1.
un program creat și susținut de Evolutiv
trainer: Cezar GUMENI
Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
Copyright Evolutiv Consultants Network, 2016www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV
VÂNZĂRI & SOFT SKILLS
În culisele
deciziei de cumpărare

2.
tu câte motive ai să participi?
Fie că ești
profesionist în
vânzări, key
account, sales
manager sau lucrezi
în zona de suport a
vânzărilor, vrei să-ți
adaptezi
comportamentul la
nevoile clienților
1. 2.
Constați adesea că,
atunci când până la
perfectarea
achiziției părea că
mai e doar un pas,
clientul începe să te
evite fără nicio
explicație
3.
Uneori înțelegi prea
târziu că cei cu care
discuți nu au putere
de decizie și nu știi
cum să identifici
decidentul ultim -
sau cum să ajungi
la acesta
4.
Ți s-a întâmplat ca,
în faze avansate ale
procesului de
vânzare, clientul
să-și modifice
substanțial cerințele
inițiale și vrei să știi
cum ai putea evita
astfel de situații
5.
Toată forța de
vânzare este sub
presiunea timpului
și a rezultatelor
rapide și nu mai ai
timp să reflectezi.
Viteza nu este cel
mai bun prieten al
tău.
6.
Vezi că diverși
decidenți din cadrul
aceleiași companii
au așteptări diferite
de la produsul/
serviciul tău și nu
știi spre care dintre
ei să-ți dirijezi
eforturile
7.
?
PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute
și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce.
Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.
Cum să vinzi
fără să discuți
despre preț
În culisele deciziei
de cumpărare

3.
argument
Să vadă decizia de
achiziție ca pe un
proces complex,
care adesea scapă
de sub controlul
persoanei
desemnate drept
interfață
1. 2.
Să identifice, în
cadrul companiei
client, cât mai mulți
contributori la
procesul de decizie,
să le înțeleagă rolul
și să caute căi de
acces către aceștia
3.
Să evalueze, pe
baza informațiilor
culese, poziția
fiecărui decident -
indiferent că acesta
joacă sau nu un rol
formal - față de
respectiva achiziție
4.
Să formuleze un set
de întrebări prin
care să poată
diagnostica chiar și
problemele mărunte
care ar putea
deturna procesul de
decizie
5.
Să-i ajute pe cei
implicați să
definească mai clar
nevoile formulate
uneori vag - sau
deloc - și să-i asiste
în căutarea soluțiilor
6.
Să-și rescrie
abordarea de
vânzare. În loc să
vorbească despre
preț și discount
să-și adapteze
conversația în
funcție de temerile,
constrângerile și
contextul clientului.
7.
Să-și evalueze
realist poziția și
timing-ul în timpul
procesului de
vânzare, ținând cont
în același timp de
condițiile specifice
de pe piața
companiei-client
De ce eșuează uneori vânzările care păreau o
certitudine? Iată o întrebare complicată, cu răspuns
multiplu. Atât de multe sunt variantele de răspuns încât
oamenii de vânzări se simt copleșiți și ajung - inevitabil -
la concluzia că au făcut tot ce le-a stat în putere, dar că
pârghiile lor sunt, până la urmă, limitate: pot influența,
prin tehnici deja cunoscute, doar o felie îngustă a
procesului de decizie al clientului.
Și dacă lucrurile stau altfel? Dacă există metode prin
care omul de vânzări poate pătrunde în intimitatea
procesului de decizie - un complicat joc între “da” și “nu”
cu numeroși jucători, unii văzuți, alții nevăzuți, fiecare cu
nevoile, temerile și părerile lui? Programul Evolutiv vă
oferă un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrându-i
regulile, veți găsi și căi pentru a vă însoți clienții către
deznodământul dorit.
despre ce
vom vorbi
la final, participanții vor ști:
Arareori persoana cu care
discutăm este decident final;
omul de vânzări își va crește
șansele de a vinde dacă va
cartografia din timp rețeaua de
decidenți și procesele interne de
care depinde o achiziție
Decizia de achiziție e un proces
cu patru etape distincte care
începe cu mult înaintea
negocierii propriu-zise; de felul în
care decurg aceste etape
depinde deznodământul final
Cunoscând regulile jocului,
putem identifica barierele și
putem învăța să ne adaptăm
discursul în acord cu nevoile
diferite ale decidenților
I. II. III.
A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și
“a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a
trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

4.
Ne propunem să le
dezvăluim oamenilor de
vânzări ce se întâmplă în
culisele deciziei de
cumpărare a clientului - cel
mai adesea un “personaj
colectiv” - și să le oferim
participanților harta și
busola de care au nevoie
pentru a se orienta
în complicatul proces de
decizie desfășurat la adăpost
de ochii lor.
MODULUL 1
Cine ia decizia de
cumpărare?
» Simulare “La Famiglia”
» Busola omului de vânzări: cine
ia decizia de cumpărare de fapt?
» Cine și de ce anume este
interesat
» Configurarea sistemului de
decizie a clientului
» Simptom: clienții cunosc
prețurile, produsele, campaniile
promoționale. Cum să facilitezi
cumpărarea povestindu-i ceva
ce nu știa despre afacerea sa
(sfatul lui Ogilvy: Sell the sizzle,
not the steak)
» De evitat: listă greșeli
frecvente
MODULUL 2
Cum se ia decizia de
cumpărare?
» Cei opt pași ai procesului
de cumpărare a clientului
» Tranziția de la focusul pe
vânzare la focusul pe procesul
de cumpărare
» Cum te duce vânzarea forțată
la pierderea vânzării
» Cele opt roluri ale omului de
vânzări
» Sincronizarea: numele noului
joc al vânzării
» Cum îi înveți pe clienți să-și
maximizeze profitul și să-și
crească afacerea
cum vom lucra
V-ar ajuta să adaptăm acest program la nevoile specifice din compania
dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.
ce ne
propunem
Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv
Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de Tehnologia
Construcțiilor de Mașini a Universității Tehnice Gheorghe
Asachi din Iași.
A dobândit cunoștințe și abilități manageriale
absolvind în anul 2004 Open University Business School
(Marea Britanie), și ulterior programele de Management
Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și de
Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.
Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme
multinaționale (Sensient, Zeelandia) în ultimii 15 ani, cu
responsabilități pentru România și țăile din Europa de Est.
Abilitățile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile în prezent,
prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.
Activitățile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin
rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iași,
dar și de cele de mentor și coach pentru tinerii din BraveArt,
YouthBank și AIESEC.
Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru
programele oferite de către Evolutiv Consultants Network.
CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv
știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori
care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.
Îl puteți contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau
pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultants.ro
MODULUL 3
Ce trebuie să facă omul de
vânzări?
» Descrierea celor opt roluri ale
omului de vânzări
» Rolul de student
» Rolul de doctor
» Rolul de arhitect
» Rolul de coach
» Rolul de terapeut
» Rolul de negociator
» Rolul de profesor
» Rolul de fermier
!

5.
Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:
ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni
precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există,
în stare latentă, în echipa ta.
GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?",
se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul
și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.
NEGOCIERE COMERCIALĂ: Care este locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare, care sunt
instrumentele și tehnicile potrivite pentru fiecare interacțiune în parte și cum îți poți crește puterea de a-ți influența,
cu integritate, interlocutorul.
ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături
de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința
lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.
Vrei
să înveți
și altceva?
Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro
360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire
și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.