépendre des commandes imprévues d’entreprises étrangères inconnues. Élaborez plutôt une stratégie claire qui vous permettra de cibler les bons clients pour générer une croissance durable à long terme. Deuxième erreur : précipiter son entrée sur un marché avant de bien en comprendre les rouages. Menez des recherches et procédez à un contrôle préalable solide pour éviter de vous tromper de cible quant à vos clients ou partenaires. Enfin, la troisième erreur est de négliger la planification financière. Pour y remédier, pensez à l’intégrer à votre stratégie d’exportation dès le départ.
- Vous avez jeté les bases par des études de marché rigoureuses et le choix entre la vente directe et indirecte. Vous êtes maintenant en quête de clients et de partenaires. La section suivante vous présente trois moyens de vous rapprocher des décideurs étayés d’exemples d’entreprises canadiennes ainsi que les façons dont EDC peut contribuer à vous ouvrir des portes : 1. Rencontres en personne – Salons professionnels 2. Rencontres en personne – Missions 3. Mises en relation avec de grandes entreprises clientes d’EDC Bien entendu, nous ne pouvons garantir le succès de ces méthodes pour nouer des relations, mais il s’agit d’un bon point de départ.
- Commençons par Les salons professionnels et autres événements vous permettent d’entrer en contact avec un public intéressé et attentif et de l’informer, de vous faire connaître, de nouer des relations et de rencontrer de nouveaux clients potentiels. En collaboration avec le Service des délégués commerciaux du Canada, EDC encourage la création d’échanges internationaux par des activités de jumelage lors d’événements tels que des salons professionnels au Canada et à l’étranger. Voici certains conseils à suivre avant d’assister à un salon professionnel : Faites des recherches – consultez la liste des événements commerciaux et les renseignements sur les missions commerciales du Canada sur le site Web d’EDC. La page intitulée Trouver des clients et vendre à l’étranger présente d’autres ressources. Examinez la liste d’exposants et de participants et décidez lesquels vous souhaitez rencontrer. Planifiez des rencontres d’avance. Prenez contact avec les associations professionnelles canadiennes susceptibles de participer. En 2016, EDC a orchestré 26 séances de jumelage, lesquelles se sont traduites par 1 300 rencontres entre 200 acheteurs étrangers et 400 fournisseurs canadiens, des PME pour la plupart.
- Pour une entreprise comme Cypher Environmental, de Winnipeg, vendre à l'échelle mondiale passe par de fructueuses mises en relation. Cypher fournit à l'industrie minière des produits écologiques qui minimisent la poussière sur les routes à circulation intense, protègent la santé des employés, le matériel et les collectivités avoisinantes, et qui augmentent la productivité. L'exportation est essentielle à la réussite de Cypher. L'entreprise doit relever un défi de taille, celui de faire affaire avec des distributeurs dignes de confiance.
- À cette fin, Cypher a assisté à la Conférence annuelle de l'Association canadienne des prospecteurs et entrepreneurs (PDAC) et pris part aux rencontres de jumelage d'EDC. À la conférence PDAC de 2015, Cypher a rencontré trois clients potentiels intéressés à se procurer ses produits. Cypher a par ailleurs pris part à la mission commerciale d'EDC en Colombie, où elle a été présentée à plusieurs grandes entreprises du domaine de l'infrastructure ainsi qu'à des acteurs essentiels du secteur. Cypher est actuellement présente dans 20 pays. Selon Todd Burns, président de Cypher Environmental, avoir le plus grand nombre possible de gens sur le terrain dans de nouveaux marchés est essentiel à l'établissement de nouvelles relations. Et les événements de jumelage particularisés représentent de belles occasions pour toute entreprise.
- Voici trois exemples de salons professionnels qui pourraient se révéler pertinents pour votre entreprise : Le salon professionnel de l’Association canadienne des prospecteurs et entrepreneurs (ACPE), qui se tient chaque année à Toronto, est la rencontre par excellence pour les travailleurs, les sociétés et les organisations de l’industrie de la prospection minérale. L’événement Mining Indaba est un salon professionnel annuel consacré à la capitalisation et au développement des intérêts miniers en Afrique. Il s’agit actuellement du plus grand salon mondial sur l’investissement minier et du plus important événement du secteur en Afrique. Cette année, le salon s’est tenu à Le Cap, en Afrique du Sud. Le salon professionnel Mobile World Congress est le plus grand salon mondial de l’industrie du mobile. Il s’agit d’un congrès qui met en vedette d’éminents dirigeants représentant des opérateurs mobiles, des fournisseurs et des propriétaires de contenu de partout dans le monde. EDC organise des séances de jumelage en marge de ces salons et d’autres événements.
- Comme les salons professionnels, les missions réunissent des entreprises canadiennes et étrangères présentes sur la scène internationale. EDC, le Service des délégués commerciaux du Canada, les gouvernements provinciaux et d’autres associations s’unissent ainsi pour organiser des missions commerciales canadiennes à l’étranger et des missions d’accueil au pays. Par exemple, la Mission en Colombie et au Pérou : énergies renouvelables dans les industries extractives réunira des cadres des plus importantes entreprises colombiennes et péruviennes des industries du pétrole et gaz naturel et de l’exploitation minière ainsi que des représentants de certaines des plus grandes sociétés de services publics multisectorielles de la Colombie. Vous ne rencontrerez peut-être pas toujours la bonne personne durant une mission, mais vous pourrez réseauter afin de trouver des occasions de remonter jusqu’à elle. Cette mission n’est qu’un exemple parmi les nombreuses autres missions qui pourraient être pertinentes pour votre entreprise.
- Nous aidons aussi les exportateurs canadiens – particulièrement les petites entreprises – en les présentant à de grandes sociétés internationales ciblées dont les besoins en approvisionnement cadrent bien avec l’expertise canadienne. Nous accordons des prêts à ces sociétés afin d’ouvrir la porte à de possibles relations avec des fournisseurs canadiens. Puis, de concert avec Affaires mondiales Canada (auparavant le ministère des Affaires étrangères, du Commerce et du Développement) et le Service des délégués commerciaux du Canada, nous mettons les décideurs de ces sociétés en relation avec des fournisseurs canadiens qualifiés, souvent lors de missions. Citons par exemple PEMEX, société pétrolière nationale du Mexique, et le Groupe Tata, de l’Inde. La clé est bien entendu d’adapter votre message ou votre présentation à l’acheteur que vous rencontrerez durant la mission.
- Cette stratégie visant à jumeler les besoins en approvisionnement avec l’expertise canadienne est très fructueuse. En effet, EDC a accordé des prêts dans 47 pays pour soutenir le commerce d’exportation de plus de 5 000 exportateurs canadiens. Plus de 85 % de ces exportateurs sont des petites et moyennes entreprises.
- Un de vos clients canadiens brasse-t-il des affaires sur les marchés internationaux? Si c’est le cas, vous pourriez vous servir de cette relation pour chercher de nouveaux clients étrangers. Vous devriez également communiquer avec votre association industrielle, dont le rayonnement international et la précieuse connaissance du marché peuvent vous être utiles. Et vous devriez vérifier auprès de vos fournisseurs pour savoir s’ils peuvent vous recommander des distributeurs de bonne réputation sur votre marché cible. Par ailleurs, vous devriez visiter le marché vous-même. Faites d’une pierre deux coups pour économiser : profitez-en pour participer à un salon professionnel du coin. <Diapositive suivante> L’établissement de liens avec des partenaires et la vente directe ou indirecte à des clients étrangers sont des étapes centrales de l’exportation. Cependant, d’après une étude d’EDC, vous pouvez accroître vos activités encore plus rapidement en vous implantant à l’étranger – que ce soit un petit bureau de vente ou une usine – plutôt qu’en y ayant simplement des clients. Il ne s’agit pas de choisir l’un ou l’autre : de nombreuses entreprises investissant à l’étranger sont aussi exportatrices de biens et services, car elles ont saisi la complémentarité remarquable de ces deux stratégies.
- Selon l’étude d’EDC, les entreprises qui investissent à l’étranger se montrent plus novatrices, productives et concurrentielles que celles qui se limitent à leur pays d’origine. L’implantation d’activités à l’étranger vous permet de croître en perçant de nouveaux marchés, en étant plus près de vos clients et en réduisant les coûts de transport et de main-d’œuvre. Cette stratégie peut également vous aider à améliorer votre capacité concurrentielle dans les chaînes de valeur mondiales ainsi qu’à accéder à de nouvelles chaînes d’approvisionnement et à de nouvelles ressources et technologies. Ces dix dernières années, les ventes découlant des activités internationales canadiennes ont crû deux fois plus rapidement que les ventes directes à l’exportation. Examinons un exemple d’entreprise canadienne dont les activités à l’étranger lui ont rapporté gros. <À personnaliser selon le secteur, ex. : l’investissement à l’étranger fait partie intégrante de la stratégie de croissance des entreprises du secteur automobile>
- L’exportation a un effet très positif sur les entreprises et l’économie du Canada – elle représente plus de 30 % du PIB national. EDC a aidé des entreprises de partout au Canada à étendre leurs activités aux quatre coins du monde, et elle peut vous aider vous aussi.
- En 2015, nous avons aidé des entreprises dans 170 pays, facilité des opérations commerciales internationales d’une valeur de 102 milliards de dollars, contribué au PIB à hauteur de 66,8 millions de dollars et soutenu 521 000 emplois dans tout le Canada.
- Au Canada, tout un écosystème d’organisations soutient les exportateurs. Chaque acteur a un rôle précis à jouer, et certaines responsabilités sont partagées. EDC offre aux entreprises exportatrices des assurances et du cautionnement, et elle les aide à investir dans des activités à l’étranger et à y établir des sociétés affiliées. En collaboration avec le Service des délégués commerciaux (SDC), EDC peut aussi aider les entreprises au chapitre de la connaissance du marché et de la mise en relation avec des partenaires et des clients potentiels, et leur offrir de l’orientation en ce qui concerne les programmes gouvernementaux. Le SDC fournit pour sa part des renseignements plus spécialisés sur les marchés. La Banque de développement du Canada (BDC) et EDC offrent toutes deux du financement et de l’aide dans la recherche de contacts à l’étranger. La BDC fournit également des services de planification marketing et administrative ainsi que des conseils en affaires. La Corporation commerciale canadienne (CCC), quant à elle, assure la gestion de contrats avec les gouvernements étrangers et fournit du soutien d’ordre général, par exemple pour la planification de l’exportation, le financement et la commercialisation. EDC peut vous aider à partir du bon pied et vous recommander l’organisation qui saura le mieux répondre à vos besoins.
- Une fois que vous avez noué des liens à l’étranger, nous pouvons continuer à soutenir la croissance de votre entreprise et à protéger vos activités. En effet, EDC n’aide pas seulement les exportateurs canadiens à établir des relations : elle leur offre aussi de l’assurance crédit, du financement et des connaissances du marché.
- Vous êtes prêt à exporter? Nous sommes là pour vous aider à : réseauter et nouer des liens avec les bons clients et partenaires internationaux en ligne, durant les salons professionnels ou lors des missions; travailler avec des entreprises internationales ciblées dont les besoins concordent avec votre expertise; vous implanter sur les marchés internationaux pour accroître vos activités; communiquer directement avec les principaux experts de divers pays.
- Communiquez avec nous dès aujourd’hui pour découvrir comment EDC peut vous aider à nouer des relations et à croître à l’étranger.