1.
LENS 23rd삼성카드 전략 방안 도출<br />김영도, 양승진, 유용희, 김인혜, 조다인<br />2011년 4월 9일<br />

2.
Contents<br />현재 카드산업 현황<br />수익구조 조정 전략의 방향성 도출<br /> M/S유지 전략의 방향성 도출<br />대출서비스의 세부전략<br /> M/S유지의 세부전략<br /> Appendix<br />1<br />

3.
현재 카드산업은 성장 동력이 낮고 경쟁요소의 증가로 인해, 카드사간 경쟁이 치열해지고 있는 상황임<br /><ul><li>높은 대졸 실업률

4.
소득증가율 둔화

5.
결제 대상범위 확대

6.
신규 진출, M&A (SK텔레콤, KT의 BC인수)

7.
하위 플레이어들의 약진(현대, 롯데카드의 성공)

8.
분사 이후 공격적 영업</li></ul> (KB, NH농협의 분사)<br />시장점유율 변화<br />시장의 정체<br />경쟁요소 증가<br />카드시장 사업 분석 (상위 4개사)<br />2<br />작성자 : 김영도<br />

9.
MS성장전략은 MS증대효과는 작고 수익성을 악화시키기 때문에, MS성장전략보다는 수익성 개선을 위한 전략이 요구됨<br />연 평균 마케팅비용 및 MS 변화<br />성숙기 상태의 시장에 시장점유율 상승을 위한 노력은 마케팅 비용만 상승하고 실질적 점유율 증대효과는 미미 <br />‘08~ ‘10 1/2분기까지 각 회사별 연 평균 마케팅 비용과 동 기간 연 평균 MS 변화<br />카드 수익 대비 마케팅비용의 증가로 수익성이 악화되고 있는 추세<br />*마케팅비용률= 마케팅비용/카드수익<br />카드시장 사업 분석<br />3<br />작성자 : 양승진<br />

10.
카드사업은 크게 신용판매와 대출로 구성되며, 대출서비스의 수익성이 신용판매의 수익성보다 높음<br />신용판매<br />대출서비스<br />><br /><ul><li>2% 수수료 수익

11.
신용판매 수수료 인하 압력!

12.
가맹점 모집, 유지비용

13.
무이자, 할인 비용

14.
카드 발급 관련 비용

15.
포인트 적립 등 부가서비스

16.
사은품 제공 비용

17.
15% 이자 수익

18.
추가 금리 및 자금조달비

19.
대손비용</li></ul>수익<br />><br />비용<br />*카드비용: 회원 모집비용, 할인, 포인트 등 부가서비스비용 등 / 출처: 금융감독원<br />이익<br />대출서비스의 수익성이 신용판매서비스의 수익성보다 좋음<br />신용판매와 대출서비스 비용 비교<br />4<br />작성자 : 양승진<br />

20.
현재 70:30 (신판:대출) <br />매출비율 조정<br />리스크+ 고객관리<br />자사가 가진 강점들을 고려할 때, 신용판매 중심의 수익구조에서 대출과 신용판매의 균형있는 수익구조로 조정을 통해 수익성 증대를 꾀함<br />모기업의 지원의지<br />(삼성생명 Credit Line )<br />안정적 재무구조<br />수익률 증가<br />50:50<br />뛰어난 리스크관리<br />(Triad)<br />대출서비스의 기대 효과<br />5<br />작성자 : 양승진<br />

21.
6<br />카드를 잘 바꾸지 않는 소비자들의 특성으로 인해 타사의 고객 유치 시 막대한 비용이 들 것이므로 기존 소비자 유지에 집중하도록 함<br />작성자: 조다인<br /><ul><li>압도적 1위

22.
각종 할인카드 출시</li></ul>신한<br />*출처 :비자카드가 TNS에 의뢰해 실시한 설문조사<br />1개의 카드를 중점적 사용<br />카드사를 잘 옮기지 않음<br />민간소비 지출 대비 카드 이용액 증가<br /><ul><li>카드 소비자 48%는 한 장의 카드를 주로 사용

23.
여러 장의 카드를 보유하고 함께 사용하는 사람들은 44%로 혜택&서비스 맞게 부가적 이용,

24.
새로운 카드 탐색비용, 교환비용이 높기 때문에 서비스가격에 대해 민감도가 떨어지는 비탄력적인 행태

25.
05년 41%에서 10년 57%로 꾸준히 증가세

26.
카드이용액의 증가로 수익의 증가 </li></ul>현대<br /><ul><li>공격적인 마케팅

27.
문화 행사 할인 혜택

28.
각종 이벤트

29.
분사 이후 과도한 마케팅

30.
퀴즈, 할인 등 다양한 혜택</li></ul>*출처 : 뉴스기사 ‘디지털 타임즈‘<br />*출처: KB투자증권 삼성카드 투자전략<br />새로운 고객을 유치하려면 막대한 비용이 예상됨 <br />*출처 : Appendix 참조<br />경쟁사들의 고객 유치 경쟁<br />소비자들의 특성<br />자사강점: CRM센터보유(고객DB,전문상담사1500명)<br />한정된 시장에서 고객 유치는 많은 비용이 예상되고 또한 신규고객이 실제로 카드를 사용할 가능성이 낮으므로 기존 고객 ‘유지’에 역량을 집중해야함<br />KB<br />

31.
7<br />앞에서 제시한 배경을 바탕으로 대출서비스와 M/S유지로 방향성을 정하여 전략을 도출함<br />작성자: 김영도<br />배경<br />방향성<br />전략<br />대출서비스<br /><ul><li>대출서비스 사용 유도

32.
Risk관리

33.
신용판매서비스의 낮은 수익성

34.
신용판매 수수료 인하 압박</li></ul>수익성증대<br /><ul><li>카드사간 경쟁 치열

35.
마케팅비용 증가로 인한 수익성악화</li></ul>M/S유지<br /><ul><li>카드결제액 증가

36.
타사로 이탈방지

37.
카드사용고객의 비탄력적 특성</li></ul>요약<br />

38.
수익구조 조정_<br />8<br />

39.
9<br />대출을 유도하기 위해 미분양 래미안 아파트를 삼성 카드로 대출할 경우 금리 인하의 혜택을 주는 방안을 고안함<br /> 삼성카드와 래미안의 협력 가능성<br />미분양 래미안 아파트 담보 대출 시<br />금리 인하 혜택 제공<br />아파트 <br />구매자<br /><ul><li>고가이므로 대출에 의존하는 경우가 많음

40.
고가이므로 가격 유인에 탄력적 반응</li></ul>래미안<br />기대 효과<br /><ul><li> 대출 고객 확보를 통한 수익성 확보

41.
래미안과 삼성카드 상호의 고객 확보로 계열사 간 협력 증대

42.
래미안의네임벨류 우수

43.
미분양 아파트 문제 존재

44.
수익성 증대를 위해 대출 고객 확보 필요</li></ul>대출 유도 방안_미분양 래미안담보대출시 금리 인하 혜택 제공<br />작성자: 김인혜<br />삼성카드<br />

45.
10<br />대출 상환을 유도하기 위해 기간 내 상환완료 시 가맹점 및 대출 시 사용 가능한 포인트 지급 방법을 고안함<br />포인트 소득기회 상실<br />미상환<br />포인트 소득<br />대출<br />상환<br />기간 내 <br />상환<br />삼성카드 재사용 유도<br /><ul><li>신용판매 가맹점, 재 대출 시사용 가능한 포인트 지급 </li></ul>포인트 지급 기대효과<br /><ul><li>대출금 상환 및 연체 고객 관리 비용 감소로 수익성 관리

46.
가맹점, 대출 포인트를 통해 삼성카드 재사용 유도 </li></ul>상환 유도 방안_상환 시 포인트 지급 제도<br />작성자: 김인혜<br />

47.
11<br />삼성의 리스크 관리 시스템을 통해 사전 리스크 관리를 강화하여 대출서비스의 단점인 리스크를 감소시킴<br />작성자 : 조다인<br />실제 데이터를 바탕으로 한 다양한 전략 수립<br />리스크 관리 시스템의 보수를 통한 정확성 증가 <br />회원들의 신용성을 평가 <br />불량, 연체 회원의 구분을 더욱 상세화 하여<br />관리<br />탁월한 전략 수립을 위해 전략 전문가 <br />고용 확대 <br />불량회원에 대한 독촉 업무 강화<br />데이터 베이스의 수집을 더욱 신속하게 진행<br />부문별 회원 관리에 대한 정책적 판단<br />회원 속성별 segmentation 수행<br />회원들의 신용상태를 지속적으로 관리하여 불량채권의 발생을 사전에 방지<br />리스크 관리 시스템을 강화하여 <br />사전 리스크 관리 <br />삼성의 리스크 관리 시스템 구성(Triad)<br />리스크 관리 시스템 강화<br />신용 <br />평점<br />전략<br />전략 정보 시스템<br />

48.
M/S유지_<br />12<br />

49.
13<br />‘PS’란 삼성 계열사가 연초 수립한 이익목표를 연말에 초과 달성하면 초과 성과금을 지급하는 삼성만의 독특한 성과급 제도임 <br />작성자 : 유용희<br />삼성계열사의 PS 효과<br />삼성 계열 사의 이익 증대 효과<br />비용 -> 수익<br />삼성계열사의 PS를 받은 <br />임직원 <br />삼성 자동차, 금융서비스 <br />적극 구매<br />임직원 사기증가<br />&<br />M/S 유지에 기여<br />4000여명의 임직원이 삼성카드를 주카드로 이용 <br />실적에 따라<br />삼성카드 point 제공<br />

50.
14<br />이를 활용하여 자사의 초과 이익(Profit Sharing)에 따라 임직원들에게 포인트를 배분 함으로써, 임직원의 사기 증진과 삼성카드 이용 실적을 유지할 수 있음<br />작성자 : 유용희<br />M/S 유지 전략<br />삼성 계열 사의 이익 증대 효과<br />비용 -> 수익<br />삼성계열사의 PS를 받은 <br />임직원 <br />삼성 자동차, 금융서비스 <br />적극 구매<br />적용!<br />임직원 사기증가<br />&<br />M/S 유지에 기여<br />4000여명의 임직원이 삼성카드를 주카드로 이용 <br />실적에 따라<br />삼성카드 point 제공<br />

51.
15<br />신용판매 서비스 측면에서 고객들을 ‘유지’하기 위한 전략 중 하나로 삼성의 많은 계열사들과 제휴를 통해 신용 카드 혜택을 제공한다. <br />직성자: 조다인<br />롯데카드의 계열사<br />30개 이상의 강력한 삼성계열사들<br />롯데의유통관련사<br />GS백화점<br />GS마켓<br />롯데마트<br />롯데백화점<br />롯데월드<br />롯데닷컴<br />.<br />.<br />삼성전자<br />삼성SDI<br />삼성전기<br />삼성 에버랜드<br />홈플러스<br />삼성생명보험<br />삼성증권<br />삼성중공업<br />. <br />.<br /><ul><li>롯데 유통 계열사 전 매장에서 7% 할인

52.
롯데닷컴에서카드 이용 시 15%할인</li></ul>롯데카드<br />제휴<br /><ul><li>삼성의 많은 회사에서 삼성카드로 결제 시 포인트 적립

53.
포인트를 1:1로 교환 가능

54.
할인 혜택 부여</li></ul>삼성카드<br />삼성의 계열사를 이용한 카드 혜택으로 MS가 유지될 것이라 예상<br />제휴<br />롤모델<br />적용<br />

55.
16<br />전년도 사용액 이상 사용시 인센티브를 제공하여 기존 고객의 이탈을 방지하고 지속적으로 자사 카드 사용하게 유도함<br />작성자: 김영도<br />가맹점에서 결제<br />결제액DB 저장<br />전년도 결제액150%이상 사용시 인센티브(포인트 등) 제공<br />기대효과<br /><ul><li>인센티브를 받기 위해 자사 카드를 더 많이 사용

56.
마케팅 비용 절감

57.
가맹점주의 매출 증대

58.
자사카드 비주 사용고객을 주 사용고객으로 유인</li></ul>Process<br />

59.
Feedback_<br />17<br />

60.
18<br />Appendix<br />김영도<br />국민은행 공격경영 백업:http://www.am7.co.kr/bbs/board.php?bo_table=news&wr_id=178057<br />민간소비 지출 대비 카드 이용액 증가(출처: 여신금융협회)<br />