O documento discute a importância de se desenvolver um "funil de vendas de alta performance" para melhorar o processo de vendas e alcançar as metas. Ele explica que o funil de vendas representa graficamente as etapas do processo de vendas e permite medir a taxa de conversão ao longo do processo. Além disso, destaca a necessidade de se ter uma visão sistêmica do processo e de se desenvolver competências comportamentais para impactar clientes de forma assertiva.

1. www.ernestocostasantos.blogspot.com Página 1
PIPELINE DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
Imagine uma cena na qual um líder comercial chega a três de seus vendedores e
pergunta: “Como estão as suas vendas? Depois de uma leve hesitação, os três dão as
seguintes respostas, respectivamente: “Ótimo!”; “Fantástico, chefe!”; E o terceiro: “Se
melhorar, estraga!”... E aí este líder comercial segue confiante para sua reunião de
diretoria.
Passados alguns dias, diante da proximidade do final do mês e sem as vendas
alavancarem, este mesmo líder resolve retornar aos seus entusiasmados vendedores e
perguntar “...mas, o que é que está acontecendo?...”
Ao que eles respondem perplexos e um tanto incomodados: “...não é bem assim, eu to
fazendo meus números...olha aí...80% de meus clientes já compraram...”; “...é, na
verdade eu levantei as cotações, mas olha aí o que aconteceu, chefe, esta perdi por que
não tinha em estoque, esta perdi porque nosso preço tá fora de mercado, nesta, a área de
crédito não deixou eu vender...”; e o terceiro arremata: “calma aí, pô, é muita
pressão...eu não posso chegar nos clientes e obrigar eles a assinarem o pedido...tá dentro
do número que eu falei, só que eles ainda não deram previsão...”
Certamente você não se visualizou nestas situações, mas saiba que com esta diminuta
“contação de estória”, eu quis ilustrar para você as três áreas de conflitos mais
frequentes no dia a dia dos profissionais de vendas: ausência de relevância, falha ao
identificar as oportunidades e imprecisão no tempo previsto para fechamento.
São falhas minimizadas na maioria das empresas com as quais tive oportunidade de
trabalhar em projetos de consultoria e T&D. E isso acontece, não porque os
profissionais e seus líderes sejam negligentes ou estejam em pé de guerra entre si.
Simplesmente porque ainda não desenvolveram três poderosas competências
evidenciadas por um “funil de vendas” de alta performance:
1) Visão sistêmica na análise de venda perdida,
2) Relevância na gestão de campanhas, que aliadas à terceira,
3) Administração do tempo,
acabaram por traçar este quadro catastrófico para o nosso bem intencionado líder
comercial. Agora vou vaciná-lo contra cada uma delas, aprofundando seu entendimento
sobre o significado do funil de vendas.
Um funil de vendas (na verdade uma figura geométrica de forma semelhante à de um
cone) é uma ilustração gráfica que representa de forma simples e intuitiva o processo
comercial desde a obtenção das possíveis oportunidades comerciais, ou leads, até a
materialização das vendas.
Seu comprimento retrata a complexidade do processo de vendas, na medida que
representa as etapas deste processo até o atingimento do resultado final. E a relação
entre sua saída e a entrada retratam de forma também simplificada o índice médio de
conversão esperado para seu negócio, sua indústria.
Internamente e ao logo deste poderoso funil aparecem outros atributos igualmente
importantes que são os leads, as oportunidades, propostas, negociações e vendas
fechadas.

2. www.ernestocostasantos.blogspot.com Página 2
Há duas importantes leituras a serem consideradas para o sucesso do seu pipeline ou
funil de vendas. Uma diz respeito ao lado sistêmico e a outra ao lado humano que todo
negociador deve desenvolver.
Sob a ótica sistêmica, é importante considerar as etapas de uma negociação; os aspectos
que nos levam a ter sucesso em cada uma delas, tanto em nossa organização, como em
nosso trabalho individual; a integração que existe entre a área comercial e as demais
áreas de uma empresa, numa relação de igualdade e parceria na entrega de valor ao
Cliente; o timming adequado, quer dizer, o compromisso de todo profissional de vendas
de realizar seus resultados dentro do seu dia, sua semana, seu mês, contribuindo
efetivamente para o atingimento das metas de vendas.
Já sob a ótica humana, devemos ampliar e otimizar nossas competências
comportamentais de modo a impactar nossos prospects e clientes, conduzi-los de modo
assertivo em nossas argumentações, persuadi-los a agir de acordo com nossas
proposições, numa relação ganha-ganha, fazê-los sentirem-se vitoriosos ao atingirem,
junto com seus respectivos líderes, o objetivo da venda, e dar-lhes feedbacks positivos
ao realizarem seus objetivos de satisfação e retenção de Clientes.
Ou seja, o funil de vendas, dá o contexto preciso, a medida certa, a extensão exata das
nossas responsabilidades e da nossa contribuição ao sucesso da organização e do
mercado ao qual servimos.
Em minha experiência, já vi muitos
resultados concretos que você, líder ou
vendedor, terá quando adotar um pipeline
de vendas para otimizar suas vendas. Eles
vão desde uma melhor gestão de suas
campanhas de vendas ou de suas ações
promocionais em geral até um
mapeamento mais proveitoso das
competências e suas demandas em
treinamento e desenvolvimento.
Ao construir o pipeline de vendas para o
seu negócio, é importante em primeiro
lugar considerar a dinâmica de seu
mercado e em seguida a participação atual e a desejada de sua empresa (vide
infográfico).
Conheça os conteúdos e as metodologias desenvolvidos especialmente para Gestão
Comercial e Vendas de Alta Performance: www.ernestocostasantos.blogspot.com
Em breve, estas best practices serão melhor discutidas em outro post. Mantenha-se
conectado.
Publicado no Slideshare por Ernesto Costa Santos
São Paulo, 03/10/2013